Cuando se plantea cómo superar a sus rivales, está estudiando la estrategia. Probablemente ya se haya dado cuenta de que no basta con tener productos o servicios fantásticos. Para triunfar, debe reconocer los defectos de sus competidores y beneficiarse de ellos.
En este artículo, analizamos qué es una estrategia, por qué debería invertir tiempo en desarrollar una usted mismo, y proporcionaremos varios ejemplos de buenas y malas estrategias.
¿Qué es la ventaja competitiva?
Una ventaja competitiva es la clave para que una empresa u organización tenga una ventaja sobre sus competidores. La ventaja competitiva suele definirse como el hecho de ofrecer a los clientes productos de mayor calidad o equivalentes o servicios de menor coste que las empresas de la competencia.
Ser capaz de comercializar y vender productos y servicios de mayor calidad o anunciados a precios más bajos puede significar que una empresa adquiere y retiene clientes con mayor frecuencia y fiabilidad que las empresas y marcas de la competencia. Además, la ventaja competitiva puede significar una mayor fidelidad a la marca y relaciones futuras entre una empresa y su mercado objetivo.
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¿Cómo funciona la ventaja competitiva?
La ventaja competitiva es un atributo que tiene una empresa que no puede repetirse fácilmente. Esto se debe a que la ventaja competitiva es una característica que una empresa construye con el tiempo. Hay tres factores clave que pueden influir en el modo en que una empresa puede dar forma y desarrollar su ventaja competitiva: el análisis del mercado objetivo, la aplicación de estrategias y el seguimiento del progreso y el rendimiento.
1. Analizar el mercado
El desarrollo de una ventaja competitiva puede requerir el conocimiento del mercado objetivo y cómo afecta al crecimiento general de una empresa. La principal razón por la que las empresas logran una ventaja competitiva puede estar relacionada con productos de calidad, bienes y servicios de menor precio o un punto de venta único que despierte el interés del mercado objetivo de una empresa y pueda retener a los clientes de forma sostenible. Una empresa puede empezar por analizar su mercado en busca de tres datos clave:
- Quién es el mercado objetivo o demográfico
- El mayor beneficio que un producto o servicio ofrece a los clientes
- Analizar los puntos fuertes y débiles de la competencia
Por ejemplo, un proveedor de suplementos de salud y bienestar podría identificar el mercado objetivo como adultos de mediana edad que necesitan suplementos vitamínicos. La empresa podría entonces determinar el beneficio clave que sus productos ofrecen a los clientes y luego analizar a sus competidores para saber cómo implementar estrategias que posicionen sus productos por delante de otros competidores. De este análisis informal pueden depender las estrategias que implementen para mantener el interés de los clientes en repetir el negocio.
2. Aplicación de estrategias
Después de realizar un rápido análisis de mercado, las empresas podrían desarrollar e implementar la estrategia que utilizarán para posicionar sus productos o servicios por delante de su competencia. Por ejemplo, una empresa puede centrarse en diferenciar sus productos o hacer que sus productos destaquen de la competencia. Algunas otras estrategias que una empresa puede abordar para posicionarse mejor y obtener una ventaja competitiva son:
- Estrategias de diferenciación
- Estrategias de liderazgo en costes
- Enfoques centrados
- Estrategias de marca
- Ventajas de la red
- Ventajas de los recursos
Conocer el mercado objetivo y ser capaz de acercarse a una de estas estrategias es otra de las formas en que funciona la ventaja competitiva. Las empresas pueden entonces centrarse en la construcción de su ventaja a lo largo del tiempo, supervisando y registrando el rendimiento de sus estrategias, así como registrando los resultados para seguir analizando el progreso hacia la ventaja competitiva.
3. Seguimiento del progreso y el rendimiento
A medida que una empresa opera a lo largo del tiempo, puede controlar la estrategia de enfoque que utiliza para construir su ventaja competitiva. Por ejemplo, una plataforma de comunicación cuya ventaja competitiva es su efecto de red podría controlar el número de nuevos usuarios referidos al servicio a través de suscriptores veteranos. El seguimiento de esta información puede ayudar a los diseñadores de la plataforma a crear más incentivos para que los usuarios se suscriban a su servicio, como programas de recomendación o bonificaciones.
El seguimiento del progreso general hacia la ventaja competitiva puede depender del tipo de ventaja que una empresa ejerza sobre sus competidores. Sin embargo, la supervisión del rendimiento y el progreso puede ser fundamental para desarrollar una ventaja competitiva.
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Tipos de ventaja competitiva
El tipo de ventaja competitiva que puede tener una empresa puede depender de su enfoque para desarrollar su posición en el mercado. Por lo general, las empresas pueden entrar en una de las seis categorías de ventaja competitiva:
Ventaja diferencial
Una empresa que tiene una ventaja diferencial ofrece productos o servicios que ofrecen un beneficio más exclusivo al mercado que las empresas de la competencia. Tener una ventaja diferencial significa identificar la posición única que tiene una empresa en su mercado y describir sus beneficios únicos para su mercado objetivo. El punto de venta único puede ser cualquier número de rasgos diferentes del producto, como una mejor calidad, un servicio rápido u otros rasgos específicos que el producto o servicio ofrece a los clientes.
Ventaja líder en costes
El liderazgo en costes implica la producción de productos o la prestación de servicios de igual calidad que los de la competencia, pero ofrecidos a precios más bajos que ésta. Desarrollar un enfoque de liderazgo en costes puede implicar el análisis y el desarrollo continuos de métodos operativos que aumenten la eficiencia y la productividad.
Ventaja centrada en el mercado
Las empresas que tienen una ventaja enfocada se dirigen a mercados predefinidos en lugar de a un gran mercado. El enfoque centrado en el mercado puede utilizar estrategias que dan información a una empresa sobre su grupo demográfico objetivo, y la empresa utiliza entonces esta información para adaptar mejor sus productos o servicios para satisfacer las necesidades de su mercado. Esto es ventajoso porque las empresas pueden utilizar este enfoque para construir relaciones con sus clientes mediante la personalización de la experiencia de compra del mercado.
Ventaja de red
La ventaja de la red es a menudo la ventaja que los servicios de suscripción o los medios sociales y las plataformas de comunicación pueden tener sobre sus competidores. Por ejemplo, una compañía de cable podría tener una ventaja de red sobre los proveedores de servicios de la competencia si ofrece ventajas a los miembros de la red o incentivos de bonificación a sus abonados. Esto, a su vez, podría llevar a la compañía de cable a adquirir más abonados al servicio que vean el beneficio de formar parte de la red de la compañía.
Ventaja de los recursos
Las ventajas de recursos se refieren a la ventaja competitiva que una empresa puede tener sobre la competencia debido al acceso limitado a recursos o materiales para la producción. Un ejemplo de este tipo de ventaja competitiva podría verse en una empresa que contrata con el gobierno la retirada de residuos sólidos de sitios medioambientales. La ventaja competitiva, en este caso, podría ser la capacidad de la empresa contratada, a través de los permisos del gobierno, para hacer negocios en esta capacidad, mientras que otras empresas de eliminación de residuos pueden no ser capaces de proporcionar este servicio debido a las restricciones de licencias.
1. Ventaja de marca
La ventaja de marca también puede considerarse como fidelidad de marca, donde la ventaja competitiva proviene de tener una marca única o superior. La imagen de marca, el posicionamiento y las estrategias de marketing pueden inspirar a los clientes a ser fieles a una marca y, a menudo, a pagar más por tener los productos de la marca o utilizar los servicios de la marca. Además, la ventaja de la marca puede implicar la actualización continua de las características exclusivas de los productos o servicios de una marca para mantenerse al día y ofrecer ventajas únicas a los clientes.
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Ejemplos de ventaja competitiva
La ventaja competitiva se desarrolla a lo largo del tiempo con la mejora continua y la gestión de cómo una empresa aborda su posición en el mercado. Los siguientes ejemplos pueden ayudar a destacar cómo el liderazgo en costes, la orientación al mercado y los productos únicos pueden influir en la ventaja competitiva.
Ejemplo de liderazgo de costes
Supongamos que un gran fabricante de productos electrónicos quiere posicionarse mejor para desarrollar una ventaja competitiva. Podría reducir los costes de operaciones y producción y de materiales y suministros para poder bajar los precios de sus productos. Si el proveedor de productos electrónicos puede ofrecer al mercado sus productos a precios más bajos que los de sus competidores con la misma calidad, el fabricante puede obtener una ventaja competitiva en su mercado.
Ejemplo centrado en el mercado
Supongamos que una revista online quiere desarrollar su ventaja competitiva sobre otras publicaciones online de su nicho. La publicación podría implementar enfoques para recopilar información sobre su mercado objetivo para crear mejor números de la revista que se centren en temas en los que su audiencia haya expresado interés. La creación de artículos atractivos, encuestas, cuestionarios o debates en las redes sociales sobre cómo la revista puede atraer directamente a su audiencia puede influir positivamente en la ventaja competitiva de la publicación online.
Ejemplo de diferenciación
Supongamos que una empresa de software de nueva creación está posicionando sus programas únicos en el mercado. La empresa quiere desarrollar software y aplicaciones que se distingan de la competencia, por lo que podría investigar las formas en que los clientes interactúan y utilizan software similar de los desarrolladores de la competencia.
Después de averiguar las funciones y características que el mercado objetivo más desea ver en su experiencia de software, la empresa emergente podría trabajar en el desarrollo de un producto de software que incorpore estos puntos únicos que parecen ser demandados por el mercado objetivo. El uso de esta información también podría ayudar a la nueva empresa de software a desarrollar estrategias de marketing únicas que también la diferencien de las empresas competidoras.
Ganar una ventaja competitiva lleva tiempo y desarrollo, pero cuando una empresa consigue situarse en una posición ventajosa, puede conseguir mayores márgenes de beneficio y la sostenibilidad del negocio.