60 Preguntas de vendedor para su cliente

Los vendedores eficaces deben conocer a fondo las preguntas sobre ventas. Suelen tener un amplio abanico de preguntas para elegir en función del cliente y de la situación. Si quieres tener más éxito en las ventas, es importante que entiendas qué tipo de preguntas puedes hacer a tus clientes y cómo pueden ayudarte a cerrar tratos y construir relaciones más sólidas con ellos.

En este artículo, explicamos qué son las preguntas de vendedor y damos ejemplos de preguntas de vendedor que pueden ayudarle a identificar las necesidades del cliente, a entender su opinión sobre el producto y a conocer a su cliente.

¿Qué son las preguntas del vendedor?

Una pregunta de vendedor es una pregunta abierta o cerrada que un vendedor puede hacer a su cliente para conocer mejor sus necesidades, opiniones y personalidad. Una pregunta cerrada puede llevar al cliente a responder sí o no, mientras que una pregunta abierta suele llevar al cliente a elaborar y proporcionar más información. Ambos tipos de preguntas de venta son útiles porque pueden ayudarte a conocer mejor a tus clientes y descubrir cómo satisfacer sus necesidades.

El objetivo de hacer preguntas de ventas bien elaboradas es realizar la venta mediante un conocimiento exhaustivo del cliente. Al saber lo que quiere y necesita, cómo se siente con respecto al producto que usted intenta venderle y su situación específica, tiene más información que puede utilizar para cerrar tratos con éxito.

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Preguntas del vendedor para identificar las necesidades del cliente

Entender lo que quiere tu cliente y cómo es su situación ideal es un paso importante para explicar cómo tu producto puede ayudarles. Estas son algunas preguntas de venta que puede utilizar para conocer las necesidades de su cliente:

¿Cuáles son sus características imprescindibles?

Al hablar con tu cliente, quieres asegurarle que tu producto se ajusta a sus necesidades. Esta pregunta te permite determinar qué es lo que más valora tu cliente en el producto o servicio que le ofreces. Haga hincapié en las características que busca y que su producto puede proporcionarle.

2. ¿Cómo utiliza sus objetivos para elaborar estrategias?

Esta pregunta le permite comprender tanto el objetivo de su cliente como la forma en que planea alcanzarlo. Si te explican su estrategia, puedes convencerles de que tu producto puede ayudarles a alcanzar sus objetivos ahorrando tiempo y esfuerzo. Si responden que no tienen una estrategia concreta, puede elaborar un ejemplo de estrategia en el que su producto desempeñe un papel fundamental.

Me gustaría compartir contigo algunas ideas para el éxito. ¿Hay algo más de lo que te gustaría hablar?

Esta combinación de declaración y pregunta le da la oportunidad de mostrarles cómo su producto puede influir en el éxito de una empresa. También permite al cliente mencionar cualquier preocupación que tenga sobre su producto. Es importante dejar que el cliente dirija la conversación porque le muestra que usted se preocupa por el bienestar de su negocio y quiere ayudarle a tener éxito, y luego permite explicar cómo puede hacerlo.

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Preguntas adicionales sobre las necesidades del cliente

Estos son otros ejemplos de preguntas de ventas que puede hacer para identificar las necesidades de su cliente:

  • ¿Es importante para usted la atención al cliente?
  • ¿Hay algo que le impida tener éxito en este momento?
  • Actualmente, ¿cuáles son sus proyectos más importantes?
  • ¿Qué busca usted cuando hace una compra?
  • ¿Cuáles son sus mayores puntos de dolor?
  • ¿Cuáles son los objetivos de su empleador a corto y largo plazo?
  • ¿Cuáles son tus plazos actuales?
  • ¿Puedo hacer algunas preguntas sobre su situación comercial?
  • ¿Cómo describiría sus prioridades este trimestre?
  • ¿Cuáles son tus objetivos personales y cómo estás trabajando para alcanzarlos?
  • ¿Cuáles son sus tres mayores retos?
  • Actualmente, ¿cuáles son sus tres principales prioridades?
  • ¿Qué cualidades le gustan de su actual proveedor?
  • ¿Qué tipo de relación con los proveedores buscas?
  • ¿Cómo describiría las cualidades que busca en un nuevo servicio?
  • ¿Qué te gustaría conseguir?
  • Si usas este producto, ¿qué te gustaría que pasara?
  • ¿Qué le gustaría mejorar de su actual proveedor?
  • ¿Qué necesitarías para superar tus objetivos actuales?
  • ¿Por qué eligió a su actual proveedor?

Preguntas del vendedor para entender la opinión sobre el producto

Al hablar con un cliente, éste puede ser nuevo en su producto, estar probándolo o ser un cliente de hace tiempo. Si ya ha utilizado su producto, es importante preguntarle qué piensa de él para que pueda destacar los aspectos que le gustan y abordar cualquier preocupación o problema que tenga. Estas son algunas preguntas que puede hacer para entender mejor la opinión de su cliente sobre el producto:

¿Está contento con el producto?

Esta es una pregunta sencilla que puede llevar al cliente a reflexionar sobre su opinión sobre el producto. Si no han pensado en él pero se dan cuenta después de que les preguntes que están satisfechos con él, es más probable que hagan otra compra. Por el contrario, si no están satisfechos con el producto, es una oportunidad para que le den su opinión y lo mejoren. También puede ayudarles a utilizar el producto de forma más eficaz o explicarles características que quizá no hayan entendido del todo.

¿Qué hace el producto de nuestro competidor mejor que el nuestro?

Esta pregunta sólo es válida si te diriges a un cliente que ha utilizado un producto diferente en el pasado o que actualmente es cliente de la competencia. Al preguntarles qué valoran del producto de la competencia, les muestras que estás abierto a mejorar tu producto según sus necesidades. Esto te permite crecer como vendedor y te ayuda a mejorar tu producto para tus clientes.

¿Cómo calificaría nuestro servicio de atención al cliente?

El producto que se vende no es el único aspecto importante de la relación entre el cliente y el vendedor. Su cliente necesita sentirse importante y escuchado cuando le informa de sus problemas con el producto que ha comprado o va a comprar. Pedirles que califiquen su servicio de atención al cliente les demuestra que ayudar a los clientes es importante para usted y le permite recibir comentarios sinceros sobre cómo mejorar sus tácticas de venta.

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Preguntas adicionales sobre la opinión del producto

Aquí tienes otros ejemplos de preguntas de ventas que pueden ayudarte a entender la opinión del producto:

  • ¿Hay algo que mejoraría del producto?
  • ¿Cómo son sus experiencias de compra de este producto?
  • ¿Cuál es su proceso de compra ideal?
  • ¿Qué significado tiene esta compra?
  • ¿Cuándo fue la última vez que invirtió en un servicio de este tipo?
  • ¿Le gustaría mejorar el producto con un complemento?
  • ¿Recomendarías el producto a otras personas?
  • ¿Qué tan satisfecho está con su servicio?
  • ¿Qué le gusta del producto?
  • ¿Cómo le hace sentir nuestro producto?
  • ¿Prioriza el precio, la calidad o el servicio?
  • ¿Podría compartir algunos comentarios específicos sobre nuestro producto?
  • ¿Cómo calificaría su satisfacción con el producto?
  • ¿Todo su equipo utiliza nuestro producto?

Preguntas del vendedor para conocer a su cliente

Una buena venta es algo más que entender el producto y hacer preguntas significativas—también se trata de conocer a su cliente y su personalidad única. Hacer preguntas inteligentes sobre cómo deciden pasar su tiempo libre y cómo se sienten con respecto a su negocio puede facilitar la creación de una relación sólida, lo que puede ayudarle a realizar más ventas. He aquí algunas preguntas a tener en cuenta:

¿Va a asistir a algún evento o conferencia este año?

En lugar de preguntar qué es lo que le interesa a su cliente, pregúntele qué es lo que prioriza indagando sobre eventos y conferencias. La respuesta a esta pregunta puede dar a tu cliente espacio para hablar de sí mismo y revelarte lo que realmente le importa. Por ejemplo, si mencionan que van a dos conferencias de marketing diferentes en los primeros meses del año, puede indicar que quieren mejorar su marketing y están trabajando activamente para ello.

¿Cuáles son sus planes para el fin de semana?

Esta pregunta es sencilla y fácil de responder. Permite que su cliente se relaje y establezca una relación con usted al margen del negocio que está llevando a cabo. Además de tranquilizar al cliente, esta pregunta puede ayudarle a saber más sobre lo que busca en un producto. Si, por ejemplo, dicen que planean pasar todo el fin de semana relajándose en casa, esto puede indicar que están sobrecargados de trabajo durante la semana, lo que puede inspirarte para mostrarles cómo tu producto puede ayudarles a hacer más cosas y sentirse menos estresados en el trabajo.

¿Qué aspecto tiene el éxito para usted?

Hacer esta pregunta le permite entender mejor a la persona con la que está hablando y sus objetivos fuera de su trabajo actual. No sólo le estás vendiendo a una empresa— le estás vendiendo a la persona que está sentada frente a ti. Entender sus necesidades por separado de las de su lugar de trabajo puede ayudarle a posicionarse para explicar cómo su producto satisface ambas.

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Preguntas adicionales para conocer a su cliente

Aquí tienes más ejemplos de preguntas de ventas que pueden ayudarte a conocer a tu cliente:

  • ¿Cuánto tiempo lleva en el negocio?
  • ¿Cuánto tiempo lleva en este sector?
  • ¿Cómo describirías tu negocio?
  • ¿Hay alguien más en su equipo con quien crea que debería hablar?
  • ¿Qué planes de su empresa le entusiasman para el próximo año?
  • ¿Qué espera de nosotros?
  • ¿Puede explicar el presupuesto con el que está trabajando?
  • ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles como empleado?
  • ¿Cómo son sus resultados ideales?
  • ¿Cómo está su negocio actualmente?
  • ¿Cómo es su proceso de toma de decisiones?
  • ¿Qué ha cambiado en su empresa en el último año?
  • Qué es lo más importante para usted a la hora de decidir una compra?
  • ¿Cuál es su mejor cualidad?
  • ¿Qué miembros de su equipo toman decisiones ejecutivas?
  • ¿Qué miembro de su equipo supervisa el presupuesto?
  • Ha mencionado la jubilación—¿qué aspecto tiene para usted?