Retención de clientes frente a nuevos clientes: Diferencias y beneficios

El marketing de retención de clientes se centra en hacer que los clientes actuales vuelvan a su marca, mientras que el marketing de adquisición de clientes presenta sus productos a nuevos clientes. La forma de comercializar su marca puede depender de los objetivos específicos que tenga para su negocio. Entender la diferencia entre estos dos estilos de marketing puede ayudarle a decidir cuál puede beneficiar a su empresa. En este artículo, definimos cada tipo de marketing, señalamos sus diferencias y enumeramos los beneficios de cada uno para que pueda elegir el estilo que más le conviene.

Guía para entender los tipos de herramientas de marketing

¿Qué es el marketing de retención de clientes?

El marketing de retención de clientes se dirige a los clientes que ya tienen una relación con su marca, recordándoles sus productos y servicios y por qué confían en su empresa.

Algunos estilos comunes de marketing de retención de clientes son:

  • Cupones: Ofrecer cupones a los clientes actuales para futuras compras en su negocio puede aumentar las posibilidades de que vuelvan.

  • Clubes de socios: Invite a los clientes a unirse a su club de socios de pago para ofrecerles descuentos y otras exclusivas como recompensa.

  • Programas de fidelización: Ofrecer descuentos o artículos gratuitos por sus compras a través de un programa de fidelización puede dar a los clientes una razón para volver a su negocio.

  • Campañas de correo electrónico: Puede ponerse en contacto con los clientes actuales por correo electrónico e informarles de las ventas y los nuevos productos.

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Beneficios del marketing de retención de clientes

Mantener la relación con los clientes actuales puede tener varios beneficios para su empresa. Algunos de los beneficios del marketing de retención de clientes son:

Ahorrar dinero

Dado que es más probable que los clientes que regresan realicen una compra, a menudo cuesta menos realizar una campaña de marketing exitosa para retener a los clientes que una para llegar a los nuevos. Esto puede ahorrarle dinero para reinvertirlo en la empresa para mejorar sus productos y servicios o agilizar sus procesos.

6. Aumento de los beneficios

Al comercializar un producto o servicio útil para un cliente, puede establecer una relación con ese cliente. Mantener esa relación puede aumentar su tasa de éxito en las ventas porque el cliente probablemente entiende la calidad de su marca y sus productos y podría volver a comprarle. La fidelidad a la marca también puede ayudar a aumentar sus beneficios porque los clientes pueden comprar a su marca cuando necesiten productos de sustitución.

Medir el éxito de su producto

El seguimiento de los clientes que regresan puede ayudarle a medir el éxito de sus productos y de su marca. Un número elevado de clientes que regresan puede mostrar la opinión favorable que tienen de los productos y servicios que ofrece su empresa y qué productos son los más útiles para los clientes.

Crear referencias de clientes

Mantener a los clientes actuales puede ayudar a aumentar su base de clientes porque estos clientes suelen ser más propensos a recomendar a sus amigos y familiares un producto o servicio que les gusta.

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¿Qué es el marketing de captación de clientes?

Las campañas de marketing de captación de clientes se centran en convertir a los clientes potenciales en clientes actuales, presentando su empresa a los consumidores que no tienen ninguna relación con su marca. El objetivo de estas campañas es explicar lo que usted ofrece y por qué los consumidores podrían encontrar útiles sus productos y servicios.

Algunas formas de marketing de captación de clientes son:

  • Campañas en las redes sociales Estas campañas pueden utilizar los datos de las redes sociales para encontrar a los clientes con más probabilidades de querer o necesitar sus productos.

  • Regalos: Organizar concursos u ofrecer artículos gratuitos puede atraer a nuevos clientes para que prueben su marca.

  • Entradas del blog: Las publicaciones informativas o de reseñas sobre sus productos pueden ayudar a los nuevos clientes a ver lo que ofrece su marca.

  • Optimización de motores de búsqueda (SEO): El SEO puede utilizar palabras clave dentro de su contenido web para ayudar a los clientes a encontrar su sitio web cuando busquen productos y servicios similares.

  • Anuncios convencionales: Los anuncios de radio, televisión e impresos pueden dar a conocer la marca, alertar a nuevos clientes sobre ofertas o productos y pueden convencer a los clientes de que prueben sus productos.

Beneficios del marketing de captación de clientes

Encontrar nuevos clientes para tu marca puede ofrecer muchos beneficios para tu empresa, entre ellos:

Aumento de las ventas

Añadir nuevos clientes a la base de clientes existente puede aumentar las ventas, lo que a menudo conduce a un aumento de los beneficios. Esto puede dar a su empresa el capital necesario para mantenerse en el negocio y desarrollar nuevos productos y servicios.

Aumentar el conocimiento de la marca

Estas campañas de marketing pueden ayudar a los clientes potenciales a reconocer su marca cuando necesiten los tipos de productos que usted ofrece. Un mayor conocimiento de la marca puede conducir a más ventas y a una mayor confianza en su marca.

Mejoras en la marca

Aumentar su base de clientes puede ayudarle a incrementar la cantidad de datos que recoge. Puede recopilar datos sobre:

  • Qué tipo de clientes tiene
  • Qué productos quieren o necesitan los clientes
  • Cómo, por qué y dónde compran estos clientes
  • Por qué los clientes podrían remitir a otros a su marca
  • Comentarios sobre sus productos y servicios actuales

El análisis de esta información puede ayudarle a mejorar sus productos, su marketing y su servicio de atención al cliente para adaptarse a lo que quieren sus clientes. Una base de clientes más amplia puede proporcionarle más datos para analizar, ayudarle a entender mejor a sus clientes y a realizar mejoras en sus productos o servicios.

Competitividad

Ganar nuevos clientes puede aumentar tanto su cuota de mercado como su influencia, ayudándole a competir con marcas similares. Competir con otras marcas por nuevos clientes puede darle razones adicionales para crear nuevos productos y mejorar los actuales, aumentando potencialmente el conocimiento de su marca y la lealtad.

¿Cuál es la diferencia entre el marketing para retener clientes y el de nuevos clientes?

El marketing y la publicidad para los clientes existentes y los nuevos pueden parecer similares, pero hay algunas diferencias clave. Algunas de las principales diferencias entre los estilos de marketing son

Presupuestos

Las campañas de marketing de retención de clientes suelen requerir presupuestos más bajos que las campañas de adquisición de clientes debido a sus diferentes objetivos. El marketing para nuevos clientes implica presentar su producto, dar a conocer la marca y mostrar la utilidad de su producto. Sus clientes actuales ya conocen sus productos, por lo que puede crear campañas de marketing más sencillas para la retención de clientes. Puede elegir una campaña en función de su presupuesto o cambiar el presupuesto para cumplir sus objetivos de marketing.

13. Conocimiento de los hábitos de los clientes

Cada vez que un cliente le compra, puede obtener información sobre cómo realiza sus compras. Este tipo de información puede ayudarle a crear campañas específicas para los clientes que ya tiene. Las campañas para nuevos clientes suelen implicar tácticas amplias destinadas a llegar al mayor número posible de tipos de clientes.

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Conexiones positivas

El marketing para nuevos clientes suele implicar ayudarles a establecer una conexión positiva entre su marca y sus propios deseos o necesidades. Esta conexión probablemente ya existe para los clientes habituales, por lo que es posible que sólo tenga que recordarles por qué consideran que su marca y sus productos son útiles.

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Objetivos

Dado que el marketing de captación de clientes se centra en la búsqueda de nuevos clientes, los objetivos suelen ser diferentes a los del marketing de retención de clientes. Los objetivos de captación de clientes pueden incluir el aumento de las ventas, la cuota de mercado y el conocimiento de la marca. Aunque los objetivos de retención de clientes pueden incluir a veces objetivos similares, suelen incluir objetivos como:

  • Mejorar el servicio al cliente
  • Simplificar la vida cotidiana de los clientes
  • Mantener relaciones positivas con los clientes
  • Aumentar las referencias de los clientes
  • Mejorar los productos para adaptarlos mejor a las necesidades de los clientes

Consejos para decidir entre las estrategias de adquisición y retención

La captación de nuevos clientes y el mantenimiento de los actuales afectan a su negocio de diferentes maneras. Elija qué estilo de marketing le conviene más teniendo en cuenta:

Los objetivos de su empresa

Crea una lista de objetivos y decide qué tipo de marketing puede ayudarte a alcanzar tus objetivos y qué estrategia tiene más sentido para tu marca. Por ejemplo, si sus objetivos incluyen crecer en nuevas áreas de mercado o ampliar sus instalaciones, el marketing de captación de clientes podría funcionar mejor. Sin embargo, si espera reducir los costes, aumentar las ventas y mejorar su marca en general, el marketing de retención de clientes podría ser una opción eficaz.

Su presupuesto

Compare los presupuestos propuestos para cada tipo de campaña para ayudarle a decidir lo que su empresa puede permitirse. A muchas marcas les resulta más asequible la retención de clientes, pero un presupuesto mayor puede ayudarle a adquirir nuevos clientes. Una campaña de retención de clientes exitosa puede ayudar a aumentar el presupuesto de su próximo plan de marketing y darle la oportunidad de centrarse en la búsqueda de nuevos clientes más adelante.

Los datos de sus clientes

El análisis de los datos que recoge de sus clientes puede ayudarle a determinar qué tipo de campaña debe realizar. Por ejemplo, si cree que necesita más datos para entender cómo conseguir nuevos clientes, podría decidir realizar una campaña de retención. Pero si cree que tiene suficientes datos para encontrar nuevos clientes, podría decidir realizar una campaña de adquisición.

Su capacidad de producción

Al proponer una campaña de marketing de cualquier tipo, es importante determinar qué tipo de demanda podría crear para sus productos. Por ejemplo, puede optar por una campaña que le permita seguir el ritmo de la demanda de los clientes, de modo que pueda ofrecerles los productos que desean cuando los quieren. El tipo de campaña que decida probablemente dependa de la capacidad de producción de sus instalaciones, así que considere estudiar las propuestas para determinar qué campaña tiene más sentido para su empresa.

Sus competidores

Estudiar la forma en que sus competidores comercializan con clientes similares puede ayudarle a decidir qué campaña podría ser la más adecuada. Por otra parte, el estudio de sus competidores puede proporcionarle información sobre su base de clientes, lo que podría ayudarle a comercializar con nuevos clientes y a desarrollar una campaña para nuevos clientes que podría aumentar su cuota de mercado.

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