Guía completa para hacer preguntas de cierre

El cierre de una venta es un aspecto importante del proceso de venta. Hacer las preguntas adecuadas puede ayudar a convertir a los posibles clientes en clientes valiosos. En lugar de hacer preguntas comunes, son preferibles las que hacen hincapié en cómo su empresa puede satisfacer las demandas de cada cliente potencial.

En este artículo, exploramos el propósito de las preguntas de cierre y las formas en que pueden ayudar a aumentar sus ventas.

¿Por qué es importante hacer preguntas para cerrar una venta?

A lo largo del proceso de ventas, hacer las preguntas adecuadas y dar respuestas bien pensadas le ayuda a comprender mejor las necesidades y los retos de sus clientes potenciales. Esto le permite ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan sus demandas específicas. Hacer las preguntas correctas y ofrecer respuestas consideradas genera confianza entre las partes durante las negociaciones, lo que a su vez conduce a una mayor confianza entre tus clientes potenciales.

También puede apoyarse en las preguntas de cierre para determinar la eficacia de su discurso de ventas. Preguntar a los clientes potenciales cómo se sienten respecto al potencial de sus productos o servicios puede indicarle cómo cambiar su estrategia de ventas para cerrar la venta. Los vendedores con experiencia comprenden la importancia de elegir preguntas que proporcionen una información valiosa.

Identificar los factores que influyen en la decisión final

Haga preguntas al principio del discurso de ventas para determinar los principales criterios que utilizarán los clientes potenciales para tomar sus decisiones de compra y, a continuación, centre las preguntas de cierre en esos puntos. Con la información obtenida, reduzca el número de opciones y destaque las formas en que su solución satisface los requisitos del cliente potencial y se distingue de la competencia.

Explorar la solución preferida del cliente potencial

Después de presentar las soluciones a los prospectos, pídales su opinión para determinar qué tan compatibles son esas soluciones con sus necesidades. Esta pregunta requiere que los clientes potenciales piensen en las características que les atraen y consideren qué más pueden necesitar. Esto te da la oportunidad de adaptar las soluciones que ofreces para satisfacer todas sus necesidades o cerrar la venta si no requieren cambios adicionales. Los comentarios positivos son un poderoso indicador de que los clientes potenciales están dispuestos a cerrar la venta.

Descubrir otras necesidades críticas del cliente potencial

Al final de su discurso de ventas, pregunte a su cliente potencial sobre las necesidades adicionales que requieren soluciones. Estas preguntas permiten a los prospectos compartir información que podría conducir a ventas adicionales o ayudarle a resolver problemas con su discurso. Explorar sus otras necesidades le permite aprovechar todos sus recursos para ofrecer soluciones completas a los clientes potenciales.

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Consejos para cerrar una venta con preguntas

Cerrar una venta depende principalmente de las preguntas de cierre que se hagan y del impacto de las soluciones que se ofrezcan. Para tener éxito, hay que entender las necesidades de cada cliente potencial preguntando, escuchando y respondiendo activamente a las declaraciones pertinentes. Varios consejos útiles pueden ayudarle a prepararse antes de la reunión.

Lleve a cabo una investigación exhaustiva para comprender el funcionamiento y los objetivos de la empresa de su cliente potencial y, a continuación, sugiera una solución personalizada que se ajuste a ese ámbito. Su investigación debe incluir detalles sobre la cultura, la misión y la visión de la empresa, y su propuesta debe centrarse en productos o servicios que satisfagan esas necesidades.

La información de su investigación también puede ayudarle a establecer una relación comercial de confianza al demostrar que comprende la importancia de las políticas y protocolos de la empresa. Esto ayuda a crear el respeto mutuo necesario para que las empresas trabajen juntas.

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1. Establezca sus objetivos

Anote los objetivos que pretende alcanzar durante el proceso de venta. Esto facilita el seguimiento de tus objetivos en la reunión y determina la eficacia de tu estrategia de ventas. Esta información le ayuda a revisar su técnica de ventas según sea necesario para progresar. Combinar sus propios objetivos con los del cliente potencial mejora la probabilidad de éxito de la venta.

El establecimiento de objetivos requiere comprender las partes esenciales de los objetivos poderosos que inspiran la acción. Después de reflexionar y evaluar, establezca metas que cumplan con los siguientes estándares:

  • 6. Específicos : Explique lo que pretende conseguir.
  • Medible : Crear un método para cuantificar el objetivo.
  • Disponible : Considere su puesto y sus funciones actuales para determinar si el objetivo es alcanzable.
  • Realista : Asegúrese de que sus objetivos son prácticos y alcanzables.
  • Sensible al tiempo : Demuestre cómo puede completar el objetivo en un plazo determinado.

2. Crear contingencias de objeción

Después de determinar lo que ambas empresas quieren, prepare algunos simulacros de preguntas que el cliente potencial podría hacer durante la venta. Empiece por enumerar todas las soluciones que cree que son adecuadas y luego asuma la perspectiva del cliente potencial. A continuación, pregúntese cómo el producto o servicio resolvería el problema del cliente potencial o satisfaría una necesidad una vez realizada la venta. Prepare respuestas para todas las preguntas que crea que el cliente potencial podría hacer durante el proceso de venta. Esto incluye la preparación de respuestas a las posibles objeciones que podrían surgir durante la entrevista.

3. Revise su propuesta

En esta fase, revise todo el discurso y compruebe si hay detalles que deben cambiarse para adaptarse a los requisitos del cliente potencial. Practicar el discurso es importante para asegurarse de que los puntos fluyen de forma natural durante el proceso. Una presentación elocuente y sin titubeos inspira confianza en la solución.

Para realizar una presentación con éxito, siga estos consejos:

  • Empieza por sonreír y presentarte con tu nombre completo.
  • Haz un breve resumen de tu experiencia laboral y tus habilidades.
  • Aclare que su objetivo es ofrecer soluciones de valor.
  • Termine con una llamada a la acción (CTA) que pida al cliente potencial que realice una compra o firme un acuerdo.

Cuando pronuncie su discurso, hable de forma natural, lenta y audible. Los discursos ensayados son fáciles de reconocer y no suenan auténticos. Un orador seguro de sí mismo capta la atención del público, una parte fundamental para realizar la venta.

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Preguntas de cierre a tener en cuenta

Las preguntas de cierre que debe hacer dependen de su negocio y de los diferentes requisitos específicos de los clientes potenciales. Tres preguntas para probar son:

1. ¿Hay algún detalle crucial que me haya perdido?

Los profesionales de las ventas utilizan esta pregunta de cierre de prueba para dar a los clientes potenciales la oportunidad de ofrecer sus opiniones antes de intentar cerrar directamente la venta. Es una pregunta importante porque permite a los clientes potenciales criticar tu proceso de venta mientras aún puedes corregirlo. Pueden ofrecer sus opiniones sobre su discurso, lo que le da tiempo para generar preguntas de cierre más eficaces.

Si el cliente potencial ofrece comentarios positivos y no tiene preguntas, puede indicar que la venta está progresando bien. En ese momento, puede intentar cerrar la venta, con la seguridad de que la solución que ofrece satisface sus necesidades.

2. ¿Alguno de los productos (o servicios) que he presentado se ajusta a sus necesidades?

Las preguntas de cierre suaves como ésta le ayudan a determinar el interés del cliente potencial en su solución sin aplicar demasiada presión. Estas preguntas intentan animar al cliente potencial a tomar una decisión final. Utilice preguntas de cierre suaves para fomentar la información sobre la variedad de soluciones disponibles y las preferencias del cliente potencial.

Además, las preguntas de cierre suaves pueden ayudarle a determinar hasta qué punto los clientes potenciales entienden sus productos o servicios. Algunas soluciones pueden requerir más aclaraciones o más ejemplos de cómo satisfacen los requisitos de la empresa.

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3. ¿Podemos ultimar los detalles y empezar?

Las preguntas de cierre difíciles preguntan directamente a los clientes potenciales si están preparados para invertir en tu producto o servicio. Después de presentar su propuesta y demostrar que puede satisfacer sus necesidades, pida a los clientes potenciales la venta. Si los términos y condiciones son flexibles, pregúntales sus preferencias para la venta, y luego completa la venta terminando el papeleo.

Para cerrar más ventas, hay que entender el mercado al que te diriges y presentar soluciones que respondan a las necesidades de ese mercado. Los clientes potenciales deben entender cómo su solución se ajusta a sus necesidades y afecta positivamente a su empresa.