Cómo establecer relaciones de venta con los clientes que duren

Establecer relaciones comerciales con los clientes es una habilidad fundamental para un profesional de las ventas. Las relaciones de venta ayudan a un profesional de las ventas a fidelizar a sus clientes. Mantener relaciones sólidas con los clientes permite a un profesional de las ventas cumplir y superar sus objetivos. En este artículo, hablamos de lo que es una relación de ventas, de por qué son importantes las relaciones de ventas, de los diferentes tipos de relaciones de ventas y de los consejos para mejorar su relación de ventas con los clientes.

¿Qué es una relación de ventas?

Una relación de ventas consiste en los vínculos personales y profesionales entre un profesional de las ventas y su cliente. Una relación de ventas se construye con el tiempo. Establecer vínculos personales a través de intereses compartidos o anécdotas familiares crea una conexión natural, mientras que un historial de suministro de productos de calidad en los que el cliente puede confiar crea vínculos profesionales más duraderos. Las relaciones de ventas hacen que la base de clientes de un profesional de las ventas sea más segura y ayudan a mantener un alto nivel de rendimiento en las ventas.

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Importancia de las relaciones de ventas

Desarrollar relaciones sólidas con los clientes es una de las responsabilidades más importantes de un profesional de las ventas. Si usted se dedica a las ventas, estos son los principales beneficios de establecer relaciones sólidas con su clientela:

  • Más ventas: Cuando un cliente tiene una relación positiva con un profesional de las ventas, está más dispuesto a realizar compras. Esto puede conducir a la realización de más ventas totales, así como a la realización de mayores ventas, que se combinan para proporcionar un beneficio sustancial a las cifras de rendimiento del profesional de ventas.
  • Fidelización de clientes: Una de las reglas básicas de las ventas es que es menos costoso mantener un cliente que encontrar uno nuevo, y construir una relación sólida que anime a su cliente a seguir trabajando con usted significa que es menos probable que pierda clientes en favor de su competencia.
  • Perdonen los errores: Aunque siempre debes tratar de ofrecer a tus clientes tu mejor servicio en todo momento, en ocasiones pueden producirse errores, a veces como resultado de situaciones totalmente ajenas a tu voluntad. Cuando tu cliente te aprecia personalmente, profesionalmente o ambas cosas, es más probable que acepte el error con amabilidad.
  • Recomendaciones: Una forma eficaz de hacer crecer tu base de clientes sin gastar dinero es conseguir recomendaciones profesionales. Cuando construyes una relación sólida con un cliente basada en resultados positivos, es más probable que te recomiende a sus compañeros, lo que te ayudará a hacer crecer tu clientela de forma orgánica y a aumentar tus cifras de ventas.

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Tipos de relaciones de venta

No todas las relaciones de venta son iguales, y es importante entender los diferentes tipos de relaciones que puede desarrollar con los clientes. El mejor enfoque para trabajar con un cliente puede diferir según el tipo de relación de ventas que tenga. Los cuatro tipos de relaciones de venta son:

Relaciones transaccionales

Una relación transaccional es aquella en la que el cliente no mantiene ninguna conexión especial con el vendedor o la tienda. Toma sus decisiones de compra basándose en la conveniencia personal, que va desde que la tienda esté cerca cuando necesita un producto hasta creer que el vendedor tiene los mejores precios o servicios para sus necesidades. Un cliente transaccional es alguien que probablemente no sea fiel a un vendedor. Esto significa que a menudo es mejor que el profesional de las ventas se centre en los resultados a corto plazo, como una venta inminente, en lugar de hacer ofertas especiales con la esperanza de aumentar el negocio en el futuro.

Relación funcional

Existe una relación funcional cuando un cliente vuelve constantemente al mismo profesional de la venta, pero no mantiene fuertes lazos de fidelidad. A menudo esto ocurre cuando el profesional de las ventas es una solución conveniente para una necesidad recurrente del cliente, como un contratista que utiliza la misma ferretería para comprar todos sus suministros porque está cerca de su casa y tiene precios competitivos.

Una relación funcional puede aportar un valor importante como fuente de ventas recurrentes, pero no es inmune a las influencias externas. Si el cliente encuentra una opción más conveniente, es probable que cambie porque no existe una relación personal o una relación profesional sustancial con el vendedor.

Relación de afiliación

Cuando un cliente siente una fuerte conexión con un profesional de las ventas y confía en que le proporcionará productos y servicios de calidad a precios justos, se establece una relación de afiliación. Con una relación de afiliación, es menos probable que un cliente busque o persiga otras opciones. Una relación de afiliación puede significar que un cliente está dispuesto a pagar un precio más alto porque confía en la calidad de su servicio y valora la fiabilidad que usted proporciona, lo que le impide perder el negocio en favor de un competidor que intente venderle más barato.

Relaciones estratégicas

Una relación estratégica suele proporcionar los vínculos profesionales más fuertes posibles con un cliente. En una relación estratégica, el vendedor y el cliente comparten una asociación que hace que trabajar juntos sea una situación mutuamente beneficiosa. Esto puede provocar un compromiso extremadamente fuerte, ya sea por contrato o porque hay muchos beneficios para ambas partes que hacen difícil encontrar un acuerdo preferible. Aunque pueda tener una fuerte relación personal con un cliente con el que comparte una relación estratégica, no es necesario. La creación de fuertes vínculos personales puede ayudar a solidificar aún más la relación y permitirle trabajar con el cliente de forma más eficaz.

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Consejos para mejorar sus relaciones de venta

Cualquier profesional de las ventas de éxito sabe que la clave de las ventas es prestar atención a los detalles. Cuando los pequeños factores pueden tener un gran impacto en el cierre de un cliente, es importante tener un amplio conjunto de habilidades. Estos consejos pueden ayudarle a establecer relaciones de venta duraderas con sus clientes:

Establezca conexiones personales

Aunque la conexión profesional con un cliente es la parte más importante para satisfacer sus necesidades, la relación personal puede ser igual de importante como método para crear una conexión más estrecha y leal con sus clientes. Hablar de su familia o de sus aficiones cuando te reúnes con un cliente importante demuestra que te preocupas lo suficiente como para recordar y hacer preguntas relevantes. Escuchar es la habilidad más importante para un profesional de las ventas. Además de asegurarte de que te das cuenta de cualquier información comercial importante que necesite un seguimiento, escuchar las historias personales de un cliente es esencial para crear un vínculo personal.

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Encontrar un terreno común

La gente se siente naturalmente atraída por otras personas que comparten sus intereses, ya que crea una fuente fácil de conversación y una forma de relacionarse. Cuando hable de vidas e intereses personales, busque áreas en las que pueda relacionarse con su cliente y dirija la conversación hacia ellos para formar una conexión personal más profunda.

Responda con prontitud

Es importante que tus clientes se sientan valorados, y una de las formas más sencillas de conseguirlo es responder siempre a sus mensajes con la mayor rapidez posible para que sepan que no se les ignora. Si necesitas más tiempo antes de poder ofrecer lo que te piden, envía un breve mensaje explicando que necesitas hacer algo más de trabajo primero para que sepan que has visto su mensaje y que estás trabajando duro para ellos.

Muéstrales que eres fiable

Una de las cualidades intangibles más importantes a la hora de elegir con quién establecer una relación profesional es la fiabilidad. Al dar prioridad a entregar siempre lo que promete a sus clientes cuando lo ha prometido, establece que pueden confiar en usted sin preocuparse de que los errores o los retrasos repercutan en sus operaciones diarias, lo que proporciona una valiosa seguridad al cliente.

Añada siempre valor

Cada vez que un profesional de las ventas puede aportar un valor añadido a una oferta, se consigue inmediatamente una relación más duradera con su cliente. Al ofrecer una experiencia precisa a un cliente cuando le ayuda a encontrar los mejores productos, por ejemplo, le ahorra tiempo que de otro modo tendría que dedicar a la investigación. Si tus recomendaciones dan resultado, eso establece tu valor añadido y refuerza la relación.

Converse, no venda

La mayoría de las personas, sobre todo las que tienen trabajos que les obligan a hacer compras con regularidad, saben cuándo se les está vendiendo y eso puede hacer que suban sus defensas y les disuada de hacer una compra. En lugar de recurrir a enfoques de venta guionizados, hable con sus clientes con naturalidad para que se sientan más cómodos haciendo negocios con usted. Además, cuanto más genuino seas con respecto a ti mismo, más fuertes serán tus conexiones con los clientes. Al mostrar tu verdadero yo y forjar vínculos, creas una relación que tiene una base sólida.

Conozca sus límites

Incluso al hablar de forma conversacional, puede haber momentos en los que quieras volver a la charla profesional con la mayor naturalidad posible. A medida que vaya conociendo mejor a sus clientes, preste atención a cómo responden a los distintos niveles de conversación profesional, y sepa cuándo debe dejar un tema en suspenso hasta una conversación posterior o por completo para no perjudicar su relación.

5. Comprobar el estado de los clientes

Si no ha tenido noticias de un cliente durante un tiempo, a veces basta con un simple correo electrónico o una llamada telefónica para reabrir una relación profesional. Si te pones en contacto con ellos cuando hace tiempo que no sabes nada de ellos, o en fechas importantes como las vacaciones o los cumpleaños, te mantienes fresco en la mente de tu cliente para que sea más probable que recurra a ti la próxima vez que tenga una necesidad profesional.

Resuelve sus problemas

Cuando discuta las opciones con un cliente, escuche las dificultades que está teniendo, o las razones por las que está haciendo una pausa antes de comprometerse con una compra, y ofrezca soluciones que disminuyan los efectos negativos con los que está lidiando. Esto hace que su oferta sea más atractiva y hace crecer su relación.

Utilice las redes sociales

Aprovechar al máximo las redes sociales es una habilidad clave en muchas profesiones, y las ventas en particular pueden beneficiarse mucho. El propio perfil en las redes sociales debe ser profesional y atractivo y puede utilizarse para atraer a nuevos clientes y establecer vínculos con los existentes. Además, examinar los perfiles de los clientes permite identificar posibles fuentes de vinculación en futuras conversaciones.

Piensa a largo plazo

Un cliente que se mantiene fiel a usted es más valioso que un cliente que hace una gran compra y nunca vuelve. Cuando construya una relación con un cliente, evite insistir demasiado en una venta inmediata si cree que puede causar problemas en su relación a largo plazo con el cliente, ya que puede costarle el negocio a largo plazo.

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