Las empresas utilizan el marketing y la publicidad para comercializar y vender sus productos o servicios a los clientes. La segmentación por comportamiento puede ayudar a determinar una audiencia adecuada para la publicidad al reconocer lo que quieren. Entender las preferencias de una base de clientes puede ayudar a dirigirse a los compradores correctos. También puede proporcionar información sobre cómo aumentar el compromiso, la satisfacción y las ventas de los clientes.
En este artículo, exploramos qué es la segmentación por comportamiento en el marketing, los tipos que hay, cuándo usarla y los beneficios de la segmentación por comportamiento para aplicar a los negocios.
¿Qué es la segmentación del mercado?
¿Qué es la segmentación conductual?
La segmentación conductual es un enfoque de marketing específico que clasifica a las personas en grupos basados en patrones de comportamiento comunes, como la compra de los mismos productos, el hecho de compartir los mismos intereses o tener sentimientos y creencias similares. Además de conocer la ubicación, la edad, el sexo, la ocupación y los ingresos de un cliente, la segmentación en marketing se refiere a la reunión de personas en grupos basados en su comportamiento. La mayor parte de la segmentación en marketing es cooperativa y está conectada; los datos demográficos y de comportamiento pueden utilizarse para satisfacer mejor las necesidades y deseos de los clientes.
El objetivo de la segmentación conductual es conocer el conocimiento, la actitud, el gusto o la reacción de un cliente ante un producto, servicio, marca o promoción.
A través de los métodos de segmentación conductual, se puede:
- Aprenda a abordar las necesidades y deseos de un cliente o grupo de clientes
- Adaptar productos, servicios, ofertas o promociones para satisfacer sus necesidades o fomentar las ventas
- Explorar formas de optimizar el recorrido de compra del cliente's
- Evaluar el valor de un cliente a largo plazo para el negocio
- Planificar campañas de marketing para reforzar la cartera de clientes
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Beneficios de la segmentación por comportamiento
La segmentación conductual le ayuda, en última instancia, a enviar el mensaje adecuado en el momento oportuno a los clientes, aumentando las posibilidades de venta. Existen otros incentivos y beneficios de marketing para que las empresas utilicen la segmentación por comportamiento, entre ellos
Mejora la precisión del marketing de objetivos
Las empresas pueden orientar los mensajes de marketing en función de las diferencias de comportamiento dentro de los grupos basándose en los datos, como seleccionar una variación de una campaña de marketing para los nuevos clientes y otra para los clientes establecidos y fieles. Se puede especificar en qué tipos de grupos se quiere centrar, como las personas a las que les gusta viajar, los fanáticos del deporte, los hogares con renta disponible o los adultos mayores de 25 años, por ejemplo.
Proporciona una experiencia más personalizada
El análisis de su audiencia o base de clientes a través de la segmentación por comportamiento también le permite personalizar la experiencia de un cliente potencial en función de sus intereses, edad o ingresos, en lugar de enviar mensajes genéricos de marketing masivo por correo electrónico. Por ejemplo, utilizar el nombre de un cliente en un correo electrónico de ventas o sugerir una venta adicional de una magdalena dentro de una aplicación para acompañar el pedido diario de café de un cliente habitual.
Identifica a los clientes comprometidos de los que no están interesados
La segmentación por comportamiento muestra a los equipos de marketing quién es el público objetivo y qué porcentaje está comprometido con el anuncio para ayudar a garantizar que un mensaje llegue a los clientes adecuados. Por ejemplo, revisar las tasas de apertura del correo electrónico de una promoción de venta enviada a mujeres mayores de 20 años puede ayudar a identificar qué grupo de edad exacto hizo más clic en el anuncio y adaptar las futuras campañas publicitarias a ese rango de edad.
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Ahorro de dinero
Saber más sobre su cliente potencial gracias a los datos que obtiene de la segmentación conductual hace que el marketing futuro sea más rentable. Se utilizan menos recursos, como el tiempo y el dinero, para averiguar el mercado objetivo o generar nuevos clientes potenciales y, en su lugar, se centra el marketing en audiencias interesadas predeterminadas que tienen más probabilidades de realizar una compra.
Construye la lealtad a la marca
Dado que la segmentación por comportamiento le muestra un cliente objetivo exacto, puede apoyarle, comprometerse y mostrarle su aprecio a lo largo de cualquier etapa de su experiencia de compra o de cliente, incluso cuando no esté realizando activamente una compra. Esto puede ayudar a convertir a los clientes ocasionales en defensores de la marca que también hablan de su experiencia a otros, ampliando aún más su base de clientes.
Facilita el seguimiento del éxito
Revisar las métricas dentro de cada tema de segmentación del comportamiento es más fácil y puede orientar nuevas mejoras para influir en los resultados de las ventas en tiempo real, como el envío de recordatorios por correo electrónico adaptados antes del final de una venta promocional, por ejemplo.
Tipos de segmentación conductual con ejemplos
Dependiendo de su empresa o negocio, puede seleccionar o combinar determinados temas de segmentación para centrarse en la promoción de productos o servicios. He aquí seis tipos de segmentación conductual:
Buscador de beneficios
Puede agrupar a los clientes en función de los beneficios que buscan en un producto, servicio o empresa para animarles a comprar. Por ejemplo, comprar pasta de dientes tiene varios beneficios: dientes y boca limpios, menos caries, aliento fresco, menos placa, encías más sanas y dientes más blancos. Utilizar el análisis del comportamiento y la segmentación para determinar qué beneficio es el más importante para los clientes puede ayudar a comercializar mejor la pasta de dientes directamente con ellos.
Comportamiento de compra
Se puede participar con un cliente en función de su historial de compras o de navegación. Por ejemplo, si un cliente compra un abrigo a través de un sitio web de venta online, aunque no realiza la compra, puedes enviar un correo electrónico de seguimiento haciéndole saber que aún está disponible para fomentar la venta.
Otros tipos de comportamiento de compra pueden ser:
- 5. Esperar el mejor precio Si el precio influye en la compra de un cliente, puedes dirigirte a las rebajas, las promociones o las ofertas de vacaciones cuando los precios son más bajos y hay más probabilidades de compra.
- No hay prisa por comprar: Si un cliente no tiene una necesidad inmediata de compra, considere la posibilidad de añadir un elemento temporal en un correo electrónico, como un reloj de cuenta atrás para una venta o una oferta por tiempo limitado para crear más urgencia, como el envío gratuito, por ejemplo.
- Querer tranquilizarse: Si un cliente está interesado pero tiene curiosidad por saber si el producto es bueno, está de moda o es duradero, considere la posibilidad de añadir opiniones y valoraciones de clientes en el sitio web o en un correo electrónico de marketing para ofrecer el respaldo de los consumidores.
Nivel de compromiso del cliente
Puede ajustar la cantidad de marketing en función de la frecuencia con la que un cliente utiliza sus servicios o compra sus productos. La mayoría de los clientes se encuentran en estas tres categorías de compromiso:
- Ocasionalmente: Estos clientes conocen su marca, aunque compran con poca frecuencia. Puedes saber por qué o motivarlos para un mayor compromiso a través de encuestas u ofertas especiales.
- Regular: Estos clientes le compran regularmente, aunque hay más productos o servicios que les faltan. Puede fomentar más apoyo a través de programas de fidelización, vídeos explicativos o destacando nuevos productos o características.
- Intensiva: Estos clientes son los más fieles, los que frecuentemente compran o comparten información con sus familiares y amigos, por lo que querrá tratarlos bien y fomentar su fidelidad a la marca. Piense en gestos como felicitaciones de cumpleaños o promociones, invitaciones a eventos especiales u ofertas de bonos exclusivos.
Basados en la ocasión
Puedes comercializar con estos clientes que compran en ocasiones especiales como las rebajas navideñas, las rebajas de fin de año, el Black Friday o el Cyber Monday. Considere la posibilidad de compartir promociones de cumpleaños, envíos gratuitos o más descuentos para aumentar la probabilidad de una venta y utilice la segmentación por comportamiento para conocer los mejores días, horarios o tipos de marketing que debe enviar.
Satisfacción del cliente
Los comentarios y la satisfacción de los clientes son otro tipo de segmentación. Ayudan a construir relaciones más sólidas entre el cliente y la empresa y dan la oportunidad de arreglar o mejorar un problema antes de que el cliente quede insatisfecho. Puede utilizar encuestas de seguimiento o mensajes de texto para medir la satisfacción del cliente, por ejemplo.
Fidelización de clientes
Aprender qué clientes son los más fieles y trabajar para mantenerlos como clientes a largo plazo proporciona ingresos continuos y es más rentable que reclutar nuevos clientes. Considere la posibilidad de crear programas de fidelización para estos clientes y aproveche su apoyo para promocionar su empresa o producto.
Cómo utilizar la segmentación por comportamiento
Puede utilizar la segmentación por comportamientos en varios métodos de marketing, impresos o digitales, entre ellos:
Marketing por correo directo
Ciertos grupos de clientes disfrutan del marketing por correo postal y usted puede determinar estos clientes a través del análisis de segmentación del comportamiento. Dependiendo de su negocio, considere la posibilidad de realizar una sesión de mailing en determinados intervalos. Por ejemplo, una empresa de jardinería podría enviar una tarjeta postal con los servicios de limpieza y corte de césped en primavera a sus clientes actuales y potenciales, y luego otra vez en otoño para anunciar los servicios de corte de césped en invierno.
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Marketing por correo electrónico
Puede utilizar el marcado de correos electrónicos para una variedad de usos con la segmentación por comportamiento. Por ejemplo, correos electrónicos de agradecimiento tras una compra, correos de confirmación y envío, correos de carritos abandonados para fomentar las ventas o promociones especiales y ventas en épocas de gran consumo, como la temporada de vacaciones. También puede agradecer a los clientes fieles con mensajes de feliz cumpleaños o una nota para marcar otras ocasiones especiales, como el envío de un resumen de las compras de café de un cliente y sus ahorros en el transcurso de un año desde que se unió a un club de café.
Marketing en redes sociales
El marketing en redes sociales (SMM) le permite adaptar sus anuncios a los clientes potenciales o actuales en función de cómo interactúan con sus publicaciones o anuncios sociales. Considere la posibilidad de incentivar al cliente con descuentos, rebajas u otras ofertas cuanto más le guste, responda, comente o vea su contenido.
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Marketing de textos
El servicio de mensajes cortos (SMS), comúnmente llamado mensajería de texto, es una forma útil para que las empresas se relacionen con los clientes cuando se tiene su número de teléfono móvil. Se pueden enviar códigos promocionales o enlaces a encuestas de seguimiento a través de mensajes de texto.
Mensajería de chat en línea
El uso de un chatbot en su sitio web permite a los clientes participar y limitar la búsqueda del artículo, servicio o solución que buscan. Los datos y la información de los usuarios que aprende a través de la conversación son útiles para una mayor segmentación del comportamiento.