Cómo elaborar una propuesta de valor

Uno de los objetivos de la mayoría de las organizaciones es atraer clientes y aumentar las ventas. Una propuesta de valor estelar puede ayudar a su empresa a desarrollar relaciones con clientes individuales u otras empresas para lograr ese objetivo. Es posible que la dirección de su empresa le pida que participe en la elaboración de una propuesta de valor en algún momento de su carrera, por lo que comprender este concepto es una buena estrategia profesional.

En este artículo, explicamos lo que es una propuesta de valor, describimos lo que hace una buena propuesta de valor, enumeramos los pasos que debe seguir para elaborar una propuesta de valor y ofrecemos consejos sobre lo que debe evitar al hacer su propuesta de valor.

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¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es el punto de venta único de una empresa que explica a los clientes potenciales por qué deberían hacer negocios con la organización. En la mayoría de los casos, una propuesta de valor ofrece una clara distinción entre la organización y sus competidores para ayudar a los clientes a ver por qué deberían trabajar con una empresa y no con otra.

Las empresas utilizan las propuestas de valor de varias maneras. Se utilizan internamente para ayudar a los distintos departamentos de la empresa a alinear sus tareas y objetivos, y se utilizan externamente como herramientas de marketing y publicidad para ayudar a convencer a los clientes de que hagan una compra. La propuesta de valor en sí es muy concisa y suele tener una o dos frases, y puede utilizarse tanto para contenidos internos como externos.

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¿Qué es una buena propuesta de valor?

Las buenas propuestas de valor pueden adoptar diversas formas. Algunas son frases completas, mientras que otras son una serie de breves puntos. Sea cual sea el formato, las propuestas de valor excelentes tienden a compartir ciertas características:

  • Sucinto: Lo ideal es que una propuesta de valor sea lo suficientemente breve y concisa para que tus clientes la memoricen y la recuerden.
  • Digerible: La idea principal de la propuesta de valor debe quedar inmediatamente clara para el lector.
  • Definitivo: La propuesta de valor debe nombrar definitivamente el valor único que su empresa ofrece a los clientes.
  • Explicación: Una excelente propuesta de valor debe proporcionar una explicación clara de por qué su empresa es mejor que la competencia.
  • Accesible: Los clientes y las partes interesadas internas deben tener fácil acceso a la propuesta de valor, normalmente a través del sitio web de su empresa.
  • Cuantificable: Algunas propuestas de valor ofrecen estadísticas cuantificables para demostrar mejor cuánto mejor es su producto que el de sus competidores.

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Cómo hacer una propuesta de valor

Casi todas las empresas tienen una propuesta de valor. Muchas empresas revisan, editan y actualizan sus propuestas de valor periódicamente para asegurarse de que ofrecen la mejor información al público. Dependiendo de su función en la organización, la dirección de su empresa puede encargarle la creación o actualización de la propuesta de valor de su negocio. Siga estos pasos para crear una propuesta de valor:

1. Establezca el valor de su empresa

Comience por determinar el valor que su empresa ofrece en el mercado. Es posible que identifique algunos beneficios diferentes—seleccione el valor que mejor describa el enfoque general de su empresa para servir a los clientes. En esta fase de la creación de la propuesta de valor, lo más probable es que tenga una lista de palabras o frases en lugar de una declaración totalmente compuesta.

2. Ampliar el valor

Elija una palabra o frase de la lista que ha elaborado en el paso 1 que represente el principal valor que ofrece su empresa y amplíela en una frase bien pensada y completa. Haga que el lenguaje sea lo más directo pero memorable posible. Es probable que utilice la mayor parte de esta frase en su propuesta de valor final.

3. Determine las necesidades de sus clientes

Cambie a la perspectiva de los clientes. Considere qué es lo que más necesitan cuando consideran su producto o servicio en el mercado. Un elemento importante de su propuesta de valor es mostrar a los clientes potenciales cómo su organización satisface esas necesidades, por lo que establecer las necesidades específicas de los clientes es un paso importante en el proceso de creación de la propuesta de valor.

4. Conecta tu valor con las necesidades de tus clientes

Concéntrese en su declaración del paso 2 y en las necesidades de sus clientes del paso 3. Intente combinar ambos conjuntos de palabras en una única declaración global que destaque el valor de mercado único de su empresa y cómo ese valor apoya directamente a los clientes.

5. Cuantificar el valor

La cuantificación puede ayudar a los clientes a ver rápidamente el valor real que aporta tu empresa. Si es posible, reformula tu propuesta de valor para incluir detalles específicos que expliquen la cantidad de valor que proporciona tu empresa con respecto a los competidores para ayudar a convencer a los clientes potenciales de que tu organización es la mejor opción.

6. Buscar opiniones

Una vez que haya redactado el primer borrador de su propuesta de valor que conecte el principal beneficio que ofrece su organización para satisfacer las necesidades de sus clientes (paso 4), solicite la opinión de las partes interesadas internas y externas. Utilice los comentarios que reciba para redactar un borrador final de su propuesta de valor que sea impactante para los clientes e impulse las ventas.

7. Publique su declaración

El último paso para crear una propuesta de valor es publicarla. Lo ideal es que la propuesta de valor sea fácilmente accesible en el sitio web de la empresa y en otros materiales de marketing y promoción. Compartirla ampliamente a nivel interno también es útil para garantizar que todos los empleados comprendan cómo sus esfuerzos individuales contribuyen al valor global de la organización en el mercado.

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Qué evitar al crear una propuesta de valor

Aunque hay muchos elementos excelentes que incluir en una propuesta de valor sólida, es importante evitar algunos posibles escollos para mantener la eficacia de la propuesta de valor de su empresa:

  • Falta de pruebas: Cualquiera de las afirmaciones que haga en su propuesta de valor debe ser fácil de verificar por los clientes en su sitio web o visitando su tienda.
  • Lenguaje poco claro: Su propuesta de valor debe ser muy fácil de entender y recordar para los clientes. Asegúrese de que el lenguaje que seleccione sea sencillo y claro.
  • No realizar pruebas: Las pruebas A/B pueden ayudar a su organización a identificar el mejor enunciado de la propuesta de valor posible para ayudar a los clientes a elegir su empresa en lugar de un competidor.
  • Identificar un valor de bajo nivel: Es probable que su empresa ofrezca múltiples beneficios a los clientes. Asegúrese de que el valor que destaca en su propuesta de valor es el más impresionante para atraer a los clientes potenciales.
  • Ignorar los datos de los clientes: Utilice los datos de los clientes para informar de su propuesta de valor. Los puntos de dolor y las necesidades de los clientes deben informar sobre los productos y servicios que ofrece su empresa, y no al revés.
  • Sobreventa: Al igual que infravalorar los beneficios que proporciona su empresa puede limitar el impacto de su propuesta de valor, también puede exagerar lo que ofrece su empresa. Asegúrese de que el valor que dice proporcionar es preciso y verificable.

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