Mantener o ampliar los márgenes de venta de los productos es una prioridad para las personas que trabajan en ventas, marketing y negocios. Las empresas utilizan los precios competitivos para aumentar las ventas de productos comparables. Puedes mejorar tus credenciales en el trabajo e impresionar a los entrevistadores aprendiendo más sobre los precios competitivos y las opciones de precios.
En este artículo, definimos los precios competitivos y los puestos de trabajo que los utilizan, repasamos las opciones de precios competitivos y los consejos para las estrategias de precios competitivos y destacamos las ventajas y desventajas de los precios competitivos.
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¿Qué es la rivalidad competitiva?
El posicionamiento competitivo es una estrategia de fijación de precios en la que las empresas fijan precios para sus productos iguales a los precios de mercado de productos idénticos de la competencia. Por ejemplo, una empresa de electrónica puede fijar el precio de su nueva tableta en 300 dólares en lugar de 400 porque un competidor vende el mismo producto por 300 dólares. La empresa también podría fijar el precio en 350 dólares en lugar de 400 si ofrece más funciones que su competidor.
El objetivo de utilizar precios competitivos es mantener los márgenes de beneficio cuando varias empresas venden el mismo tipo de productos o servicios.
¿Qué trabajos requieren precios competitivos de conocimiento?
Hay una gran variedad de puestos de trabajo que requieren que los profesionales entiendan los precios de la competencia y desarrollen estrategias de precios competitivos. Estos son algunos ejemplos de puestos de trabajo que implican la fijación de precios competitivos:
Analista de precios
El trabajo principal de un analista de precios es realizar investigaciones y ayudar a las empresas a desarrollar precios competitivos. Consideran qué tipos de precios competitivos funcionarían mejor para una empresa, al tiempo que determinan qué precios les darían la mejor ventaja competitiva.
Ingeniero de producto
Estos profesionales diseñan los productos y determinan los materiales, el tiempo de producción y la mano de obra necesarios para crear el producto. Debido a su función, proporcionan información sobre la gama de precios de mercado para vender un producto.
Especialista en fabricación
Los especialistas en fabricación determinan el proceso de producción de un producto concreto y cómo producirlo en masa. Ayudan a desarrollar los costes de fabricación relativos que afectan a los precios del mercado.
Analista de estudios de mercado
Este profesional del marketing completa la investigación sobre los competidores de la empresa, los datos demográficos de los consumidores y las tendencias del sector para ayudar en los esfuerzos de marketing. También se coordina con los equipos de marketing y ventas para proporcionar información actualizada sobre los nuevos productos de la competencia y los precios del mercado.
Director de contabilidad
Los directores de contabilidad gestionan a los empleados del departamento y supervisan todos los costes relacionados con las operaciones de la empresa. Como saben lo que cuesta el funcionamiento de la empresa, pueden ofrecer información sobre el precio de los productos.
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Opciones de precios competitivos
La opción correcta de fijación de precios de la competencia puede ser diferente para cada empresa en función de la popularidad de su marca, su oferta de productos o su escala de operaciones. A continuación se presentan tres opciones de precios de la competencia y explicaciones de por qué una empresa elegiría una en lugar de otra:
Establezca precios inferiores a los de la competencia
Las empresas suelen elegir precios de mercado inferiores a los de sus competidores debido a uno o varios factores. Es posible que decidan optar por un precio de mercado más bajo porque saben que tienen productos de menor calidad que ofrecer. Sin embargo, también pueden fijar precios de mercado más bajos si no ven una mejora en las ventas después de alinear sus precios de mercado con los de sus competidores.
Fijar los precios igual que los de la competencia
Cuando una empresa fija el precio de sus productos en la misma cantidad que sus competidores, pretende aumentar las ventas e igualarse a la competencia de su sector. Las empresas también fijan los mismos precios del mercado para determinar si sus precios eran demasiado altos en el pasado, o si necesitan identificar otra área que afecte a las ventas. Esto podría incluir los esfuerzos de marketing, el servicio al cliente, la calidad del producto o su diseño.
Establezca precios superiores a los de la competencia
Una empresa fija los precios de mercado de sus productos por encima de los precios de la competencia cuando cree que sus productos tienen una mayor calidad por la que los consumidores pagarán más. También suben sus precios de mercado cuando saben que sus productos están más disponibles que los de sus competidores y tienen una base de clientes más fuerte.
Consejos para una fijación de precios competitiva
A la hora de determinar el precio competitivo, los propietarios de empresas y los profesionales de las ventas deben considerar si es la opción adecuada para su negocio. Revise estos consejos sobre precios competitivos:
Reducir los costes de fabricación antes de bajar los precios de mercado
El coste de producción es un factor importante en los precios de mercado a los que las empresas pueden vender sus productos, sin dejar de obtener beneficios. Por lo tanto, las empresas tienen que averiguar primero si pueden mantener la calidad del producto y al mismo tiempo reducir los costes de fabricación hasta un nivel en el que puedan vender productos a un precio igual o inferior al de sus competidores.
Evaluar de antemano las necesidades de los clientes objetivo
A veces, a los consumidores no les importa el precio, sino la calidad del producto o el uso de marcas conocidas. Por eso es importante que las empresas tengan en cuenta qué factores hacen que los clientes vuelvan a comprar y si es necesario un precio competitivo.
Investigar las opciones de precios de varios competidores para productos similares
Al considerar una opción de precios competitivos, las empresas deben revisar los precios de mercado de otros competidores del sector más allá de su principal competidor. Esto les permite visualizar la gama de precios para el mismo producto y si otras empresas están tratando de igualar los precios del competidor principal.
Saber cuándo utilizar una estrategia de precios diferente
Los precios competitivos no son siempre la estrategia de precios que necesita una empresa para obtener mejores márgenes de beneficio. Por ello, las empresas deben determinar si otra estrategia de precios beneficiaría más a sus necesidades para mantener la calidad del producto y la satisfacción del cliente.
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Ventajas de la competencia en materia de precios
Los precios competitivos tienen varias ventajas. Estos son algunos ejemplos de cómo los precios competitivos pueden beneficiar a una empresa:
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Mantiene la base de clientes a pesar de las ofertas de la competencia Cuando las empresas ya cuentan con una sólida base de clientes, participar en la fijación de precios competitivos puede ayudar a salvaguardar a sus clientes fieles cuando una empresa de la competencia vende los mismos productos a precios más bajos.
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Nivela a las empresas con su competencia en el mercado: Para las empresas que intentan conseguir el mismo reconocimiento de marca y clientes que sus competidores, los precios competitivos les permiten convertir a los clientes de los productos de la competencia en los suyos.
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Proporciona oportunidades para aumentar los ingresos: Si una empresa no ha tenido éxito con productos similares, bajar el precio de mercado podría ayudar a mejorar las ventas y obtener mayores márgenes de beneficio.
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Desventajas de los precios competitivos
Revise estas posibles desventajas de la venta competitiva para mejorar su toma de decisiones en su trabajo de ventas o marketing:
- De alto riesgo para las pequeñas empresas: Las pequeñas empresas pueden correr un alto riesgo si se dedican a fijar precios competitivos. Esto se debe a que necesitan cumplir con sus márgenes de beneficio para mantener las operaciones y, al reducir el precio de los productos, disminuyen también sus márgenes de beneficio.
- Productos de menor calidad debido a los menores costes de fabricación: Al bajar los precios del mercado para competir con los precios de la competencia, las empresas pueden tener que reducir sus estándares de producción y los materiales que utilizan para crear sus productos. Esto podría provocar la insatisfacción de los clientes y podría suponer la pérdida de un valioso apoyo de los mismos.
- Pérdida de ingresos: Las empresas también pueden perder potencialmente ingresos si bajan los precios de sus productos para igualarlos a los de sus competidores, especialmente si no ven mejoradas las ventas y bajan sus costes de fabricación.
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Preguntas frecuentes sobre los precios de la competencia
Revise estas preguntas y respuestas frecuentes sobre la fijación de precios competitivos para maximizar su conocimiento del tema:
7. ¿Cuál es la diferencia entre el precio competitivo y el precio de penetración?
Las diferencias entre la fijación de precios competitivos y la fijación de precios de penetración son el uso estratégico y las circunstancias para utilizarlos. Por ejemplo, la fijación de precios competitivos es el proceso mediante el cual las empresas tratan de ajustar los precios de sus productos para igualarlos a los de sus competidores. El objetivo principal de las empresas que utilizan la fijación de precios competitivos es aumentar su base de clientes y apalancarse frente a la competencia en su sector.
Por el contrario, la fijación de precios de penetración es el proceso por el que una empresa introduce un nuevo producto o servicio que ofrecen pocos competidores y fija el precio de mercado muy por debajo de la media. El objetivo principal de la fijación de precios de penetración es establecer precios tan bajos que los competidores no intenten entrar en ese mercado.
¿Qué es un análisis de precios de la competencia?
El análisis de los precios de la competencia es un método de investigación que las empresas utilizan para evaluar la respuesta de los consumidores a sus competidores' actividades anteriores de fijación de precios de la competencia. Esto ayuda a las empresas a calibrar la posible respuesta al aumento o la disminución de los precios de los productos y a saber si influirá en los hábitos de gasto de los consumidores. El análisis de los precios de la competencia se centra específicamente en la reacción de los consumidores y no en cómo los precios de la competencia afectarán a sus beneficios y a las operaciones de la empresa.
¿Con qué frecuencia cambian las empresas sus precios competitivos?
El plazo para que las empresas cambien sus precios depende de las necesidades del negocio y de factores financieros. Sin embargo, la mayoría de las empresas ajustan sus precios cada año en función de los excedentes de inventario, los cambios en el mercado o los márgenes de beneficio.