¿Qué es un cliente potencial de ventas? (Y cómo calificar uno)

Un lead presenta la oportunidad de que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos para conseguir negocios. Normalmente, un lead comienza en el departamento de marketing y, una vez que está cualificado, se asigna a alguien que trabaja como parte de un equipo de ventas. Los representantes de ventas externos trabajan con todo tipo de clientes potenciales, tanto entrantes como salientes. En este artículo, le diremos qué es un lead, cómo identificarlo y el proceso que se lleva a cabo dentro de una organización para identificar y actuar sobre los leads.

¿Qué es un lead?

Un cliente potencial es cualquier persona de un mercado determinado que puede beneficiarse de un producto o servicio y que ha demostrado su interés mediante algún tipo de acción. Aunque la definición puede ser sencilla, decidir si un cliente potencial está cualificado a veces refleja que los equipos de marketing y los comerciales tienen expectativas diferentes. Por ejemplo, los datos recopilados por Gleanster Research sugieren que sólo el 25% de los clientes potenciales deberían ser enviados para ser llamados por los equipos de ventas. Dado que el porcentaje de clientes potenciales no cualificados es tan alto, es más probable que los comerciales renuncien a un cliente potencial tras uno o dos intentos de contacto.

Naturalmente, entender qué clientes potenciales son más valiosos y deben ser priorizados es vital para el éxito de las empresas, y depende de un entendimiento entre ventas y marketing sobre lo que define a un cliente potencial no cualificado frente a uno cualificado. A continuación, veremos las definiciones de cada categoría de clientes potenciales:

  • Pistas no cualificadas: Los clientes potenciales no cualificados son todo lo que se encuentra en la parte superior del embudo de ventas. Un embudo de ventas es una representación gráfica del proceso de ventas. La parte más ancha del embudo se encuentra en la parte superior, donde llegan todos los clientes potenciales recién generados tras ser definidos desde diferentes canales. Cuando llega un nuevo cliente potencial, no está cualificado hasta que se haya realizado una acción de cualificación para determinar su viabilidad.
  • Cualificación de las pistas: Los clientes potenciales cualificados son clientes potenciales que han sido examinados para garantizar que son clientes potenciales de alta calidad que un equipo de ventas puede convertir en una venta. Los clientes potenciales pueden ser cualificados tras un contacto inicial por parte de los equipos de ventas o de marketing, por la tecnología y la automatización (como los formularios que permiten a los clientes potenciales responder a preguntas de cualificación antes de remitirlos a ventas), o por un equipo de cualificación de terceros o intermediarios diseñado para asegurarse de que todos los clientes potenciales son debidamente examinados.

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Con una comprensión más profunda de lo que es un cliente potencial y por qué es importante, puede empezar a pensar en el proceso de organización para separar los clientes potenciales cualificados para su organización de ventas. He aquí cómo hacerlo:

  • Determinar su mercado objetivo
  • Identificar los canales de generación de clientes potenciales
  • Invertir en tecnología
  • Comprometerse con un proceso de generación de contactos
  • Calificar los clientes potenciales y enviarlos a ventas

Determine su mercado objetivo

Antes de poder decidir quién está en su grupo de clientes potenciales, tiene que entender a quién le está vendiendo. Para ello, tiene que entender su mercado objetivo. Hay varias maneras de hacerlo.

Para determinar a quién dirigirse, hay que preguntarse a sí mismo y a su equipo de marketing: «¿A quién va dirigido este producto?» Por ejemplo, si lanza una nueva línea de maquillaje dirigida a personas que compran productos de belleza en tiendas de alta gama, puede buscar a mujeres de unos 30 años cuyos ingresos familiares anuales sean superiores a 50.000 dólares. Por el contrario, si estás produciendo una línea de maquillaje de efectos, podrías dirigirte por profesión y ubicación geográfica, como maquilladores en Hollywood y Los Ángeles.

Si tienes una lista de correo electrónico de clientes que han comprado tu producto, puedes utilizar los recursos de las redes sociales para ayudarte a identificar los perfiles en línea de tus compradores y reunir información demográfica. También puede utilizar herramientas de escucha social para determinar, a grandes rasgos, quién está hablando de su negocio en términos demográficos. También se pueden extraer datos analíticos de su sitio web y de las encuestas de marketing.

Todo esto puede ayudarle a determinar quiénes son sus compradores.

Identificar los canales de generación de leads

Una vez que sepa a quién dirigirse, es hora de empezar a llenar la parte superior de su embudo de ventas. Un experto en marketing identificará los canales de generación de clientes potenciales y hará un seguimiento de su éxito hasta el cierre. Por ejemplo, en una universidad, un canal de atracción de posibles estudiantes puede ser las llamadas telefónicas, otro puede ser las consultas por correo electrónico, mientras que otro puede ser la cumplimentación de formularios de anuncios en la web. Los clientes potenciales de cada canal deben pasar por un proceso de cualificación rastreable que los haga avanzar en el embudo de ventas o reconozca que no están cualificados y los deje donde están.

Dependiendo de la naturaleza de su negocio y de su base de clientes, los canales de generación de clientes potenciales pueden ser diferentes y podrían requerir tecnología adicional para atraer clientes potenciales de los lugares donde están sus clientes, como las redes sociales.

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Invertir en tecnología

Una vez definidos los canales de generación de clientes potenciales, es probable que tenga que realizar ajustes en la infraestructura tecnológica que le ayude a captarlos. Estas son algunas de las tecnologías de generación de prospectos más comunes que las empresas utilizan para recopilar información de los clientes e identificar prospectos:

  • Forma: Ofrecer formularios para que los clientes potenciales los rellenen es una forma habitual de captar clientes potenciales en la parte superior del túnel. Es una estrategia de captación pasiva que deja la responsabilidad en el cliente de rellenar el formulario como acción para indicar su interés en un producto o servicio.
  • Listas de correo: Las listas de correo y la tecnología de listas de correo también pueden ser una fuente de clientes potenciales. Después de todo, sus clientes deben optar por recibir correos electrónicos de la empresa. Al optar por recibirlos, están consintiendo la comunicación e indicando su interés.
  • Escucha social: Las herramientas de escucha social buscan en las redes sociales palabras clave relacionadas con su marca y su negocio. Esto puede ayudarle a saber quién está hablando de su marca, y puede suponer una oportunidad para hablar de su marca con los clientes donde se están produciendo esas conversaciones, convirtiendo así una interacción social en un lead.
  • Medios de comunicación social: Muchos sitios de medios sociales ofrecen herramientas de análisis y prospección para las empresas de forma gratuita o de pago. Las empresas deben determinar qué redes sociales son canales para sus clientes y centrarse en esos sitios.
  • Retargeting : Cuando alguien llena un carrito y luego lo abandona, o interactúa con un anuncio pero luego abandona su sitio, algunas herramientas de análisis le permiten volver a dirigirse a esos usuarios con publicidad que podría convertirlos en clientes potenciales.

Comprometerse con un proceso de generación de oportunidades

Como la mayoría de las cosas en los negocios, la generación de clientes potenciales tiene un ciclo de vida. Para la mayoría de las empresas, el ciclo de vida de los clientes potenciales se parece a esto:

  • Atraer a extraños: Un desconocido para su marca es alguien que aún no sabe si le interesa. La primera estrategia que hay que establecer para la generación de clientes potenciales es cómo quiere atraerlos. Esto se hace después de identificar los canales a los que debe apelar y la tecnología adecuada para hacerlo.
  • Convierte a los visitantes: Una vez que un usuario ha visitado su sitio web o las redes sociales, ha realizado una acción que indica cierto nivel de interés. Han visitado su marca en línea. Su sitio web y las redes sociales deben dirigirlos a varios canales en los que pueda captar su interés. La mayoría de los profesionales del marketing utilizan llamadas a la acción para dirigir a los visitantes a formularios y otros canales de generación de contactos.
  • Cerrar pistas: Después de que un visitante se haya presentado como cliente potencial a través de uno de tus canales, estás en la fase de cualificación. Una persona de ventas o de marketing suele determinar si el cliente potencial es viable. Una vez calificados, pueden iniciar el proceso de venta y, en última instancia, cerrar el contacto.

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Tipos de clientes potenciales

He aquí tres tipos de pistas que los vendedores y los comerciales deben conocer:

  1. Información de clientes potenciales cualificados (en frío)
  2. Marketing de clientes potenciales cualificados (calientes)
  3. Leads calificados de ventas (calientes)

1. Información de clientes potenciales cualificados (frío-caliente)

Un lead cualificado por información es un cliente potencial que ha comunicado por sí mismo información cualificada a un departamento de marketing, normalmente a través de un formulario. Por lo general, se trata de los clientes potenciales más fríos que pueden recibir los comerciales, ya que no se ha contactado con ellos ni se les ha calificado más allá de su formulario inicial.

Además, el hecho de que se determine que un cliente potencial está cualificado depende del tipo de información que cada departamento de marketing decida que es cualificado. Por ejemplo, un departamento de marketing de una tienda de comestibles podría determinar que las mujeres casadas de más de 35 años están cualificadas basándose en esta información porque se ajusta a su mercado objetivo.

En este escenario, una persona podría rellenar un formulario diciendo que es una mujer casada de 36 años y eso podría presentar suficiente información para cumplir el umbral de baja cualificación sin tener en cuenta su motivo para rellenar el formulario. Por ejemplo, tal vez el cliente estaba tratando de ponerse en contacto con un gerente de la tienda, y no con un departamento de ventas, pero rellenó el formulario debido a un error del operador. Es fácil ver cómo un cliente potencial calificado por la información puede enfriarse rápidamente, si los requisitos no se seleccionan cuidadosamente para determinar que el cliente potencial está realmente calificado.

2. Clientes potenciales cualificados para el marketing (Warm-Hot)

Cuando el departamento de marketing toma todos los clientes potenciales entrantes y los examina antes de pasarlos a los equipos de ventas, esto puede ayudar a determinar los clientes potenciales que se crearon debido a un error u otra razón que sería descalificante. Estos clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse que los clientes cualificados por la información, lo que los hace más cálidos.

3. Ventas cualificadas (calientes)

Una vez que un cliente potencial ha pasado a los equipos de ventas y se ha establecido el contacto comercial, el objetivo del vendedor es determinar si el cliente potencial está realmente cualificado o no, basándose en una serie de requisitos como la necesidad, el presupuesto y otros. Si un vendedor se pone en contacto con un cliente potencial y lo cualifica a través de ese contacto, se trata del tipo de cliente potencial más atractivo porque es más probable que se convierta en una venta real.

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