Con una rueda de ventas, puede dirigirse estratégicamente a nuevos clientes y mejorar su rendimiento de ventas. Una rueda de ventas tiene en cuenta varias funciones de una empresa para que pueda asignar los recursos de forma más eficiente. Como profesional de las ventas, es una herramienta de evaluación beneficiosa para valorar sus propias acciones e identificar áreas de mejora. Es una herramienta dinámica que ayuda a alinear sus objetivos de ventas con la misión general de la empresa.
En este artículo, definimos lo que es una rueda de ventas, describimos por qué es importante, presentamos las ocho etapas de una rueda de ventas y compartimos consejos sobre cómo puede implementar una en su organización.
¿Qué es la rueda de ventas?
Los profesionales, como usted, pueden utilizar una rueda de ventas para tener en cuenta que el negocio es un proceso continuo de atracción y captación de nuevos clientes. Una rueda de ventas ilustra la secuencia de acciones necesarias para atraer y mantener a los clientes.
A diferencia de un embudo de ventas que busca alcanzar un objetivo final, la naturaleza cíclica de la rueda de ventas significa que se centra en el crecimiento. Así, la rueda de ventas considera el recorrido del cliente con un enfoque más holístico. Evalúa las razones por las que un cliente se asocia a una empresa. A continuación, trata de alinearse con las expectativas del cliente para fidelizarlo. Esto asegura las ventas a largo plazo.
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¿Por qué es importante una rueda de ventas?
La rueda de ventas es importante porque le anima a tener un enfoque más adaptable a las ventas. Reconoce que el entorno comercial es muy volátil. Por lo tanto, le ayuda a abordar los siguientes conceptos importantes de las ventas de forma dinámica:
Un enfoque centrado en el cliente
Una rueda de ventas es importante porque le ayuda a mantenerse en contacto con las necesidades y aspiraciones cambiantes de sus clientes. El enfoque centrado en el cliente le ayuda a equilibrar los intereses del cliente con sus propios intereses comerciales. Gracias a su énfasis en la investigación y el desarrollo, la rueda de ventas le anima a adaptar su estrategia a los cambios sísmicos del mercado. Responder a la volatilidad con rapidez beneficiará su capacidad para mantener la relevancia y la rentabilidad.
Herramienta de análisis adaptable
La rueda de ventas adopta un enfoque analítico de las ventas. Le ayuda a identificar los productos y servicios que superan sus expectativas y a distinguir los que no rinden lo suficiente. Esta información es valiosa a la hora de planificar su futura estrategia de ventas. Le avisa de sus puntos fuertes y débiles, lo que también puede informar sobre sus objetivos organizativos. Dado que las ruedas de ventas funcionan como un ciclo, le garantiza la evaluación periódica del rendimiento de las ventas. Esto es importante para prevenir problemas costosos y abordar las áreas que necesitan mayor apoyo y recursos.
Fomenta la autoevaluación
La rueda de ventas hace hincapié en la autorreflexión. Es una función importante que le anima a evaluar cómo sus acciones e intervenciones afectan al rendimiento de las ventas. Una vez que identifique estos puntos débiles, podrá orientar las iniciativas de formación para abordar el problema. Este es un paso importante que permite a los profesionales de las ventas mejorar sus habilidades y estrategias de venta.
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Ocho etapas en la rueda de las ventas
La rueda de las ventas consta de ocho etapas que funcionan juntas para impulsar el rendimiento de las ventas. Aquí' hay una descripción detallada de cómo funciona cada etapa:
1. Estrategia
El primer paso de la rueda de las ventas se centra en los factores estratégicos que afectan a las ventas dentro de una organización. Sugiere que se necesita un buen liderazgo para desarrollar, racionalizar y ejecutar una estrategia de ventas. Una estrategia clara e informada reúne datos específicos sobre su mercado objetivo para identificar oportunidades de crecimiento. Evalúa los éxitos y los puntos débiles de tus competidores y sigue las tendencias del mercado. Una planificación minuciosa te ayudará a determinar el método de venta más adecuado. Mediante la organización, puedes aprender de los errores de los demás y mejorar su estrategia.
2. Estructura
Si está en una organización con múltiples territorios, es importante aplicar una estrategia de ventas que tenga en cuenta el interés de los consumidores en las distintas regiones y culturas. La rueda de ventas aborda estructuras organizativas complejas para que pueda aprovechar las oportunidades de crecimiento de los ingresos en diferentes mercados. Sin una estructura lógica, puede resultar aún más difícil supervisar y gestionar el rendimiento de las ventas en las grandes empresas.
3. Operaciones
Las operaciones se refieren a la eficacia de la función de venta de una empresa. Esto incluye las prácticas que ponen en marcha para supervisar las actividades y los resultados y los canales de comunicación que implementan para agilizar el flujo de información. La rueda de las ventas sugiere que los equipos de ventas que gestionan las operaciones de forma organizada pueden reducir los riesgos para el rendimiento. Ofrece a los líderes una mayor visibilidad de cómo lo está haciendo una organización o de los cambios que deben hacer para impulsar las ventas.
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4. Habilitación
La rueda de ventas hace hincapié en capacitar a los vendedores para que vendan al máximo de su potencial. Esto significa esencialmente que las organizaciones deben reflexionar internamente para exponer los factores que hacen que sus actividades de venta sean menos eficaces de lo que podrían ser. Estos factores podrían incluir la falta de formación en ventas, la ausencia de gestión o el mal uso de la tecnología y otros recursos.
5. Gestión del talento
Otro parámetro que la rueda de ventas trata de medir es la competencia de los propios vendedores. Es necesario crear el equipo adecuado a su alrededor para impulsar las ventas. Esto significa contratar a las personas adecuadas y emparejarlas con productos que puedan vender. La gestión del talento es una etapa clave en la rueda de ventas porque reconoce el vínculo entre la personalidad de los vendedores y los métodos de venta que emplean. Ilustra que algunos vendedores son más adecuados para vender determinados productos o servicios.
6. Formación
La formación se centra en el desarrollo de los vendedores. Esta medida evalúa si la cultura de una organización facilita el crecimiento de sus empleados. Para que los vendedores tengan éxito, deben aprender a adaptar sus habilidades a diferentes clientes y situaciones. Por ello, la rueda de ventas anima a las organizaciones a invertir en la formación de sus trabajadores para obtener mejores resultados.
7. Capacidades
Las capacidades se refieren a las habilidades que hacen a los buenos vendedores. Se necesita un determinado tipo de personalidad para impulsar el rendimiento de las ventas. Sin embargo, la rueda de las ventas sugiere que con la tutoría y la experiencia, los profesionales de las ventas pueden desarrollar estos puntos fuertes. Estas son algunas de las capacidades en las que debería trabajar para mejorar su rendimiento en las ventas:
- La capacidad de construir relaciones
- La confianza para hacer crecer las cuentas
- El impulso para cumplir los objetivos de ventas
- La resiliencia para superar los retos en el proceso de ventas
- El discernimiento para elegir entre diferentes tácticas de venta
- La determinación de convertir el interés del cliente en una venta
8. Motivación
Sea cual sea la función de un profesional, la motivación siempre tiene un impacto positivo en el rendimiento. Esto es especialmente cierto en la función de ventas de una empresa. La rueda de las ventas afirma que la actitud, la energía y el enfoque de los profesionales de las ventas pueden optimizar los resultados. Los líderes, en particular, desempeñan un papel activo en la motivación de su equipo de ventas. Pueden ayudar a mantener la energía de las ventas y conducir a una fuerza de ventas más productiva.
Consejos para implementar una rueda de ventas
Utilizar una rueda de ventas como guía para gestionar y mejorar el rendimiento de las ventas puede ayudar a su equipo de ventas a mantenerse en el camino de los objetivos de la organización. Las prácticas regulares de análisis y reflexión que promueve el ciclo también detectarán los obstáculos a las operaciones antes de que se conviertan en costosos pasivos. He aquí un puñado de consejos para ayudarle a implantar una rueda de ventas como parte de sus procedimientos de venta:
Defina sus objetivos
Las dos etapas iniciales cruciales de la rueda de ventas son la estrategia y la estructura. Sin embargo, resulta más difícil crear operaciones eficientes sin objetivos claramente definidos. Piense en objetivos para los vendedores individuales y su equipo que se alineen con la misión de la organización. Por ejemplo, si su empresa va a introducir un nuevo producto o servicio en el próximo trimestre, puede cuantificar sus objetivos con metas de ventas individuales. A nivel de equipo, puede crear objetivos cualitativos para la estrategia, como el diseño de una experiencia más íntima para el cliente.
Delega las tareas estratégicamente
Considere los puntos fuertes y los intereses de cada persona de su equipo de ventas y delegue los proyectos en consecuencia. La rueda de ventas hace hincapié en que tengas en cuenta la personalidad de cada uno de tus vendedores. Por ejemplo, las personas extrovertidas se sentirán más a gusto promocionando artículos deportivos, mientras que los profesionales introvertidos son excelentes para establecer vínculos estrechos con sus clientes. Remítase a sus objetivos originales y dote a sus colaboradores de los recursos adecuados para mejorar el rendimiento de las ventas.
Fomentar una mentalidad de crecimiento
Al igual que los profesionales necesitan invertir en su desarrollo personal, las organizaciones también necesitan fomentar una mentalidad de crecimiento para permitir a los empleados crecer y mejorar. La rueda de ventas hace recaer esta responsabilidad en los líderes del lugar de trabajo. Si usted desempeña un papel en la toma de decisiones, debe impulsar las oportunidades para formar y educar a sus compañeros de trabajo. Una empresa que cultiva el talento de sus empleados verá inevitablemente un aumento de la productividad y la rentabilidad.
Estar abierto a la retroalimentación
Por último, recuerde medir con frecuencia sus acciones. Esto significa investigar sus operaciones más allá del rendimiento de las ventas. Reflexione sobre los esfuerzos de su equipo, identifique las necesidades de formación y acepte los cambios. A veces, un cambio en su plan original es lo que necesita para que los clientes se entusiasmen con sus productos y servicios.