¿Qué es el principio de escasez y por qué es importante?

El principio de escasez es una teoría económica que examina la relación entre la oferta, la demanda y los precios. Demuestra que los consumidores otorgan un valor significativo a los artículos cuya oferta es baja o escasa. Al entender este concepto, puede incorporarlo a sus estrategias de marketing para ayudar a impulsar las ventas y la demanda de su negocio.

En este artículo, analizamos el principio de escasez y proporcionamos ejemplos de cómo diferentes sectores lo utilizan con fines de marketing.

¿Qué es el principio de escasez?

La escasez se refiere a una oferta limitada de bienes. Esa escasez puede dar lugar a una gran demanda por parte de los consumidores. Según el principio de escasez, el precio de un artículo con poca oferta y mucha demanda aumentará constantemente para satisfacer la demanda prevista de los consumidores. Como resultado, las empresas pueden utilizar esta teoría económica para conseguir mayores beneficios. Si las empresas crean una sensación de escasez para un producto, puede hacer que los consumidores estén más dispuestos a comprarlo porque les preocupa no tener la oportunidad de comprarlo en el futuro.

Esta teoría económica también se ajusta al concepto de equilibrio del mercado. El equilibrio del mercado representa cuando la oferta es igual a la demanda. Sin embargo, la oferta y la demanda del mercado cambian constantemente, por lo que no siempre pueden estar en equilibrio. Por ejemplo, si el precio de mercado de un bien cae, sus fabricantes pueden producir menos de ese bien porque el precio no cubre sus costes de producción. Producir menos de ese bien provoca escasez para los consumidores, lo que hace que su precio en el mercado se acerque al precio de equilibrio para satisfacer la demanda.

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¿Cómo funciona el principio de escasez en el marketing?

Como ya se ha dicho, una oferta limitada de un producto puede dar lugar a una mayor demanda y precios. Los profesionales del marketing pueden utilizar este concepto para crear una sensación de escasez que invoque la demanda del consumidor. Cuando los consumidores creen que no tendrán la oportunidad de comprar el producto más adelante debido a su limitada disponibilidad, pueden sentirse más deseosos de comprarlo ahora. Un producto con poca oferta pero con mucha demanda suele tener un precio más elevado, por lo que los profesionales del marketing también deben demostrar a los consumidores el valor o los beneficios que aporta el producto para convencerlos aún más.

Las empresas invocan el principio de escasez en su marketing y publicidad para ayudar a aumentar la demanda. Suelen utilizar un lenguaje que enfatiza la cantidad limitada de productos disponibles o los artículos que sólo están disponibles durante un tiempo limitado. Por ejemplo, pueden utilizar las siguientes frases cuando emplean este concepto:

  • «Este artículo puede agotarse.»
  • «Sólo quedan (número)»
  • «Esta oferta es para miembros exclusivos o invitados»
  • «Sólo un número limitado de usuarios puede unirse»
  • «Este artículo es de edición limitada»
  • «Este artículo está en venta flash sólo por tiempo limitado»
  • «Este artículo está en cuenta regresiva de venta.»
  • Este artículo está en una cuenta atrás de precio de venta;
  • «Este artículo está en oferta para nuestro especial de temporada»

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Ejemplos de uso del principio de escasez en el marketing

Puedes utilizar los siguientes ejemplos de cómo diferentes industrias utilizan el principio de escasez en su marketing para ayudarte a entender este concepto:

La industria de la joyería

La industria de la joyería suele tener un elemento de escasez con sus productos. Las empresas suelen utilizar este concepto para impulsar las ventas y aumentar los precios de estos artículos de lujo. Las empresas de joyería pueden anunciar sus productos como raros, tanto por el material como por la marca. Por ejemplo, pueden anunciar determinadas piedras preciosas como escasas o difíciles de conseguir. Los consumidores perciben esta escasez como un valor elevado, lo que permite a los joyeros aumentar los precios a medida que aumenta la demanda.

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La industria del juego

En el sector de los videojuegos, las empresas suelen utilizar el principio de escasez cuando lanzan nuevas consolas. Los consumidores crean una gran demanda de consolas en el momento de su lanzamiento por defecto, pero la escasez fingida o real puede ayudar a que ese aumento de la demanda sea aún mayor.

Por ejemplo, una empresa de videojuegos puede producir inicialmente menos suministros de la consola. Como resultado, las tiendas agotan antes las existencias y aumentan la demanda debido a la escasez. Cuando las empresas demuestran transparencia en sus existencias de consolas, especialmente cuando son escasas, pueden animar a los clientes a comprar una consola. Esta escasez también puede ayudar a convencer a los clientes de que la compren si tenían dudas previas.

La industria alimentaria

Las empresas del sector alimentario también utilizan el principio de escasez en sus estrategias de marketing. Por ejemplo, muchas cadenas de alimentación ofrecen ofertas por tiempo limitado. Suelen utilizar esta estrategia durante las fiestas para aumentar las ventas ofreciendo un artículo de temporada. Esta estrategia crea una sensación de escasez que ayuda a aumentar la demanda y las ventas de ese artículo. Estos negocios también suelen incorporar tácticas en las redes sociales, animando a los usuarios a compartir imágenes o contenidos sobre estas ofertas de tiempo limitado para aumentar la demanda y el conocimiento.

La industria de la confección

Al igual que la industria alimentaria, la industria de la ropa puede utilizar el principio de escasez para promover ofertas por tiempo limitado. Por ejemplo, pueden vender sólo determinados estilos o diseños durante temporadas específicas. Sin embargo, la industria de la ropa también puede utilizar otra estrategia en la que las empresas ofrecen a los clientes ropa gratis (aunque tienen que pagar los gastos de envío) si comparten un enlace a su sitio web en las redes sociales.

Esta táctica de marketing de boca a boca proporciona beneficios para ambas partes. Esta táctica no sólo utiliza el principio de escasez al ofrecer esta oferta durante un tiempo limitado, sino que también reduce los costes para los clientes y proporciona publicidad gratuita a la empresa. El dinero de la publicidad que se ahorra con esta táctica puede destinarse a los costes de producción. Las empresas interesadas en utilizar esta estrategia deben considerar si pueden permitirse ofrecer una oferta de este tipo a los clientes.

La industria musical

La industria musical ha empleado el principio de escasez a través de servicios basados en la suscripción. Por ejemplo, un servicio de streaming puede aumentar la demanda haciendo que el servicio sea sólo por invitación. Sin embargo, si los consumidores interesados no quieren esperar una invitación, el servicio puede presentar una cuota de suscripción para el acceso. Crear esta sensación de exclusividad o escasez puede ayudar a convencer a los consumidores de que prueben el servicio como sea, aunque requiera un pago.

La industria del licor

Algunas empresas de bebidas alcohólicas han utilizado el principio de escasez produciendo una cantidad limitada de botellas o cajas durante un periodo concreto. La escasez de su producto crea una fuerte demanda y les permite venderlo a precios más altos. Estas empresas utilizan la auténtica escasez de sus productos para obtener beneficios. Por ejemplo, una empresa puede fabricar sólo 4.000 cajas de su licor al año. Los consumidores interesados en la marca se dan cuenta de que si no compran el licor ahora, tendrán que esperar al menos un año para tener otra oportunidad de hacerlo.