Qué es la venta suave y cómo aplicarla (con consejos)

El enfoque correcto para realizar una venta depende de muchos factores: el producto, el vendedor, el precio e incluso el plazo. El enfoque de la venta blanda implica construir una relación con el cliente para que se sienta cómodo comprando el producto, mientras que el enfoque de la venta dura implica interacciones más cortas y más presión sobre los clientes. Aprender sobre la venta blanda es importante si se está iniciando en el mundo de las ventas o si está buscando un nuevo enfoque de ventas para su equipo. En este artículo, veremos qué es la venta blanda, cómo aplicar un enfoque de venta blanda y consejos para aumentar la eficacia.

¿Qué es una venta suave?

La venta suave es una técnica de venta que da prioridad a las necesidades del cliente, a la información y a la confianza. El vendedor entabla una relación con el posible cliente, se entera de sus problemas y, a continuación, utiliza sutiles técnicas de persuasión para proponer cómo sus productos pueden resolver los problemas del cliente. La técnica de la venta suave puede ser útil en negocios en los que la relación a largo plazo con el cliente es importante, como cuando se venden suscripciones o servicios contratados.

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Venta suave vs. venta dura

La venta dura es una técnica de venta más antigua que implica un periodo de tiempo más corto y una comunicación más agresiva y estandarizada. Ambos métodos requieren persistencia y tienen como objetivo cerrar un trato con el cliente, pero tienen prioridades y métodos diferentes. Estos son algunos campos en los que la venta suave y la venta dura son diferentes:

  • La presión de los clientes: Un vendedor con una técnica de venta suave ejerce menos presión sobre el cliente, por lo que éste se siente relajado y con el control del proceso de compra. Un vendedor que utiliza una técnica de venta dura intenta convencer al cliente de que la compra de ese producto es urgente.

  • Duración del tiempo: Una técnica de venta suave es mejor para procesos de venta a largo plazo o repetidos, mientras que una técnica de venta dura puede influir en los clientes para que compren un artículo inmediatamente.

  • Prioridades: Una técnica de venta blanda se centra en realizar ventas durante un periodo de tiempo más largo, de modo que los vendedores den prioridad a la relación y los clientes estén deseosos de volver a hablar con ellos. Un enfoque de venta dura puede utilizar cualquier técnica que sea útil para conseguir que el cliente complete la compra lo antes posible.

  • Personalización: Un enfoque de venta suave funciona mejor cuando el discurso de venta, la comunicación por correo electrónico y el proceso de venta se personalizan para cada comprador. Para un enfoque de venta dura, un vendedor puede ahorrar tiempo y energía reutilizando un guión o enfoque eficaz en cada cliente.

  • El tono: Un vendedor que utiliza el enfoque de la venta blanda suele tener un tono físico y verbal tranquilo y desenfadado para generar la confianza del cliente. Con el enfoque de venta dura, un tono más agresivo puede ayudar a que el cliente sienta la necesidad de realizar una compra en un tiempo limitado.

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Cómo utilizar la técnica de la venta suave

La técnica de la venta suave puede aplicarse a todo, desde el material de las redes sociales hasta las relaciones con los clientes individuales. Este es un método para aplicar la técnica de la venta suave a su embudo de ventas y al proceso de gestión de clientes potenciales:

1. Investigar al cliente potencial

El primer paso en el proceso de venta suave es investigar al cliente y sus necesidades. Si los conociste en un evento de networking profesional o en línea, puedes investigar más sobre su empresa y su sector, especialmente si es diferente al tuyo. Si los conociste brevemente o a distancia, puedes consultar sus cuentas de redes sociales profesionales para conocer su personalidad, sus intereses y sus aficiones. Esta investigación puede ayudarte a pensar en las preguntas que debes hacer en tu primera conversación, y en si tienen problemas que tu producto podría ayudar a resolver.

2. Establecer una relación con el comprador

En su primera reunión, tenga en cuenta que una técnica de venta suave da prioridad al cliente y a la relación. Para un primer contacto, puedes hacer una llamada telefónica o una reunión informal. Mantenga un tono amable y empático y concéntrese en hacer buenas preguntas. Al responder a las preguntas, el cliente le proporciona información que puede ayudarle a conocerlo como persona y como profesional.

3. Consultar para conocer sus necesidades

Una vez que conozcas a un cliente, podrás tener una mejor idea de si tus productos pueden resolver algún reto o mejorar sus prácticas empresariales. A medida que sigas comunicándote con ellos, puedes hacerles preguntas específicas sobre los retos a los que se enfrentan y sobre lo bien que les funcionan sus proveedores y servicios actuales.

Cuando tengas una buena idea de sus retos y de cómo puede ayudar tu producto, puedes enviar un correo electrónico personalizado o llamarles y pedirles una oportunidad para demostrar tu producto. Cuando pases a hacer referencias directas a tus productos, asegúrate de mantener tu tono amable, tu empatía y tu escucha activa.

4. Hacer una recomendación

Cuando presente su producto al cliente, ya sea en una presentación formal y una demostración o mediante una conversación más informal, personalice su información para responder a este cliente y a sus necesidades empresariales. Esto puede significar que sólo presente información sobre los productos que responden a sus necesidades inmediatas o sólo las opciones que se ajustan a su presupuesto. Mientras que para la venta dura puede utilizar un guión de presentación estándar, para la venta blanda puede utilizar una estructura menos formal. Un esquema puede ayudarte a mantenerte en el tema y a recordar todo el contenido sin limitarte a un guión específico.

Mientras presenta, preste atención a la respuesta verbal del cliente para ver qué le interesa específicamente. Si hace la presentación por vídeo o en persona, intente ver si su lenguaje corporal le da más información sobre su reacción. Con esta información, puedes modificar tu presentación sobre la marcha para centrarte en la información que es interesante y relevante para el cliente y pasar más rápidamente por encima de la información que puede no necesitar.

5. Responder a las preguntas y educar al comprador

A continuación, responda a las preguntas del cliente. Asegúrese de enviar cualquier información que soliciten o que les haya parecido relevante tras la presentación. Responder con prontitud y seguir demostrando su conocimiento de sus productos puede ayudar a generar confianza con el cliente, mostrar profesionalidad y ayudar a que quiera volver a trabajar con usted.

6. Realizar la venta o proporcionar una oportunidad de contacto

Facilite al máximo que el cliente compre su producto manteniéndose en contacto con él. Si deciden no comprar de inmediato, puedes crear oportunidades para una futura venta si te mantienes en contacto con ellos y sigues sus necesidades comerciales para ver si puede haber una nueva oportunidad de llegar a ellos.

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Consejos

Estos son algunos consejos a tener en cuenta durante el proceso de venta suave:

Practicar la escucha activa

La escucha activa es la práctica de prestar atención a otra persona para entender su significado y retenerlo. Durante una conversación, esto puede significar minimizar las distracciones externas, como el uso del teléfono y las interrupciones, y las internas, como intentar planificar tus respuestas y comentarios. También incluye practicar un lenguaje corporal hospitalario para que el interlocutor se sienta cómodo. Hay muchas técnicas para desarrollar tus habilidades de escucha activa, como hacer buenas preguntas y repetir los puntos importantes para asegurarte de que los entiendes, así que puedes elegir los hábitos de escucha activa que te resulten más cómodos.

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Construir relaciones personales

Construir relaciones a largo plazo con tus clientes es muy importante para la venta blanda, ya que la técnica se centra en la confianza y las relaciones personales. Con la filosofía de la venta blanda, no necesitas centrarte en hacer ventas lo más rápido posible, así que puedes interesarte personalmente por lo que los clientes tienen que decir y aprender sobre sus familias, aficiones, antecedentes e intereses. Si tiene problemas para recordar estas cosas, puede considerar la posibilidad de tomar notas sencillas sobre sus conversaciones para revisarlas antes de la próxima conexión.

Hacer buenas preguntas

Aprender a hacer buenas preguntas puede ayudarle a conocer mejor a sus clientes y sus necesidades. Una forma de hacer mejores preguntas es trabajar hacia atrás pensando en lo que quiere saber, como si el producto que tienen les funciona o si hay alguna característica que sea importante para ellos. De este modo, se puede empezar con preguntas básicas como «¿Qué producto utiliza ahora?» y luego pasar a las preguntas más específicas.

Otra forma de mejorar sus preguntas es seguir las señales de la persona con la que está hablando. Si hay algo que mencionan, puede preguntar sobre ello, para entender por qué es importante para ellos. A medida que la conozcas más, puedes preguntar sobre temas anteriores, ya sean personales o profesionales, para que la persona se sienta importante.

Aporte valor

Una forma de mantener el interés de los clientes entre las ventas o antes de que hayan decidido comprarle es proporcionarles algo que les resulte valioso. Esto puede ser tan sencillo como incluir información útil sobre las tendencias y herramientas del sector en sus demostraciones o presentaciones de productos. En un enfoque de venta suave a largo plazo, esto podría adoptar la forma de otros materiales de marketing que su empresa produce. Invertir tiempo y energía en seminarios web, vídeos, podcasts o incluso entradas de blog que enseñen o entretengan puede hacer que tus clientes estén más dispuestos a abrir tus correos electrónicos y a saber de ti.

Dar tiempo a los clientes

Una de las principales formas de ofrecer una experiencia de baja presión a los clientes es darles tiempo para que consideren sus opciones. Si se comunica con menos frecuencia de lo que se haría con un enfoque de venta dura, los clientes pueden sentirse más relajados a la hora de tomar su propia decisión.

Mantener el contacto hasta y después de la venta

Dado que las relaciones son cruciales para el enfoque de venta suave, es importante mantener un contacto casual y amistoso con los clientes. Antes de una venta, puede enviar ocasionalmente un correo electrónico al cliente para comprobar si sus necesidades son las mismas y si puede responder a alguna pregunta. Después de la venta, puede enviar un correo electrónico de vez en cuando e interactuar en las redes sociales profesionales.

Amplía tu enfoque de venta suave

Pueden utilizar el enfoque de venta suave fuera de su embudo de ventas específico y de las relaciones con los clientes individuales. Puede crear materiales de marketing menos explícitos sobre su producto, como vídeos o materiales impresos que aporten valor a la demografía de sus clientes. Esto puede aumentar el conocimiento de la marca, recordar a sus clientes su empresa y crear valor fuera de su oferta normal de productos.

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