Cualquier empresa depende de las ventas para crecer y crear una sólida base de clientes. Entender el proceso de ventas puede ayudarle a encontrar compradores o clientes potenciales, aumentar sus ventas totales y mantener una relación duradera con los consumidores o las empresas después de la venta.
En este artículo, definimos, discutimos y proporcionamos ejemplos del proceso de venta en siete pasos fáciles de seguir.
¿Qué es el proceso de venta?
Una empresa puede optimizar su rendimiento de ventas estableciendo un conjunto de pasos que todos los vendedores puedan seguir. Los vendedores y los compradores o posibles clientes interactúan para completar una venta. El procedimiento de venta consta de siete pasos que pueden conducir a un aumento de las ventas y de la satisfacción del cliente.
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Pasos del proceso de venta
Estos son los pasos que se suelen seguir para realizar una venta:
1. Prospección
La prospección consiste en encontrar y calificar a los posibles compradores o clientes. En esta fase, se determina si el posible cliente tiene una necesidad o un deseo concreto que su empresa puede satisfacer. También puede decidir sobre diversos factores, como la asequibilidad.
Esta etapa del proceso de venta suele implicar la investigación para identificar a su cliente ideal. Puede empezar a recopilar una lista de clientes potenciales. Puede seleccionarlos basándose en preguntas de calificación, como si son propietarios de un negocio o de una vivienda o si sus beneficios o ingresos medios mensuales son adecuados para el precio del producto. Esto ayuda a reducir el número de compradores.
También puede determinar cuáles son sus necesidades actuales. Por ejemplo, si vende seguros a personas mayores de 65 años, probablemente no se dirigirá a alguien de 30 años.
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2. Preparación o acercamiento previo
Antes de establecer el contacto inicial con sus clientes potenciales, debe prepararse. Es importante tener toda la información, como descripciones de los productos, precios, opciones de pago, tarifas de la competencia y fechas de ventas específicas. También debe saber todo lo posible sobre su cliente potencial para poder conectar mejor con él.
Esta etapa del proceso de venta también puede implicar la preparación de su presentación inicial de ventas. Esté preparado para responder a cualquier pregunta que pueda tener el cliente potencial con datos de apoyo. Practique lo que va a decir en voz alta y pida a alguien que le presente posibles preguntas para poder ensayar su respuesta.
3. Acérquese a
La aproximación es la parte del proceso de venta en la que se establece la primera conexión personal con el cliente potencial. La idea de este paso es conseguir que el comprador o cliente potencial interactúe con usted. Puedes hacerlo generando interés y personalizando la reunión o estableciendo una relación.
Puede hacer preguntas para que el cliente participe en la conversación. Por ejemplo, si vende productos o servicios para el cuidado de la piel, puede preguntar:
- ¿Tienes una rutina diaria de cuidado de la piel?
- ¿Hay algo de su régimen diario para la piel con lo que no esté satisfecho?
- ¿Cuáles son sus principales quejas sobre la piel?
- ¿Has oído hablar de los beneficios para la piel de nuestro producto o servicio específico?
También puedes ofrecer un regalo, como 10 dólares de descuento en el primer tratamiento de la piel o una muestra del producto para que tu cliente potencial pueda experimentar los beneficios de primera mano antes de hacer una inversión mayor. Esto también ayuda a confirmar la confianza en lo que está vendiendo.
4. Presentación
Llegados a este punto del proceso de venta, ya ha establecido una comprensión de las necesidades y deseos individuales de su cliente potencial. A continuación, puede adaptar su presentación o demostración para mostrar cómo su producto o servicio puede satisfacer mejor esas necesidades o deseos. Para llevar a cabo este paso de forma eficaz, céntrate en personalizarlo y enmarca tu producto como una solución a su problema.
La presentación puede consistir en una visita guiada, una demostración del producto, una presentación en vídeo u otra experiencia visual o práctica. En este paso del proceso de venta es cuando puedes aplicar toda tu investigación. Por ejemplo, si está tratando de vender una casa a una familia en crecimiento, es probable que les muestre una casa más grande con un patio en un barrio familiar en los suburbios en lugar de un condominio de segundo piso en la ciudad.
5. Manejar las objeciones
Una vez terminada la presentación, es posible que el cliente potencial tenga algunas preguntas, preocupaciones u objeciones. Es una parte normal e importante del proceso de venta. Considere las objeciones como una oportunidad para aprender más sobre su cliente potencial. Cuando investigue y se prepare adecuadamente, tendrá toda la información necesaria para superar las objeciones.
Este paso puede consistir en escuchar las preocupaciones del cliente potencial y hacerle preguntas adicionales para identificar y comprender mejor sus objeciones. A continuación, puede replantear su discurso de venta para responder a esas preocupaciones. Por ejemplo, si un cliente dice que no podrá hacer una inversión hasta el mes que viene, puede ofrecerle ahorros o promociones adicionales si sigue adelante con su compra. También puede reiterar el coste o la pérdida de valor si el cliente potencial decide renunciar por completo a la compra.
6. Cerrar
Una vez que haya convencido al cliente potencial de que su producto o servicio puede satisfacer sus necesidades, es el momento de cerrar la venta. Es importante preguntar al cliente potencial si desea realizar la compra y asegurarse de que entiende perfectamente todas las condiciones de la venta.
El cierre de la venta puede implicar la redacción de una propuesta, la negociación de las condiciones o el precio, la firma de contratos, la finalización de una transacción monetaria o incluso la superación de otras preocupaciones u objeciones. Debe asegurarse de que el comprador entiende las condiciones y restricciones incluidas en el contrato, como los reembolsos o rescisiones, las cláusulas de satisfacción garantizada del cliente o las compras adicionales o continuas o la facturación utilizada para las membresías mensuales.
En esta fase, también puedes utilizar técnicas de upselling, como ofrecer productos adicionales que complementen su compra original, actualizaciones o una versión de gama más alta de lo que quieren comprar. Después de completar la transacción, agradece siempre al cliente y asegúrate de no abandonar instantáneamente la conexión y la interacción.
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7. Seguimiento
El seguimiento, que tiene lugar después de la venta, es uno de los pasos más importantes del proceso de venta. Es una continuación de la relación entre el vendedor y el comprador que garantiza la satisfacción del cliente, mantiene su fidelidad y ayuda a la prospección de nuevos clientes. La idea no es seguir vendiendo en esta etapa, sino alimentar la relación existente.
El seguimiento puede consistir en enviar una nota de agradecimiento o llamar al cliente para preguntarle por su experiencia con el nuevo producto o servicio. También puede pedir al cliente que valore su servicio o que publique una reseña en una de sus redes sociales o páginas de empresa. A veces, el seguimiento incluye completar la logística de una venta, como la firma de contratos adicionales, la realización de entregas o la instalación de productos. Cuando se hace bien, esta etapa puede llevarle de nuevo al primer paso del proceso de venta con las ventas adicionales y las referencias o reseñas que le traen nuevos clientes.
Tipos de venta
Hay dos tipos principales de ventas: las ventas de empresa a empresa (B2B) y las ventas de empresa a consumidor (B2C). Entender las similitudes y diferencias entre estos tipos de ventas puede ayudarte a mejorar tu uso del proceso de venta cuando te acerques a los dos tipos de clientela diferentes.
Ventas B2B
Las ventas B2B consisten en vender productos o servicios a otras empresas. Cuando se trabaja en ventas B2B, a menudo se trabaja con un comprador profesional que está muy familiarizado con el proceso de venta. Algunos ejemplos de ventas B2B son:
- Al por mayor: Un fabricante de granos de café vende grandes cantidades de granos de café a una cafetería que luego vende esos granos de café en cantidades más pequeñas a los consumidores.
- Suministro: Una empresa de artículos de papel vende vasos y servilletas de papel a restaurantes.
- Servicio: Una empresa de marketing trabaja con las empresas para aumentar su presencia en línea.
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Ventas B2C
Las ventas B2C consisten en vender productos o servicios a los consumidores. El proceso de venta para las ventas B2C suele ser mucho más corto, y muchos clientes realizan una compra poco después de la etapa de prospección. Un ejemplo de ventas B2C es un representante que vende un ordenador portátil a un cliente en una tienda de tecnología. Otro ejemplo que suele implicar más investigación y prospección es un vendedor de seguros que vende una póliza de seguro de vida a un particular.