107 Preguntas para los representantes de ventas

Las técnicas de venta se utilizan para validar y obtener más información de los clientes potenciales. Las preguntas de sondeo son una de las técnicas que utilizan los representantes de ventas para lograr este resultado. Cuando tratan con nuevos clientes potenciales, pueden equilibrar la inquisición y la empatía para hacer preguntas más indirectas. En este artículo, explicamos qué son las preguntas de sondeo en ventas, explicamos por qué son importantes y enumeramos las preguntas que se pueden hacer.

¿Qué es el sondeo de ventas?

El sondeo de ventas es una técnica que consiste en hacer preguntas abiertas diseñadas para animar a los clientes potenciales a hablar más sobre su situación. Conocer la mayor cantidad de información posible puede aumentar las ventas. Es más probable que los nuevos clientes potenciales respondan a una pregunta abierta que a una directa porque no se les pide una respuesta concreta. Esta práctica ayuda a generar confianza porque parece que te preocupas por el cliente como individuo. Las preguntas de sondeo ayudan a que los clientes potenciales piensen en profundidad y de forma más crítica sobre los temas.

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20 preguntas de sondeo para ventas

He aquí 20 preguntas de ventas que son apropiadas para todos los sectores:

1. ¿Cuál es su situación?

Esta pregunta puede recibir diversas respuestas, pero es lo suficientemente específica como para garantizar que lo que se aprenda sea relevante. Es una excelente pregunta inicial porque puede ayudarle a identificar qué tipo de preocupaciones puede tener su cliente con su producto antes de entrar en los detalles.

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2. ¿Qué se hace?

Preguntar esto ayuda a establecer una relación con su cliente potencial y le da una idea de qué perfil de cliente encaja. Esta pregunta es especialmente útil para las ventas de empresa a empresa (B2B), ya que el representante con el que habla puede no tener la aprobación final de la compra.

3. 1. ¿Qué grado de familiaridad tiene con el producto?

Vender a un cliente potencial que ha investigado mucho sobre su producto antes de la reunión tiene ventajas y desventajas. Es bueno saber si han venido preparados para poder cambiar su discurso de venta en consecuencia. Para asegurarte de que tienes el máximo tiempo para hablar de cerrar un trato, puedes incluso acortar u omitir partes que puedan ser repetitivas para ellos.

4. ¿Cuáles son sus objetivos?

Preguntar sobre los objetivos no sólo ayuda a establecer una relación con el cliente, sino que también puede permitirte ajustar tu discurso de ventas para centrarte en los aspectos que más les interesan.

5. ¿Cuáles son sus preocupaciones más acuciantes?

Su cliente potencial puede tener inquietudes fuera del ámbito de su solución, por lo que preguntar por ellas al principio del proceso de venta puede ayudarle a ganarse su confianza. Esto puede demostrar que te preocupas por algo más que tu área de experiencia en relación con su consulta.

6. ¿Cómo nos conoció?

El objetivo principal de esta pregunta es conocer la eficacia del marketing de su empresa. También puede ayudarle a comprender mejor el comportamiento y la mentalidad de sus clientes potenciales.

7. ¿Qué le ha llevado a pensar en nosotros?

La respuesta a esta pregunta puede ser útil para desarrollar futuras campañas de marketing centradas en los mensajes. Si entiendes lo que resonó en un cliente que buscó más información, tu empresa puede duplicar esos esfuerzos en el futuro.

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8. ¿Dónde se encuentra su sede?

Esta pregunta puede ayudar a crear una relación amistosa con un nuevo cliente. Saber dónde vive y trabaja tu cliente potencial te informa sobre su mercado local y su tamaño. Esto es especialmente importante para las ventas realizadas por teléfono o en línea si el cliente potencial se encuentra en un lugar diferente al suyo.

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9. ¿Qué retos pretende abordar con nuestro producto?

Una pregunta de este tipo puede incitar a un cliente potencial a pensar en algo más sustancial y específico de su situación que en la forma en que piensa utilizar su producto según las instrucciones.

10. ¿Hay algo que quiera mejorar?

También puede preguntar por las intenciones de sus clientes potenciales desde un ángulo positivo. También es una buena forma de ver si la solución que les estás presentando encaja bien. Puede que haya algo más que ofrezca tu empresa que se adapte mejor a sus necesidades.

11. ¿Es una prioridad para usted?

Saber dónde encaja usted en el plan de negocio de un cliente potencial le permite ser más sensible a su situación. Puede ayudarle a controlar el tiempo que pasa con ellos para poder atender otros asuntos. Aunque el cliente puede esperar para realizar una compra, usted puede ser consciente de ello y estar preparado cuando ellos' estén listos.

12. ¿Hay alguna razón por la que te estés ocupando de esto ahora?

La respuesta de su cliente potencial a esta pregunta puede ayudarle a comprender el papel que desempeña su solución en su agenda. Puede que sea la primera vez que utilizan tu producto o que hayan probado algo de uno de tus competidores que no funcionó y estén buscando una alternativa de mayor calidad.

13. ¿Qué retos has encontrado con productos similares?

Comprender las experiencias previas de sus clientes le permite contextualizar su situación actual, lo que le proporciona una forma eficaz de personalizar su discurso de ventas. Incluso si tiene un perfil demográfico completo de un cliente potencial, es bueno saber lo que piensa de sus competidores.

14. ¿Qué otras opciones está considerando?

Esta es otra pregunta que pide la opinión de su cliente potencial sobre sus competidores, y puede permitirle sacar a relucir los productos de la competencia que el cliente menciona por su nombre. Si no ha mirado otras opciones, anímele a investigar más como muestra de confianza en su propia solución.

15. ¿Hay alguien más que participe en el proceso de compra?

Es importante saber si hay más de un contacto en el proceso de compra para poder entender todos los factores antes de que el cliente tome una decisión final. Esta es una buena pregunta para animar a su contacto a pensar en involucrar a un gerente o jefe de departamento.

16. ¿Tendría sentido incluir a otra persona en nuestra conversación?

Si resulta que hay más personas involucradas, vea si puede hablar con ellas también. Puedes dejar que tu contacto actual decida quién más se une a la conversación, pero anímales a que se comuniquen directamente con quien tiene la última palabra en la compra.

17. ¿Podemos programar una hora ahora mismo para volver a hablar?

A menos que esté seguro de que va a cerrar el trato al final de la conversación, planificar otra reunión puede ayudar a mantener el interés de su cliente potencial. Intente programar una fecha y una hora concretas para volver a reunirse con él.

18. Si elige a otra persona, ¿podría decirnos por qué?

Presionar por la transparencia puede hacer que tu cliente potencial se sienta mucho más cómodo hablando con franqueza sobre su situación. Es posible que se sientan mejor para ser sinceros si usted lo sugiere primero. Recabar opiniones también es útil para mejorar su producto y encontrar formas de mejorar su discurso de ventas.

19. ¿Qué criterios pueden ayudarnos a cerrar este trato?

Si su cliente potencial parece reacio a comprometerse, pregúntele qué le impide llegar a un acuerdo para que usted pueda darle lo que quiere. Considere si hay formas de darles lo que piden y qué medidas necesarias podría tomar para ello.

20. ¿Hay algo más que deba saber?

Esta puede ser una última pregunta eficaz cuando parece que su cliente potencial está dispuesto a terminar la conversación. Es posible que haya algo que se haya olvidado de mencionar antes o un aspecto de su producto en el que los clientes no hayan pensado que encaja en su conversación anterior.

80 preguntas de venta adicionales

A continuación le ofrecemos otras preguntas de sondeo que puede utilizar en su próxima reunión de ventas o llamada en frío, agrupadas por categorías:

Preguntas de la empresa de ventas

  1. ¿Cómo cree que nuestra solución puede mejorar su imagen de marca?
  2. ¿Puede prever algún problema al trabajar con nuestra empresa?
  3. ¿Piensa trabajar con nuestra empresa a largo plazo?
  4. ¿Tiene alguna duda sobre nuestra empresa?
  5. ¿Cuánto tiempo lleva pensando en una solución antes de acudir a nosotros?
  6. ¿Hay algo más que podamos proporcionarle?
  7. ¿Qué necesita de nosotros como proveedor de soluciones?
  8. ¿Qué le parece nuestra oferta hasta ahora?

Preguntas de la empresa cliente

  1. ¿Tiene usted la última palabra en materia de compras?
  2. ¿Cuál es el plazo para su decisión final?
  3. ¿Puede explicarme el proceso normal de toma de decisiones al elegir una solución en su empresa?
  4. ¿Puede explicarme un día normal en su empresa?
  5. ¿Le ha costado recursos este asunto?
  6. ¿Cuál ha sido su estrategia hasta ahora?
  7. ¿Cómo ha afectado esta solución a su imagen de marca?
  8. ¿Cómo ha afectado este tema a sus clientes?
  9. ¿Puede hablarme de su función?
  10. ¿Puede hablarme de su equipo?
  11. ¿Cuáles son los retos de su departamento?
  12. ¿Qué quiere su equipo?
  13. ¿Qué consigue su empresa con esta solución?
  14. ¿Cómo le ha afectado personalmente?
  15. ¿Qué circunstancias le han llevado a elegirnos?
  16. ¿Qué es lo que más valoras como cliente?
  17. ¿Cuánto tiempo lleva en su sector?
  18. Cuáles son sus preocupaciones que podemos abordar de inmediato

Preguntas sobre la competencia

  1. ¿Sus competidores tienen los mismos retos?
  2. ¿Qué hacen sus competidores para solucionar este problema?
  3. ¿Qué otros proveedores utilizas?
  4. ¿Qué otras soluciones ha probado?
  5. ¿Qué harías si fueras uno de nuestros competidores?
  6. ¿Hay otras soluciones que puedan ayudar?

Preguntas sobre el producto

  1. ¿Qué hace que esta compra sea importante para usted?
  2. ¿Ha tenido problemas al comprar productos similares?
  3. ¿Qué pasa si no compran nuestro producto?
  4. ¿Es nuestra solución una necesidad para su organización?
  5. ¿Qué es lo primero que hará si compra un producto?
  6. ¿Cuál es el resultado ideal de utilizar esta solución?
  7. ¿Cuál es el mejor escenario para utilizar nuestro producto?
  8. ¿Cuánto tiempo puede esperar antes de adoptar una solución?
  9. ¿Qué puede ayudarle a sentirse mejor con esta solución?
  10. ¿En qué emplearía el tiempo que se ahorraría con nuestra solución?

Preguntas aclaratorias

  1. ¿A dónde acude en busca de inspiración?
  2. ¿Qué retos son exclusivos de su organización?
  3. ¿Qué crees que ha provocado este problema?
  4. Idealmente, ¿qué quieres hacer?
  5. ¿Cómo afectaría esta solución a sus operaciones diarias?
  6. ¿Puede explicar esto con más detalle?
  7. ¿Puede explicar a qué se refiere?
  8. ¿Afecta esta decisión a otros?
  9. ¿A cuántas personas afecta esto?
  10. ¿Qué otros factores influyen en la decisión final?
  11. ¿Hay algo que le impide tomar una decisión definitiva?
  12. ¿Necesita información adicional?
  13. ¿En qué más está trabajando ahora?
  14. ¿Podría darme ejemplos de lo que quiere decir?
  15. ¿Cuál es la gravedad del problema?
  16. ¿Tiene preguntas?
  17. ¿Me he perdido algo?
  18. ¿Cuándo podemos empezar?
  19. ¿Qué te gustaría conseguir?
  20. ¿Qué aspecto tiene el éxito?
  21. ¿Qué es importante para ti?
  22. ¿Por qué es este el caso?
  23. ¿Cómo puedo ayudarle hoy?
  24. ¿Cuál es el siguiente paso?
  25. ¿Ha cambiado algo desde la última vez que hablamos?
  26. ¿Qué temas le han mantenido ocupado?
  27. ¿Podría dar más detalles?
  28. ¿Por qué cree que este problema ha persistido?
  29. ¿Cómo es un resultado realista?
  30. ¿Cómo es un resultado ideal?
  31. ¿Cuál es el peor escenario de dejar las cosas sin resolver?
  32. ¿Puede ser más específico?
  33. ¿Cómo se siente al respecto?
  34. ¿Cómo quieres avanzar?
  35. ¿Qué se puede conseguir ahora mismo en términos de éxito?
  36. ¿Cuándo fue la última vez que ocurrió algo así?
  37. ¿Qué puede pasar en esta reunión para que valga la pena?
  38. ¿Por qué hablamos hoy?

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