Guía definitiva para crear una previsión de ventas

Predecir el crecimiento futuro de las ventas para tomar decisiones financieras sólidas es parte de lo que abarca una previsión de ventas. La previsión de ventas puede ser un proceso financiero importante para las empresas porque puede ofrecer una visión de cómo gastan sus fondos las empresas, cómo generan ingresos y cómo podrían gestionar sus flujos de caja. Además, la previsión de ventas de una empresa puede permitir realizar proyecciones basadas en los ingresos por ventas pasadas y en el comportamiento de compra de los clientes. En este artículo, analizamos qué es una previsión de ventas, los componentes esenciales que la componen y cómo prever las ventas futuras.

¿Qué es una previsión de ventas?

Una previsión de ventas, o previsión de ventas, es el proceso de evaluar los datos de ventas y hacer predicciones y estimaciones sobre el valor de los ingresos futuros que obtendrá una empresa. La previsión de ventas puede ofrecer una valiosa visión de los datos financieros de una empresa, como los ingresos, los beneficios netos, los costes y los gastos y otra información financiera crucial para el funcionamiento de la empresa. El uso de esta información puede ayudar a las empresas a tomar decisiones financieras eficaces que favorezcan su crecimiento y desarrollo.

La previsión de ventas también puede aplicarse a dos circunstancias con las que se encuentra una empresa: una empresa que utiliza sus datos financieros y de ventas pasados para evaluar y predecir el crecimiento de las ventas en el futuro, o en el caso de las nuevas empresas, que utiliza la investigación de la competencia y del mercado para analizar y hacer estimaciones del crecimiento de las ventas en el futuro. Las nuevas empresas que hacen previsiones de ventas pueden tener que basarse en información que puede cambiar a medida que cambia el mercado, lo que puede hacer más difícil predecir con exactitud el crecimiento de las nuevas ventas.

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¿Qué necesita para la previsión de ventas?

La previsión de ventas puede requerir una cierta cantidad de información financiera sobre las operaciones generales de una empresa. Por ejemplo, un proveedor de servicios puede estimar las ventas futuras de sus servicios analizando los datos de ingresos pasados, como las suscripciones, en el transcurso de un mes, un trimestre o un año. Dependiendo del tipo de producto o servicio que venda una empresa, la creación de una previsión de ventas puede abarcar los siguientes elementos:

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Metas y objetivos específicos

Establecer objetivos de ventas específicos y medibles que, en última instancia, influyan en los objetivos de ingresos de una empresa puede ser muy importante a la hora de crear una previsión de ventas. Por ejemplo, si una empresa proyecta 30.000 dólares en ventas durante el próximo año, el equipo de ventas podría establecer objetivos trimestrales que apunten a reducir los costes y a aumentar los ingresos para seguir alcanzando la meta más amplia. Tener un objetivo establecido también puede ayudar a crear una base para planificar el proceso de ventas.

Proceso de ventas perfilado

Una previsión de ventas precisa puede depender de la existencia de un plan de ventas documentado y estructurado. Los procesos que implementa una empresa deben estar documentados de manera que todos los profesionales que participan en las ventas de la empresa conozcan las prácticas establecidas. Con una rutina estructurada de cómo se abordan las ventas, las empresas pueden predecir mejor las cifras de ventas futuras.

Definir los criterios de venta

Cada paso del proceso de ventas también debe definirse de forma que todos los representantes de ventas, los equipos y los jefes de equipo estén familiarizados con él. La forma en que las empresas definen el número de clientes potenciales y clientes que se mueven a través de sus embudos de ventas debe ser entendida por todos los miembros del equipo de ventas para predecir con precisión las cifras futuras en una previsión de ventas.

Método de organización de los datos de ventas

Disponer de una forma de rastrear y medir cada cliente que se adquiere también es crucial para predecir con exactitud los futuros ingresos por ventas. Los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes son una valiosa herramienta que las empresas suelen utilizar para seguir y medir el aumento o la disminución de las ventas, los ingresos y los datos de los clientes. Esta información es muy valiosa a la hora de crear una previsión de ventas.

Evaluación y valoración

Establecer formas de evaluar y valorar cómo el personal y los miembros del equipo están cumpliendo los objetivos puede influir positivamente en la precisión de las previsiones de ventas. Hacer que los equipos de ventas rindan cuentas sobre el cumplimiento de las cuotas de ventas individuales y de equipo es una forma de evaluar cómo una empresa avanza hacia sus objetivos de ingresos según su previsión de ventas.

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6. Cómo prever las ventas

Hay varios métodos para crear una previsión de ventas, sin embargo, el uso de un modelo histórico para calcular el crecimiento de los ingresos futuros es uno de los métodos más comunes de previsión de ventas. En el caso de un negocio establecido, el uso del método histórico para prever las ventas suele seguir varios pasos:

1. Determinar el producto o servicio que se va a vender

El primer paso que dan la mayoría de las empresas a la hora de crear una previsión de ventas es determinar qué productos o servicios venderán durante un periodo determinado. Por ejemplo, una empresa de fabricación puede determinar que venderá un componente específico de una máquina y medir el periodo durante un año. Después de enumerar los productos o servicios que quieren vender, las empresas pueden dar el siguiente paso para estimar el valor de los bienes que venden.

2. Calcule el número total de artículos que va a vender

El segundo paso en la creación de una previsión de ventas sería estimar el número total de productos que la empresa espera vender durante el próximo año. Esta cifra se basaría en los datos de ventas pasadas de los mismos artículos o de otros similares, y la empresa utilizaría esta información para estimar cuántos productos prevén vender a lo largo de un año.

3. Determine y multiplique el precio unitario

Tras estimar el número de artículos que se van a vender, la empresa fabricante de nuestro ejemplo anterior podría determinar el precio unitario que desea fijar para el producto especificado. Este precio unitario se multiplica entonces por el número total de productos que la empresa manufacturera estimó en el segundo paso. Si la empresa proyecta vender 350.000 unidades a 125 dólares por unidad durante un año, la empresa puede esperar generar 43.750.000 dólares en ingresos por ventas.

4. Determinar y multiplicar los costes de los productos vendidos

Supongamos que la misma empresa de fabricación sigue con su previsión de ventas. Utilizando su previsión de ingresos de 43.750.000 dólares, la empresa determina el COGS total para producir sus productos. Así, podrían calcular sus COGS a 45 dólares por unidad producida, lo que daría como resultado un total de 15.750.000 dólares en COGS. A partir de este valor, la empresa puede calcular el total de ingresos por ventas previstos.

5. Reste el coste total de las ventas totales

El último paso es restar el importe total de los costes de producción del importe total de las ventas. En el ejemplo de la empresa manufacturera, su total de COGS de 15.750.000 dólares se resta de sus ventas totales proyectadas de 43.750.000 dólares para obtener una previsión de ventas de 20.000.000 dólares.

Aunque estos pasos ilustran un enfoque para crear una previsión de ventas básica, puede haber otros enfoques que las empresas pueden utilizar, en función de su sector, los productos o servicios que ofrecen y si tienen un historial de ventas de larga duración o son de reciente creación.

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¿Por qué es importante la previsión de ventas?

La previsión de ventas puede ser fundamental para las empresas y organizaciones que dependen de sus ingresos por ventas para obtener beneficios. Predecir con exactitud el valor estimado que una empresa espera ganar en un tiempo determinado puede ayudar a los equipos de ventas a tomar decisiones acertadas en cuanto a marketing, publicidad y otros enfoques para vender sus productos. Del mismo modo, una previsión de ventas precisa también puede ayudar a las empresas a analizar cómo asignar el exceso de ingresos y reducir los gastos. Otras razones por las que una previsión de ventas eficaz puede ser importante para las empresas son:

Seguimiento del rendimiento de las ventas

Las previsiones de ventas pueden ayudar a controlar el rendimiento y la productividad de las ventas, ya que permiten a las empresas analizar las cifras de ventas. Con esta información, las empresas pueden ver en qué casos el rendimiento supera las expectativas o queda por debajo de ellas y pueden realizar los ajustes necesarios en sus planteamientos.

Obtener información sobre los mercados de la competencia

Una previsión precisa también puede proporcionar a las empresas una visión de los mercados de la competencia. Una previsión de ventas precisa puede mostrar a las empresas su potencial de ingresos, y si los resultados son muy inferiores a los objetivos anteriores, las empresas pueden determinar si la causa se debe a un cambio en la forma en que sus competidores presentan los productos o llegan a los mercados objetivo. Utilizando esta información, las empresas pueden ajustar sus enfoques para llegar a los mercados objetivo de manera que puedan alcanzar sus objetivos de ventas e ingresos trazados por las previsiones de ventas anteriores.

Evaluar las estrategias de ventas y marketing

La previsión permite evaluar las estrategias de ventas y marketing para determinar qué métodos generan más ventas. Saber qué enfoques funcionan y qué estrategias no alcanzan los objetivos fijados puede ayudar a las empresas a desarrollar mejor los métodos para vender sus productos y servicios.

Establecer metas y objetivos de ventas

La creación de un plan estructurado basado en los datos de previsión de ventas puede ayudar a impulsar las metas y los objetivos de ventas. Con objetivos específicos y medibles, las empresas pueden comparar los resultados continuos con los datos de previsión de ventas previstos para evaluar lo cerca o lejos que están de alcanzar sus objetivos. Una previsión de ventas precisa también puede proporcionar a las empresas una valiosa información sobre los indicadores clave de rendimiento que podrían seguir para garantizar el cumplimiento de los objetivos.

Aplicación de los planes de desarrollo

La previsión de ventas puede ayudar a las empresas a crear y aplicar planes de desarrollo si los equipos de ventas se están quedando por debajo de las cuotas previstas. Los planes de mejora individuales para los representantes de ventas pueden ayudarles a mejorar su enfoque para cerrar contactos de ventas, adquirir nuevos clientes y ayudar a los equipos de ventas a cumplir sus objetivos. La aplicación de los planes de desarrollo también puede ofrecer oportunidades para colaborar y compartir ideas que puedan impulsar el crecimiento general de las ventas de una empresa.

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