¿Qué son los puntos de diferenciación? (Con beneficios y consejos)

En los negocios, es útil distinguirse de la competencia ofreciendo a los consumidores algo que los demás no pueden. Esto, llamado diferenciación, puede ayudar a una organización a destacar en el mercado. Si usted está involucrado en el marketing o el desarrollo de productos de su organización, es importante saber cómo crear puntos de diferenciación y aprovecharlos para obtener una ventaja. En este artículo, definimos los puntos de diferenciación, exploramos sus beneficios y ofrecemos consejos para crear puntos de diferenciación para sus productos o servicios.

¿Qué es la diferenciación de productos?

¿Qué son los puntos de diferenciación?

Los puntos de diferenciación, también conocidos como puntos de diferencia, son características de un producto o servicio que lo distinguen de los competidores. Estas características únicas son incentivos que pueden persuadir a los consumidores para que elijan su empresa u oferta en lugar de otras. Por ejemplo, imagine que dirige una escuela de arte. Hay cinco escuelas de arte en su ciudad, pero sólo la suya cuenta con un pintor de renombre local en su plantilla. Los estudiantes pueden elegir su escuela porque quieren aprender de un artista respetado. Ese miembro del personal docente es el punto de diferenciación de su servicio.

Las organizaciones pueden establecer puntos de diferenciación basados en varios factores, entre ellos:

  • Precio: Un precio más bajo puede ser un punto de diferenciación que atraiga a una base de consumidores más amplia. Sin embargo, un precio más alto también puede ser un punto de diferenciación al sugerir que la oferta es premium o más prestigiosa.

  • Funciones: Su producto o servicio puede dar a los consumidores más por su dinero. Por ejemplo, podría vender un hervidor eléctrico con preajustes de temperatura, lo que permitiría satisfacer diversas necesidades de agua caliente sin necesidad de controlar el agua con un termómetro.

  • Calidad o fiabilidad: Un producto de alta calidad y fiable tiene más probabilidades de durar y es menos probable que presente problemas. Un cuchillo de cocinero de alta calidad, por ejemplo, puede mantener el filo y ser útil toda la vida.

  • Servicio: Los elementos no funcionales, como un servicio de atención al cliente eficaz o simplemente un personal amable, pueden ser factores identificativos de su producto o servicio.

  • Diseño: Los diseños atractivos de los productos atraen a muchos consumidores. Esto es especialmente cierto en el caso de bienes como la ropa, los accesorios, los automóviles y la electrónica.

Tipos de diferenciación

Desde la perspectiva del consumidor, hay tres tipos de diferenciación:

Vertical

Las ofertas diferenciadas verticalmente tienen diferentes precios y niveles de calidad, pero se entiende que los consumidores perciben unas como mejores que otras. Por ejemplo, en el sector del automóvil, algunas marcas y modelos tienen fama de tener una ingeniería, un control de calidad y una capacidad de mantenimiento superiores. Esas características superiores son sus puntos de diferenciación frente a marcas con menor reputación.

Horizontal

En la diferenciación horizontal, los productos o servicios son similares en cuanto a precio y calidad. En lugar de esas características, los consumidores eligen en función de sus preferencias. Por ejemplo, las empresas que venden agua embotellada ofrecen todas productos similares, si no idénticos, pero los consumidores pueden preferir el envase, el nombre o la historia de la empresa de una marca concreta. Los puntos de diferencia entre estos productos no son funcionales.

Mixto

La diferenciación mixta incluye factores de diferenciación tanto verticales como horizontales, y los consumidores realizan sus compras basándose tanto en sus preferencias como en las diferencias reales entre los productos. Por ejemplo, alguien que compra un ordenador portátil puede comparar marcas y modelos en función de medidas como la capacidad del disco duro y la memoria RAM, pero también puede tener en cuenta su preferencia por un sistema operativo sobre otro.

¿Qué son los puntos de paridad?

Los puntos de paridad están relacionados con la diferenciación, salvo que se refieren a las similitudes en lugar de a las diferencias entre productos y servicios. Es esencial tener puntos de paridad para que los consumidores identifiquen sus ofertas como alternativas en una categoría de ofertas. Sin paridad, los consumidores podrían no considerarte en absoluto, ya que podrían creer que tus ofertas no pueden satisfacer sus necesidades.

Por ejemplo, un consumidor que compra ropa por Internet podría tener en cuenta sólo a los comerciantes que vendan ropa de su talla y que ofrezcan una política de prueba y devolución de las piezas que no le queden bien y que tengan el envío incluido para las compras superiores a un determinado importe. Si usted' es un minorista de ropa en línea, es importante que tenga estos puntos de paridad con otros minoristas para que este consumidor piense en usted como una opción factible.

Ventajas de encontrar puntos de diferenciación

Los puntos de diferenciación pueden aportar varias ventajas. Pueden:

Inspirar la fidelidad a la marca

Los puntos de diferenciación pueden persuadir a los consumidores de que su producto o servicio es mejor que el de los competidores, convenciéndoles de que se mantendrán fieles a su marca aunque tenga un precio más elevado. Los consumidores prefieren pagar más por lo que perciben como una oferta superior que sacrificar la calidad.

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Contribuir a la identidad de la marca

Especialmente con características no funcionales como el diseño, el origen o el propósito de la empresa, los puntos de diferenciación pueden contribuir a la identidad de su marca. Por ejemplo, si tiene una cafetería, el hecho de que venda café no le diferencia de sus competidores, pero sí su misión de promover el comercio justo o contratar a miembros desfavorecidos de la comunidad. Estas características pueden llevar a los consumidores a identificar su negocio con una buena causa, lo que puede ser un eficaz argumento de venta.

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14. Ayudar a especificar el público objetivo

Si sus puntos de diferenciación atraen a un grupo demográfico específico, puede diferenciarse aún más para satisfacer las necesidades de sus clientes' con mayor eficacia. Centrarse en un segmento específico de consumidores puede contribuir a la identidad y la fidelidad de la marca, ayudándole a mejorar las ventas al establecerse como proveedor clave en un nicho de mercado.

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Ayudarle a competir con los grandes competidores

Los competidores más grandes tienen los recursos financieros para rebajar la competencia ofreciendo precios más bajos en sus productos o servicios, pero tener puntos de diferenciación puede persuadir a los consumidores para que elijan sus ofertas. Por ejemplo, si usted produce zapatos deportivos con garantía de que durarán muchos años, eso puede atraer a los consumidores que quieren evitar el desperdicio y las compras frecuentes. En ese caso, los consumidores valoran más su punto de diferenciación que un precio más bajo.

Le dan una ventaja competitiva

Si proporciona suficientes puntos de diferenciación, puede establecer la percepción de que su marca no tiene parangón en el mercado. Por ejemplo, algunas marcas de informática y tecnología se han establecido como líderes en sus campos vendiendo productos que son funcionales, atractivos e ideales para los esfuerzos creativos. Al ofrecer a los consumidores una combinación única de funciones y características, estas marcas se han diferenciado de sus competidores.

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Ayudan a aumentar los beneficios

A menudo se pueden vender productos o servicios diferenciados a precios más altos porque los consumidores pueden estar más dispuestos a pagar por una mejor calidad, características, servicio o incluso apariencia. Por otro lado, diferenciar su oferta por un precio bajo puede atraer a un mayor número de consumidores potenciales. En cualquiera de los casos, sus puntos de diferenciación pueden ayudar a aumentar el número de consumidores que compran sus ofertas y, por tanto, a incrementar sus ingresos.

Consejos para crear puntos de diferenciación

Aquí tienes algunos consejos para crear puntos de diferenciación para tus productos o servicios:

Analice a sus competidores

Sus competidores y sus ofertas son los objetos con los que busca diferenciarse. Analice lo que ofrecen y cómo puede usted proporcionar algo diferente, más funcional, más fiable, más atractivo o todo lo anterior. Estos puntos de diferenciación pueden ayudarle a satisfacer las necesidades de los consumidores que sus competidores no pueden.

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Optimiza tus puntos fuertes

Los puntos fuertes de su marca son cualquier cosa que haga bien. Quizá tus productos sean duraderos. En ese caso, considere la posibilidad de esforzarse aún más en la producción de productos duraderos, de forma que los consumidores identifiquen su marca con productos fiables y bien hechos que ofrezcan a los consumidores el máximo valor por su dinero. Esta es una característica que diferencia a toda su marca de las demás.

9. Haga hincapié en el servicio al cliente y la cultura de la empresa

Los clientes pueden considerar su servicio posventa y la cultura de su empresa como extensiones de los productos o servicios que vende, por lo que proporcionar experiencias de alta calidad tanto a sus clientes como a sus empleados se refleja en su oferta. Por ejemplo, algunos supermercados tienen fama de ser lugares estupendos para trabajar y comprar gracias a que adoptan una actitud en la que las personas son lo primero. Sus productos son comunes, pero los clientes saben que comprar en estas tiendas beneficia tanto a los empleados como a los productores y a la comunidad. Su enfoque del negocio es el punto de diferenciación.

Desafiar las tendencias

Aunque seguir algunas prácticas, como ofrecer descuentos después de ciertos días festivos, puede ayudarle a mantener la competitividad, desafiar otras prácticas puede ayudarle a diferenciar aún más su marca. Por ejemplo, un fabricante de helados puede seguir creando sabores en lotes pequeños con ingredientes limitados y totalmente naturales mientras sus competidores recurren a ingredientes menos costosos que les permiten aumentar la producción. Al desafiar una tendencia del sector, el fabricante de helados puede diferenciarse como un producto exclusivo o de primera calidad.

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