Guía para la gestión de la impresión: Definición y Ejemplos

Ser capaz de influir en la opinión de los demás sobre una persona, un producto, una situación o una idea puede ser un activo valioso en contextos profesionales y sociales. La práctica de intentar influir en la percepción de otras personas se conoce como gestión de la impresión. Entender cómo funciona la gestión de las impresiones puede permitirle ser más eficaz en el trabajo y alcanzar sus objetivos profesionales.

En este artículo, tratamos la teoría básica de la gestión de las impresiones y explicamos cómo aplicarla en el lugar de trabajo mediante ejemplos situacionales.

¿Qué es la gestión de la impresión?

La gestión de la impresión se refiere a las acciones que la gente realiza para persuadir a los demás de que piensen en un concepto de una manera determinada. Las personas utilizan la gestión de la impresión para reforzar las opiniones actuales o intentar cambiarlas en función de sus objetivos. La gestión de la impresión utiliza el control de la información para enfatizar ciertos aspectos de una situación mientras desvía la atención de otros detalles que podrían contradecir la impresión deseada. Cuando se utiliza la gestión de la impresión, las personas se centran en difundir información que se ajusta a la forma en que quieren que los demás les perciban, lo que hace que su audiencia tome decisiones y se forme opiniones basadas en un sesgo informativo.

La gestión de la impresión puede ser un proceso subconsciente del que la gente no se da cuenta, que a menudo se produce en situaciones sociales en las que la gente trata de hacerse simpática de forma natural e intenta encarnar rasgos positivos. También puede ser una decisión estratégica deliberada que la gente pone en práctica cuando necesita controlar la opinión pública.

¿Cuál es el objetivo de la gestión de impresiones?

El objetivo principal de la gestión de la impresión es establecer o preservar la posición social de alguien. Esto es cierto incluso en situaciones de negocios porque las empresas dependen de su percepción social para convencer a la gente de que haga negocios con ellas. La gente puede utilizar la gestión de la impresión para cualquier cosa, desde hacer amigos hasta conseguir un trabajo. Comprender su propia motivación para la gestión de la impresión hace que sea más fácil conseguir el resultado que desea.

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¿Quién utiliza la gestión de impresiones?

Todo el mundo utiliza la gestión de las impresiones en cierta medida cuando interactúa con los demás. Aunque no intentes manipular a propósito lo que los demás piensan de ti, de tus amigos, de tu trabajo o de tus ideales, es posible que muestres un sesgo personal al compartir información sobre tu vida. La gente utiliza la gestión de la impresión a nivel interpersonal cuando habla de sus características e intereses basándose en lo que cree que los demás van a relacionar. Puedes utilizar la gestión de las impresiones durante las entrevistas de trabajo para convencer a los demás de tus cualificaciones y en las reuniones de negocios para promover acuerdos ventajosos.

Las organizaciones también utilizan la gestión de las impresiones a mayor escala para influir en la forma en que su comunidad, sus clientes y su público objetivo perciben la marca y la misión de la empresa. En lugar de utilizar la comunicación interpersonal, las empresas influyen en la opinión pública mediante campañas de marketing, comunicados de prensa, portavoces, patrocinios, políticas corporativas e iniciativas empresariales.

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¿Cómo utiliza la publicidad la gestión de impresiones?

El campo de la publicidad se basa en la gestión de impresiones para convencer a las personas de que realicen compras basándose en sus ideas positivas sobre una marca o empresa concreta. Los anunciantes utilizan la gestión de impresiones cada vez que se comunican con el público, tanto con los consumidores como con otras marcas. Puede ser a través de comunicados de prensa, vídeos, anuncios impresos, envases de productos, publicaciones en redes sociales, comentarios e incluso políticas de atención al cliente.

La gestión de la impresión permite a los anunciantes ganarse el favor del público en general mediante la promoción de determinados aspectos de su negocio, lo que crea asociaciones positivas entre su público objetivo. A menudo se trata de estrategias promocionales básicas, como que una empresa de caramelos sólo hable del sabor de su producto y no del valor nutricional en un intento de animar al consumidor a ignorar las consecuencias negativas de la compra de un producto. La gestión de la impresión en la publicidad también puede ser más compleja, como el uso de un tono divertido y amistoso en las publicaciones de las redes sociales para que los clientes piensen que la marca en general es más afín.

Técnicas de gestión de la impresión

Hay varias técnicas que los individuos y las organizaciones utilizan como estrategias de gestión de la impresión. Puede centrarse en una sola estrategia o utilizar una combinación de múltiples comportamientos y teorías psicológicas para influir en la forma en que los demás perciben el concepto que está tratando de gestionar. Algunas de las técnicas comunes de gestión de la impresión son

Redirección

La redirección es el acto de cambiar la atención de alguien de un tema a otro. El uso de la redirección como técnica de gestión de impresiones es eficaz porque distrae a las personas de la información negativa sustituyéndola por información positiva. Esto puede implicar un cambio de tema o la discusión de la información desde una nueva perspectiva. Los anunciantes suelen utilizar la redirección cuando reconocen los aspectos negativos de su producto pero justifican esos aspectos negativos destacando un aspecto positivo inmediatamente después.

Halagos

Elogiar a los demás es una forma sencilla de alinear sus valores con los tuyos y gestionar su impresión de una situación. Ser elogioso al interactuar con los demás da la impresión de que usted es una persona amable que tiene en cuenta sus mejores intereses. Esto puede hacer más fácil pedir favores o promover un punto de vista diferente más adelante.

Al decirle a la gente que es inteligente, atractiva y simpática por tener una determinada opinión, también le proporciona un refuerzo positivo para que esté de acuerdo con usted y promueva esa perspectiva. Agradecer a las personas por adelantado o hacerles un cumplido condicional les da la motivación para seguir con los pensamientos o acciones deseados. Por ejemplo, una empresa de ropa puede anunciar que los clientes que llevan su ropa son simpáticos y carismáticos, lo que hace que los consumidores compren para poder encarnar esas mismas cualidades.

Conformidad

Respetar las normas sociales es otra forma de gestionar la forma en que la gente te ve. Enmascarar las partes de tu personalidad o estilo de vida que no encajan con las expectativas sociales en favor de centrarte en tus características que sí se ajustan cambia la forma en que los demás te ven. Esto puede hacer que sea más fácil para usted influir en las personas de diferentes círculos sociales al alinear su comportamiento con sus expectativas.

Esta táctica de gestión de las impresiones se basa en el deseo de las personas de ser aceptadas y de estar rodeadas de gente similar a ellas. Demostrando que usted forma parte del grupo en algunos aspectos, puede influir en sus opiniones presentando sus ideas como la norma.

Presumir de ello

Hablar directamente de tus atributos, habilidades y talentos positivos es una forma directa de gestión de la impresión. Presumir es más eficaz cuando ya se ha creado autoridad y confianza con el público. Es más probable que la gente crea que usted encarna atributos positivos si ya tiene una asociación positiva con usted de otras maneras. Presumir demasiado o compararse con otros puede dejar una impresión negativa si no se hace correctamente. Por ejemplo, si quiere mostrar que tiene éxito y al mismo tiempo parecer modesto, presumir de su dinero y su estilo de vida puede tener el efecto contrario.

Transparencia

También conocida como súplica, la transparencia implica abordar tus defectos como estrategia para que la gente simpatice más con tus objetivos o necesidades. Admitir tus defectos por adelantado y mostrarte arrepentido o humilde al respecto puede hacer que parezcan menos graves y distraer la atención de la información negativa. Al compartir esta información y ser transparente sobre tus defectos, puedes apelar al sentido de honestidad e integridad de los demás. Aunque compartas información negativa, la transparencia demuestra que eres consciente de ti mismo y de tu capacidad para ser directo, lo que fomenta la confianza.

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Cómo utilizar la gestión de las impresiones

La ejecución de su plan de gestión de la impresión es un aspecto crítico para obtener el resultado que desea. Independientemente de la estrategia que quiera utilizar para la gestión de la impresión, hay algunos pasos clave para influir con éxito en los demás:

1. Determine los valores de su público

El primer paso para conseguir que la gente piense de una manera determinada es entender sus perspectivas y valores actuales. Es más fácil convencer a la gente de que esté de acuerdo con usted o desarrolle una determinada opinión cuando conoce los objetivos y creencias personales que motivan su proceso de pensamiento. Haz hincapié en los rasgos que más valora tu audiencia, haciendo pequeños ajustes en función de a quién quieras atraer.

2. Ser sutil

Nadie quiere pensar que está siendo manipulado, así que es esencial ser sutil en sus tácticas de gestión de la impresión. Hacer creer a la gente que fue su idea original hacer una compra, aceptar un trato o seguir tus consejos les ayudará a sentirse más seguros de sus decisiones. La gente tiende a confiar más en su propio juicio que en el de otras personas, por lo que dejar caer sutilmente pistas en lugar de dar directamente una orden puede ser mucho más impactante.

3. Utilizar las técnicas de forma coherente

Siga su estrategia de gestión de la impresión y mantenga el mismo mensaje en todas sus interacciones. La repetición de la información puede hacer que las personas se sientan más cómodas con la idea a lo largo del tiempo, e incluso pueden llegar a considerar tus opiniones como hechos. Tenga un objetivo claro sobre cómo quiere que los demás le perciban a usted o a su trabajo, y haga regularmente cosas que refuercen esa idea.

4. Mida su impacto

Cuando sea posible, reúne información sobre cómo te perciben los demás. Esto puede ser un reto en situaciones interpersonales, pero las empresas pueden recopilar fácilmente detalles sobre la opinión pública a través de encuestas y grupos de discusión. Comprender el impacto de tus estrategias de gestión de la impresión en personas reales puede ayudarte a perfeccionar tus planes para que sean más eficaces.

Ejemplos de gestión de la impresión

Para entender mejor cómo funciona la gestión de las impresiones, considere estos ejemplos:

  • Una empresa descubre una filtración de datos y emite inmediatamente un comunicado de prensa y una carta a sus clientes explicando el problema y las medidas que está tomando para resolverlo. Esto gestiona la impresión de sus consumidores al ser transparente y proactiva sobre un fallo empresarial en lugar de evitarlo.
  • Al conocer a los padres de una nueva pareja romántica, te vistes de forma más conservadora de lo habitual porque tu pareja ha mencionado su origen conservador. Esto les da la impresión de que tienen valores similares simplemente por su forma de vestir.
  • Durante una negociación comercial, alguien menciona lo costosa que sería una nueva iniciativa. Al responder a las preocupaciones sobre el costo, usted comienza a discutir los impactos positivos de cada gasto en lugar de discutir el impacto de cambiar los planes de presupuesto.
  • En una entrevista, empieza felicitando a tu entrevistador por un artículo que haya publicado recientemente. Esto no sólo les pone en una actitud positiva, sino que también les da la impresión de que te mantienes al día de las tendencias del sector y de que investigas.

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