20 maneras de mejorar la productividad de su equipo en las ventas

Es importante desarrollar estrategias y procedimientos que mejoren el rendimiento de su equipo de ventas y aumenten sus cifras de ingresos. Al mejorar la productividad de ventas de su equipo, puede seguir superando objetivos de ventas más exigentes que mejoren el éxito y la eficiencia del departamento. Considere la posibilidad de probar diferentes métodos para mejorar la productividad de las ventas hasta encontrar uno que se adapte a los puntos fuertes y las capacidades de su equipo. En este artículo, repasamos qué es la productividad de las ventas y las distintas formas de mejorarla.

¿Qué es la productividad de las ventas?

La productividad de las ventas es el proceso de mejorar la eficiencia del equipo de ventas, al tiempo que se proporciona un trabajo de calidad sin sacrificar significativamente el presupuesto o el tiempo del departamento. Para mejorar la productividad de las ventas, puede poner en marcha iniciativas que animen a los empleados a priorizar eficazmente sus tareas y a dedicar más tiempo a los deberes esenciales, como llegar a los clientes potenciales, y menos tiempo a las responsabilidades de bajo nivel, como las tareas administrativas.

Una productividad de ventas eficaz también se centra en la utilización de los recursos disponibles para conseguir más clientes y aumentar los ingresos. Al llevar a cabo estrategias y procedimientos de productividad, su equipo puede superar más eficazmente las cuotas, conseguir más clientes potenciales cualificados y cerrar acuerdos rápidamente.

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Formas de mejorar la productividad en las ventas

Mejorar la productividad de las ventas de su equipo implica realizar esfuerzos para medir su rendimiento, identificar áreas de mejora y agilizar su flujo de trabajo. Entre las formas más comunes de mejorar la productividad de las ventas se encuentran:

Realiza una formación continua en materia de ventas

Aunque es importante proporcionar una formación en profundidad durante el proceso de incorporación, continuar con estos procesos de formación también puede ser beneficioso. Tómese el tiempo necesario para revisar el progreso de su equipo de ventas e identificar las áreas en las que su rendimiento necesita mejorar. Puede utilizar esta información para diseñar sesiones de formación que actualicen y refresquen a los empleados en ciertas técnicas de venta y habilidades que deben trabajar y desarrollar más.

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Demostrar el valor en sus materiales de venta

Una forma eficaz de aumentar las ventas y atraer más clientes es crear materiales de venta que ayuden a sus empleados a demostrar el valor del producto. Disponer de hojas de ventas y otros materiales que expliquen claramente el valor y los beneficios que reciben los clientes al comprar un producto puede ayudarles a tomar rápidamente una decisión de compra. Esto permite que los clientes pasen menos tiempo en el ciclo de ventas tomando una decisión, lo que esencialmente ahorra a los empleados tiempo para convencerlos de hacer una venta.

Realice una investigación exhaustiva sobre su público objetivo para comprender mejor sus preferencias y comportamientos de compra y así crear un contenido más convincente y atractivo que satisfaga sus necesidades y plantee soluciones a sus problemas.

Evalúe sus procesos de venta actuales

Revise el flujo de trabajo y los procesos actuales de su equipo para determinar su eficiencia y eficacia. Determine en qué fase del proceso de ventas pasan más tiempo los empleados y por qué. Esto puede ayudarle a pensar en posibles soluciones u ofrecer recursos para ayudar a su equipo a pasar menos tiempo en ciertas áreas del embudo de ventas. Una vez que ponga en práctica estos esfuerzos, tómese tiempo para examinar regularmente los resultados y determinar la eficacia de este cambio. Puede seguir actualizando este proceso de ventas con nuevas estrategias que crea que pueden mejorar los niveles de productividad de los empleados.

Utilice los análisis para localizar las áreas de mejora

Adoptar nuevas herramientas de ventas que le permitan seguir el progreso de su equipo. Estos datos le permiten ver y analizar los datos para ayudarle a entender hasta qué punto los empleados están alcanzando sus cuotas, con cuántos clientes potenciales de ventas se están comprometiendo y con qué rapidez cierran los acuerdos de ventas. Al evaluar regularmente diferentes conjuntos de datos, puede determinar las áreas en las que su equipo prospera y en las que debe implementar esfuerzos para ayudarles a mejorar su rendimiento.

Evalúe su embudo de ventas

Un embudo de ventas es el recorrido que hacen sus clientes desde su compromiso inicial con ellos hasta su compra final. Intente hacer un seguimiento de la rapidez con la que su equipo puede hacer avanzar a los clientes a través del embudo de ventas e identifique cualquier área potencial en la que se pueda aumentar la eficiencia. Esto le permitirá dedicar tiempo a arreglar ciertas secciones del embudo de ventas o a recrear completamente los pasos que deben seguir sus empleados. Determina qué es lo que mejor funciona para tus empleados probando diferentes etapas y viendo cuánto mejora sus niveles de eficiencia.

Implantar un sólido proceso de incorporación

Elabore un programa de incorporación que enseñe a los nuevos contratados las habilidades esenciales necesarias para superar su función. Revise de cerca su actual proceso de incorporación y localice las áreas potenciales que deben reforzarse para permitir que los empleados dediquen más tiempo a aprender procesos y habilidades valiosas en un plazo más corto. Puede asignar a estos nuevos empleados a mentores con experiencia y hacer que los acompañen en la formación práctica, lo que les permitirá obtener información importante y tener una fuente fiable a la que acudir para obtener respuestas rápidas a las preguntas habituales sobre la incorporación.

Motivar a su equipo para que supere los objetivos de ventas

Encuentre formas de involucrar, motivar y animar a su equipo para que se mantenga en la tarea y sea productivo en todo momento. Proporcióneles elogios, apoyo e incentivos para impulsarles a mejorar sus ventas y su rendimiento. Demostrarles que aprecias y reconoces su alto rendimiento hace que quieran seguir contribuyendo con un trabajo de calidad. Siga ofreciendo recompensas como primas, tarjetas regalo o aumentos de sueldo para que los empleados se animen a vender más productos.

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6. Organizar los horarios con aplicaciones de seguimiento del tiempo

Existen muchas herramientas colaborativas de seguimiento del tiempo que le permiten asignar determinadas tareas a los empleados. Puedes utilizar estas aplicaciones para seguir su progreso y medir su rendimiento. También puede facilitar que tanto usted como el equipo de ventas visualicen sus tareas actuales para priorizar mejor las próximas asignaciones. Utilice estas herramientas de seguimiento del tiempo para saber en qué responsabilidades están trabajando actualmente los empleados y así entender mejor cuándo hay que programarles para tareas adicionales.

Escribir argumentos de venta convincentes

Trabaje en estrecha colaboración con su equipo para desarrollar un guión básico de discurso de ventas para que los empleados lo sigan y lo personalicen en consecuencia. La elaboración de un discurso de ventas eficaz implica la investigación de su público objetivo para encontrar los posibles retos que su producto pretende resolver y el valor que su producto les proporciona directamente. Su discurso de ventas debe explicar la solución que ofrece su producto y la acción que le gustaría que realizara el cliente potencial, como visitar el sitio web, apuntarse a una prueba gratuita o ver una demostración.

2. Adoptar herramientas de venta comunes

Hay muchas herramientas de ventas potenciales que puede adoptar y formar a su equipo para que las utilice y le ayuden a maximizar la productividad. Investiga las herramientas de ventas más comunes que te ayuden a medir el rendimiento de tu equipo, incluyendo el progreso de sus clientes potenciales, el tiempo que dedican a vender productos y el número de acuerdos que cierran. Estas herramientas de datos también pueden hacer un seguimiento de la productividad de su equipo informando del tiempo que trabajan los empleados y de los proyectos a los que dedican más horas.

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Aumente la comunicación con los clientes y otros empleados

Mantener una comunicación y colaboración eficaces con los miembros del equipo y los clientes puede ayudar a que todas las partes estén al tanto y actualizadas en todo momento. Aplique estrategias de comunicación que mantengan abiertos todos los canales de comunicación. También puede fomentar un entorno abierto que motive a los empleados a sentirse cómodos expresando ideas, pensamientos y opiniones. Esto otorga a los empleados la confianza necesaria para señalar cualquier error o aportar ideas valiosas que puedan mejorar el rendimiento del departamento.

Establecer objetivos diarios individuales

Los empleados pueden sentirse más animados a ser productivos si tienen hitos personalizados para trabajar cada día. Programe reuniones periódicas con los empleados para revisar sus puntos fuertes, sus ambiciones y sus áreas de mejora. Trabajen juntos para desarrollar objetivos que puedan ayudarles a crecer eficazmente como empleados de la empresa para desafiarse a sí mismos y alcanzar objetivos impresionantes. Puedes establecer una cuota o meta diaria para que la alcancen cada día y medir su progreso para asegurarte de que siguen siendo constantes y productivos.

Automatizar las tareas administrativas

Hay algunas responsabilidades administrativas de bajo nivel que su equipo de ventas puede tener que completar cada día y que pueden consumir mucho tiempo. Por suerte, puede encontrar formas de automatizar la mayoría de estas tareas utilizando aplicaciones de compromiso de ventas para completar las tareas más sencillas, dejando a su equipo tiempo para completar las tareas más eficaces y de mayor nivel. Entre las tareas más comunes que la mayoría de las herramientas automatizadas pueden completar se encuentran los registros de visitantes, la entrada de datos y los correos electrónicos o textos de citas.

Siga una estrategia a la hora de asignar territorios

Los territorios de ventas son las zonas que puede asignar a su equipo para visitar a los clientes potenciales o para comprobar los existentes. Dedique tiempo a localizar territorios que garanticen suficientes clientes potenciales para cada miembro del equipo. También es importante investigar estos territorios para asegurarse de que los clientes que hay en ellos no se solapan con los de otro empleado.

Considere la posibilidad de asignar a los empleados territorios en función de factores como el conocimiento del sector, las preferencias o la experiencia en ventas. Cuando los empleados trabajan en los territorios de ventas adecuados, pueden atraer con más facilidad y confianza un gran número de clientes potenciales y aumentar las tasas de retención de clientes.

Enseñe a sus equipos a planificar sus rutas de venta

Si tiene miembros del equipo que pasan regularmente tiempo viajando a sus clientes actuales y potenciales, capacíteles en la planificación eficaz de sus rutas de ventas. Cuando construyan una ruta de ventas eficaz, podrán basar fácilmente su horario de conducción en sus próximas reuniones. Trabaje con su equipo de ventas para saber cuándo y dónde tienen reuniones y coordine sus otras reuniones en torno a este horario. Esto les permite completar varias reuniones en un día sin gastar demasiado tiempo en desplazamientos.

Haga que los empleados rindan cuentas

La mayoría de los empleados que son revisados y responsabilizados suelen tener un rendimiento eficaz. Intente poner en marcha procedimientos que garanticen que los empleados rinden cuentas al terminar su trabajo. Por ejemplo, puede animar a los empleados a publicar sus números de ventas cada mes y recompensar al ganador con un premio. Esto fomenta una competencia amistosa entre los empleados y la presentación pública de sus números de ventas hace que todos sean responsables de alcanzar sus cuotas.

Puntúe los niveles de valor de los clientes potenciales

Revise cada una de las pistas que le proporcione el equipo de marketing antes de asignar a su equipo de ventas alguna de ellas. Determine el valor de cada una de las pistas investigando sobre ellas y comparándolas con su público objetivo y con las pistas más fuertes de las que disponía anteriormente. A continuación, puede proporcionar puntuaciones basadas en la probabilidad de que cada cliente potencial compre su producto. Cuando sus empleados de ventas vean estas puntuaciones, podrán entender rápidamente lo difícil que puede ser vender su producto a cada cliente. Puede distribuir uniformemente los clientes potenciales entre los empleados en función de estas puntuaciones.

Agilizar el proceso de investigación

Investigar a los clientes potenciales antes de venderles suele ser una fase del ciclo de ventas que requiere mucho tiempo. Desarrolle un procedimiento más ágil haciendo que su equipo siga una estructura clara para recopilar información sobre los clientes potenciales. Entre los pasos más comunes que los empleados pueden seguir para investigar eficazmente a una empresa se encuentran:

  • Evaluar la empresa en la que trabaja el cliente, incluyendo el tamaño, los tipos de productos que venden y el número de empleados
  • Revisar las declaraciones de propósito y misión de la empresa
  • Localizar las similitudes entre tu empresa y la suya
  • Descubrir los retos del sector a los que se enfrenta la empresa

Colabora estrechamente con el equipo de marketing

El equipo de marketing suele trabajar para implementar los esfuerzos de generación de clientes potenciales y promocionar el producto que vendes. Establezca una fuerte conexión con ellos para asegurarse de que utilizan el lenguaje adecuado para comercializar el producto y de que aportan pistas sólidas que garantizan las ventas. Realice reuniones periódicas con el equipo de marketing e infórmeles de sus estrategias para asegurarse de que se alinean bien con las suyas. Esto aumenta las posibilidades de que realicen campañas que probablemente generen resultados sólidos.

Construir una biblioteca de recursos

Puede haber momentos en los que su equipo de ventas deba enviar rápidamente una hoja de ventas informativa o una pieza de material de marketing a un prospecto para ayudarle a aprender más sobre el producto. En lugar de perder tiempo buscando determinados recursos, puede recopilarlos en una biblioteca digital de fácil acceso. Los empleados pueden recuperar, descargar y enviar fácilmente los recursos necesarios localizándolos en una hoja de cálculo digital.

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