¿Qué es el tamaño del mercado? (y cómo calcularlo)

Determinar el número de compradores potenciales en un segmento de mercado concreto es crucial antes de lanzar un producto o servicio al mercado. Cuando se conoce el tamaño del mercado, se puede distinguir entre el mercado general y el grupo demográfico específico al que debe dirigirse la empresa. Para ello, puede fijarse en el potencial del mercado o en los volúmenes, que dependen del número de clientes y de su demanda. En este artículo definimos el tamaño del mercado, examinamos en qué se diferencia del valor del mercado, vemos algunas técnicas de dimensionamiento del mercado y explicamos cómo calcular su tamaño.

¿Qué es el tamaño del mercado?

El tamaño del mercado es el número total de clientes o compradores potenciales en un determinado segmento de mercado. Es útil que una organización o una pequeña empresa determine el tamaño de su mercado antes de lanzar un nuevo servicio o producto para asegurarse de que llega al público esperado. En varias profesiones, como el marketing, las ventas y la consultoría empresarial, este análisis es una parte fundamental de la planificación empresarial, al igual que muchos inversores realizan un análisis del tamaño del mercado antes de aventurarse en un nuevo negocio. Saber que has investigado también ayuda a estos profesionales a entender tus objetivos y propuestas.

El dimensionamiento del mercado es el acto de aproximar cuántas personas utilizan un determinado servicio o producto, una estimación que evalúa el alcance potencial de su marca. A la hora de dimensionar el mercado, intente identificar estos tres estándares cuantificables:

  • Unidades: La cantidad total de productos y clientes en el mercado
  • Valor: El valor total de los productos o clientes en el mercado
  • Cuota de mercado: El porcentaje de productos vendidos y de clientes conseguidos por una organización concreta

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Tamaño del mercado vs. valor del mercado

El tamaño del mercado describe el número de clientes que una empresa puede atraer durante un periodo determinado y la cantidad de dinero que puede esperar generar de esta hipotética base de clientes. Por ejemplo, un mayorista de comestibles que vende a pequeñas y medianas empresas en una ciudad concreta podría calcular su tamaño de mercado teniendo en cuenta el número de pequeñas y medianas tiendas de comestibles dentro de los límites de la ciudad. Si hay 12 tiendas de este tipo en la ciudad, eso se tendría en cuenta en el tamaño del mercado del mayorista.

El valor de mercado, o capitalización de mercado, describe cuánto vale una organización, empresa o activo en el mercado financiero. Se puede calcular el valor de mercado de una empresa multiplicando el número de sus acciones en circulación por el precio actual del mercado. Tanto el tamaño como el valor del mercado son medidas importantes que hay que conocer y utilizar en su empresa. El primero sugiere el alcance potencial de su organización, mientras que el segundo apunta a la cantidad de dinero que puede generar su negocio.

Técnicas clave de dimensionamiento del mercado

Hay dos enfoques principales a la hora de dimensionar un mercado:

Bottom-up

El método ascendente es un dimensionamiento que se determina teniendo en cuenta las principales variables de la empresa, como el lugar donde vende sus productos, el número de clientes potenciales y las cifras históricas de los productos vendidos por la competencia.

Por ejemplo, si usted fabrica motocicletas, puede estudiar el número de concesionarios de motocicletas que hay en el país, cuántos de ellos estarían interesados en llevar su marca y cuántas motocicletas ha vendido de media cada concesionario por período, entre otros factores.

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De arriba abajo

En el método descendente, primero se determina el tamaño de todo el mercado, se calcula la parte de ese mercado que se controla y, a continuación, se calcula la cantidad que puede ganar la empresa con esa cuota de mercado. Factores como su ubicación y tamaño, la población de su segmento y la edad y los ingresos de su público objetivo desempeñan un papel en el dimensionamiento descendente del mercado.

Por ejemplo, si estima que su empresa controla el 10% de un mercado que contiene 500.000 consumidores, el análisis descendente calcularía un tamaño de mercado de 50.000 clientes potenciales.

Cómo calcular el tamaño del mercado

Tanto si planea entrar en un nuevo mercado como lanzar nuevos productos o identificar su público objetivo, comprender el tamaño de su mercado es un punto de partida vital. Siga estos pasos para calcular el tamaño de su mercado:

1. Defina sus consumidores objetivo

Sus consumidores objetivo son los que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios. A menudo, sus consumidores objetivo comparten un rasgo común, por ejemplo:

  • Rango de edad
  • Género
  • Ubicación
  • Educación
  • Rangos de ingresos

Puede determinar sus consumidores objetivo examinando quiénes compran actualmente sus ofertas y analizando sus características. Por ejemplo, una tienda especializada en ropa de baloncesto puede tener clientes de todos los rangos de edad, pero descubrir que son sobre todo los aficionados al baloncesto de entre 20 y 30 años los que compran sus productos. Ese sería el consumidor objetivo del fabricante.

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2. Cuantifique sus clientes objetivo

Una vez que haya definido quiénes son sus clientes objetivo, puede consultar recursos estadísticos para determinar a cuántos podría llegar. Las bases de datos públicas pueden revelar el número de personas en su rango definido que se ajustan a los criterios de su objetivo. También puede realizar un estudio de mercado para estimar el porcentaje del público objetivo total que estaría interesado en su marca. Por ejemplo, los propietarios de la tienda de ropa de baloncesto mencionada anteriormente podrían enviar cuestionarios por correo a personas de entre 20 y 30 años para valorar su nivel de interés por el baloncesto y la ropa de baloncesto.

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3. Determinar el mercado y la demanda disponibles

Su investigación puede revelar el número aproximado de consumidores que están interesados en comprar su producto o servicio, pero el número de personas que realmente pueden o piensan realizar una compra puede ser mucho menor. Este subconjunto más pequeño de la base de clientes objetivo es el mercado disponible. Por ejemplo, un fabricante de zapatillas deportivas puede identificar a 100.000 personas interesadas en su producto, pero la investigación sobre los ingresos y la accesibilidad muestra que sólo la mitad de ellas tienen los medios para realizar una compra. En ese caso, el mercado disponible es de 50.000 clientes potenciales.

Conociendo su mercado disponible, puede multiplicar esa cifra por el número total de ventas que puede esperar de cada cliente durante un periodo determinado. Esta es su demanda. El mismo fabricante de zapatillas podría esperar una sola compra por cada cliente potencial, mientras que un productor de aceite de oliva con el mismo número de clientes potenciales podría esperar 12 compras al año. Para el primero, su demanda sería de 50.000 unidades al año. Para el segundo, sería de 600.000 unidades al año.

4. Multiplicar la demanda por el valor del mercado

Por último, para determinar el tamaño de su mercado, puede multiplicar la demanda que ha calculado por el valor de cada unidad que vende. Para el fabricante de zapatillas, el precio de un par de sus zapatillas podría ser de 250 dólares. Para calcular su tamaño de mercado, multiplique su demanda de 50.000 por el precio unitario de 250 dólares. El resultado es un tamaño de mercado de 12.500.000 dólares.

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