Penetración en el mercado: Definición y funcionamiento

Una empresa puede medir la penetración del mercado comparando el número de clientes que utilizan un producto o servicio con la población total que podría utilizarlo. La penetración del mercado se utiliza a menudo para determinar si una empresa debe entrar en un nuevo mercado. Si quiere aumentar sus ingresos, adquirir más clientes y ampliar su oferta y sus productos, puede beneficiarse de entender cómo funciona la penetración del mercado.

En este artículo, definimos qué es la penetración en el mercado, explicamos por qué es importante y compartimos consejos para ayudarle a aumentar la penetración en el mercado de su empresa.

Relacionado: Cómo crear un plan de estrategia de crecimiento para su empresa en 6 pasos

¿Qué es la penetración en el mercado?

Es una medida de cuántos clientes utilizan un producto o servicio en relación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. La penetración del mercado se utiliza para determinar el tamaño de un mercado potencial y si deben ofrecer servicios o productos adicionales para entrar en un nuevo mercado.

Por ejemplo, si en un país hay 300 millones de personas y 65 millones de ellas poseen ordenadores portátiles, la penetración estimada del mercado de los ordenadores portátiles sería del 22%. Basándose en esto, se puede teorizar que hay aproximadamente 235 millones de clientes potenciales de ordenadores portátiles en este país—o que el 78% del mercado de los ordenadores portátiles está sin explotar. Esta información puede animar a los fabricantes de portátiles a ampliar sus productos a este país.

Relacionado: ¿Qué es un análisis competitivo?

¿Cómo se calcula la penetración en el mercado?

La penetración de mercado se expresa en forma de porcentaje para mostrar cuántos clientes potenciales de un mercado han comprado un producto específico de la empresa en lugar de un producto de la competencia o ningún producto. Para calcular la penetración del mercado, utilice la siguiente fórmula:

Penetración de mercado = (número de clientes actuales) / (tamaño total del mercado objetivo) x 100

El valor resultante de este cálculo le da la penetración en el mercado de su producto o servicio en forma de porcentaje. Cuanto mayor sea el porcentaje, mayor será la penetración de su producto o servicio en el mercado. Si su empresa tiene la mayor penetración de mercado para un producto o servicio específico en un área, entonces usted puede ser considerado el líder del mercado en esa industria.

Relacionado: Precios de descremado vs. Precios de penetración: Lo que hay que saber

¿Por qué es importante la penetración del mercado en los negocios?

La penetración del mercado es importante porque ayuda a las empresas a identificar dónde puede haber una oportunidad de aumentar las ventas. Las empresas que tienen una baja penetración de mercado en una zona pueden utilizar estos datos para ampliar sus tácticas de venta y sus esfuerzos de marketing, mientras que las empresas que tienen una alta penetración de mercado pueden tener varias ventajas para comercializar sus productos.

Por ejemplo, las tiendas pueden ofrecer más espacio en los estantes o un mejor posicionamiento a una empresa que sea líder del mercado en su sector porque sus productos son más conocidos y buscados por los clientes. Esto puede facilitar que el líder del mercado aumente sus ventas y siga llegando a los clientes.

Además, los líderes del mercado pueden negociar mejores contratos o tratos con sus proveedores porque piden más suministros a la vez para satisfacer la gran demanda de sus productos. Esto puede ayudar a disminuir el coste de producción de sus productos y aumentar su margen de beneficios.

Relacionado: Cómo desarrollar una estrategia de crecimiento (incluye ejemplos)

Mercados saturados y no saturados

La penetración del mercado también puede ayudar a las empresas a determinar si deben expandirse en un mercado específico, mostrando el grado de saturación o insaturación del mismo. A continuación se presentan algunos ejemplos de lo que podría ser un mercado saturado y no saturado, junto con las definiciones de cada uno de estos términos:

¿Qué es un mercado saturado?

Si un mercado está saturado, significa que el volumen de un producto o servicio ya se ha maximizado, dejando poco espacio para el crecimiento.

Por ejemplo, si en una región hay 100.000 personas y 95.000 de ellas tienen microondas, la penetración estimada del mercado de microondas sería del 95%. En base a esto, se puede teorizar que hay aproximadamente 5.000 clientes potenciales en esta región—o que el 5% del mercado de los microondas está sin explotar. Esta información puede disuadir a los fabricantes de microondas de expandir sus productos en esta región porque el número de clientes potenciales es relativamente bajo.

Cuando un mercado está saturado, una empresa sólo puede lograr un mayor crecimiento mediante el desarrollo de nuevas innovaciones en los productos, arrebatando la cuota de mercado existente a los competidores o mediante un aumento general de la demanda de los consumidores.

Relacionado: 6 pasos para superar un mercado saturado

¿Qué es un mercado no saturado?

Si un mercado no está saturado, el volumen de un producto o servicio todavía tiene mucho margen de crecimiento. Las empresas suelen buscar mercados no saturados para aumentar el negocio potencial.

Por ejemplo, si en un país viven 100 millones de personas y 15 millones de ellas poseen actualmente teléfonos inteligentes, la penetración estimada del mercado de los teléfonos inteligentes sería del 15%. Esto significa que hay aproximadamente 85 millones de clientes potenciales en este país—o que el 85% del mercado está sin explotar. Este dato puede animar a los fabricantes de smartphones a ampliar sus productos a este país, ya que tienen mucho margen de crecimiento.

Relacionado: Rivalidad competitiva: ¿Qué es y por qué es importante?

Consejos para aumentar la penetración en el mercado

Aumentar la penetración del mercado en una zona requiere una estrategia de penetración del mercado. He aquí algunos consejos para aumentar la penetración en el mercado:

  • Ajustar el precio. Analice lo que cobran sus competidores por productos similares para determinar si aumentar o disminuir su precio podría mejorar sus ventas. Por ejemplo, puede optar por bajar el precio de su producto para aumentar las ventas a corto plazo, y luego subir el precio de forma constante con el tiempo para aumentar los beneficios.
  • Aumentar la publicidad. Ampliar sus esfuerzos de marketing puede ayudarle a aumentar el conocimiento de la marca dentro de su mercado objetivo. Tómese el tiempo necesario para desarrollar y planificar completamente su campaña publicitaria para asegurarse de que su competencia no pueda duplicarla fácilmente. Aunque puede conseguirlo con una campaña a corto plazo, también puede implicar la renovación de toda su estrategia de marketing.
  • Explorar nuevos canales de distribución. Considere qué canales de distribución utiliza actualmente y cómo la inclusión de nuevos canales de distribución podría ayudarle a llegar a más clientes. Por ejemplo, si el principal canal de distribución de sus productos son los puntos de venta, podría aumentar su penetración en el mercado ampliando el telemarketing o el marketing digital.
  • Mejorar su producto o servicio. Escuche los comentarios de los clientes para ayudarle a identificar cómo puede mejorar sus productos o servicios. A continuación, realice pequeñas actualizaciones o cambios en los productos para resolver estos retos para sus clientes. Esto puede aumentar la lealtad a la marca y ayudarle a desarrollar productos o servicios más competitivos en el mercado.
  • Formar alianzas estratégicas. Identifique posibles socios comerciales que ya operen en el mercado en el que desea expandirse. Formar una asociación puede ayudarle a aumentar su penetración en el mercado al darle acceso a recursos y clientes adicionales.