7 Pasos Para Redactar Proyecciones de Ventas Realistas

Hacer proyecciones de ventas precisas es una parte crucial del éxito y la salud financiera de una empresa u organización. Estas proyecciones son multifacéticas y, para que sean efectivas, deben abarcar muchos factores. Si usted se dedica a las operaciones o al apoyo a las ventas, es posible que le pidan que redacte o presente informes de proyección de ventas. En este artículo, explicamos qué son las proyecciones de ventas, por qué son importantes y describimos cómo redactar informes realistas y precisos.

¿Qué son las proyecciones de ventas?

Una proyección de ventas es una técnica financiera utilizada en los negocios para medir y estimar la cantidad de ingresos que una empresa espera obtener en el futuro. Las proyecciones de ventas son fundamentales para prever la salud financiera general y la rentabilidad de una empresa, y sirven para establecer las tendencias de aumento o disminución de los ingresos.

Los profesionales financieros pueden utilizar las proyecciones de ventas para determinar los presupuestos de investigación y desarrollo, fabricación y proyectos especiales. Estas proyecciones también contribuyen a la planificación general de la empresa y ayudan a evaluar mejor los riesgos financieros. Los departamentos de contabilidad, los miembros de la dirección y los profesionales financieros utilizan habitualmente las proyecciones de ventas para estimar los resultados financieros.

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¿Por qué son importantes las proyecciones de ventas?

Las proyecciones de ventas son herramientas útiles para los profesionales financieros. Proyectar las ventas y los ingresos ayuda a las personas de una empresa a comprender mejor las estimaciones de ventas de su empresa. He aquí varias razones por las que las proyecciones de ventas son importantes:

  • Ofrece una mejor comprensión de las finanzas: El resultado de una proyección de ventas puede demostrar el potencial de crecimiento de una empresa y el impacto total de las ventas. También puede ayudar a determinar qué plan de acción debe adoptarse.

  • Simplifica la planificación financiera: Las proyecciones de ventas pueden simplificar la planificación financiera de las empresas, ya que pueden dar una idea clara con respecto a la rentabilidad y los costes operativos o el precio del producto.

  • Facilita la obtención de préstamos: Si una empresa tiene proyecciones de ventas precisas que muestran el potencial de alta rentabilidad, puede ser más fácil para ellos recibir préstamos de los bancos u otros prestamistas privados.

  • Ayuda en el diseño del presupuesto: Las proyecciones de ventas muestran patrones de ingresos y potencial de crecimiento económico, lo que permite a las empresas establecer presupuestos claros y manejables a los que atenerse.

  • Atrae a los inversores: Si las proyecciones de ventas de una empresa estiman unos beneficios elevados, los inversores pueden sentirse obligados a invertir en la empresa. Lo que tiene el potencial de aumentar el valor global de la empresa para los accionistas.

Proyección de ventas frente a previsión de ventas

Los términos proyección y previsión suelen utilizarse indistintamente, sin embargo, hay diferencias entre ambos. Por ejemplo, el periodo de tiempo que abarcan las previsiones y las proyecciones es diferente. Las previsiones suelen ser a corto plazo y se centran en el rendimiento de las ventas en el transcurso de uno a 12 meses. En cambio, las proyecciones suelen utilizarse para tomar decisiones más allá de un año.

Además, las proyecciones de ventas pueden ser más hipotéticas, ya que pueden incluir suposiciones financieras sobre la situación de su negocio en el futuro, dados los posibles cambios en la economía, el sector en el que operan y el panorama competitivo. Mientras que las previsiones tienden a ser menos hipotéticas. Este método implica el seguimiento y el análisis de aspectos como el análisis histórico y el rendimiento del mercado para estimar los resultados financieros futuros.

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Cómo completar una proyección de ventas

Estos son los siete pasos que hay que seguir para realizar una proyección de ventas en el trabajo:

1. Identificar posibles oportunidades de venta

El primer paso en la preparación de una proyección de ventas es identificar claramente las posibles oportunidades de venta. El tamaño, el tipo de empresa, el análisis de las necesidades y el historial de relación con un cliente potencial de ventas son factores de identificación importantes. A continuación, se indican cuatro aspectos que deben tenerse en cuenta al revisar y analizar las oportunidades de venta dentro de su empresa:

  • Productos: Recuerde que debe tener en cuenta qué productos se están ofreciendo, o vendiendo, y por qué. Determine si los productos que se ofrecen son los más adecuados para satisfacer las necesidades del cliente potencial y cómo la venta de esos productos contribuirá a sus objetivos de ventas individuales y de la empresa.
  • Soluciones: Si su empresa ofrece soluciones o servicios junto con los productos, asegúrese de tener en cuenta los posibles ingresos adicionales que se producirán al emparejar las ventas. Al hacerlo, su empresa puede retener más fácilmente a los clientes como resultado de la relación continua que fomenta una relación de soluciones.
  • Suscripciones: Determine cómo se venden sus productos. Incluya las suscripciones y las tendencias de renovación de las mismas en sus datos para crear su proyección de ventas.
  • Pagos únicos: Los pagos únicos se refieren a productos o soluciones que se venden como transacciones puntuales, es decir, una vez que se entrega el producto o servicio, se realiza el pago y la transacción finaliza. Una organización de ventas puede tener tanto pagos por suscripción como pagos únicos como parte de su estrategia de venta.

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2. Revise los datos de años anteriores

Tener una visibilidad clara del historial y los resultados de las oportunidades de venta del año anterior' es una herramienta de análisis fundamental para completar una proyección de ventas. Los profesionales de las ventas disponen de diversas herramientas para registrar y seguir las oportunidades de venta, el historial, las notas, los resultados y los datos de contacto. Es importante utilizar la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), el software específico de gestión de ventas y las hojas de cálculo de la empresa para encontrar información. Si se analizan a fondo los datos de años anteriores, se comprenden las tendencias de ventas, las técnicas de venta efectivas y las condiciones del mercado, se puede obtener una comprensión más completa de las proyecciones para el año en curso o el futuro.

3. Recopilar información del equipo de ventas

Un equipo de ventas de una empresa es un grupo de personas encargadas de los esfuerzos de venta dentro de su organización. Puede haber varios departamentos de ventas dependiendo de los tipos de productos o servicios que ofrezca la empresa. Puede recopilar información de estos equipos estableciendo una comunicación regular a través de llamadas, informes e intercambio de datos. Aquí hay cuatro cosas cruciales que hay que abordar cuando se habla con los miembros del equipo de ventas:

  • Las cuotas actuales de cada persona: Las cuotas de ventas son la cantidad mínima de ventas o ingresos que un vendedor debe alcanzar en un mes, trimestre o año. Conocer las expectativas de ventas de cada miembro del equipo—junto con su rendimiento histórico en relación con ese rendimiento—puede ser un punto de datos predictivo útil para crear sus proyecciones de ventas futuras.
  • El valor de los diferentes productos y servicios vendidos: Comprender las opciones de precios de los productos y servicios que se venden permite tener una visión más clara de las proyecciones. Las proyecciones predictivas de ingresos pueden lograrse fácilmente conociendo el precio de una operación multiplicado por el número de oportunidades de venta abiertas con potencial de cierre.
  • El ciclo medio de ventas de productos y servicios El ciclo de ventas es el tiempo que se tarda en completar una venta. Comienza con la reunión inicial con el cliente y termina con la tramitación del pedido. Los diferentes productos y servicios tienen diferentes ciclos de ventas, por lo que entender las características únicas de cada ciclo es una parte clave para hacer proyecciones precisas.
  • Éxitos y retos personales: Discutir la experiencia de cada persona puede ayudar a abordar las áreas que necesitan ser mejoradas, y también puede inspirar cambios diseñados para mejorar las operaciones. Comprender estos importantes detalles permite perfeccionar el enfoque de las ventas y agilizar los procesos para tener en cuenta las proyecciones.

4. Determina los objetivos de ventas

Las metas de ventas son los objetivos clave que debe cumplir un equipo de ventas. Generalmente se componen de métricas como el número de ventas realizadas y un importe total en dólares de las nuevas ventas netas. Crear objetivos de ventas realistas es crucial para redactar proyecciones de ventas precisas. Aquí hay tres preguntas a considerar cuando se determinan los objetivos de ventas para su equipo o empresa:

¿Sus productos y servicios son más bien de bajo coste y alto volumen o de menor volumen con mayores costes asociados?

Comprender la composición de los productos y servicios desde esta perspectiva ayuda a los profesionales a establecer objetivos de venta realistas. Por ejemplo, si se trata de un negocio de gran volumen, los objetivos pueden centrarse en el número de ventas realizadas. Mientras que, si el tamaño de las operaciones es mayor pero menos frecuente con ciclos de venta más largos, calcular el valor total en dólares de las ventas puede ser una métrica de objetivos de ventas más útil.

¿Cuál es la cobertura y capacidad de su equipo de ventas?

Si su equipo de ventas es lo suficientemente amplio como para cubrir diferentes regiones geográficas o sectores, sus objetivos de ventas pueden ser más agresivos. Si su capacidad es más local, es más probable que el diseño de sus objetivos se centre en ubicaciones, sectores verticales y asignación de recursos.

¿Cuáles son las iniciativas estratégicas generales de su organización?

Cada empresa y organización tiene sus propias iniciativas y estrategias para conseguirlas. Es importante que primero evalúe las iniciativas generales, anteriores y nuevas de su empresa, ya que esta información puede obligarle a ajustar múltiples variables en sus proyecciones de ventas. Estas pueden incluir productos, servicios, costes operativos, costes de marketing y mucho más.

5. Planificar los objetivos de retención

En los negocios y en las ventas, la retención se refiere simplemente a la retención a largo plazo de los clientes. La retención forma parte de los ingresos totales de una empresa. Revise los datos de retención de años anteriores y hable con los representantes de ventas sobre sus tácticas actuales de retención. La expectativa de retener y potencialmente hacer crecer su base de clientes existente es probable que resulte en un fuerte informe de proyección.

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6. Analizar todo el material de ventas y los datos recogidos para hacer proyecciones

Es necesario tener en cuenta todos los datos disponibles, tanto cualitativos como cuantitativos, para elaborar proyecciones de ventas viables. Para ser eficaz, preciso y realista, debe basar su informe en pruebas empíricas, datos e investigaciones.

7. Presente sus conclusiones a un comité ejecutivo

Las proyecciones de ventas suelen presentarse a la dirección de una organización o al comité ejecutivo. Los directores generales utilizan las proyecciones de ventas para decidir sobre una serie de resultados relacionados con el negocio. Esto incluye la contratación de talento, la promoción de los empleados, el aumento de los salarios y la divulgación de información a los inversores y reguladores. Debido al alto nivel de visibilidad, una presentación precisa y realista de las proyecciones de ventas es primordial.

5 Consejos para redactar informes de proyección de ventas impresionantes

Aquí tienes cinco consejos que puedes utilizar al completar una proyección de ventas:

Vuelve a comprobar tus cálculos

Al completar una proyección de ventas, es importante asegurarse de que los números son correctos para tener un modelo de proyección de ventas preciso. Los profesionales financieros suelen utilizar las proyecciones de ventas para crear presupuestos y desarrollar planes de negocio, por lo que es esencial que los cálculos sean correctos. Para asegurarse de que su proyección de ventas es precisa, intente realizar sus cálculos varias veces, o pida a un colega de confianza que revise sus cálculos y compruebe si hay algún error.

Mantenga sus proyecciones actualizadas

Dado que las ventas de la empresa a veces cambian rápidamente, es importante realizar proyecciones de ventas con regularidad utilizando la información más actualizada posible. Realizar proyecciones y previsiones de ventas una o dos veces por trimestre de ventas puede ayudar a proporcionar las estimaciones más precisas.

Sea realista al establecer los objetivos

Para ser realista a la hora de establecer los objetivos, intente basarse en los hechos y, al mismo tiempo, mirar hacia delante con optimismo respecto al éxito de las ventas futuras.

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Considerar múltiples resultados

Las proyecciones deben considerar una variedad de resultados potenciales. Recuerde que debe tener en cuenta múltiples escenarios y externos. En el extremo opuesto del espectro de escenarios, tenga en cuenta una posible venta o adquisición importante que podría afectar positivamente a sus proyecciones.

Incluya datos y métricas en sus informes

La base de cualquier proyección de ventas son los datos y las métricas que se basan en los datos y las herramientas de análisis de su empresa, como el software de inteligencia empresarial y los registros financieros. Esto permite la transparencia y la alta calidad de los datos, así como una fuente común de información a la que pueden acceder todas las partes interesadas.

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