29 estrategias de psicología de precios (con ejemplos)

Uno de los principales factores que los clientes tienen en cuenta a la hora de tomar decisiones de compra suele ser el precio. Una empresa puede pensar que tiene poca influencia en esta fase. Sin embargo, la fijación de precios psicológica es una estrategia de marketing o de fijación de precios que influye en la opinión de los clientes sobre los precios. En este artículo hablamos de la psicología de los precios, de las ventajas y desventajas de esta práctica y de las estrategias y tácticas de fijación de precios psicológicos.

¿Qué es la psicología de los precios?

La psicología de los precios es la práctica empresarial de fijar los precios basándose en la psicología humana. Se basa en las respuestas emocionales y los hábitos de compra para determinar los precios. La psicología de la fijación de precios suele implicar la fijación de un precio inferior a un número entero, basándose en la idea de que el cliente probablemente leerá el precio inferior y considerará que el precio es más bajo de lo que realmente es. Por ejemplo, si el precio de un libro de bolsillo es de 9,99 dólares, un cliente puede interpretar este precio como 9 dólares, no como 10 dólares. A pesar de que la diferencia de coste es sólo de un céntimo, el cliente considerará que el libro es más barato de lo que sería si costara 10 dólares.

El anclaje es importante para la psicología de los precios. Se refiere a la tendencia de una persona a basarse con frecuencia en la primera información que recibe cuando toma una decisión. Es probable que una persona utilice el primer precio que lee para un artículo como punto de referencia para saber cuánto debería costar el artículo. Por ejemplo, si una persona ve que una tienda vende una tostadora por 23 dólares, comparará todas las demás tostadoras con este precio de 23 dólares.

Relacionado: ¿Qué es una estrategia de precios?

Ventajas de la psicología de precios

Algunas de las posibles ventajas de utilizar la psicología de los precios pueden ser:

  • Aumento de las ventas
  • Clientes que experimentan un sentido de urgencia
  • Una percepción alterada de los precios por parte de los clientes
  • Mejor para transmitir el valor de un producto
  • Segmentos y grupos de productos
  • Ilusión de descuentos incrementales o graduales
  • Distinción entre los productos con descuento y los de precio normal

Desventajas de la psicología de precios

Algunas desventajas potenciales de la psicología de precios pueden ser:

  • Exigir que los productos tengan precios justos inicialmente para que funcionen con eficacia
  • Exigirle que complete la investigación para modificar los precios.
  • Los clientes se sienten engañados por las estrategias de precios
  • Algunos clientes se basan más en la racionalidad que en las emociones para comprar

Relacionado: Siete modelos comunes de fijación de precios

Estrategias psicológicas de fijación de precios

He aquí algunas estrategias o tácticas psicológicas de fijación de precios que hay que tener en cuenta:

Reducir el dígito de la izquierda en uno

La fijación de precios con encanto es una de las estrategias psicológicas de fijación de precios más comunes, y suele convencer a los clientes de que están haciendo un buen negocio. Consiste en rebajar en uno el dígito de la izquierda y cambiar la cantidad después del decimal por un número como 99 o 95, alterando la percepción de lo que cuesta un artículo. Por ejemplo, un tamaño estándar de café negro en una cadena popular cuesta 2,99 dólares. El cliente percibe el precio como 2 dólares, aunque el precio esté más cerca de los 3 dólares.

Utilice fuentes más pequeñas para sus precios

Utilice fuentes más pequeñas para sus precios, especialmente para los números después de los decimales. Esto aprovecha el solapamiento mental que existe entre el tamaño visual y el tamaño numérico. El cerebro interpreta que el coste es menor porque lo ve físicamente más pequeño. Por el contrario, utilice fuentes más grandes si quiere destacar los descuentos o los grandes ahorros.

Eliminar las comas

Elimine las comas de los números largos. Por ejemplo, ponga un precio de 1799 dólares en lugar de 1799 dólares. El precio es físicamente más corto y con menos sílabas para los clientes.

Comparar precios

Comparar los precios de dos productos similares para que el precio sea más atractivo. Es importante centrarse en la calidad cuando se comparan los precios. Esto también puede ayudar a convencer a los clientes de que elijan la opción más cara, sobre todo porque muchas personas interpretan la opción más cara como la de mayor calidad.

Relacionado: Precios competitivos: Definición y consejos

Enumerar los costes de envío y manipulación por separado

Desglosar el coste de los gastos de envío del coste del propio artículo. Esto está relacionado con la idea de anclaje. Los consumidores son más propensos a comparar los precios base de los productos que los costes de los productos y del envío. Por ejemplo:

Britney está comprando un par de sandalias, y ha encontrado el mismo par de sandalias en dos tiendas diferentes. Shelley's Shoes ofrece las sandalias por 25 dólares con gastos de envío incluidos, y Farrah's Footwear ofrece las sandalias por 20 dólares con 4,99 dólares de gastos de envío. Britney elige Farrah's Footwear porque interpreta que el coste es menor debido al precio base de 20 dólares por separado.

Fraccionar los pagos en cuotas

Reduzca el coste global de un artículo en cuotas más pequeñas. La gente suele fijarse en la cantidad más pequeña cuando compara precios. Puede ofrecer a los clientes la opción de pagar en su totalidad o a plazos. Por ejemplo, un curso de desarrollo profesional está disponible por un pago único de 999 dólares o por cuatro pagos de 250 dólares.

Ofrecer el valor diario

Proporcionar el valor diario de su producto a los clientes. Esto crea una percepción de un precio global más bajo. Sin embargo, es importante incluir el precio mensual además del precio diario. Por ejemplo:

TheaterStream es un nuevo servicio de streaming de entretenimiento. Los nuevos clientes pueden inscribirse por 9,99 dólares al mes. Por sólo 0,32 dólares al día, los clientes pueden disfrutar de miles de películas queridas cuando quieran.

Utilice múltiplos de su precio

Incluir múltiplos de su precio en sus promociones. Esto se basa en que el cerebro almacena la aritmética común, y ayuda al cliente a entender el coste total de un artículo. Incluir múltiplos a menudo crea un precio que los clientes consideran lógico, creando una oferta más agradable o atractiva. Algunos ejemplos de esto son:

  • Una heladería que ofrece un helado de tres porciones con dos coberturas por 6 dólares (3 X 2 = 6)
  • Un gimnasio que ofrece cinco clases de ejercicio de 40 minutos por 200 dólares (5 X 40 = 200)
  • Una panadería que ofrece 12 magdalenas y dos tazas de café por 24 dólares (12 X 2 = 24)

Utilice precios redondos cuando sea posible

La fijación de precios de prestigio es lo contrario de la fijación de precios de encanto. Esta estrategia recomienda utilizar números redondos siempre que sea posible, lo que es bueno para las compras basadas en la emoción. Esto puede ser mejor para precios específicos más que para precios de intervalo. Por ejemplo, utilice la fijación de precios de prestigio para precios como 7 o 34 dólares, no 50 o 300 dólares.

7. Dar el precio en el momento adecuado

Es importante que decida si debe mostrar primero el producto o el precio. Si muestra primero el producto, los clientes deciden en función de la calidad del mismo. Si muestra primero el precio, los clientes deciden en función del valor económico. Por ejemplo, mostrar primero el producto puede ser mejor para artículos de lujo, pero mostrar primero el precio puede ser mejor para artículos domésticos de uso cotidiano.

Utilizar un precio ancla más alto para los artículos que se negocian

Utilice un precio base o de anclaje más alto para un artículo que pueda negociar con el cliente, como los artículos que aparecen en sitios web de reventa. Utilice el precio de venta sugerido o el valor como base. Sin embargo, ponga el artículo a un precio más alto. Esto le ayudará a asegurarse de obtener el precio que realmente desea para el artículo.

Relacionado: Cómo negociar los precios de los productos con los clientes

Incluir cualquier número superior

Incluya una cifra más alta cerca del precio. Aunque el cliente no se dé cuenta o no dedique demasiado tiempo a la cifra, al menos se expone a ella. Esto ayuda a que el precio parezca más bajo. Por ejemplo:

Better Barks vende comida de lujo para perros. Una bolsa de comida cuesta 29 dólares. Sin embargo, junto al precio, incluyen la frase "Vea por qué 757 padres de mascotas confían en nosotros." Esto establece la credibilidad y hace que el costo parezca menor.

7. Aumentar los precios de los productos de edad

Aumente el precio de un producto antiguo antes de lanzar uno nuevo. Esto está relacionado con el concepto de anclaje. Al aumentar el precio de su antiguo producto, crea un coste de referencia más alto para el nuevo producto. Por ejemplo:

Super Thrills Video Games lanza una nueva versión de su popular videojuego de carreras, Kart Driver. En enero, la empresa aumenta el precio de Kart Driver 6 de 45 a 48 dólares. En abril, la empresa lanza Kart Driver 7 por 55 dólares.

Organiza los precios de mayor a menor

Organice los precios de mayor a menor, especialmente en los listados físicos, como los menús. Esto también está relacionado con el anclaje, ya que la gente utilizará el precio inicial que lea como punto de referencia de lo que está dispuesta a pagar. La gente también percibe una disminución de los precios como una disminución de la calidad.

Fijar el precio a partir de grandes cantidades

Enumere grandes cantidades antes de poner el precio. Por ejemplo, una tienda de material de oficina puede anunciar 100 bolígrafos por 39 dólares. Sin embargo, cuando se anuncia primero la cantidad, los clientes se centran en las ventajas del producto.

Ofrezca una opción señuelo

Utilice sus propios productos para mostrar el valor de un artículo. Esto ayuda a los clientes a comparar sus opciones. Puede utilizar una opción señuelo que probablemente alguien no elija cuando se le den varias opciones. Por ejemplo:

La estrella del pop Cara Monroe ha sacado un nuevo álbum. En su sitio web, ofrece un CD por 10 dólares, una camiseta por 35 dólares o un paquete de camiseta y CD por 35 dólares. Es más probable que los clientes compren el paquete en lugar de sólo la camiseta por su valor.

Ofrecer promociones de artículos gratuitos

Ofrezca promociones para que los clientes reciban artículos gratuitos. Con estas promociones, los clientes suelen centrarse más en lo que tienen que gastar que en lo que tienen que gastar para conseguir los artículos gratuitos. Algunos ejemplos de este tipo de promociones son:

  • Compre uno y llévese otro gratis
  • Compre uno y obtenga un 50% de descuento en su próxima compra
  • Compre dos y consiga un tercero con un 25% de descuento

Crear limitaciones de tiempo artificiales

Cree limitaciones de tiempo artificiales con ventas flash o ventas de un solo día. Estas ventas pueden motivar a los clientes a gastar y crear una demanda artificial. Sin embargo, es importante utilizar esta táctica con cuidado. Si crea restricciones temporales artificiales con demasiada frecuencia, puede diluir sus efectos, reducir la calidad de su producto o marca o motivar a los clientes a comprarle sólo durante estas ventas.

Utilizar palabras relacionadas con las cosas pequeñas

Utiliza palabras relacionadas con cosas pequeñas para comunicar un coste bajo. Considere la posibilidad de utilizar palabras como bajo, pequeño, sólo y justo. Esto también puede ayudar a restar importancia a las tasas adicionales. Por ejemplo:

Food Friends es un popular servicio de entrega con una opción premium. Los usuarios pueden pagar un extra para ser la primera persona en recibir su pedido. Cuando un cliente hace su pedido, ve la opción de "Ser el primero en recibir su pedido por sólo 1,49 dólares"

Otros ejemplos de estrategias psicológicas de precios

He aquí otras tácticas o estrategias psefológicas de fijación de precios que puede utilizar:

  • Utilice precios con menos sílabas.
  • Compara los grandes precios con los pequeños gastos diarios en efectivo.
  • Utiliza precios exactos para grandes cantidades.
  • Coloque los precios bajos a la izquierda y los altos a la derecha.
  • Adapte los precios a los cumpleaños o a los nombres.
  • Usar precios rojos para los hombres.
  • Muestre los precios de los artículos más caros que vende cerca del precio de un artículo.
  • Utilice señales visuales y un contraste visual entre los precios estándar y los de venta.
  • Haga hincapié en los beneficios del artículo.

Te recomendamos

Precios económicos: Definición, funcionamiento y beneficios comunes

Programas de LPN a RN: Todo lo que necesitas saber

Cómo demostrar habilidades de liderazgo en el trabajo

10 maneras de responder a las peleas entre compañeros de trabajo

Gastos de viaje de negocios: Definición, importancia y cómo deducirlos

Cómo construir su presencia en las redes sociales