¿Qué es el ROI en marketing?

El retorno de la inversión, o ROI, es un concepto común en el mundo empresarial que se centra en obtener el máximo valor de cada gasto empresarial. El retorno de la inversión tiene especial importancia en el campo del marketing, donde uno de los objetivos principales es gastar dinero para ganar dinero y atraer clientes que paguen con técnicas publicitarias persuasivas. Entender el ROI en marketing es una parte importante para evaluar la viabilidad financiera de un proyecto y desarrollar una estrategia de marketing que impulse el éxito.

En este artículo, exploramos el propósito y los usos del ROI en el marketing y explicamos cada uno de los pasos necesarios para calcular y analizar el ROI del marketing en su empresa.

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¿Qué es el retorno de la inversión en marketing?

El ROI de marketing, también conocido por las siglas MROI y ROMI, es el rendimiento específico de la inversión que una empresa recibe de los fondos que gasta en marketing y publicidad. El ROI en marketing compara los beneficios de los ingresos de una campaña de marketing con su coste total, con el objetivo de identificar las formas más rentables de aumentar los ingresos. Se puede utilizar el rendimiento de la inversión de un proyecto específico o el rendimiento global de todos los esfuerzos de marketing para documentar y evaluar la eficacia de las estrategias de marketing de una empresa en comparación con su coste.

Los profesionales del marketing miden el ROI utilizando un porcentaje para mostrar el crecimiento o la pérdida que una campaña de marketing genera en una empresa. Un porcentaje de ROI más alto indica que cada dólar gastado en marketing da lugar a una gran cantidad de ingresos, mientras que un porcentaje de ROI bajo muestra una cantidad baja de ingresos en comparación con el coste de la campaña de marketing. Si una empresa gasta más en marketing de lo que gana, puede incluso tener un ROI negativo.

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¿Por qué es importante el ROI del marketing?

Tanto los propietarios de empresas como los profesionales del marketing se basan en mediciones basadas en datos, como el ROI del marketing, para tomar decisiones sobre cómo asignar su presupuesto. El ROI en marketing ayuda a las personas involucradas en un proyecto de marketing a comprender si están utilizando sus recursos de manera eficaz, ya que un ROI más alto indica una estrategia más exitosa. Los departamentos de marketing deben hacer un seguimiento periódico del ROI de las distintas campañas para mantener estas funciones clave:

  • Conciencia de su salud financiera: El ROI en marketing permite a los responsables de marketing y a los propietarios de empresas comprender la cantidad de beneficios que generan con cada uno de sus proyectos. El ROI en marketing puede aportar un matiz adicional a las cifras globales de ventas e ingresos al mostrar qué factores son los responsables de atraer la mayor cantidad de ingresos.
  • Entender a los competidores: Muchos profesionales del marketing y de los negocios comparan el retorno de la inversión en marketing con el de sus competidores para comprender la eficacia de sus campañas de marketing en relación con otras del sector. Si otras empresas obtienen un mayor rendimiento de su inversión en marketing, puede considerar la posibilidad de estudiar sus estrategias para ver qué podría estar haciendo mejor.
  • Priorizar los proyectos actuales: Al medir el ROI de las diferentes campañas de marketing, se puede identificar cuáles obtienen el mayor valor de cada dólar gastado y priorizar el trabajo en esas campañas. El ROI en marketing también puede mostrar qué proyectos de marketing no están aportando suficientes ingresos, lo que le permite reconsiderar sus estrategias de marketing o incluso decidir cortar las pérdidas y poner fin a esa campaña específica.
  • Selección de proyectos futuros: Registrar el ROI de las diferentes campañas de marketing puede ayudarle a identificar patrones en los métodos de marketing que tienen más éxito con su público objetivo y que aportan más ingresos. El ROI de marketing puede ayudarle a perfeccionar su estrategia de marketing aprendiendo de los éxitos y fracasos del pasado.

Cómo calcular el ROI en marketing

Determinar el retorno de la inversión en marketing para su empresa o proyecto implica realizar unos simples cálculos. Después de implementar un plan de marketing y dejar que surta efecto en las ventas de la empresa, puedes calcular el ROI del marketing siguiendo estos pasos:

  1. Selecciona la fórmula adecuada.
  2. Establezca un marco temporal.
  3. Medir el crecimiento de las ventas y el coste del marketing.
  4. Introduzca e interprete los valores.

1. Seleccione la fórmula adecuada

Existen dos fórmulas diferentes para calcular el ROI de marketing: El ROI simple y el ROI atribuido a la campaña o el ROI ajustado. La fórmula del ROI simple proporciona una visión general de cómo han cambiado los ingresos en comparación con los gastos de marketing. Este cálculo básico puede ser una guía útil cuando se comparan los gastos de marketing de una empresa con los de sus competidores:

ROI de marketing = (Crecimiento global de las ventas – Coste global del marketing) / Coste global del marketing

La fórmula del ROI ajustado proporciona una visión más detallada de cómo las campañas de marketing impactaron específicamente en el crecimiento de una empresa. Al calcular el ROI de marketing ajustado, mida el crecimiento medio de las ventas de la empresa antes de aplicar una nueva estrategia de marketing para determinar una línea de base del crecimiento medio de las ventas. Esta cifra le ayudará a reconocer en qué medida una campaña de marketing influyó directamente en el crecimiento en comparación con el cambio natural de los ingresos que habrían experimentado independientemente de las estrategias publicitarias. La fórmula para el ROI ajustado es:

ROI de marketing ajustado = (Crecimiento global de las ventas – Crecimiento medio de las ventas de referencia – Coste global del marketing) / Coste global del marketing

2. Establecer un marco temporal

Determine un plazo adecuado para la recopilación de datos sobre el crecimiento de las ventas que proporcione los datos más relevantes para sus intereses. Si quiere medir el éxito de una nueva campaña publicitaria, asegúrese de dejar tiempo suficiente para que los anuncios lleguen a los clientes antes de buscar el retorno de la inversión. Asegúrese de utilizar datos del mismo ciclo comercial para cada una de las cifras que necesita calcular para obtener los resultados más consistentes.

3. Medir el crecimiento de las ventas y el coste de marketing

Reúna todos los datos relevantes para los ingresos y gastos relacionados con su proyecto de marketing. Si está calculando el retorno de la inversión para un gran conjunto de datos, como el retorno de la inversión anual en marketing de una empresa, es posible que tenga que colaborar con con contables, contables y otros colegas para determinar un cálculo preciso. En el caso de proyectos más pequeños, es posible que pueda simplemente sumar las facturas para determinar los costes globales de marketing y los ingresos resultantes. Anote sus cálculos en sus registros de marketing para tener información clara y precisa sobre los factores que influyeron en el retorno de la inversión.

4. Introducir e interpretar los valores

Introduzca los datos recogidos en la fórmula adecuada e interprete lo que significa el porcentaje resultante para su empresa. El ROI de marketing medio depende del sector, de los métodos de publicidad y de muchos otros factores, por lo que es importante realizar un estudio de mercado que ponga su ROI en contexto. Normalmente, si una empresa puede ganar cinco dólares en ventas por cada dólar gastado en marketing, tiene un buen ROI general.

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Ejemplos de ROI en marketing

Puede practicar el cálculo de los ROI de marketing visualizando diferentes escenarios antes de recopilar datos específicos para su proyecto de marketing. A continuación, te presentamos varios ejemplos de ROI de marketing que puedes utilizar para ayudarte a entender el ROI en tu lugar de trabajo:

Un retorno de la inversión en marketing positivo

Bluetech Systems, una empresa de software informático, ganó 5.000 dólares en un mes y sólo gastó 1.000 dólares en costes de marketing y publicidad. Determinaron un crecimiento medio de las ventas del 10% de sus ganancias totales, lo que significa que 500 dólares de esos ingresos no fueron influenciados por el marketing. La fórmula para esta empresa sería (5.000 $ – 500 $ – 1.000 $) / 1.000 $, lo que se simplifica a un ROI del 3,5%.

Retorno de la inversión en marketing neutro

A veces, las empresas llegan al punto de equilibrio y tienen un ROI de marketing igual a cero. Si Wildflower Scentworks gastara 200 dólares en marketing en un mes y obtuviera 200 dólares en ventas sin una línea de base de crecimiento mensual, su fórmula sería (200 dólares – 200 dólares) / (200 dólares), que es igual a cero e indica que no hay pérdidas ni ganancias. Si la misma empresa tuviera una tasa de crecimiento del 5% y quisiera calcular el ROI de marketing ajustado, la cifra acabaría siendo negativa.

Retorno de la inversión negativo

Cuando los costes de marketing superan los ingresos totales, una empresa tiene un ROI de marketing negativo y está perdiendo dinero con esa campaña. Si Barley Consulting gastó 20.000 dólares en la comercialización de una empresa con un crecimiento de las ventas del 15% anual, y luego ganó 15.000 dólares ese año, tendría un ROI negativo. Para obtener la cifra concreta, reste el 15% de sus ganancias anuales, 2.250 dólares, y el total de los costes de marketing, 20.000 dólares, de sus 15.000 dólares de ganancias. Esto equivale a -7.250 dólares, que luego se dividen por 15.000 dólares, lo que resulta en un ROI de marketing de aproximadamente -48,3%.

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