Comercio electrónico B2B: Definición, Tipos, Pros y Contras

Cada vez son más las compras que se realizan por Internet en lugar de en tiendas físicas. A menudo, son otras empresas las que consumen los bienes o servicios que se ofrecen en línea. Al igual que otros compradores, es posible que necesiten suministros para poder hacer las cosas, y la comodidad del comercio en línea les ayuda a realizar las tareas con rapidez y eficacia. En este artículo, hablamos del comercio electrónico B2B y de sus distintos tipos, analizamos sus ventajas y desventajas y respondemos a algunas preguntas frecuentes sobre el modelo de comercio electrónico B2B.

¿Qué es el comercio electrónico? Definición, tipos e importancia

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico B2B, abreviatura de "comercio electrónico entre empresas" es la transacción de bienes o servicios entre empresas a través de pedidos en línea. Las empresas de comercio electrónico B2B no atienden a los consumidores, sino a otras empresas. Algunas características de las transacciones de comercio electrónico B2B son:

  • Las relaciones entre compradores y vendedores suelen ser a largo plazo
  • Las empresas compran en función de las necesidades
  • Las transacciones implican grandes cantidades de bienes

Por ejemplo, consideremos una empresa de fabricación de metales y un fabricante de utensilios de cocina. El fabricante de utensilios de cocina necesita metal para producir sus sartenes y cuchillos, por lo que encarga varias toneladas de acero a la empresa de fabricación de metales. Como al fabricante de utensilios de cocina le gustan los precios y la rapidez del envío, establece una relación a largo plazo con los fabricantes de metal que le proporciona un suministro constante de los productos necesarios, mientras que el fabricante consigue un cliente fiable.

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¿Cuáles son los tipos de comercio electrónico B2B?

Hay varios tipos de comercio electrónico B2B, cada uno de los cuales difiere en cuanto a su público y su alcance. He aquí cuatro ejemplos de comercio electrónico B2B:

Fabricantes

Los fabricantes utilizan materias primas para producir bienes a gran escala. En un modelo de comercio electrónico B2B, el fabricante gestiona un portal en línea, como un sitio web, a través del cual otras empresas pueden comprar los bienes. Los clientes habituales de los fabricantes son los mayoristas y otros fabricantes. Por ejemplo, en la industria del automóvil, una empresa que fabrica coches puede abastecerse de piezas individuales de otros muchos fabricantes. Cada uno de ellos forma parte de una relación B2B que conduce a la producción de automóviles que se venden a los consumidores.

Distribuidores

Un distribuidor es un intermediario entre los fabricantes y otras empresas. Compran en grandes cantidades a los fabricantes y venden a otros fabricantes o a minoristas. Los distribuidores suelen tener redes establecidas de compradores, por lo que pueden aumentar la visibilidad de los productos de los fabricantes y ayudar a crear más ventas, lo que es especialmente útil para las empresas B2B que intentan establecer una presencia en línea.

Mayoristas

Los mayoristas compran mercancías en grandes cantidades a los distribuidores o directamente a los fabricantes y luego las venden a los minoristas. Obtienen beneficios comprando los bienes a un precio más bajo y vendiéndolos después al valor de venta al público. Las empresas mayoristas B2B son comunes en

  • Construcción
  • Servicio de alimentación
  • Suministro médico
  • Venta al por menor

Suelen vender tanto a grandes y conocidas franquicias como a pequeñas empresas.

B2B2C

Abreviatura de «business-to-business-to-consumer» (empresa a empresa a consumidor), el B2B2C implica que una empresa venda a otra empresa intermediaria y se asocie con ella para vender a los consumidores. Una empresa B2B2C tiene acceso directo a una base de consumidores, pero la mayoría de sus ventas pasan por el intermediario, que tiene una relación más profunda y mejor establecida con el consumidor. Esta asociación permite a la empresa menos conocida hacer llegar sus productos a los consumidores beneficiándose de la reputación de su socio. Un ejemplo de empresa B2B2C es una aplicación de reparto de comida, que se basa en la reputación de sus restaurantes afiliados para prestar su servicio y obtener beneficios.

Ventajas del comercio electrónico B2B

El comercio electrónico B2B puede beneficiar a una empresa de varias maneras:

Aumento de las ventas

Al facilitar la búsqueda y la compra de productos en línea, las empresas B2B están fomentando una actividad que los clientes pueden haber autolimitado debido a las limitaciones de tiempo. Si a esto se añade la tendencia a que las ventas B2B se produzcan en cantidades al por mayor, es probable que el potencial de aumento de las ventas sea elevado. La digitalización de las ventas también permite introducir funciones automatizadas, como la venta cruzada y la venta ascendente, que recomendarían a los clientes productos relacionados u ofertas en un mayor número de compras.

Visibilidad más amplia

Ofrecer productos y servicios en línea elimina las limitaciones geográficas. Con una conexión a Internet, clientes potenciales de todo el mundo pueden acceder al catálogo de una empresa y realizar compras. Al estar en línea, la empresa también puede aplicar estrategias de marketing digital, como la optimización de los motores de búsqueda, para aumentar aún más su alcance a un coste reducido en relación con los métodos de publicidad tradicionales.

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Versatilidad

Como demuestra el modelo B2B2C, el comercio electrónico puede permitir a una empresa B2B vender tanto a empresas como directamente a consumidores. Al estructurar el sistema para dar cabida a cantidades de compra de todos los tamaños y dirigir el marketing hacia múltiples audiencias, una empresa B2B puede aumentar aún más sus ventas y su base de consumidores.

Reducción de costes

Al operar estrictamente como un comerciante en línea, un negocio de comercio electrónico B2B puede eliminar la necesidad de mantener un escaparate y todos los gastos generales asociados y las necesidades de mano de obra. Una plataforma digital también permite la automatización de procesos repetitivos como la facturación y el cumplimiento de los pedidos, lo que puede ayudar a agilizar las operaciones al tiempo que elimina la posibilidad de errores costosos.

Desventajas del comercio electrónico B2B

El modelo de comercio electrónico B2B también puede tener varias desventajas, como por ejemplo:

Mercado limitado y alta saturación

Dado que las empresas B2B suelen tener éxito sobre la base de relaciones a largo plazo, puede ser difícil para las pequeñas o medianas operaciones de comercio electrónico B2B establecer una reputación y una base de clientes entre quienes están acostumbrados a trabajar con proveedores específicos. Además, cada vez son más las empresas que cambian o amplían su modelo de tienda a digital, lo que significa que hay más competidores compitiendo por los mismos clientes.

Digital remover

Los clientes pueden querer examinar, sentir y usar los productos antes de comprarlos, y los potenciales clientes B2B no son diferentes, sobre todo si tienen la intención de comprar al por mayor. Desgraciadamente, la plataforma de comercio electrónico no permite examinar los bienes en la vida real, lo que obliga a comprar por fe. Ante la posibilidad de que el comprador no quede satisfecho con la mercancía, la empresa podría enfrentarse a costosos litigios posventa que podrían comprometer su reputación. Para evitar esta posibilidad, es importante optimizar la experiencia de navegación de los clientes mejorando las descripciones de los productos y ofreciendo demostraciones en vídeo.

Relaciones complicadas

No es raro que los clientes a largo plazo busquen o esperen un trato preferente, como descuentos en las compras. Este tipo de solicitudes puede ser difícil de gestionar incluso en el mundo más adaptable de las negociaciones cara a cara, pero el mundo del comercio electrónico, en gran medida automatizado, puede hacerlo aún más. Las necesidades y peticiones especiales de los clientes a largo plazo pueden requerir largas discusiones o intercambios de correos electrónicos que anulan en cierto modo la comodidad de un modelo de comercio electrónico. Puede ser útil organizar el sistema para que las negociaciones se produzcan como una operación separada, lejos de la plataforma de compra.

Preocupación por la seguridad

Un modelo de negocio basado en la web abre varios riesgos tanto para la empresa como para sus clientes. Al operar un portal en línea accesible a cualquiera, las empresas están revelando sus precios a los competidores, que pueden utilizar esa información para impulsar sus propias ventas. A los clientes les puede preocupar que la compra en línea conlleve el riesgo de exponer sus datos sensibles a violaciones de la seguridad. Para hacer frente a esta última preocupación, es vital invertir en fuertes medidas de seguridad en línea que cifren los datos de los clientes y los protejan contra las filtraciones de datos.

Preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico B2B

A continuación se exponen algunas preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico B2B:

1. ¿En qué se diferencia el comercio electrónico B2B del comercio electrónico B2C?

El comercio electrónico B2C implica que los usuarios finales compran a una empresa. Como las compras suelen ser para uso individual, la cantidad de artículos por compra suele ser pequeña. Sin embargo, el comercio electrónico B2B implica transacciones entre dos empresas, una de las cuales probablemente intenta abastecer su inventario. En consecuencia, las transacciones B2B suelen ser a granel.

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¿Qué debe incluir una empresa de comercio electrónico B2B en su sitio web?

La información del sitio web debe optimizar la experiencia de navegación de los compradores potenciales. Las descripciones de los productos, muy específicas y detalladas, son cruciales, ya que pueden fomentar la compra al ayudar a eliminar la incertidumbre sobre los detalles de los bienes. El sitio web también debe explicar detalladamente el proceso de comunicación para que los clientes sepan cómo plantear preguntas sobre las compras.

¿Cómo puede una empresa de comercio electrónico B2B proteger los datos de sus clientes' en línea?

Una medida que las empresas pueden tomar para proteger los datos de sus clientes en línea contra las violaciones de seguridad es recopilar sólo los datos necesarios para completar la transacción y abstenerse de almacenar información como los números de las tarjetas de crédito. Esto limita la cantidad de datos que las entidades maliciosas pueden atacar. Los certificados SSL también pueden ayudar, ya que autentifican la identidad del usuario y encriptan los datos que intervienen en la transacción.

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¿Cómo puede una empresa de comercio electrónico B2B evitar revelar sus precios a la competencia?

Una forma de mantener la exclusividad de la información sobre los precios es establecer un sistema por el cual uno debe registrarse en el sitio web para ver los precios habituales y autenticar su identidad al registrarse. Esto puede ayudar a garantizar que los que están al tanto de sus precios son clientes potenciales y no competidores.

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