Los mejores enfoques a la hora de reclutar representantes de ventas

Los representantes de ventas son los principales contactos entre los productores (empresas) y los consumidores (clientes). Facilitan las transacciones entre las partes, identifican nuevos mercados y presentan a los posibles clientes. Gracias al papel integral que desempeñan en el negocio, la contratación de representantes de ventas es un proceso crítico que observa varios aspectos. En este artículo, exploramos por qué y cómo reclutar representantes de ventas para su empresa.

¿Por qué es importante reclutar representantes de ventas?

Las ventas son el alma de cualquier empresa. Sin ventas, la empresa no tardará en salir del mercado. Contratar a representantes de ventas excepcionales podría aumentar las ventas y obtener varios beneficios, entre ellos los siguientes.

2. Conocimiento inigualable del mercado

La mayoría de los vendedores presumen de una perspicacia inigualable en el mercado, lo que es vital para lograr mayores tasas de éxito. Sus conocimientos y su experiencia les capacitan para identificar a los posibles clientes y convertir los contactos.

Incorporación sin fisuras

Los vendedores con experiencia no requieren demasiado tiempo para incorporarse, ya que no necesitan una formación exhaustiva. Como estarán listos en poco tiempo, la empresa podrá ahorrar considerables recursos. También habrá un tiempo de inactividad limitado, lo que aumentará la productividad.

Proporcionar información sobre productos nuevos o mejorados

Los representantes de ventas interactúan a diario con los productos y los clientes. Pasan mucho tiempo hablando con la gente, por lo que entienden lo que necesita el mercado. Muchos representantes de ventas aportan valiosas innovaciones que pueden mejorar la calidad de sus procesos, productos y servicios.

Mejorar los ingresos de la empresa

La función más importante de los representantes de ventas es identificar nuevos clientes y ayudar a mejorar la conversión de clientes potenciales. Una vez que lo hacen, sus ventas aumentan, mejorando sus ingresos a largo plazo.

Cuándo contratar a un representante de ventas

Los comerciales suelen contribuir a mejorar la rentabilidad de una empresa. Este aspecto lleva a muchas empresas a invertir en estos expertos. Sin embargo, a menos que sepa cuándo incorporarlos, podría ser una empresa costosa que no produzca los beneficios esperados. A continuación le ofrecemos algunas ideas sobre cuándo debe contratar a representantes de ventas.

Tras realizar un estudio de mercado

Entender el comportamiento de su público ayuda a elaborar una estrategia de ventas y marketing adecuada. También le asegura que elige el talento adecuado para el trabajo. Recuerde que, aunque sean representantes de ventas cualificados, es posible que no entiendan por dónde empezar si no conoce su mercado.

Al presentar nuevos productos a nuevas audiencias

Un representante de ventas adicional evitará que su equipo se vea demasiado afectado cuando lance un nuevo producto o se amplíe a un público adicional. Estos nuevos representantes de ventas garantizarán que los productos lleguen a su mercado objetivo y aumentarán las probabilidades de éxito de la iniciativa.

Si su equipo de ventas no está rindiendo lo suficiente

Un equipo de ventas con problemas comprometerá su rentabilidad y productividad. Contratar a nuevos representantes de ventas le ayudará a reavivar el fuego que su equipo necesita para rendir, especialmente si restablece las expectativas en todos los ámbitos cuando amplíe el departamento.

En el nuevo año

Cuando prepare su presupuesto para el nuevo año fiscal, adelante sus gastos de personal para añadir nuevos representantes de ventas en ese momento. Sin embargo, asegúrese de que puede permitirse los representantes adicionales para todo el año repartiendo el resto del coste en consecuencia.

Los nuevos años naturales también suponen un nuevo comienzo en la mayoría de las empresas. Muchos representantes de ventas se trasladan a un nuevo puesto o sector durante esta época, y es conveniente aprovechar el talento que hay en el mercado. Con un equipo de ventas fuerte al comienzo del año, puede establecer con confianza objetivos ambiciosos para los próximos 12 meses.

Si la empresa está creciendo

Su empresa se ha expandido tanto que su actual equipo de ventas ya no puede ocuparse de todas sus funciones con eficacia. En estos casos, la contratación de representantes de ventas adicionales garantiza que disponga de suficientes recursos humanos para operar sin problemas. De lo contrario, su negocio podría empezar a retrasarse, ya que los clientes interesados se frustran con los largos tiempos de espera para hablar con un representante.

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Cómo reclutar representantes de ventas

Los representantes de ventas suelen ser los primeros contactos que los nuevos clientes asocian con su empresa, por lo que necesita profesionales que causen una fuerte impresión positiva. El proceso de selección tiene que ser exhaustivo y debe incluir los siguientes pasos:

1. Ahorre tiempo con las entrevistas telefónicas

Hable con un candidato por teléfono para hacer una breve selección antes de que le visite para una entrevista en persona. En primer lugar, verá lo bien que se comunica esta persona por teléfono, una competencia clave para cualquier representante de ventas. También puede hacer algunas preguntas introductorias para asegurarse de que el candidato se ajusta a sus necesidades antes de dar los siguientes pasos en el proceso de contratación.

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2. Entrevistar a todos los candidatos el mismo día

Una vez que reduzca su lista de candidatos, asegúrese de realizar todas las entrevistas el mismo día. Este enfoque le permite tomar decisiones lógicas en un tiempo relativamente corto. A su vez, ahorrará tiempo, tomará una decisión de contratación más objetiva y acelerará el proceso de incorporación.

La existencia de varios gestores de contratación ayuda a que el proceso de contratación sea menos pesado y sin problemas. También garantiza que los candidatos reciban comentarios sinceros sobre su rendimiento. Si un entrevistador echa en falta algo sobre el candidato, otros pueden ayudar a captarlo, haciendo de la entrevista un proceso justo.

3. Ponerlos a prueba

Poner a prueba a los candidatos en cuanto a lo que pueden ofrecer le ayudará a seleccionar el talento adecuado. Por lo general, sería conveniente ponerlos a prueba con un lanzamiento hipotético. Los buenos comerciales comunicarán cómodamente sus ideas y venderán la marca. Considere la posibilidad de implementar un escenario de juego de roles cuando entreviste a los candidatos para este tipo de puestos.

Pasos para identificar a los representantes de ventas excelentes

Los siguientes pasos le ayudarán a identificar a los mejores comerciales del mercado.

1. Defina el puesto de trabajo

Asegúrese de que dispone de una descripción exhaustiva del trabajo de su representante de ventas. Sea claro, conciso y directo. Esta descripción debe encapsular las habilidades y la experiencia requeridas.

2. Sea estratégico a la hora de revisar a los candidatos

Ten siempre algunos aspectos que no puedes comprometer durante el proceso de selección. Asegura que obtienes un vendedor que se ajusta a la cultura de tu empresa y que tiene un historial consistente.

3. Tener una reserva de candidatos limitada

Tómate el tiempo necesario para cribar la lista de candidatos y reducirla a unas pocas personas. Puede recurrir a agencias de empleo para que le ayuden a seleccionar un grupo más reducido de candidatos o hacer una criba con entrevistas telefónicas de selección. Un grupo más reducido garantiza que no pierda demasiado tiempo con personas que no reúnen los requisitos para el puesto.

4. Tener un proceso de entrevistas transparente

Asegúrate de desarrollar un proceso de entrevista estructurado. Aunque puedes empezar la entrevista con una charla informal, asegúrate de mantener la formalidad durante todo el proceso. Esto ayuda a captar todos los detalles críticos del candidato.

Consejos para identificar a excelentes representantes de ventas

Los excelentes representantes de ventas suelen estar preparados para mantener conversaciones en profundidad con los posibles clientes, contando las historias de sus marcas. Estos representantes de ventas deben destacar la profesionalidad y la integridad a lo largo de su carrera. Los empresarios deben fijarse en las cualidades de estos empleados de primera línea durante el proceso de contratación. Normalmente, los reclutadores deben observar los siguientes atributos durante la entrevista.

Habilidades para la resolución de problemas

Los representantes de ventas con habilidades prácticas para la resolución de problemas pueden resolver los problemas de sus clientes de forma creativa y rápida. Un reclutador podría crear entregables para que los candidatos completen durante la entrevista. Por ejemplo, el entrevistador podría pedir al candidato que desarrolle una previsión de ventas, destacando sus habilidades.

2. Capacidad para establecer relaciones

Un representante de ventas expresivo y extrovertido probablemente superará a sus colegas. Los reclutadores deben fijarse en lo amable y tranquilo que es el candidato durante la entrevista. Estos elementos indican si el candidato encaja culturalmente o no.

Atributos analíticos

Los representantes de ventas más destacados se toman el tiempo necesario para investigar y comprender el sector o la marca del reclutador. Proporcionan datos y números críticos en lugar de afirmaciones no probadas. Su capacidad para analizar situaciones garantiza que tomen decisiones lógicas y ofrezcan soluciones a los clientes.

Empatía

Un representante de ventas que da prioridad a los intereses del cliente es probable que gane negocios repetidos. Comprenden los retos, objetivos y deseos de los distintos clientes, lo que les permite personalizar las soluciones. La empatía garantiza que un representante de ventas se anticipe a lo que quiere el cliente, asegurando que las soluciones estén disponibles rápidamente.

Confianza

Los representantes de ventas deben mostrar su confianza en sí mismos y en los productos que quieren vender. Los reclutadores deben observar la serenidad y elocuencia del candidato durante la entrevista. El entusiasmo es contagioso y anima a los clientes potenciales a comprar aún más.

Dónde reclutar representantes de ventas

Si busca excelentes representantes de ventas, empiece por estas fuentes de talento de probada eficacia.

Redes sociales profesionales

Las redes sociales profesionales como LinkedIn pueden proporcionarle una sólida base de datos de los mejores representantes de ventas del mercado. Este sitio cuenta con potentes opciones de búsqueda y filtrado que pueden ayudar a decidir quiénes son los que mejor se ajustan a los estándares establecidos.

Bolsas de trabajo

Las bolsas de trabajo como Indeed han demostrado ser fiables a la hora de reclutar equipos de ventas. Proporcionan un alcance significativo, atrayendo un grupo de talentos increíbles.

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Agencias de empleo

Las agencias de empleo son un lugar ideal para encontrar candidatos preseleccionados. Estas empresas se encargan de realizar las comprobaciones de antecedentes iniciales e incluso la primera entrevista. Esta medida funciona bien para las pequeñas empresas que pueden no tener un departamento interno de recursos humanos.

Referencias

Construya un sólido programa de recomendación dentro de su equipo y prometa una compensación significativa. La mayoría de sus empleados tendrán como objetivo conseguir a los mejores representantes de ventas, y es probable que tengan fuertes redes profesionales.

Eventos, ferias y reuniones

Los eventos sociales relacionados con su nicho reúnen a las mejores mentes. Dedicar tiempo a interactuar con la gente en estos eventos podría ayudarle a identificar el talento adecuado.

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