Las empresas pueden hacer crecer sus bases de clientes, fidelizarlos y aumentar sus beneficios ofreciendo incentivos atractivos. Las promociones comerciales pueden ser utilizadas por las operaciones B2B para lograr estos objetivos. La elección correcta para su empresa puede ser habilitada por la comprensión de las promociones disponibles.
En este artículo, explicamos qué es una promoción comercial, compartimos los cinco tipos que puede utilizar y discutimos las razones para usarlas.
¿Qué es la promoción comercial?
Una empresa B2B utiliza la promoción comercial para atraer a más clientes. Estas actividades pueden incluir descuentos promocionales, rebajas financieras y concursos. Las marcas de productos y los mayoristas suelen emplear este enfoque de marketing para establecer conexiones con otras empresas. Las empresas más destacadas con las que se asocian las empresas B2B son los hoteles vacacionales, las tiendas minoristas, los restaurantes y las tiendas de comestibles, entre otros.
Las asociaciones que tienen estas empresas pueden depender de lo que producen. Por ejemplo, una empresa que produce comida para gatos probablemente no se asocie con restaurantes. En su lugar, se centran en las tiendas minoristas que venden productos para mascotas. Del mismo modo, una empresa que crea llaves de habitaciones puede trabajar exclusivamente con centros turísticos y hoteles.
5 tipos de promoción comercial
Si le interesa saber más sobre sus opciones de incentivos, aquí tiene cinco tipos de promoción comercial que puede consultar:
1. Visualización física
Las empresas pueden proporcionar exposiciones físicas atractivas a las tiendas de ladrillo y mortero para ayudar a atraer la atención hacia determinados productos. Esto puede ser útil en las grandes superficies, donde los consumidores tienen una amplia selección para elegir. Con la colocación y los elementos visuales adecuados, los expositores físicos pueden ayudar a aumentar tanto sus beneficios como los de la tienda.
A veces las tiendas utilizan expositores de demostración o de muestra para promocionar productos específicos entre los visitantes de la tienda. Esto permite a los visitantes ver de primera mano cómo pueden utilizar los productos. Puede haber expositores de productos cerca o a lo largo de la línea de caja. Se trata de expositores en el punto de venta, que se colocan para persuadir a los clientes de que compren otros artículos al salir de la tienda. Otros ejemplos de expositores son los carteles colgantes, los adhesivos en el suelo y los soportes de productos.
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2. Descuentos en los precios
Puede utilizar las promociones de descuento de precios para comercializar sus artículos en otros negocios. Es una forma de animarles a vender tus productos en sus tiendas. A veces estos negocios pueden ofrecer los mismos descuentos a sus clientes. En ambos casos, el hecho de poder comprar los productos de la tienda a precios más bajos puede incitarles a convertirse en clientes habituales.
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3. Compras a granel
La compra a gran escala es una promoción comercial que los mayoristas suelen utilizar con los productos que venden. Por ejemplo, si su empresa vende material de oficina, puede optar por vender a granel a minoristas u otras oficinas comerciales en lugar de vender a consumidores individuales directamente. Con las promociones a granel, los costes de compra por unidad suelen ser más bajos para sus clientes. Esto les anima a comprar en mayores cantidades.
Este tipo de promoción comercial tiene varias ventajas. Permite que los productos de los mayoristas aparezcan en varios puntos de venta, incluidos los de los mercados internacionales. Esto puede aumentar el conocimiento de la marca y, en última instancia, la fidelidad de los clientes.
4. Rebajas financieras
Las rebajas financieras son acuerdos en los que los compradores pueden recuperar parte de su pago. Puede ofrecer estas promociones comerciales a las empresas que le compran. Suelen incluir condiciones específicas que sus clientes deben seguir para que la rebaja sea válida. Por ejemplo, un comprador puede no ser elegible para una rebaja hasta que compre una cantidad específica de productos. Estos criterios de reembolso financiero pueden variar en función de lo que su empresa decida que es mejor ofrecer.
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5. Concursos de venta
Los concursos de ventas, también conocidos como concursos de marketing, son una forma útil para que las empresas B2B recompensen a sus clientes por realizar una tarea predeterminada. Por ejemplo, al promover un concurso de ventas entre sus clientes, puede ofrecer premios específicos, como productos gratuitos o con descuento. Estas recompensas pueden motivar a sus clientes a comprar más productos. También les anima a participar en una competición amistosa para ganar lo que su empresa está regalando.
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Razones para utilizar la promoción comercial
Las empresas B2B pueden utilizar las promociones comerciales para alcanzar diferentes objetivos empresariales. He aquí algunas razones por las que pueden optar por utilizarlas en sus operaciones:
Ampliación de la base de clientes
Una de las razones por las que su empresa B2B puede utilizar las promociones comerciales es para ampliar su base de clientes—las empresas que compran y venden sus productos. La creación de bases de clientes es importante porque puede ayudar a su empresa a alcanzar sus mayores niveles de éxito. Es especialmente útil si su empresa acaba de empezar a funcionar. Las promociones comerciales pueden ofrecer oportunidades para intrigar a otras empresas para que prueben a comprarle productos. Si sus consumidores responden positivamente, pueden decidir convertirse en sus clientes a largo plazo. Esto permite a su empresa seguir aumentando su base de clientes.
Los beneficios de la empresa aumentan
Cuantos más clientes gane su empresa B2B, más probable será que aumenten sus beneficios. Si tus promociones consiguen animar a más clientes a comprar tus productos, podrás obtener más ingresos. Puede optar por reinvertir este aumento de los beneficios en su empresa. Pero también puede utilizar el dinero extra para ofrecer otras promociones comerciales, como mayores descuentos a sus clientes. Reinvertir parte de sus aumentos de beneficios en estas promociones puede ayudar a su empresa a mantener su base de clientes porque esto puede ayudarles a sentirse valorados.
Crecimiento de la fidelidad de los clientes
Utilizar las promociones comerciales es una forma estupenda de conseguir nuevas relaciones con otras empresas y de mantener las existentes. En concreto, pueden ayudarle a mejorar la fidelidad de los clientes de su empresa B2B. Algunas promociones en particular, como los descuentos, las rebajas y las compras al por mayor, son muy eficaces para promover la fidelidad. Ofrecerlas puede mostrar a los clientes que su prioridad es darles experiencias positivas en lugar de obtener beneficios. Esto puede persuadirles para que sigan haciendo negocios con su empresa en lugar de con la competencia.