Comprender el proceso de negociación

Hay muchas situaciones en las que puede necesitar negociar en el trabajo, sea cual sea su función. Puede negociar el salario, su puesto o incluso con un cliente por cualquier número de razones. La negociación debe ser un esfuerzo de colaboración que tiene como objetivo que ambas partes lleguen a una solución con la que estén de acuerdo. En este artículo describimos qué es la negociación, explicamos el proceso y ofrecemos consejos para negociar en el trabajo.

¿Qué es la negociación?

La negociación es cuando dos partes mantienen una discusión abierta para llegar a una solución de mutuo acuerdo a un problema u otra situación. Puede utilizar la negociación cuando se encuentre en un conflicto con otra persona o grupo, o cuando quiera prevenir un conflicto futuro llegando a un acuerdo mutuo con antelación.

La negociación se utiliza en muchos tipos de situaciones, desde las disputas empresariales hasta las partes del sistema legal y desde las relaciones domésticas hasta las situaciones gubernamentales.

Relacionado: Habilidades de negociación: Definición y ejemplos

Las seis etapas de la negociación

Conocer las seis etapas de la negociación:

1. Preparación

En cualquier negociación, es importante estar lo más preparado posible. Esto ayudará a que el proceso sea más fluido para todos los implicados. La preparación implica fijar la fecha, la hora y el lugar de la negociación, así como dejar claro cuál será el tema de discusión y quién debe asistir.

A continuación, cada parte debe preparar también su parte de la negociación. Hay que saber qué decisiones se pueden tomar y cuáles requieren que un miembro de la dirección dé el visto bueno.

2. Debate abierto

Durante esta etapa de la negociación, cada parte compartirá su perspectiva mientras la otra parte escucha. Cada parte tendrá la misma oportunidad de hablar sobre la situación y lo que espera obtener de la negociación. Esta puede ser una de las partes más largas del proceso de negociación.

3. Aclarar los objetivos

Después de que cada parte se tome su tiempo para compartir su perspectiva, es el momento de aclarar cualquier punto. Cada parte puede asegurarse de haber compartido sus objetivos de la negociación y también sus intereses. Aclarar los puntos de la negociación puede ayudar a ambas partes a evitar futuros desacuerdos. Es importante que ambas partes entiendan exactamente lo que busca la otra persona y que tengan todas sus preguntas contestadas antes de pasar al siguiente paso del proceso de negociación.

Relacionado: Cómo establecer objetivos profesionales para avanzar en la carrera

4. Negociar juntos

Ahora que ambas partes entienden lo que busca la otra, pueden iniciar el proceso de negociación y llegar a un resultado que beneficie a ambas partes. Debe ser una decisión con la que ambas partes se sientan cómodas. Si bien es posible que una de las partes tenga que ceder más durante las negociaciones, en última instancia ambas partes deberían llegar a un acuerdo con el que estén satisfechas.

5. Acordar

Una vez concluidas las negociaciones, debe existir un acuerdo que tenga en cuenta los deseos, motivaciones, intereses y objetivos de cada parte. El acuerdo debe ser absolutamente claro para que no haya malentendidos o confusiones sobre las responsabilidades y ganancias de cada parte.

Puede haber un momento en el que las partes no puedan llegar a un acuerdo mutuo, en cuyo caso los grupos deberían considerar la posibilidad de celebrar otra reunión más adelante. Es importante esperar al menos un par de días para que, cuando las partes vuelvan a reunirse, lo hagan con una perspectiva nueva. Además, explore soluciones alternativas como parte de su proceso de preparación, ya que la primera vez que negoció con sus condiciones actuales no funcionó.

6. Implementación de un plan

El acuerdo impulsa a ambas partes a elaborar un plan sólido. Un plan puede incluir un calendario, responsabilidades, objetivos y, si procede, un presupuesto.

Relacionado: Cómo negociar en cada etapa de tu carrera profesional

Consejos para negociar en el trabajo

Tanto si negocia un aumento de sueldo como sus responsabilidades, tendrá que saber cómo negociar correctamente para poder mantener una relación laboral positiva con la otra parte. Sigue estos consejos para negociar eficazmente en el trabajo:

Practica la escucha activa

La escucha activa implica prestar una atención profunda a lo que la otra persona está diciendo. Mírala a los ojos, mantén un lenguaje corporal adecuado, asiente con la cabeza y piensa en las preguntas que vas a hacer cuando te toque responder. La escucha activa demuestra tu compromiso con la conversación y te permite reflexionar sobre lo que la otra persona está diciendo para poder responder adecuadamente.

Relacionado: Habilidades de escucha activa: Definición y ejemplos

Prepárese

Estar preparado significa saber exactamente lo que quiere y saber cómo lo comunicará a la otra parte, ya sea su jefe, un compañero de trabajo o un cliente importante. Toma notas que puedas tener delante, practica lo que quieres decir para tener más confianza y saber en qué estás dispuesto a comprometerte y en qué no.

Comunicar bien

Parte de la comunicación incluye la escucha activa, pero también va más allá. Es importante conocer mejor a la persona con la que te comunicas y adaptar tu conversación a ella. Por ejemplo, considere la posibilidad de evitar las palabras de moda del sector si la persona con la que habla no está familiarizada con ellas. La comunicación durante la negociación implica ser breve, claro, tomar medidas para entender a la otra persona y responder abiertamente a cualquier pregunta.

Esté abierto a la colaboración

Piensa en el proceso de negociación como una colaboración entre tú y la otra parte. Especialmente porque el objetivo es llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, pensar en este proceso como un esfuerzo de colaboración puede ayudarle a estar en el estado de ánimo adecuado para negociar con eficacia. Con la colaboración, puedes llegar a entender el punto de vista de la otra persona y obtener lo mismo a cambio. Un espacio de colaboración también puede ayudarte a mantener la relación si las negociaciones fracasan.

Relacionado: 45 citas sobre el trabajo en equipo para fomentar una colaboración sana

Mantener la cabeza fría

La mejor manera de negociar es con la cabeza fría. Intente no alterarse innecesariamente durante las negociaciones si las cosas no parecen ir como usted quiere. Mantén la profesionalidad y recuerda lo que esperas obtener del proceso de negociación para no ponerte nervioso. Si se permite mantener la cabeza fría, podrá seguir experimentando un proceso de negociación constructivo.

Evite hacer suposiciones

Podrías hacer muchas suposiciones sobre la otra parte y sus motivaciones, pero lo mejor es dejar de lado las suposiciones en favor de la claridad. Hay que entender perfectamente las intenciones y necesidades de la otra parte para poder responder adecuadamente. Sin esta información, podría entrar en un proceso de negociación de forma incorrecta desde el principio, lo que no ayudará a sus negociaciones más adelante.

Te recomendamos

Cómo rechazar una carta de recomendación de un estudiante (con ejemplos)

Correo Directo: Definición y consejos

7 listas de comprobación de la inspección de seguridad para mantener el bienestar en el trabajo

14 tipos de documentación para el desarrollo de software (más consejos)

Cómo convertirse en un asociado de investigación clínica

¿Qué son las ventas de los distribuidores y las carreras en la distribución?