¿Qué es la planificación de ventas?

La planificación de ventas establece los objetivos de ventas y define los pasos que da una empresa para alcanzar esos objetivos y cumplir las metas establecidas por el plan. Un plan de ventas es el documento que resume las estrategias empleadas para alcanzar el éxito. Una planificación de ventas eficaz aborda una variedad de mercados y evalúa las necesidades de productos o servicios del consumidor. En este artículo, definimos la planificación de ventas y proporcionamos consejos y una plantilla para comenzar el proceso de planificación de ventas.

¿Qué es la planificación de ventas?

La planificación de las ventas es el proceso de definir los objetivos de ventas y crear una estrategia que cumpla los objetivos y logre resultados de ventas y marketing. El plan de ventas trabaja en colaboración con el plan de marketing y el plan comercial. El plan de marketing detalla las estrategias, mientras que el plan comercial establece las intenciones iniciales de la empresa. Las actualizaciones anuales o trimestrales del plan de ventas garantizan que el plan mantenga el rumbo y permita realizar cambios.

Al igual que los planes de marketing y comerciales, los planes de ventas son documentos vivos que evolucionan con el tiempo. La experiencia pasada suele dictar los logros deseados del plan de ventas, lo que permite modificarlo a medida que se pone en marcha. Lo ideal es que la planificación de las ventas aborde seis factores que engloban una estrategia de ventas ganadora:

1. Crear un análisis de situación

Mediante la recopilación de datos y el análisis de tendencias, los planes de ventas evalúan la situación actual para trazar estrategias basadas en datos históricos. Los datos y el análisis de tendencias pueden identificar los obstáculos y aprovechar los puntos fuertes del plan de ventas. Estas acciones proporcionan el plan para diseñar nuevas estrategias.

2. Identificar objetivos y metas

Una planificación eficaz de las ventas define los objetivos de ventas de la empresa para incluir los intereses tanto del consumidor como de la empresa. Los objetivos de ventas pretenden aumentar los ingresos, lanzar un nuevo producto o aumentar el conocimiento de la marca. Son ejemplos de objetivos de ventas:

  • Aumentar los ingresos mensuales o anuales
  • Reducir costes y aumentar el margen de beneficios
  • Impulsar el valor del cliente
  • Aumentar los contactos de ventas

3. Establecer una estrategia

Al establecer una estrategia, los equipos de ventas definen las funciones y responsabilidades individuales en función de los puntos fuertes y las capacidades de los miembros del equipo. Por ejemplo, asignar al miembro del equipo que destaque en las publicaciones en las redes sociales para que supervise ese canal de ventas. Las estrategias deben integrarse con las finanzas y las operaciones para establecer y alcanzar los objetivos y mejorar las previsiones de ventas.

4. Establecer un presupuesto de ventas

La planificación de las ventas define el presupuesto o los presupuestos del proyecto y describe cómo y cuándo se gastan o generan los ingresos. Establecer y respetar un presupuesto permite a los equipos de ventas utilizar los recursos de forma eficaz y mantener a la empresa dentro de sus limitaciones financieras.

5. Desarrollar la comunicación y el compromiso

Los equipos de ventas eficaces comprenden los objetivos de la empresa y las metas del plan de ventas para llevar a cabo las tareas de acuerdo con las expectativas. La comunicación proporciona una dirección clara a los equipos de ventas y compromete a los miembros del equipo a cumplir sus objetivos o hitos específicos. Involucra a las partes interesadas en el proceso de planificación de ventas para garantizar que los planes de ventas sean completos e integren a los departamentos pertinentes.

6. Controles y mediciones programados

Los controles y las mediciones determinan la dirección en la que se mueve una empresa, o si ha llegado el momento de cambiar de estrategia y consultar los datos de ventas anteriores para obtener información. Los controles determinan las métricas utilizadas para medir el éxito, mientras que el seguimiento del progreso del plan de ventas promueve la mejora estratégica.

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1. ¿Por qué es importante la planificación de las ventas?

La planificación de las ventas es un aspecto importante de la empresa que identifica los problemas actuales, como la falta de ventas, y trata de encontrar soluciones o desarrollar estrategias. La planificación de ventas aprovecha las nuevas oportunidades, como cuando una empresa desarrolla un nuevo producto, para crear conciencia de marca o interés. Los planes de ventas abordan diversas oportunidades de venta y los objetivos del plan pueden variar en función de si la empresa vende directamente al consumidor o a otra empresa.

Lo ideal es un plan de ventas:

  • Definir objetivos
  • Creación de estrategias
  • Identifica las tácticas
  • Motivar a los equipos
  • Establece presupuestos para alcanzar los objetivos
  • Revisa los objetivos y sugiere mejoras

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Consejos para la planificación de las ventas

La redacción de un plan de ventas exitoso comienza con la perspectiva, avanza hacia la visión y progresa hacia la acción. A continuación se ofrece una lista de consejos para la futura planificación de las ventas:

Entienda a su cliente

Para que una empresa venda eficazmente un producto o servicio a un consumidor, es fundamental entender sus necesidades. Las empresas suelen realizar estudios de mercado o albergar grupos de discusión para dirigirse a los clientes y entender cómo cumplir las expectativas o resolver un problema. Envíe encuestas a los clientes para obtener su opinión sobre los productos o servicios e incorpore esas ideas al próximo plan de ventas. Utilice todas las respuestas y los datos para construir un perfil de su cliente ideal. Su perfil de cliente, o persona, determina:

  • Dónde encontrar clientes
  • Preferencias del consumidor
  • Hábitos de consumo

Definir los obstáculos

Los planes de ventas analizan a la competencia para determinar cómo tienen éxito o dónde les falta dirección. Entender cómo funciona la competencia contribuye a la planificación de las ventas para crear soluciones innovadoras o mejorar las prácticas actuales. Enumerar los pros y los contras de la competencia para elaborar una estrategia que permita mejorar sus puntos fuertes y, al mismo tiempo, evitar los impactos negativos.

Consulte con las personas clave y fomente la retroalimentación

Aunque el marketing y las ventas son los principales impulsores de un plan de ventas, consultar con otros departamentos o personal clave ayuda a completar el plan de ventas y a abordar todas las contingencias. El personal de finanzas puede aportar información sobre los presupuestos, mientras que la alta dirección puede proporcionar información sobre las ventas actuales o pasadas o las expectativas de ingresos. Los planes de ventas son un conglomerado de ideas y conceptos de una serie de miembros del equipo de ventas y marketing. Una vez completado y antes de su aplicación, revise el plan de ventas con los equipos o el personal y fomente los comentarios para mejorar el plan.

Establecer objetivos realistas

Aumentar las ventas en un 150% puede ser un objetivo elevado, pero no siempre es realista. El éxito de un plan de ventas debe ser medible, para que las empresas tengan un registro detallado de lo que ha funcionado y lo que no. Utilice el método SMART para establecer los objetivos de ventas y considere la posibilidad de celebrar cada éxito con los miembros del equipo para fomentar el éxito.

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Utilice su propia experiencia

Recurrir a la experiencia personal pasada puede dar forma a un plan de ventas al proporcionar una visión de lo que los clientes quieren en última instancia de un producto o servicio. A la hora de elaborar un plan de ventas, tenga en cuenta sus propias experiencias. Piense en el momento en que compró un producto o servicio y utilice su experiencia para analizarlo:

  • Cómo se ha conocido un producto
  • Dónde se ha comprado el producto
  • Cómo y por qué le atrae el producto
  • Cómo ha evaluado el producto
  • Cómo se ha planteado la compra
  • Qué factores llevaron a la decisión final

Supuestos de confianza

Los datos suelen ofrecer una estimación precisa de cómo ha funcionado un plan de ventas pasado o cómo mejorar el plan. Las previsiones de ventas hacen suposiciones sobre las ventas o la actividad futuras basadas en tendencias históricas o prácticas de compra. Cuando redacte un plan de ventas, apóyese en las suposiciones para guiar las estrategias. Recuerde que los planes de ventas son flexibles y están sujetos a cambios según las condiciones.

Defina el valor

Los consumidores eligen los productos por el beneficio, más que por las características. Los planes de ventas definen el valor de un producto o servicio y lo que hará por el consumidor. La planificación de ventas trata de definir la ventaja competitiva de la empresa y cómo se diferencia de sus competidores.

Definir los hitos

Los planes de ventas pueden tener un objetivo final, pero también establecer hitos para asegurarse de que el plan está en el camino correcto. Los hitos motivan a los equipos y fomentan una sana competencia para alcanzarlos. Para definir los hitos, haga comparaciones entre la empresa y los estándares del sector. Por ejemplo, si la tasa media de apertura de correos electrónicos de su sector es del 27%, la planificación de ventas podría establecer un objetivo para aumentar la tasa de apertura de su empresa en un 10% en general, con hitos del 2% en el primer trimestre, del 3% en el segundo y del 5% en el tercero.

Concéntrese en su nicho

Un nicho no es sólo un producto o un consumidor específico, sino que incluye la cultura de la empresa, la marca y los mensajes. Un nicho define la posición actual de la empresa en el mercado e identifica a sus competidores. Centrarse en un nicho orienta los planes de ventas de manera que se aprovechan los puntos fuertes de la empresa, se superan los obstáculos y se aumenta la visibilidad. Los planes de ventas eficaces tienen en cuenta cómo ampliar el nicho. Por ejemplo, una empresa que vende productos de heladería puede vender también vasos de helado adornados, u ofrecer demostraciones sobre cómo se hace el helado para atraer a los clientes y fomentar las ventas.

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Identificar socios estratégicos

Un plan de ventas organiza las estrategias para aumentar las ventas; esto incluye nombrar recursos que logren los objetivos e impulsen el conocimiento del producto. Estos recursos pueden originarse dentro de la empresa, o negocios similares trabajan juntos para promocionar los productos de forma cruzada. La planificación de ventas determina la incorporación de socios estratégicos que puedan:

  • Ofrecer demostraciones de productos.
  • Dar discursos informativos o presentaciones de productos
  • Organice seminarios web para promover las ventas
  • Desarrollar grupos de trabajo para elaborar más estrategias

Plantilla para un plan de ventas

A continuación se presenta una plantilla de un plan de ventas que puede adaptar para comenzar una planificación de ventas eficaz y completa:

Misión
[Defina la misión y/o visión de la empresa. Incluya una breve historia que proporcione información de fondo]

Equipo
[Determine los equipos y asigne los miembros del equipo. Aproveche los puntos fuertes de los miembros y asigne funciones para alcanzar los objetivos].

Mercado objetivo
[Describa detalladamente su mercado objetivo. Incluya: datos demográficos, gustos, disgustos, necesidades y deseos. Explique cómo el plan de ventas sirve al mercado].

Herramientas, software y recursos
[Enumere todos los recursos disponibles: software de colaboración, formación, documentación, herramientas de venta, concursos de ventas, herramientas de elaboración de presupuestos].

Posicionamiento
[Identifique la competencia en detalle. Incluya: variantes de precios, comparación de productos, tendencias e influencias del mercado].

Estrategia de mercado
[Hable de las promociones, la publicidad y las acciones que generan clientes potenciales, interés o concienciación].

Estrategia de prospección
[Determinar cómo hacer el seguimiento de los clientes potenciales y asignar los métodos de venta que correspondan al cliente potencial].

Plan de acción
[Defina cómo aplicar el plan de ventas. Incluya objetivos de ventas, referencias o clientes potenciales].

Objetivos
[Establezca metas para cada objetivo en el plan de acción].

Presupuesto
[Determine los costes de la estrategia de ventas. Incluya: salario, formación, herramientas, concursos, actividades de equipo, viajes, comida].

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