El productor o proveedor puede hacer uso de los miembros del canal para mejorar su estrategia de marketing, aumentar los ingresos y ampliar su base de clientes. A los productores les puede resultar más sencillo llegar a los clientes si está interesado en conocer a los miembros del canal. Hay varios tipos de opciones para elegir si quiere conocer a los miembros del canal.
En este artículo, explicaremos qué son los miembros del canal, los diferentes tipos de miembros del canal, cómo funciona un canal de marketing, la diferencia entre el marketing B2B y B2C y consejos para elegir los mejores canales de marketing para su empresa.
¿Qué es un miembro del canal?
Un miembro del canal es una de las empresas de una red que ayuda a un productor a hacer llegar sus productos a los consumidores. Los miembros del canal, también conocidos como intermediarios, cooperan para realizar las numerosas tareas necesarias para llevar un producto de la producción al consumo.
Aunque un productor podría decidir comercializar y vender productos directamente a los consumidores, normalmente utiliza a los miembros del canal para que el proceso sea más eficiente. La venta de productos implica muchas tareas, como la gestión del precio, la publicidad a los clientes y el transporte de los productos, pero los productores pueden delegar estas responsabilidades en los miembros del canal que tienen más experiencia y recursos en estas áreas.
Cada miembro del canal realiza un trabajo especializado, añade valor al producto y espera algún tipo de beneficio. Como los miembros del canal suelen comprar un producto al productor y esperan revenderlo, también están asumiendo un riesgo financiero. El número de miembros del canal que un productor involucra en su canal de comercialización puede influir en el precio de su producto.
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Tipos de miembros del canal
Estos son algunos de los diferentes tipos de miembros del canal:
- Distribuidores: Los distribuidores son empresas que trabajan estrechamente con los proveedores industriales, compran sus productos y suelen revenderlos a mayoristas u otras empresas.
- Mayoristas: Los mayoristas compran grandes cantidades de producto, o producto a granel, con un descuento importante a los productores o distribuidores para vender cantidades más pequeñas a los minoristas. Al comprar tanto producto, los mayoristas asumen el riesgo de que no se venda, pero también pueden obtener grandes beneficios.
- Comerciantes: Los minoristas compran productos a granel a los mayoristas o distribuidores para venderlos a los clientes en pequeñas cantidades en persona o por Internet. Los minoristas proporcionan información más personalizada sobre el producto para el cliente.
- Agentes y corredores: Los agentes y corredores ayudan a una empresa a vender sus productos promocionándolos, encontrando un comprador y facilitando un acuerdo.
La venta directa es cuando un productor evita utilizar a los miembros del canal de comercialización y, en su lugar, utiliza a los representantes de ventas para vender su producto directamente a los consumidores. La venta directa incluye la venta de puerta a puerta, en línea y por catálogo.
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¿Cómo funcionan los canales de comercialización?
Un canal de comercialización, también conocido como canal de distribución, es el proceso por el que los miembros del canal comercializan y distribuyen productos o servicios a los consumidores. Es importante que un productor elija un canal de comercialización eficiente y eficaz para tener éxito.
Cada miembro de un canal de comercialización cumple una función específica que ayuda a hacer llegar un producto a los consumidores. Los productores diseñan y desarrollan un producto de alta calidad. A continuación, un distribuidor puede vender ese producto a un mayorista que, a su vez, puede venderlo en una pequeña cantidad a un minorista. Esta tienda minorista ahora promociona y vende este producto directamente a los clientes.
Los comercios minoristas prestan mucha atención a los patrones de compra de los clientes en sus tiendas y sólo compran a los mayoristas la cantidad de productos que necesitan. Del mismo modo, los mayoristas sólo compran a los distribuidores lo que necesitan, y los distribuidores pueden indicar a los productores la cantidad de producto que deben fabricar. Los canales de comercialización pueden ayudar a adecuar la oferta de un producto a la demanda del mismo y minimizar el desperdicio.
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Marketing B2B vs. B2C
Considera si el productor vende sus productos directamente a otras empresas (business to business o B2B) o directamente a los clientes (business to customer o B2C). Es importante que los productores sepan cómo comercializar sus productos de forma eficaz para que sus clientes objetivo puedan encontrarlos y comprarlos. Estas son las diferencias entre el marketing B2B y B2C:
Su público objetivo
Al realizar marketing B2B, tendrá el mayor éxito si puede llegar a los responsables de la toma de decisiones de la empresa. Estos pueden ser gerentes o propietarios que tienen la capacidad y la autoridad para comprar sus productos. Si el marketing se dirige directamente al consumidor, es mejor llegar al mayor número posible de clientes potenciales.
Cómo atraer al cliente
Antes de que las empresas compren productos, les suele gustar ver muchas pruebas basadas en números que les demuestren que será una inversión rentable. El marketing B2B debe incluir datos, estadísticas y gráficos siempre que sea posible. El marketing B2C, en cambio, puede tener más éxito si se apela a los sentidos y las emociones del consumidor.
El calendario
Las empresas suelen necesitar más tiempo para decidir si compran un producto. Esto puede deberse a que están considerando gastar una cantidad considerable de dinero y quieren asegurarse el retorno de su inversión. Los consumidores habituales pueden no necesitar tanto tiempo para decidir una compra y suelen buscar soluciones rápidas y sencillas para los productos.
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Consejos para elegir los canales de comercialización
El canal de comercialización de una empresa afecta a su marca, a sus márgenes de beneficio y a su escala, y encontrar el adecuado puede ayudar a una empresa a prosperar. He aquí algunos consejos que hay que tener en cuenta a la hora de elegir qué canal de comercialización es el adecuado para su empresa:
- Necesidades del consumidor: Las necesidades de los consumidores deben ser la máxima prioridad a la hora de decidir qué canales de comercialización utilizar. Si a los clientes de un productor les gusta comprar en una determinada tienda por su comodidad, es una buena idea que el productor utilice ese minorista como miembro del canal.
- Tamaño y cantidad de producto: Dependiendo del tamaño y la cantidad de producto que ofrezca un productor, es posible que necesite involucrar a distribuidores y mayoristas que puedan utilizar camiones y almacenes para almacenar y transportar los artículos a los minoristas.
- Presupuesto: Un productor debe equilibrar su necesidad de ayuda para hacer llegar los productos a los clientes con su presupuesto. Aunque los miembros del canal facilitan el proceso de comercialización a los productores, también esperan obtener beneficios y pueden aumentar el precio del producto. Si una empresa comercializa sus productos a los clientes a través de su propia tienda minorista o sitio web, podría vender los productos a precios más bajos y obtener mayores beneficios.
- Marca: Los productores deben pensar en su marca cuando decidan cómo hacer llegar sus productos a los clientes. Por ejemplo, si tienen un producto caro y de alta calidad, es posible que quieran distribuirlo a través de minoristas de lujo en lugar de tiendas de comestibles.
- Ubicación: Un productor puede utilizar a los miembros del canal para distribuir sus productos a nivel internacional y ampliar su base de clientes. También podrían decidir trabajar únicamente con pequeños minoristas locales para transmitir una determinada identidad de marca a los clientes.