El proceso de toma de decisiones del consumidor: Definición y ejemplos

Cuando se trabaja en ventas o marketing, es importante entender los términos y procesos clave del sector que afectan a la forma en que los consumidores se relacionan con su empresa. El proceso de toma de decisiones del consumidor es un método estándar que ayuda a los profesionales a determinar qué iniciativas de ventas y marketing deben seguir. Si investiga más sobre el proceso de toma de decisiones del consumidor, podrá maximizar sus contribuciones laborales y perseguir sus objetivos profesionales.

En este artículo, definimos el proceso de decisión del consumidor, repasamos por qué es importante entender el proceso de decisión del consumidor, enumeramos los pasos clave del proceso de decisión del consumidor y ofrecemos ejemplos.

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¿Cuál es el proceso de toma de decisiones del consumidor?

El proceso de toma de decisiones de los consumidores es un conjunto de etapas en las que los consumidores contemplan sus necesidades de productos y hacen una investigación de los mismos para encontrar las mejores opciones. También incluye el proceso por el que los consumidores revisan los productos y determinan si volverán a comprar el mismo producto.

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¿Por qué es importante entender el proceso de decisión del consumidor?

Es importante entender el proceso de toma de decisiones del consumidor porque le permite anticiparse a las necesidades de los consumidores y planificar estrategias de marketing o ventas basadas en esas necesidades. A continuación se indican otras formas en las que entender el proceso de toma de decisiones del consumidor puede beneficiarles a usted y a su empresa:

Ayuda a que su empresa se relacione con los competidores del sector

Al conocer los hábitos de compra de los consumidores de su sector, tiene la oportunidad de desarrollar iniciativas de ventas y marketing únicas que atraigan a más consumidores a comprar sus productos en lugar de los de la competencia.

Te da la oportunidad de mostrar tus habilidades y tu valor

Si trabaja en un puesto de ventas o de marketing, su comprensión del proceso de toma de decisiones del consumidor puede ayudarle a alcanzar o superar los objetivos de su departamento. Esto puede ayudarle a ganarse la confianza y el respeto necesarios para recibir responsabilidades adicionales o incluso ascensos en su empresa.

Le proporciona información clave sobre su base de clientes para ayudar en futuras iniciativas

Puedes utilizar el proceso de toma de decisiones del consumidor como guía para futuras campañas de marketing, anuncios o lanzamientos de productos. Esto se debe a que te anima a considerar lo que un consumidor necesita inicialmente, los canales de comunicación que utiliza para encontrar productos y lo que valora en términos de presupuesto, diseño del producto o calidad.

Ayuda a ahorrar tiempo y dinero a su empresa

Si tiene en cuenta la forma en que los consumidores toman sus decisiones de compra, puede ayudar a su empresa a ahorrar un tiempo y un dinero valiosos. Esto se debe a que se toma el tiempo necesario para establecer las necesidades de los consumidores y las mejores formas de informarles sobre su empresa.

Permite maximizar las ventas de productos y ampliar la base de clientes

Al revisar el proceso de toma de decisiones de los consumidores y determinar los métodos más eficaces para relacionarse con ellos, puede ayudar a aumentar las ventas de productos y ampliar su base de clientes. Esto ocurre porque se entiende qué materiales de marketing crear y dónde distribuirlos.

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Pasos en el proceso de decisión del consumidor

El proceso de toma de decisiones del consumidor consta de cinco etapas. Repase estas etapas para saber más sobre lo que hace que un consumidor tome decisiones de compra:

1. 2. Reconocer su necesidad de un producto

En la primera etapa, los consumidores reconocen el hecho de que necesitan comprar un producto. Pueden decidir que necesitan comprar un producto para completar una actividad, promover su bienestar, hacer feliz a alguien, mejorar sus conocimientos o una variedad de otras razones en función de sus circunstancias vitales.

2. 3. Buscando información sobre las opciones de productos

En la segunda fase del proceso de decisión del consumidor, éste ha reconocido su necesidad de un producto y ahora investiga los tipos de productos disponibles en el mercado. Para ello, realiza búsquedas en Internet, revisa los anuncios publicitarios, acude a las tiendas y habla con familiares o amigos.

3. Comparar y contrastar productos similares de diferentes vendedores

Una vez que el consumidor encuentra uno o varios productos similares que se ajustan a sus necesidades, lee las reseñas de los productos, compara los precios, la calidad del producto y las características relativas de cada uno de ellos para determinar qué producto le conviene más. Durante esta etapa, los consumidores también pueden tener en cuenta las tendencias del sector y el conocimiento de la marca para tomar su decisión final de compra. La disponibilidad es otro factor que los consumidores pueden utilizar para determinar a qué empresa comprar. Esto es especialmente importante si necesitan un producto para un evento o proyecto próximo.

4. Elegir un producto y realizar la compra

En la cuarta fase del proceso de toma de decisiones del consumidor, éste determina qué producto debe comprar y lo adquiere. Suelen hacerlo comprando en línea o buscando tiendas locales que vendan el artículo y comprándolo en la tienda.

5. Reflexionar sobre su compra y sobre la conveniencia de volver a comprar

Después de que un consumidor compre un producto y lo utilice, puede determinar con exactitud si vale la pena su precio y si quiere hacer más compras a una empresa. Puede decidir dejar una reseña en la página del producto o pedir más del mismo producto antes de que se agote.

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Ejemplos del proceso de toma de decisiones del consumidor

Estos son algunos ejemplos concretos de cómo los consumidores identifican sus necesidades y toman decisiones de compra:

Ejemplo 1

Este es un ejemplo del proceso de toma de decisiones del consumidor:

  • *Etapa uno: El frigorífico de Laura sigue apagándose aleatoriamente y pierde agua por todo el suelo. Por ello, decide finalmente que ha llegado el momento de comprar un nuevo frigorífico.
  • *Etapa dos: Laura entra en Internet y mira los modelos de frigoríficos de varios minoristas, incluido el que compró su anterior frigorífico. Laura también pregunta a sus amigos y toma nota de los anuncios de electrodomésticos en la televisión*.
  • *Etapa 3: Con un mejor conocimiento de los tipos de modelos del mercado, Laura reduce sus opciones a dos minoristas que tienen modelos similares. La primera tienda ofrece un frigorífico dentro del rango de precios de Laura y con la mayoría de las características que quería. Sin embargo, los comentarios sugieren que el frigorífico necesita reparaciones frecuentes y que no durará mucho. Los precios del segundo vendedor son ligeramente superiores a lo que ella quiere gastar. Pero las críticas son muy buenas y tiene más funciones de las que esperaba.
  • *Etapa 4: Como Laura quiere un frigorífico de excelente calidad, decide gastar el dinero extra y compra en el segundo minorista*.
  • *Etapa 5: Después de tener su nueva nevera durante seis meses, Laura incluye que tiene todo lo que necesita y que funciona bien. Por ello, escribe una reseña y toma nota o el minorista para futuras compras.*

Ejemplo 2

Este es otro ejemplo de cómo un consumidor puede decidir una nueva compra:

  • *Primera etapa: Jordan utilizó la misma mochila de senderismo durante casi seis años hasta que se dio cuenta de que las costuras estaban rotas. Como le encanta el senderismo y sabe que su mochila no durará mucho tiempo, decide que ha llegado el momento de invertir en una nueva mochila de senderismo para llevar su equipo.
  • *Etapa 2: Acude al sitio web del minorista original para buscar un modelo similar, pero también mira en otros sitios web basándose en las recomendaciones de sus amigos excursionistas. Para ayudar a su decisión, Jordan visita una tienda local de artículos de exterior para ver qué tienen.
  • *Etapa 3: A partir de la información que ha encontrado en Internet y en la tienda, Jordan decide que quiere una mochila de colores vivos, con reflectantes, un diseño de apoyo y al menos cinco compartimentos. Sabe que tiene que ceñirse a un presupuesto de 150 dólares. Por ello, Jordan decide no comprar una mochila excesivamente cara a un minorista. También descarta a otro vendedor porque sólo ofrece mochilas en colores apagados.*
  • *Etapa cuatro: Jordan descarta otras opciones de venta al por menor para llegar a la conclusión de que un minorista específico tiene el tipo de mochila de senderismo que necesita dentro de su rango de precios. Compra la mochila en su tienda local de deportes.
  • *Etapa cinco: Después de usar la mochila en cuatro excursiones, Jordan la elogia ante sus amigos y empieza a seguir al minorista en las redes sociales para recibir notificaciones sobre nuevas opciones de equipamiento.*

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Ejemplo 3

Este ejemplo del proceso de toma de decisiones del consumidor esboza una posible elección:

  • *Primera etapa: Kennedy quiere hacer ejercicio con sus amigos y conseguir un estilo de vida más saludable. Sus amigas tienen la misma pulsera de seguimiento de la actividad física que les permite desafiarse mutuamente para lograr un determinado número de pasos cada día, utilizando una aplicación. Por ello, Kennedy decide comprar una pulsera de seguimiento de la actividad física en la misma tienda.
  • *Segunda etapa: La mujer entra en el sitio web del minorista y mira las diferentes opciones que tiene a su disposición. También consulta a sus amigos para ver qué les gusta y qué no les gusta de sus pulseras*.
  • *Etapa 3: A partir de su investigación, determina que necesita estar por debajo de los 100 dólares. También quiere una pulsera de seguimiento de la actividad física en un color apagado y necesita algo ligero.
  • *Etapa 4: Basándose en sus criterios, reduce su búsqueda en el sitio web del minorista a un modelo concreto. Lee las reseñas y las opciones de color para ayudarse en su decisión. A continuación, compra el modelo en el sitio web de la empresa.
  • *Etapa 5: Tres meses después, Kennedy sigue utilizando su pulsera de seguimiento de la actividad física, y le gusta cómo la hace responsable de su salud y la motiva a realizar actividades saludables con sus amigos. Decide que quiere volver a comprar en el mismo minorista en el futuro.*

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