Cómo pronosticar las ventas de productos y por qué puede beneficiar a su negocio

La previsión de ventas de productos es una herramienta que las empresas utilizan para predecir el número de ventas que esperan conseguir en el futuro. La previsión es una herramienta y un método esencial para cualquier empresa que quiera gestionar sus resultados financieros y adaptar sus costes de producción en consecuencia. La previsión precisa de las ventas de productos aumenta sus oportunidades y su crecimiento para obtener mayores márgenes de beneficio. En este artículo, hablaremos de las previsiones y de cómo prever las ventas de productos para poder optimizar la salud financiera de su empresa.

¿Qué es la previsión?

La previsión es el método que consiste en analizar las variables que afectan al resultado de tus ventas y, a continuación, utilizar esa información y esos datos para anticipar los beneficios que obtendrás. Hacer una previsión precisa es un reto, pero es un paso necesario para garantizar que sus estimaciones se ajustan a las cifras de ventas previstas de su producto. La previsión también puede resultar más fácil con el tiempo, a medida que se van formando tendencias y se observa el desarrollo del historial de ventas como orientación.

Estos son algunos puntos que hay que tener en cuenta a la hora de hacer un pronóstico:

Los consumidores de previsiones

Los consumidores de las previsiones son las personas que compran sus productos y afectan a la «cuenta de resultados» o a las cifras de ventas finales. Las empresas pueden analizar los hábitos de compra de los consumidores a partir de sus datos históricos y mediante una investigación rigurosa. Debe identificar y responder a estas preguntas antes de realizar sus estimaciones de ventas:

  • ¿Cuántos consumidores hay en este mercado?
  • ¿Cuántos consumidores de este mercado compran su producto cada año?
  • ¿Cuántos de sus consumidores repiten la compra de su producto cada año?
  • ¿Cuántos nuevos consumidores han comprado su producto en los últimos años?
  • ¿Cuántos consumidores ha perdido en los últimos años?
  • ¿Cuál es la venta media por consumidor?
  • ¿En qué periodos de tiempo realizan los consumidores más compras de este producto?

Previsiones para empresas existentes

Un principio general es que la previsión para las empresas existentes comienza con los datos históricos de sus ventas del año anterior. Esto puede ahorrar tiempo y evitar tener que realizar largos estudios de mercado. Basándose en el nivel de ventas de sus consumidores del año anterior, las empresas pueden averiguar si es probable que los clientes compren más o menos el próximo año. En función de los datos, una empresa existente puede gastar más recursos para adaptarse a su previsión de mayores cifras de ventas entrantes.

Relacionado: Previsión vs. Presupuesto: Diferencias y pasos para prever el presupuesto

Previsión para nuevos negocios

Las nuevas empresas no disponen de datos históricos, por lo que es probable que realicen previsiones para un nuevo producto. Para compensar, las nuevas empresas realizan estudios de mercado para entender los deseos y necesidades de los consumidores. Además de analizar las tendencias de compra y las ventas de los consumidores de sus competidores, también deben tomar decisiones sólidas para asegurarse de minimizar las posibles pérdidas si invierten en un mercado de consumo que no se ajusta a sus cifras de previsión de ventas.

Relacionado: Preguntas y respuestas: ¿Qué es la previsión? Definición, métodos y ejemplos

¿Por qué es importante prever las ventas de productos?

Es importante prever las ventas de productos porque ayuda a evitar pérdidas financieras y a maximizar sus posibles ganancias. Aunque la previsión no es una ciencia exacta, le proporciona una visión estadísticamente detallada de lo que puede esperar en el futuro. Con esta perspectiva, su empresa puede:

  • Descubrir los problemas con antelación y mitigar los daños de manera oportuna
  • Crear una campaña de ventas y marketing para combatir la de los competidores
  • Agilizar los procesos de gestión de recursos, producción y presupuestación
  • Proporcionar estos datos a los empleados como estímulo para un crecimiento positivo de las ventas y para elevar la moral
  • Hacer cambios de política que coincidan con las nuevas cifras de previsión de ventas

Estos son algunos otros factores que pueden afectar a la previsión de su producto:

  • Despedir y contratar empleados
  • Condiciones económicas cambiantes
  • Cambios en el mercado de compra
  • Cambios en el sector de los productos
  • Cambios gubernamentales y legislativos
  • La época del año

Relacionado: Previsión: Explicación, categorías y ejemplos

Cómo prever las ventas de un nuevo producto

Se puede medir un negocio por su crecimiento de las ventas, y un mayor crecimiento de las ventas significa mayores resultados de expansión y beneficios. Para prever las ventas de un nuevo producto, considere seguir estos pasos:

1. Realizar un estudio de mercado, una encuesta o un proyecto piloto asequibles

El lanzamiento de nuevos productos conlleva cierto riesgo, pero puedes mitigarlo realizando un estudio de mercado asequible. Los representantes del departamento de ventas y marketing pueden realizar encuestas, recopilar investigaciones y evaluar las tendencias del mercado y las tácticas utilizadas por las empresas de la competencia. Poner en marcha un proyecto piloto a pequeña escala, enviar encuestas a medida y realizar estudios de mercado con esos participantes es económico y fácil de reproducir para recopilar datos.

Relacionado: Cómo realizar un estudio de mercado

2. Crear un plan de ventas

A la hora de crear su plan de ventas, es importante tener en cuenta dónde poner su atención. Una vez que haya realizado su investigación, intente elaborar los pasos prácticos y procesables a seguir. Determine cómo piensa integrar su producto en el mercado y busque oportunidades para impulsar la venta media de sus clientes. Un plan de ventas se beneficia de un equipo de expertos en ventas y especialistas en marketing. Este es el paso en el que usted establece sus metas e identifica sus objetivos.

3. Controla tus resultados

Con cualquier producto nuevo, la previsión de sus ventas requerirá tiempo, paciencia y algunas conjeturas. Una vez que haya reunido datos sustanciales a partir de las encuestas en curso, los estudios de investigación, los proyectos piloto y las cifras de ventas de la fase inicial, es beneficioso hacer un seguimiento de esos resultados. Con estos datos, puede ajustar los elementos de su nuevo producto para que se ajusten a lo que los consumidores esperan de él. Puede seguir evaluando los datos y modificar la previsión de ventas de su producto en consecuencia.

Consejos para la previsión de un nuevo producto

Una de las mejores maneras de hacer previsiones para un nuevo producto es evitar las trampas de las previsiones. Es importante ser optimista pero realista sobre lo que se puede conseguir en el mercado actual para su producto. Por lo general, es más seguro subestimar las previsiones porque si el producto tiene un rendimiento superior, se obtiene la ventaja de poder añadir más recursos para acomodar las crecientes cifras de ventas.

Estos son algunos consejos adicionales sobre cómo hacer previsiones de ventas de nuevos productos:

  • Cree una hoja de cálculo con sus previsiones de ventas y compárelas con las cifras reales de ventas tras el lanzamiento del producto.
  • Crear un plan de ventas para centrar su previsión de productos y racionalizar sus objetivos para el producto.
  • Utiliza el método SMART para asegurarte de que tus objetivos son Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Limitados en el tiempo.
  • Utilice estos cuatro métodos de previsión habituales y decida cuál es el más adecuado para su empresa: Modelo econométrico, Modelo de análisis de series temporales, Modelo de previsión criterioso y Modelo Delphi

Te recomendamos

Consejos para el uso de Google Calendar

Job Cast: Cómo crear una carrera profesional

Cómo decidir el nombre de un producto (con pasos y consejos)

¿Quiénes son los empleados esenciales? (Y cómo puede ayudarles)

Cómo calcular el VAN (con fórmula y ejemplos)

Empresas centradas en el cliente: Una guía