La prospección es una fase importante del procedimiento de venta que le permite descubrir nuevas posibilidades para su empresa y preparar a los clientes. También le permite aprovechar al máximo su tiempo, ya que a menudo debe realizar una investigación en profundidad antes de ponerse en contacto con los posibles clientes por correo electrónico o por teléfono. Debe practicar y perfeccionar sus técnicas para descubrir las que le funcionan.
En este artículo, analizamos qué es la prospección, la diferencia entre clientes potenciales y prospectos, los diferentes métodos de prospección y los pasos que puede seguir para empezar a prospectar para su propio negocio.
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¿Qué es la prospección?
Los vendedores realizan una serie de actividades para descubrir nuevos clientes con el fin de iniciar el procedimiento de venta. La prospección es el procedimiento de búsqueda de posibles compradores para una empresa. Se pueden emplear llamadas en frío, correos electrónicos en frío, mensajes SMS y otros métodos para llegar a personas que podrían estar interesadas en comprar. Los clientes potenciales que se han enfriado pueden ser alimentados como resultado.
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Diferencias entre clientes potenciales y prospectos
Aunque los términos «pista» y «perspectiva» suelen utilizarse indistintamente, existen varias diferencias clave entre ambos.
Nivel de cualificación
Una de las principales diferencias entre los clientes potenciales y los prospectos es el nivel de cualificación. Los clientes potenciales suelen reunirse en grandes cantidades a través de canales de marketing como las redes sociales y el tráfico del sitio web impulsado por los resultados de los motores de búsqueda. Esto significa que las personas que se generan como clientes potenciales pueden no ajustarse a los criterios ideales del cliente ideal.
Los clientes potenciales, por otro lado, han sido preseleccionados como una buena opción para el negocio. Independientemente de que su empresa haya encontrado al cliente potencial comprando una lista, buscando en Internet o simplemente revisando las pistas de su propia base de datos, estas personas cumplen al menos algunos de los criterios de su cliente ideal.
Nivel de compromiso
El nivel de compromiso es otra forma de diferenciar entre clientes potenciales y prospectos. Aunque un cliente potencial ha solicitado que se le contacte, normalmente no ha habido más compromiso que el de proporcionar su información de contacto. Sin embargo, un cliente potencial ya ha hablado con un representante de ventas o con alguien de su empresa, lo que abre la puerta a una comunicación bidireccional. A medida que se reúnen los clientes potenciales y los representantes de ventas se comprometen con ellos, se convierten en clientes potenciales.
Métodos de prospección
Hay una serie de métodos que son populares para identificar nuevos prospectos o calentar a los fríos. Algunos de los más comunes son
- Llamadas telefónicas: A menudo llamadas en frío, estas llamadas están diseñadas para iniciar una conversación con la persona al otro lado de la línea.
- Grupos de LinkedIn: Los grupos de LinkedIn son buenos no sólo para dar a conocer la marca, sino también para establecerse como experto del sector e interactuar con los miembros—comentando, haciendo y respondiendo preguntas y compartiendo información—para conseguir nuevos clientes.
- Grupos de Facebook: Puedes utilizar los grupos de Facebook del mismo modo que los de LinkedIn. Sin embargo, es importante tener en cuenta que la mayoría de los grupos de Facebook tienen normas que prohíben la solicitud de negocios. Sin embargo, si aportas un valor constante y te posicionas como una figura de autoridad, generalmente acumularás prospectos de todos modos.
- Mensajes de voz automatizados: Los mensajes de voz automatizados pueden grabarse para intentar que el oyente realice algún tipo de acción, ya sea visitar un sitio web o realizar una llamada telefónica.
- Correo electrónico: Los correos electrónicos fríos son una táctica común y a menudo se utilizan con listas frías que las empresas han comprado. Al igual que los mensajes de voz automatizados, los correos electrónicos están diseñados para que el destinatario pase a la acción.
- La publicidad directa: Este tipo de táctica de captación en frío consiste en enviar tarjetas postales, folletos o catálogos por correo para animar al destinatario a realizar una acción concreta, como hacer una compra.
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Cómo hacer una prospección
Estos son los pasos básicos de prospección que puede seguir para descubrir nuevas oportunidades para su negocio:
- Investigar
- Prioriza
- Prepárese para la divulgación
- Alcance
- Evaluar el proceso
1. Investigación
Antes de ponerse en contacto con los clientes potenciales, es importante calificarlos al máximo mediante la investigación. Empiece por identificar si el negocio del cliente potencial es adecuado. Algunas de las preguntas que hay que hacer son:
- ¿Vende a personas de ese sector?
- ¿Encaja el cliente potencial en el perfil de comprador de la empresa?
- ¿Está el cliente potencial en su territorio?
Si la respuesta a todas estas preguntas es afirmativa, entonces hay que avanzar en la identificación de los principales responsables de la toma de decisiones. Es posible que la persona a la que se dirige, la que utilizará el producto, no sea la que toma las decisiones y no pueda comprometerse a una venta. A continuación, debe investigar para identificar si hay algún factor que pueda influir en que la empresa o el individuo puedan cumplir los requisitos de tiempo asociados a su oferta. Por ejemplo, si usted propone una nueva solución de software que implicaría una implementación que requiere mucho tiempo, primero querrá determinar si la empresa tiene algo que le impida disponer del recurso del tiempo. Si una empresa ha lanzado recientemente una nueva campaña de marketing, por ejemplo, es posible que tengan tiempo y que usted deba hacer un seguimiento con ellos más adelante.
La última cuestión a tener en cuenta es si la empresa tiene conocimiento de lo que ofrece su empresa. Si ya han oído hablar de su empresa o de su oferta, puede que estén más receptivos a hablar con usted y sean más capaces de ver el valor que tiene que ofrecer.
2. Dé prioridad a
El siguiente paso consiste en priorizar los prospectos para que pueda sentirse seguro de que está dedicando su mayor esfuerzo a los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Puede hacerlo desglosando las dimensiones de calificación anteriores en porcentajes basados en la importancia que tienen para el proceso de ventas. Esas dimensiones, de nuevo, pueden incluir cosas como las limitaciones de tiempo y la adecuación a la organización. Es posible que tenga otras consideraciones que quiera incluir también. Cuando haya terminado, multiplique el tamaño de la oportunidad (como porcentaje) por el peso de la dimensión de la oportunidad.
Por ejemplo, si la valoración del tamaño de la oportunidad de un cliente potencial es del 90% y el peso de la dimensión de la oportunidad es de 60, la tienda final será de 54.
3. Preparar la divulgación
El objetivo de este paso es recopilar la información en profundidad que necesita para perfeccionar su discurso y personalizar su enfoque para llegar a los clientes potenciales. Puedes empezar identificando de qué se trata. Puede hacerlo así:
- Leer los blogs o artículos de la empresa para saber de qué se ocupan
- Leer cualquier actualización en sus redes sociales
- Lectura de la página «Sobre nosotros» en el sitio web de la empresa
Después de haber investigado para encontrar la información que busca, busque razones para conectar. Por ejemplo, ¿han estado recientemente en tu sitio web y han rellenado un formulario de contacto? ¿Qué páginas han consultado? También puedes buscar en LinkedIn y determinar si podéis tener a alguien en común.
4. Extienda la mano
En este paso, usted llegará al contacto por primera vez. El acercamiento debe adaptarse a la industria, el negocio y los intereses del prospecto. Algunos consejos a tener en cuenta para este primer contacto son
- Sea humano: Sea personal e intente desarrollar una relación con la persona con la que está hablando, felicitándola por sus productos o incluso simplemente preguntándole por unas vacaciones recientes.
- Personalice: Independientemente de que se dirija a ellos por correo electrónico o por teléfono, personalice su mensaje para abordar un problema específico que se les plantea con una solución concreta.
- Aporte valor: Ten en cuenta que el proceso se centra totalmente en las necesidades del cliente potencial. Haz tu llamada para aportar valor y no pidas nada a cambio. Por ejemplo, puedes sugerir que se haga una auditoría gratuita de su solución tecnológica para ver cómo les funcionan sus flujos de trabajo.
5. Evaluar el proceso
Tome notas a medida que avanza en el proceso de prospección para determinar qué actividades generaron el mayor valor a lo largo de sus esfuerzos. Evalúe hasta qué punto descubrió los retos, comprendió el proceso de toma de decisiones del cliente potencial, identificó los resultados potenciales o el éxito y confirmó la disponibilidad del presupuesto del cliente potencial. Si evalúa el proceso con frecuencia, mejorará sus técnicas y procesos de prospección para el futuro.