El proceso de ventas y sus beneficios

Los vendedores conectan a los clientes con el producto o servicio que necesitan. Parece sencillo pero, en la práctica, convertir un cliente potencial en una venta no está garantizado. Disponer de un método coherente para conseguir ventas puede facilitar la conversión de esos clientes potenciales. Algunas empresas proporcionan a sus equipos de ventas un proceso claro, paso a paso, y suelen obtener mejores resultados que las empresas que no lo hacen.

En este artículo explicamos los siete pasos del proceso de venta y destacamos las ventajas de utilizar un plan de ventas estructurado.

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¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es un conjunto definido de pasos para que los vendedores hagan avanzar a los clientes a través del embudo de ventas, lo que resulta en una venta. Normalmente, las empresas estandarizan las transacciones en todo el departamento de ventas para que todo el equipo utilice el mismo conjunto de pasos. La mayoría de los procesos de venta tienen entre cinco y siete pasos, y pueden variar de un sector a otro o de una empresa a otra. Por lo general, los pasos comienzan mucho antes de entrar en contacto con un cliente potencial y terminan después de que el vendedor complete la transacción.

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Pasos del proceso de venta

Los procesos de venta proporcionan al personal de ventas una orientación y una estructura claras para las interacciones con los clientes. Aunque los procesos de venta difieren en el número de pasos, el proceso de venta típico incluye siete pasos:

  1. Prospección
  2. Preparar
  3. Acercarse a
  4. Presentación de
  5. Manejar las objeciones
  6. Cerrar
  7. Seguimiento

1. Prospección

La prospección, o generación de clientes potenciales, implica que el vendedor encuentre clientes potenciales. Un cliente potencial sólido es una persona o empresa que tiene una clara necesidad de su producto o servicio. Una vez que el vendedor ha identificado un cliente potencial, debe calificarlo o determinar si el cliente potencial tiene los recursos necesarios para completar la venta.

2. Preparar

Una vez que el vendedor ha seleccionado un cliente potencial, debe investigar el mercado y preparar información sobre el producto o servicio de su empresa en previsión de las preguntas del cliente potencial. La preparación también incluye el desarrollo de un razonamiento sólido de por qué el cliente potencial necesita el producto o servicio.

3. Dirigirse a

Los vendedores pueden acercarse a los clientes potenciales por teléfono, por correo electrónico o en persona. A veces, el acercamiento incluye un regalo o una muestra. Otro estilo de acercamiento incluye hacer una pregunta al cliente potencial para despertar su interés en la empresa, el producto o el servicio.

4. Presentando

La presentación puede tener lugar junto con el planteamiento, o puede ocurrir más tarde, después de que el cliente potencial haya tenido tiempo de pensar en el producto o servicio. Algunos vendedores crean presentaciones intensivas con ejemplos y presentaciones de diapositivas, mientras que otros simplemente mantienen conversaciones con su cliente potencial para establecer una relación y responder a cualquier pregunta.

5. Manejar las objeciones

A menudo, los clientes potenciales tienen dudas sobre el valor o la necesidad del producto o servicio. En este paso del proceso de venta, el vendedor responde con soluciones a las objeciones o preocupaciones propuestas por el cliente. La gestión de las objeciones puede producirse durante la presentación o en una conversación posterior.

6. Cerrar

El cierre es cuando el cliente decide aceptar la oferta del vendedor y seguir adelante con la transacción. Los vendedores disponen de una serie de tácticas para atraer a los clientes potenciales al cierre, como ofrecer ventajas como regalos o un periodo de servicio gratuito, crear una sensación de urgencia o preguntar a los clientes cómo les gustaría programar su pago.

7. Seguimiento

Una vez finalizada la venta, el vendedor debe mantener el contacto con el cliente. Si el cliente ha comprado un producto, el vendedor debe hacer un seguimiento para asegurarse de que está satisfecho con el producto y ofrecerle cualquier otra ayuda. Si el cliente ha comprado un servicio, el vendedor debe ponerlo en contacto directamente con el cliente y, a continuación, con la persona que se encargará del servicio a partir del momento de la venta para garantizar una transferencia sin problemas.

Puede ajustar los pasos del proceso de ventas para que se adapten a las necesidades de su empresa, producto o servicio. Asegúrese de que el proceso refleja las necesidades de sus clientes y le permite trabajar de forma creativa.

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Ventajas de utilizar un proceso de venta

Poner en práctica un proceso de ventas ofrece una serie de beneficios para las empresas. A continuación se indican algunos de los principales beneficios que pueden esperar las empresas si crean un proceso de ventas propio:

  • Entender los matices: Establecer un proceso de ventas claro y coherente le ayuda a comprender los matices de sus ventas y a evaluar la eficacia general.
  • Estrategias de mejora: Cuando todos los vendedores trabajan en el mismo proceso, puedes ver claramente qué pasos presentan regularmente desafíos y cuáles aportan valor. Utilice esa información para mejorar su proceso de ventas.
  • Aumento de las ventas: Los procesos de venta conducen a más ventas. Los vendedores saben lo que tienen que hacer para apoyar a los clientes, y los clientes tienen el tiempo y el espacio para decidir que están listos para comprar.
  • Eficiencia: Los procesos de venta aumentan la eficacia general de las ventas al eliminar los pasos y tácticas de venta innecesarios y centrarse exclusivamente en las estrategias eficaces.
  • Formación sencilla: Incorporar y formar a los nuevos vendedores es una tarea sencilla con un proceso de ventas. Puede asegurarse de que los nuevos miembros de su equipo entenderán exactamente lo que tienen que hacer paso a paso para completar una venta.
  • Claridad: Un proceso de ventas proporciona claridad a todo el equipo de ventas. Puede confiar en sus compañeros de ventas para que le orienten o apoyen, ya que siguen el mismo proceso que usted para hacer avanzar a los clientes por el embudo de ventas.
  • Orientación: El proceso de ventas de su empresa debe ser una guía, no unas reglas. Un proceso de ventas claro debe darle claridad sobre cómo generar ventas, pero la libertad de usar su creatividad y habilidades para completar las ventas.
  • Reducción de retos: Los procesos de venta eficaces identifican fácilmente los retos en los pasos de venta. Los miembros del equipo o los supervisores pueden trabajar para aliviar esos retos y aumentar la eficacia del departamento de ventas.
  • Mejora de las previsiones: Cuando los supervisores saben en qué punto del proceso de ventas se encuentran sus empleados, pueden predecir y pronosticar más fácilmente la rapidez con la que puede producirse una venta. Esto repercute en la forma en que la dirección distribuye los clientes potenciales y gestiona las cargas de trabajo.
  • Prioridad de seguimiento: El proceso de ventas da prioridad al seguimiento de los clientes. Deberías ser más consistente y obtener mejores resultados de los seguimientos cuando éstos están integrados en el proceso de ventas.
  • Clientes más felices: Los clientes suelen estar más contentos de realizar una gran compra a través de un proceso de ventas que sin él. Saben lo que pueden esperar y se sienten menos presionados que con vendedores que no tienen en cuenta importantes pasos de creación de relaciones en el proceso de venta.

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