Una empresa que ofrece productos o servicios debe decidir cómo hacerlos accesibles a los clientes. Hay ciertas estrategias de marketing que los ejecutivos y directivos de las empresas seleccionan para llegar rápidamente a los clientes cuando ya hay competidores establecidos que ofrecen cosas similares. Una de las estrategias para impulsar las ventas, conectar con el público objetivo y conseguir nueva fidelidad a la marca es la fijación de precios de penetración.
En este artículo, definimos los precios de penetración, describimos los usos y beneficios de los precios de penetración y proporcionamos algunos ejemplos para ayudar a explicar el concepto.
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¿Qué es la fijación de precios de penetración?
Un producto o servicio que es nuevo en el mercado puede ofrecerse a un coste más bajo utilizando el precio de penetración, una estrategia de marketing. Este precio más bajo puede convencer a los clientes para que compren el producto o servicio en lugar de uno que tradicionalmente ha sido más caro. La fijación de precios de penetración es importante porque permite a la empresa ganar nuevos clientes o conservar los actuales.
El objetivo final del uso de los precios de penetración es mantener al comprador como cliente fiel incluso cuando el precio del producto o servicio suba después de una oferta inicial. Durante esta etapa de precios introductorios, cualquier empresa tiene la oportunidad de mostrar lo que tiene que ofrecer a los clientes duraderos, por lo que las partes interesadas pueden desarrollar programas complementarios para ayudar a ganar la lealtad del cliente que decide probar su producto o servicio.
El principal riesgo de utilizar los precios de penetración es que un cliente decida comprar en otro sitio o vuelva a la competencia una vez que el precio aumente o se acabe el periodo de introducción. Por eso, el contacto inicial con el cliente y durante todo el incremento inicial del precio es el momento en el que una empresa debe ofrecer formas de conectar con el cliente y proporcionarle algo de valor. Sin la lealtad y las compras continuas de los clientes, una empresa puede sufrir una pérdida monetaria general al utilizar la estrategia de precios de penetración.
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Usos de los precios de penetración
Aunque las empresas corren el riesgo de perder al cliente si no son capaces de establecer la lealtad a la marca durante la fase de fijación de precios de penetración, existen varios beneficios y usos de los precios de penetración para cualquier organización, entre ellos:
- Control de costes: Los precios de penetración ayudan a crear un control de costes dentro de la empresa, lo que significa que hay una mayor eficiencia desde el primer lanzamiento del producto o servicio.
- Rápida penetración en el mercado: Un precio inicial más bajo para un producto o servicio puede ayudar a que entre en el mercado más rápidamente y con más éxito. Esto contribuye a una mayor tasa de penetración en el mercado que puede sorprender a la competencia y hacer que ésta tarde más en reaccionar o en desarrollar sus propias formas de entrar en el mercado con su producto o servicio competitivo.
- El boca a boca: Los primeros clientes de su producto o servicio que se aprovechan del precio de penetración establecido pueden ver este modelo como un acto de buena voluntad y contar su experiencia a sus contactos. Es posible que conecten con familiares, amigos, compañeros de trabajo o vecinos que crean que también se beneficiarían de la compra del producto o servicio a bajo coste.
- Barrera de entrada: Para muchas empresas, es ventajoso desarrollar formas de evitar que la competencia entre en el mercado. La fijación de precios de penetración, porque atrae a los clientes a comprar a su empresa en lugar de a la competencia, es un elemento natural de disuasión para las empresas competidoras que quieren entrar en el mercado. Esto puede deberse principalmente a que la competencia no es capaz de ofrecer el mismo precio bajo y obtener las mismas ganancias al mismo tiempo.
- Fidelidad a la marca: El precio de penetración ofrece al cliente la oportunidad de cambiar su fidelidad a una nueva empresa. Con una experiencia positiva en general, es más probable que los clientes se fidelicen incluso después de que aumente el precio del producto o servicio.
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Ejemplos de precios de penetración
Para entender mejor el concepto de precios de penetración, revise estos ejemplos de precios de penetración en acción:
Ejemplo
New Century Cable Communications, una empresa de televisión por cable, trata de captar más clientes ofreciendo un coste inicial bajo para las nuevas suscripciones de paquetes de cable que incluyen teléfono e Internet. Con este bajo coste, pueden atraer a los clientes para que contraten su servicio por primera vez, o pueden tener éxito en conseguir que un cliente abandone a la competencia y contrate con ellos. Esta es una práctica habitual para captar la atención de nuevos clientes, pero luego la empresa de servicios de cable puede aumentar los costes después del primer año de servicio.
Ejemplo dos
Un fabricante de impresoras y cartuchos de tinta vende sus impresoras a un precio rebajado de 59,99 dólares, que incluye tanto cartuchos de tinta blanca y negra como de color, lo cual es una gran oferta para el cliente y puede ser suficiente reclamo para que haga la compra. Sin embargo, la empresa cobra más por las recargas de los cartuchos después de la compra inicial.
Tercer ejemplo
Blue Federal Credit Union normalmente cobraba 5 dólares al mes por sus cuentas corrientes debido a los beneficios que reciben los clientes. Ofrecen cuentas corrientes gratuitas durante el primer año a los socios que también abran una cuenta de ahorro. Se espera que esta estrategia de precios de penetración mantenga a los clientes como miembros debido al servicio de atención al cliente que experimentan y a las ventajas que pueden aprovechar. Después del primer año, la cooperativa de crédito empezará a cobrar los 5 dólares mensuales habituales por la cuenta corriente.
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Ejemplo cuatro
Una cadena de supermercados local ofrece precios bajos en las nuevas patatas fritas que aparecen al final de un pasillo para que los clientes se fijen en ellas. Después de que las patatas fritas lleven un par de semanas en las tiendas, el gerente de la tienda de comestibles puede optar por trasladar el producto a su nuevo lugar en el centro del pasillo asignado a un precio más tradicional para este tipo de artículos. Un cliente al que le gusten las patatas fritas después de probarlas al precio bajo puede optar por seguir comprando las patatas fritas al precio aumentado.