Las empresas pueden potenciar la fidelidad a la marca, mejorar las estrategias de ventas y hacer crecer su empresa si comprenden la psicología de las ventas. La psicología de las ventas puede ayudar.
En este artículo, hablamos de qué es la psicología de las ventas, por qué es importante la psicología de las ventas y los seis principios de la psicología de las ventas.
¿Qué es la psicología de las ventas?
La ciencia de las acciones, emociones y pensamientos de los consumidores se conoce como psicología de las ventas. Las empresas pueden utilizar estos conocimientos para comprender mejor por qué y cómo compran los consumidores determinados bienes o servicios. La psicología de las ventas, también conocida como psicología del comprador, es una disciplina que hace hincapié en apelar a las necesidades, los deseos y los sentimientos de los clientes en lugar de anunciar abiertamente un producto o servicio. Los equipos de ventas y marketing suelen ser los más beneficiados por la comprensión de la psicología de las ventas, ya que a menudo son los que más influyen en las decisiones de compra de los consumidores.
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¿Por qué es importante utilizar la psicología de ventas?
Las empresas que incorporan estrategias de psicología de ventas en sus operaciones pueden experimentar muchos beneficios, incluyendo:
Construir mejores relaciones con los clientes
Los empleados o equipos que entienden la psicología de las ventas pueden conectar con sus clientes potenciales o actuales a un nivel más personal. Los clientes suelen apreciar las empresas que les muestran respeto y empatía. Si un cliente se siente valorado por los representantes de ventas o de marketing, puede estar más dispuesto a realizar compras, ofrecer referencias o comprometerse con su empresa.
Aumentar la fidelidad a la marca
La psicología de las ventas puede ayudar a su empresa a retener, o conservar, más clientes. Los consumidores son más propensos a ser fieles a una marca que les ofrece una atención personalizada. La fidelidad a la marca puede conllevar otros beneficios, como más reseñas en línea o referencias personales.
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Mejora de los esfuerzos de marketing
Los profesionales del marketing que conocen la psicología de las ventas pueden comprender mejor las razones que subyacen a diversas técnicas de marketing. Un profesional del marketing que entiende la psicología de las ventas puede ofrecer contenidos más personalizados a las necesidades, hábitos o deseos de su público objetivo. El conocimiento de la psicología de las ventas también puede ayudar a los representantes de marketing a mejorar sus estrategias para convertir a los clientes potenciales en compradores.
Avanzar en su carrera
Si usted es un profesional del marketing o de las ventas, comprender la psicología de las ventas puede ayudarle a pasar a un puesto más avanzado. Los empleados de los equipos de ventas y marketing que entienden la psicología de las ventas pueden asumir responsabilidades adicionales o funciones de liderazgo dentro de su equipo o departamento.
3. Crecimiento de su equipo o empresa
Las empresas que aplican con éxito las tácticas de la psicología de las ventas pueden desarrollar aún más su equipo, departamento o empresa. Los principios de la psicología de las ventas pueden ayudar a las empresas a llegar a más clientes nuevos y a conservar más clientes existentes. Si las empresas hacen crecer su base de consumidores lo suficiente, es posible que quieran contratar nuevos empleados o ampliar sus operaciones comerciales.
Diseño de estrategias de venta más sólidas
Entender la psicología de las ventas puede ayudar a los profesionales de las ventas y a los líderes de las empresas a crear mejores tácticas de venta. Los principios de la psicología de ventas pueden ayudar a desarrollar todos los aspectos de los procesos de compra de los clientes y las estrategias de ventas. Los profesionales de las ventas pueden utilizar su conocimiento de la psicología de las ventas para mejorar la generación de clientes potenciales, la presentación de las ventas, los viajes de los consumidores y mucho más.
Aumento de los ingresos de la empresa
Las empresas que aplican eficazmente los principios de la psicología de las ventas pueden aumentar la rentabilidad de su empresa. Aumentar la lealtad de sus consumidores, llegar a un público más amplio y hacer crecer su empresa puede aumentar los ingresos de su empresa.
Principios de la psicología de ventas
Según el psicólogo Robert B Cialdini, existen seis principios de la psicología de las ventas. Estos seis principios ayudan a las empresas a desarrollar una comprensión más profunda de lo que sus clientes quieren, sienten, necesitan o piensan. Los principios de la psicología de las ventas también proporcionan a los profesionales las motivaciones o razones que hay detrás de los distintos pensamientos, comportamientos y emociones de los clientes. Estos son los seis principios de la psicología de las ventas:
Reciprocidad
La reciprocidad se refiere al deseo humano de dar algo a cambio después de recibir un regalo o un favor. Las personas que reciben un servicio o un bien suelen sentirse felices por haber recibido algo de valor como regalo. También suelen sentirse más tentadas a realizar una compra. Las empresas que utilizan el principio de reciprocidad a veces ofrecen a sus clientes potenciales o actuales ofertas gratuitas o con descuentos. Las empresas con líneas de productos, por ejemplo, podrían regalar muestras, mientras que las empresas que ofrecen servicios podrían ofrecer períodos de prueba gratuitos.
Los departamentos o empresas que utilizan el principio de reciprocidad también pueden hacer hincapié en el valor de sus bienes o servicios disponibles para la compra. Esto ayuda a garantizar que los consumidores potenciales que reciben los regalos o favores quieran realizar eventuales compras. Por ejemplo, cuando un cliente se acerque al final de su suscripción gratuita, su empresa podría enviarle correos electrónicos sobre todas las funciones que podrá conservar si se convierte en cliente de pago.
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Compromiso y constancia
El principio de compromiso y coherencia afirma que las personas tienden a mantenerse fieles a las decisiones que ya han tomado. Si alguien ya ha tomado una determinada decisión, lo más probable es que siga comprometido con ella en lugar de cambiar de opinión. Los profesionales de las ventas o el marketing pueden poner en práctica este principio de muchas maneras, por ejemplo:
- 2. Hacer preguntas dirigidas: Las preguntas capciosas tratan de influir en los clientes para que respondan a las preguntas de una manera determinada. Si un cliente responde a las preguntas capciosas sobre el valor de la oferta de su empresa, puede sentirse más satisfecho con sus productos o servicios.
- Orientar a los clientes hacia un punto de vista relacionado con sus servicios o productos: Cuando converse con sus clientes o les haga publicidad, anímelos a adoptar una postura positiva relacionada con sus productos o servicios. Por ejemplo, una empresa que vende sillas de escritorio podría hablar con los clientes, u ofrecerles piezas de contenido sobre el valor de tener una silla de oficina con características ergonómicas.
- Uso de técnicas de marketing interactivo: Las técnicas de marketing interactivo se centran en las acciones o rasgos particulares del consumidor y responden a ellos. Las estrategias de marketing interactivo que incorporan el principio de compromiso y coherencia incluyen cuestionarios o vídeos interactivos que permiten al público comprometerse activamente con el contenido de una marca.
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La prueba social
El principio de la prueba social en la psicología de las ventas se refiere a la tendencia humana a imitar o recibir la validación de otras personas. Los consumidores potenciales utilizan los comportamientos, pensamientos y emociones de consumidores pasados o actuales para guiar sus propias decisiones de compra. Los equipos de ventas y marketing pueden incorporar el principio de la prueba social en sus operaciones con estrategias como:
- Enviar a los posibles consumidores testimonios en vídeo de clientes anteriores
- Animar a los clientes actuales a dejar reseñas públicas en línea
- Aumentar los comentarios, las acciones y otras actividades de compromiso en las redes sociales de su empresa
- Enlace a estudios de casos relevantes en su sitio web
- Rebloguear o compartir artículos que ofrezcan opiniones positivas de tu empresa
- Publicar en su sitio web calificaciones o certificaciones obtenidas de organizaciones o proveedores no afiliados
- Mostrar notificaciones en su página web que muestren en tiempo real las compras realizadas o las reseñas dejadas por los clientes
- Pedir a los clientes actuales que envíen fotos de sus productos o de los resultados de sus servicios
Gusto por
En la psicología de las ventas, el principio del agrado afirma que las personas suelen estar de acuerdo o escuchar a alguien si tienen sentimientos positivos hacia esa persona. Esto significa que los consumidores potenciales pueden estar más dispuestos a realizar una compra si alguien que les gusta ya apoya o utiliza el producto o servicio. Puede utilizar este principio animando a los clientes existentes a que recomienden a sus amigos, familiares u otras personas que crean que pueden beneficiarse de su negocio. Los avales de los famosos también son una gran táctica para suscitar emociones positivas en sus consumidores potenciales.
El principio de agrado también puede aplicarse a los valores, las operaciones o las interacciones con los clientes de una empresa. Por ejemplo, si su marca quiere atraer a los clientes que aprecian las prácticas empresariales sostenibles, destaque cómo su empresa dona dinero a organizaciones benéficas o reduce las emisiones de carbono. Otro ejemplo es la creación de un sitio web con una experiencia de usuario fácil de navegar, que puede aumentar los sentimientos positivos de su público hacia su marca.
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Autoridad
El principio de autoridad significa que la gente es más propensa a escuchar a quienes se consideran expertos en su campo. Si los clientes creen que un profesional tiene más conocimientos del sector que ellos, es natural que confíen más en la opinión de esa persona. Hay tres estrategias principales relacionadas con el principio de autoridad que las empresas pueden utilizar:
- Encontrar expertos que revisen sus productos: Póngase en contacto con expertos de su sector y destaque sus reseñas positivas en su sitio web, en el envase del producto, en las campañas publicitarias digitales o en otros lugares públicamente visibles. Por ejemplo, si vendes productos que ayudan a combatir la sequedad ocular, envía a oftalmólogos u optometristas muestras gratuitas de tus productos a cambio de que te den permiso para compartir sus opiniones sobre ellos.
- Incorpore tácticas de liderazgo de pensamiento en su empresa: El liderazgo de pensamiento es una estrategia de marketing en la que las empresas pretenden convertirse en expertos dentro de su campo. Por ejemplo, si su empresa ofrece servicios de tutoría, podría producir contenido en profundidad sobre los exámenes estandarizados, la admisión a la universidad, las técnicas de estudio y temas relacionados para mejorar la percepción pública de su experiencia en tutoría.
- Destaque los antecedentes de los líderes de su empresa's: Las empresas con directivos o ejecutivos que tienen experiencias únicas o aclamadas en el sector pueden querer incluir esas experiencias en su publicidad. Por ejemplo, si los ejecutivos de su empresa tecnológica también fundaron o ayudaron a crecer a empresas tecnológicas más grandes, podría mencionarlo al final de sus publicaciones en el blog o como parte del mensaje de sus campañas publicitarias.
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Escasez
El principio de escasez se refiere a la idea psicológica de que es más probable que la gente quiera un producto o servicio si cree que el producto o servicio es escaso. Si la gente cree que algo es una oportunidad rara, eso aumenta su motivación para hacer una compra antes de perder esa oportunidad. Puede incorporar el principio de escasez en sus operaciones comerciales a través de muchas estrategias, entre ellas:
- Cómo hacer un producto de edición limitada
- Fabricar un número limitado de artículos
- Incluir «hasta agotar existencias,» «oferta por tiempo limitado» o frases similares en su publicidad
- Ofrecer un descuento o una promoción de corta duración
- Hacer saber a los clientes potenciales que se tiene una disponibilidad limitada de citas para nuevos clientes
- Combinación de sus productos o servicios habituales con un número limitado de complementos o características gratuitas o con descuento