Guía completa para hacer preguntas de cualificación

Durante el proceso de venta, usted hace un seguimiento de los clientes para determinar su interés en sus productos o servicios. Si hace las preguntas de cualificación adecuadas y comprende sus consecuencias, podrá convertirse en un mejor vendedor. Durante el proceso de venta, puede hacer una serie de preguntas de calificación, cada una de las cuales tiene sus propias ventajas.

En este artículo, explicamos qué son las preguntas de cualificación, por qué son importantes y cómo hacerlas para cerrar un trato.

¿Qué son las preguntas de calificación?

Puede utilizar las preguntas de cualificación para averiguar si el cliente potencial está cualificado para realizar una compra o para saber más sobre las soluciones que ofrece. Las respuestas que reciba de estas preguntas pueden ayudarle a orientar la conversación y a elegir mejor los productos. También puede utilizar las preguntas de cualificación para clasificar a sus clientes potenciales y centrar sus esfuerzos en los prospectos que tienen más probabilidades de comprar su producto.

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¿Por qué debe hacer preguntas de calificación?

En general, el uso de estas preguntas es importante para saber si el lead puede realizar una compra. Las preguntas de cualificación también son valiosas porque:

  • Permitirle comprender mejor las necesidades del cliente potencial y el producto o servicio adecuado para recomendar
  • Ayudarles a identificar a las personas correctas con las que deben ponerse en contacto para realizar una venta
  • Ofrece información sobre otros proveedores que el cliente potencial esté investigando para seguir siendo competitivo
  • Ahorrar tiempo y esfuerzo centrándose sólo en los clientes potenciales cualificados

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6 preguntas de calificación de ventas que debe hacer a los clientes potenciales

Aunque las preguntas pueden ser diferentes, en su mayor parte pertenecen a las mismas categorías, independientemente del tipo de producto o servicio que ofrezca. A continuación se presentan seis preguntas básicas de calificación que puede probar, junto con algunas variaciones:

1. ¿Cuáles son las necesidades de su empresa?

Esta pregunta está diseñada para obtener información sobre las características que el cliente potencial quiere en un producto o servicio y determinar si usted tiene una solución que se ajuste a sus necesidades. Cuando se pregunta esto al principio de la venta, se puede entender mejor al cliente y encontrar soluciones personalizadas para lanzar.

También puede plantear estas preguntas similares:

  • 1. ¿Cuáles son las principales prioridades de su empresa en este momento?
  • ¿Qué características son las más importantes para usted y por qué?
  • ¿Qué problema busca resolver?

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2. ¿Cuál es su presupuesto?

Conocer el presupuesto del cliente potencial puede ayudarle a calibrar la seriedad de su compra y a estructurar mejor su lista de clientes potenciales. Puede priorizar los prospectos cuyos presupuestos se ajustan a sus productos o servicios. Determinar su presupuesto también puede ayudarle a determinar cuáles son los mejores productos o servicios que puede ofrecer si tiene varios niveles.

Estas son algunas preguntas de calificación que se relacionan con el presupuesto:

  • ¿Tiene su empresa un presupuesto para nuevos productos?
  • ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
  • ¿Considerarías un plan de pagos?
  • ¿Necesita contactar con un prestamista?

3. ¿Quién está autorizado para el proceso de toma de decisiones?

Después de confirmar que la empresa del cliente principal tiene la capacidad financiera y el interés de completar la venta, considere la posibilidad de centrar su discurso en los responsables de la toma de decisiones o en las partes interesadas. En la mayoría de los casos, vender el producto o servicio directamente a los responsables de la toma de decisiones puede ahorrarle tiempo y esfuerzo. Si la decisión requiere la aprobación de varias partes interesadas, puede ser útil solicitar los datos de contacto de todos para programar una reunión de grupo.

Aquí hay más formas de hacer la misma pregunta:

  • ¿Cuál es su función específica en el proceso de toma de decisiones?
  • ¿Cuál es la política de la empresa respecto a la toma de decisiones?
  • ¿Qué departamentos de su organización participan en este proceso?
  • ¿Quién supervisa el proceso de aprobación del presupuesto?

4. ¿Cuándo está previsto que tome una decisión?

Considere la posibilidad de formular esta pregunta hacia el final de la conversación para determinar la agenda del cliente potencial y si desea una solución inmediata o sólo siente curiosidad por lo que usted ofrece para el futuro. Utilice esta información para organizar su lista de clientes potenciales y programar una fecha tentativa para el seguimiento. Aquí hay más preguntas de calificación en esta categoría:

  • ¿Cuánto tiempo tarda la aprobación final?
  • ¿Cuánto tiempo tardó su empresa en adquirir un producto o servicio similar?
  • ¿Hay factores externos que influyan en el calendario?
  • ¿En cuánto tiempo espera implementar el producto o servicio?

5. ¿Está considerando otros productos o servicios?

Calibrar su competencia puede ayudarle a satisfacer mejor las necesidades y el presupuesto del cliente potencial. Al determinar la seriedad con la que el cliente potencial está investigando productos similares, puede ajustar su discurso y aumentar la urgencia. También puede conocer mejor los productos que ofrece la competencia y cómo podría mejorar su propia oferta para captar el interés de más clientes potenciales.

Aquí hay algunas preguntas más que puede hacer:

  • ¿En qué áreas nos superan los competidores?
  • ¿Qué productos o servicios ha probado en el pasado y qué sucedió?
  • ¿Tiene un contrato actual con otro proveedor y está pensando en una ampliación?
  • ¿Cómo se compara el producto o servicio recomendado con los de la competencia'?

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6. ¿Cómo cree que será nuestra relación comercial en el futuro?

Hacia el final de la conversación, concéntrese en preguntas de cierre suaves, que demuestren los beneficios de sus productos o servicios y determinen si el cliente potencial desea saber más. Este tipo de preguntas de cualificación son útiles para mantener una conexión abierta con los clientes potenciales mientras discuten sus ofertas con los responsables de la toma de decisiones. Intente programar una reunión de seguimiento en una fecha concreta si el cliente potencial no puede cerrar el trato al final de su conversación inicial.

Estas son algunas de las principales preguntas que hay que plantearse:

  • ¿Se ajusta nuestro producto o servicio a sus necesidades?
  • ¿Cuáles son algunos de los obstáculos que podrían dificultar el acuerdo?
  • ¿Cuándo es la mejor hora y fecha para la próxima reunión?
  • ¿Cómo se puede medir el impacto de nuestro producto o servicio?