¿Qué es una previsión de marketing?

A partir de los datos del estudio de mercado, se puede utilizar una previsión de marketing para estimar cuánto dinero ganará su empresa en el futuro. Una previsión de marketing es uno de los métodos para hacerlo. Conocer las diferentes formas de crear una previsión de marketing puede ayudarte a decidir el enfoque que prefieres.

En este artículo, hablamos de lo que es una previsión de marketing, de por qué es importante, de los componentes de una previsión de marketing y de cómo puede utilizarla usted mismo.

¿Qué es una previsión de marketing?

Una previsión de marketing proyecta las futuras tendencias, características y cifras del mercado basándose en un estudio de mercado. Proporciona las cifras que una empresa espera basándose en un estudio de mercado.

Las previsiones de marketing le ayudan a comprender cuántos clientes potenciales generará su empresa en un periodo de tiempo determinado y cómo pasarán los clientes potenciales por las diferentes etapas de su proceso de nutrición de clientes potenciales antes de que estén preparados para realizar una compra. Le ayuda a comprender qué canales de marketing generarán más clientes potenciales y cómo es probable que se produzcan las ventas. Al entender cuántos clientes potenciales están en cada etapa del ciclo de ingresos y cómo se mueven a través de cada etapa, puede estimar cuántas nuevas oportunidades y clientes generará en el futuro.

La previsión de marketing ofrece a los mercados la posibilidad de explorar el impacto a largo plazo de sus esfuerzos. Por ejemplo, pueden prever que si realizan una actividad de marketing específica, pueden esperar un número concreto de clientes potenciales dentro de un tiempo determinado y una cantidad específica de ingresos que se derivarán de esos clientes potenciales.

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¿Por qué es importante la previsión?

Las empresas necesitan crear planes de marketing para determinar sus direcciones estratégicas. Una previsión de marketing es el núcleo del plan de marketing, ya que predice los resultados y los ingresos que obtendrá la empresa.

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Componentes de una previsión de marketing

Hay algunos componentes que los mercados requieren para producir previsiones precisas, incluyendo:

Datos precisos

El primer componente que necesitan los profesionales del marketing son buenos datos. Si los datos que utilizan varían significativamente, los métodos de previsión no producirán resultados precisos. Si los diferentes canales que utilizan tienen errores, las previsiones serán en última instancia inexactas y los responsables de marketing podrían no alcanzar sus objetivos. Al comenzar con datos precisos, los responsables de marketing pueden minimizar los errores de previsión y utilizar métodos de previsión más avanzados.

1. Tamaño del mercado

El tamaño del mercado es otro componente de una previsión de marketing. El tamaño del mercado se refiere al número de personas de un determinado segmento de mercado que son compradores potenciales. Las empresas necesitan examinar el tamaño del mercado para completar con precisión una previsión de marketing.

Enfoque de objetivos

Un análisis de marketing debería permitirle desarrollar un enfoque estratégico dentro del mercado. Esto también se conoce como segmentación y posicionamiento. Cuando elija los segmentos de mercado más adecuados para su producto o servicio, tenga en cuenta sus propios puntos fuertes y débiles, la ventaja competitiva que tiene su empresa y las diferencias inherentes entre los segmentos de mercado.

Procesos para completar una previsión de marketing

Una previsión de marketing es, en última instancia, una conjetura acerca de lo que podría suceder sobre la base de un proceso elaborado. Sin embargo, hay varios procesos diferentes que podría utilizar para completar su previsión de marketing:

Opinión de los ejecutivos

Esencialmente, es cuando los ejecutivos de la empresa hacen conjeturas basadas en su conocimiento de la empresa, el mercado, las ventas y otros factores. Suele ser el punto de partida de muchas previsiones de marketing. Dicho esto, las opiniones de los ejecutivos deben estar siempre respaldadas por la investigación y las técnicas cualitativas.

Encuestas a clientes o canales

Con este enfoque, las empresas emplean organizaciones de investigación que pueden encuestar a los clientes potenciales sobre cuánto gastarían probablemente en determinados tipos de productos en un periodo de tiempo determinado. Esas empresas utilizan entonces las respuestas para hacer previsiones de marketing. A veces, las empresas también realizan sus propias encuestas para crear previsiones de marketing. El inconveniente es que, aunque las encuestas son eficaces para determinar el potencial de mercado, no lo son tanto para determinar el potencial de ventas, ya que el consumidor potencial podría comprar productos de la competencia.

Composición de la fuerza de ventas

Otro método para completar una previsión de marketing es recopilar información de la fuerza de ventas de una empresa. Los representantes de ventas suelen tener una fuerte intuición sobre la cantidad de producto que pueden vender en un plazo determinado, aunque esto sólo suele funcionar bien con los productos existentes. Este método de previsión no es adecuado para los nuevos productos.

Opinión de los expertos

Este método de previsión es similar al uso de las opiniones de los ejecutivos. La principal diferencia entre ambos es que se recurre a las opiniones de expertos ajenos a la empresa. Estas opiniones deben estar siempre respaldadas por métodos cualitativos e investigaciones.

Técnicas de correlación

Un análisis correlacional es un método sofisticado para completar una previsión de marketing. Con este método, usted basa sus previsiones de ventas en los patrones de otras variables relacionadas.

Técnicas de series de tiempo

Estas técnicas son útiles para observar patrones en las ventas. El análisis de tendencias, por ejemplo, le permite medir el aumento de las ventas a lo largo del tiempo y aplicarlo al futuro para predecir el crecimiento de la empresa. Si su empresa experimentó un aumento de las ventas del 3% el año pasado, por ejemplo, es razonable suponer que ese aumento del 3% continuará en el futuro.

Modelos de respuesta

Con este método, una empresa basa sus previsiones en las respuestas anteriores de los clientes a determinadas técnicas de marketing. Con esta información, la empresa puede hacer conjeturas sobre cómo responderán los clientes a los cambios de precios o a las diferentes ofertas.

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Cómo utilizar una previsión de marketing

Aunque los pasos específicos que una empresa utiliza para crear una previsión de marketing precisa pueden ser bastante sofisticados, la metodología básica es simple en concepto. Estos son los pasos básicos que las empresas deben seguir para completar una previsión de marketing:

  1. Identifica las etapas de tu ciclo de ingresos
  2. Determina los tipos de clientes potenciales que quieres seguir
  3. Mida cómo los diferentes tipos de clientes potenciales se mueven a través de las diferentes etapas del ciclo de ingresos
  4. Utilizar datos precisos para determinar cuántos nuevos clientes potenciales entrarán en el sistema en un tiempo determinado
  5. Modelan el flujo de clientes potenciales nuevos y actuales
  6. Revise sus resultados y finalice su previsión de marketing