Su empresa debe establecer una propuesta de valor única.
En este artículo, aprenderá qué es una propuesta de venta y cómo crear una para
¿Qué es una propuesta de venta única?
La propuesta de venta única (USP) de una empresa define lo que ésta representa. Lo que distingue a su empresa de la competencia es lo que la distingue.
La propuesta única de venta insta a los empresarios a ser muy específicos en cuanto a aquello por lo que quieren ser conocidos. En lugar de ser conocidos por ofrecer todo, como los precios más bajos y la mejor calidad, la propuesta de venta única se centra en una cualidad específica de la empresa. Esa cualidad debe ser lo que la gente empiece a asociar con usted.
Por ejemplo, más que un vuelo, una aerolínea puede vender un servicio amable. La elección de una propuesta de venta única muy específica es clave para crear una estrategia de marketing centrada que transmita un mensaje cohesivo a través de la redacción, la marca, las campañas y otras herramientas de marketing.
Cuando tenga una propuesta de venta única y clara, su cliente objetivo podrá responder a una pregunta importante sobre su negocio: ¿Qué le diferencia de la competencia? Hay cuatro claves de la USP en las que puede centrar su estrategia de marketing. Se conocen como las cuatro P del marketing e incluyen:
- Características del producto
- Estructura de precios
- Estrategia de colocación (ubicación y distribución)
- Estrategia de promoción
¿Qué es lo que hace que una USP sea sólida?
La creación de una sólida propuesta de venta única es fundamental para atraer al público adecuado a su producto o servicio. Siga los siguientes puntos para elaborar una propuesta de venta única y sólida:
1. Empieza a pensar como tu cliente ideal
Identificarse con su público objetivo le facilitará la comprensión de las necesidades de su cliente. Para ello, responda a las siguientes preguntas:
- ¿Qué quiere realmente mi cliente ideal?
- ¿Cómo puede lo que ofrezco ayudar a resolver los problemas de mi cliente ideal?
- ¿Qué motiva a mi cliente ideal a realizar una compra?
- ¿Por qué mis clientes actuales eligen mi producto en lugar de los de mis competidores?
2. Explique a sus clientes ideales cómo puede resolver sus problemas
Tu comprador ideal quiere que resuelvas sus problemas. Esto va más allá de las simples necesidades, ya que el problema suele ser mucho más complejo. Por ejemplo, las marcas de diseño no están vendiendo simplemente ropa. Están vendiendo a sus compradores ideales un estilo de vida de lujo con sus piezas de moda de alta gama. Una compañía aérea no vende simplemente vuelos, sino que vende lujo y confort en el cielo.
Cuando tengas claro quién es tu cliente ideal, podrás empezar a idear la mejor propuesta única de venta para resolver su complejo problema.
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3. Convertirse en algo imprescindible a los ojos de sus clientes
Diga a sus compradores ideales lo que piensa darles exactamente. Por ejemplo, hace años, el eslogan de FedEx era: «Cuando tiene que estar allí de un día para otro». Decía a los clientes exactamente lo que podían esperar de FedEx. Fue entonces cuando los clientes supieron que necesitaban a FedEx para resolver sus problemas de envío.
Mejores prácticas de USP
El proceso de tres pasos para una sólida propuesta de venta única es un proceso importante para su estrategia de marketing. Al trabajar en este proceso, es importante tener en cuenta las siguientes prácticas recomendadas para elaborar una propuesta de venta única eficaz. Éstas son:
1. Centrarse en el valor
Cuando se trata de elaborar una propuesta de venta única, hay que evitar limitarse a buscar algo único. En su lugar, concéntrese en lo que valora su comprador ideal. Puede ser una calidad ecológica, un servicio amable, un lujo acogedor o algo más.
2. Encarna su eslogan
Su eslogan debe estar representado en todos los aspectos de su negocio, no sólo en lo que vende. Por ejemplo, si su comprador elige su producto porque está fabricado con botellas reciclables, su espacio de fabricación también debe representar este eslogan implementando un entorno favorable al reciclaje.
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3. Investiga
A la hora de elaborar tu propuesta única de venta, es una buena práctica realizar una amplia investigación para ver qué hacen tus competidores. Conoce las propuestas únicas de venta de tus competidores y cuáles son las tendencias.
4. Centrarse en la investigación de clientes potenciales
Además de la investigación de mercado, también es útil centrarse en la investigación de clientes potenciales para ver lo que la gente ya ha dicho sobre productos similares al suyo. Busque quejas. Estas mismas quejas pueden ayudarle a elaborar una sólida propuesta de venta única.
Busque quejas en todos los ámbitos del negocio de sus competidores, desde el producto hasta la entrega y las devoluciones. Por ejemplo, las personas que compran productos de belleza ecológicos podrían quejarse de que la gama de colores no es tan variada en comparación con los que no son ecológicos. Teniendo esto en cuenta, puedes abordar su queja y hacer que esa sea tu propuesta de venta única.
5. Trabaja en tu SEO
Su comprador ideal utilizará palabras clave específicas para encontrar el producto o servicio que solucione su problema. Por ejemplo, “moda de lujo orgánica.— La investigación de palabras clave es importante para otros aspectos de su negocio en línea; principalmente para que pueda posicionarse mejor en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) y ser encontrado por su público objetivo. Sin embargo, saber cuáles son sus palabras clave también puede ayudarle a idear el mejor eslogan para abordar su propuesta única de venta.
6. Utilizar el lenguaje del cliente
Si conoce a su comprador ideal, debe saber cómo habla su comprador ideal. Cuando elabore su contenido, debe hablar el mismo idioma que su cliente ideal. Así, si sus compradores son expertos, hable su idioma. Si sus compradores son jóvenes, hable de una manera que resuene con ellos. Tenga siempre cuidado al educar a sus compradores. Debe ser útil pero nunca condescendiente.
7. Manténgase alejado de los clichés
Evite el uso de clichés cuando elabore su propuesta única de venta. Un cliché significa que una frase ha sido utilizada en exceso y es poco probable que atraiga a sus compradores. Por ejemplo, cuando venda las características de su hotel, evite el cliché «relájese en la piscina». Es obvio y ya se ha hecho. En su lugar, hable del spa de última generación o del galardonado restaurante del hotel.
8. Utiliza la voz activa
La voz activa es más corta, más clara y más fuerte que la voz pasiva, así que utilízala cuando escribas tus contenidos. Un eslogan famoso y fuerte con voz activa es el de Nike “Just do it.”