Los vendedores que emplean preguntas abiertas pueden conectar con los clientes potenciales. Las preguntas abiertas incitan a los posibles compradores a dar respuestas en profundidad que luego se pueden utilizar en el discurso de venta. Puede resultar difícil formular preguntas abiertas pertinentes, pero muchos vendedores creen que esta capacidad mejora con la práctica y el tiempo.
En este artículo, analizamos por qué son importantes las preguntas abiertas para los profesionales de las ventas y ofrecemos una lista de 45 preguntas abiertas que puede formular durante su próxima reunión de ventas.
¿Por qué son importantes las preguntas abiertas para los profesionales de las ventas?
Cuando se reúnen con posibles clientes, los vendedores deben ser sensibles a sus problemas y necesidades. Al hacer preguntas abiertas, se demuestra a los clientes que uno se toma en serio la posibilidad de abordar sus problemas de forma personal y profesional, y no solo de hacer una venta.
Los profesionales de las ventas que formulan preguntas abiertas reflexivas pueden:
- Crear una conexión personal con los clientes
- Abordar más eficazmente las preocupaciones de los clientes
- Aclarar la información sobre las ventas
- Establecer la confianza con un cliente
- Recopilar información que les ayude a realizar un discurso de venta
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45 preguntas abiertas para que los profesionales de la venta hagan a los clientes
Estar familiarizado con varias preguntas abiertas relevantes puede ayudarle a elegir las más aplicables para utilizarlas durante las reuniones de ventas para mantener una conversación con un cliente. Conocer los diferentes tipos de preguntas abiertas y cuándo utilizar cada una de ellas puede conducir a reuniones más productivas.
Aquí hay 45 preguntas abiertas para profesionales de las ventas divididas en cinco categorías:
1. Calificar
Las preguntas de cualificación pueden ayudarle a determinar la probabilidad de convertir su argumento de venta en una venta real. Las preguntas de cualificación intentan evaluar el nivel de interés de un posible cliente en su producto o servicio y abordar positivamente las posibles objeciones.
Algunas de las posibles preguntas de calificación que se pueden hacer son
- ¿Ha cambiado algo desde nuestra última conversación?
- ¿Cuál es su presupuesto para este tipo de bien/servicio?
- ¿Cuándo espera tener este bien/servicio?
- ¿Qué le parece nuestra oferta actual?
- ¿Qué preocupaciones tiene?
- ¿Cómo decide su empresa cuándo actualizar o adquirir nuevos productos/servicios?
- ¿Quién más te ayuda en esta decisión?
- ¿Cuál es su calendario para este proyecto/área?
- ¿Qué preguntas puedo responderle?
- ¿Qué más cree que debería saber antes de seguir avanzando?
- ¿Cuándo le interesaría saber más sobre este bien/servicio?
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2. Creación de relaciones
Las preguntas para entablar una relación pueden ayudarte a establecer una relación con un cliente y a que éste te considere digno de confianza. Estas preguntas también pueden ayudarte a recopilar información sobre el cliente y su negocio. Al conocer mejor las preocupaciones y los deseos de un cliente potencial, puede demostrar mejor cómo su producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.
Estas son algunas preguntas que podrían ayudarte a crear una mejor relación con tu cliente:
- ¿Cómo va tu día?
- ¿Por qué ha decidido reunirse conmigo hoy?
- ¿Qué espera que podamos lograr durante la reunión de hoy?
- ¿Cuáles han sido las últimas novedades de su negocio?
- ¿Cuáles son los últimos avances en su sector?
- ¿Cómo entró en este campo/industria?
- ¿Cuáles son las principales prioridades de su empresa en este momento?
- ¿Cuáles son los valores de su empresa?
- ¿Cómo afectan los valores de su empresa a su trabajo/departamento?
- ¿Cuáles son sus prioridades para este bien/servicio?
- 2. ¿Qué preocupaciones tienes sobre la implementación de este bien's/servicio&apos?
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3. Experiencias pasadas
Preguntar a un cliente sobre su historial con este tipo de producto o servicio demuestra que está atento a sus necesidades. También le ayuda a determinar si su producto o servicio puede resolver cualquier problema que hayan experimentado en el pasado.
Estas son algunas preguntas que pueden ayudarle a recopilar información sobre el historial de compra e implementación de su cliente con su tipo de producto o servicio:
- ¿Cuál es su experiencia previa con este bien/servicio?
- ¿Cuándo fue la última vez que compró este bien/servicio?
- ¿Por qué elegiste a tu actual proveedor?
- ¿Qué funciona bien con su bien/servicio actual?
- ¿Qué tipos de desafíos ha presentado su bien/servicio actual?
- ¿Ha sido capaz de abordar esos retos? ¿Cómo/por qué no?
- ¿Cómo han afectado estos retos a otras partes de su negocio?
- ¿Cómo ha sido su experiencia con su actual proveedor?
- ¿Cuándo fue la última vez que evaluó sus necesidades de este bien/servicio?
- Algunos de nuestros clientes informan de problemas con [componentes específicos] con otros proveedores. ¿Cómo han afectado estos problemas a su negocio?
4. Beneficios y objetivos
Preguntar sobre los objetivos de un cliente en relación con su producto o servicio puede ayudarle a ver los beneficios potenciales de utilizar su empresa como proveedor.
Estas son algunas preguntas que pueden ayudar a que su cliente piense en las ventajas que su empresa podría experimentar al utilizar su bien o servicio:
- ¿Qué requisitos debe cumplir esta área/servicio/bien?
- ¿Cuáles son sus objetivos para esta área/bien/servicio?
- De cara al futuro, ¿qué espera que sea diferente de su actual o último proveedor?
- ¿Cómo ayudaría a las operaciones de su empresa la resolución de sus retos actuales con este bien/servicio/área?
- ¿Cómo afectaría a sus finanzas la resolución de sus retos actuales?
- ¿Cómo afectaría la solución de sus retos actuales a su posición en el mercado en comparación con sus competidores?
- Si sigue experimentando estos retos, ¿cuáles cree que serán los efectos en su negocio?
- ¿Cómo le gustaría proceder después de hoy?
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5. Esperanzas futuras
Las preguntas sobre las esperanzas futuras de un cliente le ayudan a pensar en el futuro de su negocio a largo plazo. Considere la posibilidad de preguntar al cliente tanto sobre sus esperanzas futuras para su negocio como sobre los efectos deseados a largo plazo del uso de su producto o servicio.
Estas son algunas preguntas para ayudar a su cliente a pensar en los retos y ambiciones a largo plazo de su negocio en relación con su producto o servicio:
- ¿Qué mejoras esperaría experimentar debido al cambio de su bien/servicio?
- Dentro de tres años, ¿qué esperas que sea diferente de tu bien/servicio actual?
- ¿Cómo define el éxito a largo plazo de su negocio?
- ¿Cómo sería el éxito a largo plazo de este proyecto/área?
- Si factores como el tiempo y el dinero fueran irrelevantes, ¿cuál sería tu solución soñada para este bien/servicio?