La capacitación en ventas es el proceso de proporcionar a su equipo de ventas los recursos que necesita para mejorar su rendimiento general. Los equipos de ventas y de marketing trabajan juntos para encontrar y vender a los clientes adecuados como parte de la habilitación de ventas. Cuando las técnicas de habilitación de ventas se integran en su empresa, los beneficios pueden aumentar.
En este artículo, analizamos qué es la habilitación de ventas, cómo posiciona a un equipo de ventas para el éxito y las formas en que puede utilizarla en su empresa.
¿Qué es la capacitación en ventas?
Toda la información y las herramientas que necesita un equipo de ventas para funcionar de forma óptima se proporcionan a través de la formación en ventas. La formación en ventas proporciona una gran variedad de información y herramientas, que van desde la información sobre los productos hasta la información sobre los clientes y los datos sobre las estrategias de venta óptimas.
Relacionado: 15 trabajos de ventas bien pagados
¿Por qué es importante la capacitación en ventas?
La capacitación en ventas es una herramienta esencial para una fuerza de ventas exitosa porque ayuda a preparar a los asociados de ventas para su contacto con clientes potenciales. En un programa eficaz de capacitación para las ventas, su personal de ventas se sentirá seguro de que tiene acceso a toda la información clave que necesita para presentar con confianza y precisión sus productos o servicios a los clientes. Estar más informado permite a su personal de ventas responder más fácilmente a cualquier pregunta que los clientes puedan tener y también les permite hablar con confianza y claridad, siendo ambas formas efectivas de mejorar la eficacia de un discurso.
Relacionado: Cómo mejorar su capacidad de hablar en público (con ejemplos)
Cómo utilizar la capacitación en ventas
Si quiere iniciar un programa de capacitación en ventas en su empresa, esto es lo que puede hacer:
- Establecer un objetivo para su habilitación de ventas
- Centrar la atención en los compradores
- Hacer que el contenido de calidad esté disponible
- Proporcionan las herramientas a su personal
- Imponer el uso de herramientas de habilitación de ventas
- Analizar los resultados en el marco de la habilitación para las ventas
- Ajusta tu habilitación de ventas según sea necesario
1. Establezca un objetivo para su capacitación en ventas
Para que su personal de ventas alcance los objetivos de su empresa de la mejor manera posible, debe tener unos objetivos claros que perseguir. Los objetivos pueden incluir el aumento del número de clientes a los que se vende, la maximización del tamaño de los pedidos, el impulso de productos específicos que usted está tratando de impulsar o cualquier otro objetivo que considere ventajoso para su empresa. Unos objetivos claros hacen que todos los miembros de la plantilla entiendan lo que se desea y se espera de ellos. También proporcionan un estándar con el que medir el éxito de sus estrategias de capacitación de ventas más adelante.
2. Centrar la atención en los compradores
Entender a sus compradores es una parte clave de una plataforma de ventas eficaz, y es importante que su personal de ventas tenga un conocimiento completo de sus clientes potenciales antes de cualquier contacto de ventas. Realice un estudio de mercado utilizando cualquier métrica disponible en línea o enviando formularios de opinión a los clientes. Puede recopilar datos sobre las preferencias y la calidad de sus experiencias con su empresa para informar a su personal de ventas. Cuanta más información detallada tenga sobre los clientes o el cliente medio con el que trabajará su personal, mejor preparados estarán para sus lanzamientos, lo que conducirá a mejorar las tasas de cierre.
3. Poner a disposición contenidos de calidad
Las ayudas útiles para la presentación, como los vídeos, las visualizaciones de datos, las investigaciones o los blogs, pueden añadir autoridad al discurso de un vendedor. Puede crear este contenido internamente o encontrar fuentes reputadas para utilizarlo como prueba o apoyo. Cuanto más detallada sea la información de que disponga su personal, más convincentes serán sus argumentos de venta para los clientes.
4. Proporcione las herramientas a su personal
Cuando se disponga de nueva información, técnicas o ayudas, facilite estas actualizaciones a su personal lo antes posible. Considere la posibilidad de celebrar una sesión de formación o una reunión de personal cada vez que haya información nueva para explicarles en qué consiste, cómo pueden utilizarla eficazmente y por qué es importante para su trabajo.
Relacionado: Cuáles son los diferentes tipos de capacitación laboral?
5. Imponer el uso de herramientas de habilitación de ventas
Después de proporcionar herramientas de habilitación de ventas, como datos y ayudas de vídeo, puede exigir al personal de ventas que las utilice en cada lanzamiento o presentación. Considere la posibilidad de crear documentos y recursos estandarizados que todo el personal de ventas utilizará. Al imponer el uso de las herramientas de habilitación de ventas, no sólo se asegura de que el personal está obteniendo el beneficio del trabajo que creó esos recursos, sino que también genera datos sobre la eficacia de las herramientas que se están aplicando.
6. Analizar los resultados en el marco de la habilitación de ventas
Hablar con su personal de ventas sobre cómo les funcionan las herramientas de habilitación mientras se preparan para lanzar y durante una presentación. Pregúnteles qué ha funcionado y qué no. Recoja ejemplos concretos de la eficacia de las herramientas y los comentarios de los clientes. También puede comparar las cifras de ventas antes del uso de las herramientas de habilitación de ventas para ver dónde se han producido mejoras y aumentos en las ventas exitosas.
7. Ajuste su capacitación de ventas según sea necesario
Utilice los datos que ha recopilado sobre el éxito de las herramientas y siga actualizando las herramientas disponibles y las vías de venta sugeridas. Evalúe cada nueva herramienta desde el principio y evalúe las herramientas más antiguas para ver si siguen siendo efectivas o necesitan ser mejoradas. Implemente constantemente nuevas técnicas y herramientas y retire las que ya no sean tan eficaces para asegurarse de que su personal de ventas siga funcionando con la mayor eficacia posible para maximizar el éxito de sus ventas.
Beneficios de la capacitación en ventas
Si está interesado en implementar la capacitación en ventas para su personal de ventas, estos son los principales beneficios que debe tener en cuenta:
- Personal de ventas informado: Contar con un personal de ventas bien informado es crucial para su éxito en el trato con los clientes. La capacitación en ventas proporciona al equipo de ventas información sobre los productos, los clientes y las técnicas que les permiten sacar el máximo provecho de cada interacción con los clientes.
- Coordinación eficaz: Un programa de capacitación en ventas también sirve para facilitar el intercambio de información entre los distintos departamentos de la empresa, sobre todo entre el equipo de ventas y los departamentos de marketing e investigación. Esto permite que todos los empleados dispongan de la información más actualizada posible para operar de la mejor manera posible en el día a día.
- Relaciones más sólidas: Un equipo de ventas bien preparado es capaz de crear vínculos más fuertes cuando interactúa con los clientes. Cuando un equipo de ventas utiliza ayudas eficaces para hablar con los clientes, puede hacerlo con confianza y naturalidad para lograr una sensación más conversacional durante las interacciones con los clientes. Esto ayuda a formar vínculos más personales y a forjar relaciones profesionales a largo plazo entre el cliente y su empresa.
- Simplificar el proceso de ventas: Las herramientas de habilitación de ventas presentan una oportunidad para mejorar la eficiencia y los resultados. Proporcionar a su equipo de ventas las herramientas y la información sin necesidad de que las encuentren o las creen facilita su trabajo como profesionales de las ventas porque pueden seguir los métodos de lanzamiento probados y eficaces. Esto puede conducir a una mayor eficacia del equipo de ventas y a un aumento de los ingresos de la empresa.
- Aumento de las tasas de cierre: La capacitación en ventas ayuda a los miembros del equipo a sentirse más seguros durante los lanzamientos y a presentar pruebas convincentes, haciendo que estos equipos sean más impresionantes para los clientes nuevos y actuales. Esto puede dar lugar a más acuerdos cerrados y a la posibilidad de establecer relaciones profesionales a largo plazo.