Guía para la saturación del mercado (con consejos)

El objetivo principal de la mayoría de las empresas es generar más ingresos y aumentar los beneficios mediante la expansión del mercado. Aunque el crecimiento puede ser un reto en un mercado saturado, las empresas suelen encontrar formas innovadoras de animar a los clientes a comprar. Comprender la saturación del mercado y cómo gestionarla puede liberar a su empresa del estancamiento y ayudarla a conseguir mayores ingresos y objetivos de beneficios.

Cuota de mercado = (ingresos de su empresa/ingresos totales del sector) x 100

En este artículo, hablamos de la saturación del mercado, compartimos cómo calcular la cuota de mercado y ofrecemos consejos para encontrar el éxito en los mercados saturados.

¿Qué significa saturación del mercado?

La saturación del mercado es una situación en la que los clientes han maximizado su necesidad de productos o servicios en un mercado específico. En un mercado saturado, las ventas suelen estancarse y los productores no pueden obtener ingresos adicionales porque los clientes ya no están dispuestos a comprar. Para aumentar las ventas en estas condiciones de mercado, las empresas suelen intentar atraer a los clientes para que gasten más en sus compras actuales, por ejemplo, mediante la mejora de los productos, o descubrir nuevos mercados en los que las necesidades de los clientes superen la oferta.

Formas de saturación del mercado

La saturación del mercado puede presentarse de diferentes formas, entre ellas:

Saturación del mercado por marca

En la saturación del mercado de una marca, una empresa aumenta su cuota de mercado hasta el punto de no poder expandirse más. Por ejemplo, una marca puede tener una cuota de mercado del 60% en artes de pesca con cometa. Con una cuota de mercado tan grande, marcas más pequeñas y creativas pueden ofrecer a los clientes productos y servicios más asequibles e innovadores que pueden reducir la cuota de mercado de la marca dominante.

Saturación del mercado por capacidad

Otra forma de saturar un mercado es el exceso de capacidad. Por ejemplo, si una empresa de autocares adquiere más autobuses que el número de pasajeros que utilizan sus servicios, es probable que su oferta supere la demanda de los clientes. Esta empresa puede aumentar la demanda expandiéndose a nuevos mercados con más oportunidades de crecimiento o vender su capacidad excedente para reducir costes y aumentar sus esfuerzos de marketing.

Saturación del mercado por necesidad

Un mercado también puede saturarse cuando ha satisfecho las necesidades de casi todos sus consumidores. Este tipo de saturación se denomina también saturación macroeconómica y se observa en los mercados en los que los productores venden productos o servicios similares con márgenes bajos. Por ejemplo, el mercado ya está saturado en el caso de artículos domésticos como la sal, las bombillas o la harina. Casi todos los productores de estos mercados ofrecen los mismos productos y los clientes compran principalmente en función del precio, la comodidad o la familiaridad, más que por la calidad distinta de cada producto.

Saturación del mercado por la innovación

En muchos sectores, los fabricantes impulsan las ventas y la fidelidad de los clientes con diseños, características e ideas innovadoras. Sin embargo, a menudo hay un límite a lo que se puede conseguir con la innovación. A veces, las ofertas del mercado pueden satisfacer todas las necesidades de los clientes y una mayor innovación puede no suponer ninguna diferencia tangible en su decisión de compra.

Un buen ejemplo de ello es el mercado de los smartphones. Casi todos los smartphones del mercado, incluidos los económicos, vienen con pantallas grandes, procesadores potentes, memoria de sólo lectura (RAM) de gran tamaño y el mejor hardware de cámara. Así, los clientes tienen demasiadas opciones y pueden no ser fieles a un solo fabricante, lo que puede llevar a la saturación.

Saturación del mercado por nichos

Un nicho es un pequeño segmento de un mercado que satisface las necesidades de un grupo específico de compradores. Si se dirige a un nicho de mercado, la saturación puede llegar antes que cuando se tiene una base de clientes más amplia. La razón es que los nichos de mercado tienen menos compradores, por lo que el mercado se satura rápidamente cuando se ha satisfecho a la mayoría de los clientes objetivo.

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Calcular la cuota de mercado

La cuota de mercado representa las ventas de una empresa como porcentaje de las ventas totales del sector. Muestra qué parte de los ingresos del sector corresponde a su empresa. Los directivos utilizan la cuota de mercado para determinar el rendimiento de su empresa en relación con la competencia y el sector. Una empresa con una cuota de mercado grande y creciente puede reevaluar sus estrategias para asegurarse de que mantiene su posición de liderazgo en el mercado. Si la cuota de mercado de una empresa es baja o se está reduciendo, puede evaluar sus técnicas de marketing y ventas para aumentar las ventas y recuperar su cuota de mercado.

Esta es la fórmula para calcular la cuota de mercado:

Cuota de mercado = (ingresos de su empresa/ingresos totales del sector) x 100

Ejemplo de cálculo de la cuota de mercado

Bluefin Fishing vendió 42.000 unidades de su línea de pesca en 2017 y la empresa quiere determinar cuál es su cuota de mercado de las 400.000 unidades totales vendidas en el sector. Los representantes de Bluefin Fishing dividen 42.000 entre 400.000 y multiplican esa cifra por 100 para obtener un porcentaje. Descubren que Bluefin Fishing tiene el 10,5% de la cuota de mercado de su sector, basándose en las cifras de ventas.

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7 consejos para triunfar en mercados saturados

He aquí siete consejos que le ayudarán a triunfar en mercados saturados:

1. Diferenciar su marca

En un mercado saturado en el que los mismos productos y servicios compiten por la atención de los clientes, una forma de aumentar la cuota de mercado y los ingresos es diferenciar su negocio. Encuentre las cualidades que distinguen a su marca de la de sus competidores y utilícelas para atraer a los clientes a su negocio. Este esfuerzo puede incluir la remodelación de sus ofertas o el cambio de sus mensajes, pero es importante definir su propuesta de valor única y ser capaz de explicarla a los clientes.

2. Superar las expectativas del cliente

Otra forma de tener éxito en un mercado saturado es superar las expectativas de los clientes mediante un servicio de valor añadido. Dado que los clientes tienen varias empresas que compiten por su atención, hágase memorable añadiendo una experiencia única e inolvidable a la interacción con el cliente. Esto puede ser en forma de entregas gratuitas, instalación gratuita, ofertas limitadas y otras estrategias que hagan que su marca y sus ofertas sean visibles para el mercado objetivo. También puede ser útil contar con equipos de atención al cliente que respondan a las preguntas, ofrezcan sugerencias de productos o solucionen los problemas que pueda tener el cliente.

3. Mejorar la retención

En un mercado saturado, si no puede aumentar su cuota de mercado, considere la posibilidad de invertir recursos en la retención. Con esta estrategia, usted conecta con su base de clientes actual y los convence de que gasten más en ofertas nuevas y existentes. Un mayor índice de retención también suele significar que se gasta menos en la adquisición de nuevos clientes, lo que permite canalizar los fondos hacia la innovación y hacia tácticas de marketing y ventas más creativas que pueden ayudar a aumentar los ingresos y los beneficios.

4. Mejore el servicio al cliente

Cuando los consumidores tienen acceso al mismo tipo de productos y servicios, una gran manera de distinguirse y ganar su lealtad es a través de un servicio al cliente excepcional. Ofrecer un servicio de atención al cliente superior no sólo aumenta la fidelidad, sino que puede ayudar al marketing, ya que los clientes satisfechos pueden recomendar su negocio a otras personas.

Un excelente servicio de atención al cliente puede ser tan sencillo como ser empático, resolver rápidamente los problemas de los clientes y ser honesto y transparente cuando los productos o servicios no cumplen las expectativas. Explore formas de demostrar a los clientes su genuina preocupación por ayudarles a resolver sus problemas con sus soluciones.

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5. Reposicionar la empresa

Si sus ventas se han estancado debido a la saturación del mercado, reinventar o reposicionar su negocio puede ayudar a estimular el crecimiento. Por ejemplo, puede añadir una nueva línea de productos que complemente el producto estancado. Investiga tu mercado y plantea ideas y estrategias creativas para satisfacer las variadas necesidades de los clientes.

6. Encontrar nuevos mercados

La fuerte competencia contribuye en gran medida a la saturación del mercado. Si la competencia es demasiado fuerte, considere la posibilidad de expandirse a nuevos mercados en los que no haya tantas empresas similares a la suya. Sin embargo, es vital realizar la debida diligencia y revisar sus actuales tácticas de marketing y ventas para mejorar sus posibilidades de ganar una cuota de mercado en la nueva zona.

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7. Ajuste sus precios

Los ajustes de precios también pueden ayudar a las empresas a avanzar en un mercado saturado. Estrategias como los descuentos, las rebajas y las recompensas por fidelidad pueden ayudar a motivar a los clientes para que compren más de sus ofertas. También puede vender productos o servicios con las mismas o más características que los de la competencia a precios más bajos. Aunque esto puede llevar a que los competidores también bajen sus precios, una cuidadosa aplicación de una estrategia de ajuste de precios puede ayudarle a ganar más clientes, aumentar los ingresos y aumentar la cuota de mercado en un sector altamente competitivo.