Cómo completar la segmentación de la audiencia en 4 pasos

Las empresas pueden diseñar estrategias de marketing más eficaces y específicas mediante la segmentación del público. Puede ser difícil para las empresas categorizar a su público porque temen perder clientes potenciales o actuales. Las que emplean la segmentación de la audiencia, por otro lado, pueden encontrar más fácil crear contenidos de marketing que sean menos genéricos y más atractivos para una base de clientes más amplia.

En este artículo, se discute qué es la segmentación de la audiencia, por qué es importante la segmentación de la audiencia, las formas de segmentar su audiencia y cómo completar la segmentación de la audiencia.

¿Qué es la segmentación de la audiencia?

Los profesionales del marketing pueden clasificar a sus clientes en varios grupos utilizando la segmentación de la audiencia. Las audiencias pueden dividirse en subgrupos en función de características o comportamientos comunes, y los profesionales del marketing pueden enviar contenidos específicos a cada grupo. Existen varias herramientas de marketing de búsqueda, plataformas de marketing en redes sociales y otros canales que pueden ayudar a los profesionales del marketing a clasificar a sus clientes.

¿Por qué es importante la segmentación de la audiencia?

La segmentación de la audiencia ayuda a los responsables de marketing a personalizar sus estrategias de marketing para los distintos tipos de personas de su público objetivo. Cuando los departamentos de marketing adaptan sus esfuerzos de marketing a los subgrupos pertinentes de su público, pueden:

  • Aumentar las tasas de retención de los clientes existentes
  • Construir relaciones más sólidas con los nuevos clientes
  • Crear una mentalidad que dé prioridad al cliente
  • Distinguir sus esfuerzos de marketing de los de la competencia
  • Conseguir nuevos clientes potenciales de ventas
  • Mejorar las tasas de conversión

Tipos comunes de segmentos de audiencia

He aquí algunas formas de segmentar a los miembros de su audiencia:

Demografía

Los datos demográficos proporcionan información objetiva sobre los miembros de su audiencia. Este es uno de los métodos más comunes para la segmentación de la audiencia, probablemente porque es más fácil de reunir y categorizar su audiencia en comparación con otros métodos. Los datos demográficos pueden incluir:

  • Género
  • Edad
  • Profesión
  • Ubicación geográfica, ya sea por código postal, región o nación
  • Nivel de ingresos
  • Estado civil
  • Carrera
  • Educación
  • Etnia
  • Miembros de la familia

Algunos de estos datos demográficos pueden ayudar a sus estrategias de marketing más que otros. Por ejemplo, mientras que una empresa de ordenadores portátiles podría descubrir que no hay diferencias significativas entre los géneros que compran sus productos, una empresa de productos de belleza podría beneficiarse de la segmentación de su audiencia por género.

Relacionado: ¿Qué es la segmentación demográfica y por qué es beneficiosa?

Patrones de comportamiento

Algunos equipos de marketing agrupan a su audiencia en función de las acciones que realizan al navegar por Internet. Los comportamientos compartidos por los que puede segmentar a su audiencia pueden ser

  • Qué artículos o servicios compran
  • Qué les motiva a realizar una compra
  • Con qué frecuencia compran en línea
  • Cuándo compran, por ejemplo, en temporada o antes de las vacaciones

Segmentar su audiencia por patrones de comportamiento puede ayudarle a optimizar el mejor momento o método para conectar con esos clientes. Por ejemplo, si observa que un segmento de su audiencia se relaciona regularmente con su negocio antes de una festividad importante, diríjase a ese grupo en las semanas previas a las festividades importantes. Si otro segmento de su público realiza compras mensualmente, puede que le resulte más beneficioso ponerse en contacto con ese grupo a lo largo del año de forma regular.

Etapa del viaje del comprador

Los clientes que se encuentran en diferentes etapas del recorrido del comprador pueden beneficiarse de diferentes estrategias de marketing. Las etapas del viaje del comprador suelen incluir:

  • Concienciación: Los clientes que se encuentran en la etapa de concienciación suelen buscar solucionar un asunto o problema existente, pero aún no saben cómo hacerlo. El mejor contenido de marketing para estos clientes suele ayudar a proporcionarles posibles soluciones. Por ejemplo, si un segmento del público objetivo de una empresa de energía quiere mejorar el valor de su casa pero no sabe cómo, proporciónele contenido sobre cómo la eficiencia energética puede aumentar el valor de su casa.
  • Consideración: En esta etapa, los clientes saben qué servicio o producto necesitan, pero todavía están investigando qué factores son más útiles para ese servicio o producto. Los clientes que se encuentran en la etapa de consideración pueden comprometerse más con el contenido que destaca la información detallada sobre las características relevantes. Por ejemplo, si su empresa fabrica productos electrónicos, considere la posibilidad de enviar a este segmento de público información más detallada sobre sus productos o las opiniones actuales de los clientes.
  • Decisión: Cuando los clientes se encuentran en la fase de decisión, conocen tanto la solución a su problema como la forma en que quieren resolverlo. En este punto, el cliente suele elegir entre varios artículos o servicios o ha elegido uno pero está buscando el mejor precio. Los clientes de este segmento podrían estar más comprometidos a través de una alta visibilidad y precios más bajos. Podría ser más eficaz llegar a este segmento de clientes a través de anuncios dirigidos o de compras.

Nivel de compromiso

Los clientes que se relacionan con su marca de forma regular pueden beneficiarse de un enfoque de marketing diferente al de los clientes que se relacionan de forma más esporádica. Los responsables de marketing pueden determinar el nivel de compromiso de un cliente teniendo en cuenta varios factores, como:

  • Historial de compras
  • Historial de navegación
  • Las suscripciones a su boletín de noticias o a las redes sociales
  • Compartir revisiones o comentarios en línea

Las personas que se relacionan regularmente con su marca pueden preferir recibir contenidos más detallados, como programas de fidelización o información privilegiada sobre sus productos más recientes. Los clientes que se relacionan con menos frecuencia pueden beneficiarse más de los contenidos que enfatizan el valor de sus productos o las mejores características.

Relacionado: ¿Qué es el compromiso de los clientes? Definición y 4 estrategias de engagement para aplicar hoy mismo

Dispositivo preferido

Puede notar que algunos de sus clientes potenciales son más propensos a mirar su contenido en sus dispositivos móviles. El dispositivo preferido de un cliente es importante porque los navegadores de escritorio muestran los sitios web de forma diferente a los navegadores móviles. Los usuarios de dispositivos móviles pueden frustrarse más rápidamente si encuentran que ciertos botones o funciones son demasiado difíciles de acceder en sus pantallas más pequeñas, por lo que es mejor optimizar su sitio web en función del tipo de dispositivo que un cliente está utilizando para verlo.

El dispositivo preferido de un cliente también puede afectar a la forma en que interactúa con el contenido. Por ejemplo, puede descubrir que los clientes que interactúan con su marca principalmente a través de dispositivos móviles se comprometen sobre todo con correos electrónicos más cortos, publicaciones en redes sociales y otros contenidos condensados. La creación de un segmento de audiencia para este grupo le permitiría dirigirse a ellos con contenidos más compactos.

Psicografía

La psicografía es una estrategia de marketing que analiza los comportamientos online de un usuario para adivinar sus emociones, valores, intereses, objetivos, deseos y rasgos de personalidad. Conocer la psicografía de un cliente puede ayudar a los responsables de marketing a destacar las cualidades de sus productos o servicios que más interesan a ese segmento de público.

Por ejemplo, si descubre que a un segmento de su público le gustan las películas y la televisión de humor, considere la posibilidad de dirigirse a esos clientes con contenidos humorísticos. Otro ejemplo: si descubre que a un segmento de su audiencia le gusta viajar, puede hacer hincapié en cómo su producto o servicio reduce los costes para que puedan gastar más en vacaciones.

Satisfacción del cliente

A algunos profesionales del marketing les resulta útil distribuir diferentes contenidos a los clientes en función de lo contentos que estén con sus productos o servicios. Los responsables de marketing pueden dirigirse a los clientes que han dejado comentarios negativos con contenidos como correos electrónicos de disculpa, garantías de que se ha trabajado para solucionar el problema o códigos de descuento. Para aquellos clientes que ya tienen sentimientos positivos hacia su marca, puede ser beneficioso para su negocio enviarles contenido con otros productos o servicios que les puedan gustar, tutoriales, recordatorios de servicio y otros contenidos que se basen en su compromiso positivo.

Relacionado: Satisfacción del cliente: 70 preguntas para la retroalimentación

Tácticas combinadas

Muchos equipos de marketing descubren que tienen más éxito cuando combinan varias estrategias de segmentación de la audiencia. Es posible combinar dos o más de los métodos de segmentación de la audiencia mencionados.

Por ejemplo, si descubres que la mayoría de tus clientes que son directivos de empresas visitan tus contenidos en sus navegadores de escritorio, entonces podrías crear un segmento de audiencia basado tanto en esta información demográfica como en la preferencia de dispositivos.

La combinación de diferentes tipos de segmentación de la audiencia puede permitirle personalizar aún más su contenido de marketing para varios grupos.

Cómo completar la segmentación de la audiencia

He aquí algunos pasos para crear una estrategia eficaz de segmentación de la audiencia:

1. Crear segmentos de audiencia lo suficientemente detallados para su negocio

La segmentación de la audiencia le ayuda a comercializar mejor a grupos específicos dentro de su audiencia. Si la segmentación de la audiencia es nula o limitada, las empresas pueden tener dificultades para atender las necesidades individuales de los clientes.

Sin embargo, lo contrario también es una preocupación potencial. Si crea segmentos de audiencia con criterios demasiado específicos, es posible que sólo un pequeño porcentaje de sus clientes encaje en ese grupo.

Deje que los datos de los clientes de su empresa guíen la segmentación de su público. Por ejemplo, si el 1% de sus clientes son hombres de una localidad rural y el 70% son hombres de una gran ciudad, es mejor que utilice su tiempo para centrarse en el 70% que vive en las ciudades. Lo ideal es encontrar una forma más útil de segmentar a los clientes que viven en zonas rurales, por ejemplo, si observa que están más motivados para hacer compras en primavera.

2. Establecer y medir los objetivos

Establecer objetivos de marketing medibles le ayuda a ver si su segmentación de la audiencia es eficaz. Aunque es probable que uno de sus objetivos sea captar más a sus clientes, es difícil saber si lo ha conseguido o cuándo, porque sus parámetros y su objetivo son vagos. Su departamento de marketing debe crear objetivos que permitan medir si sus tácticas de segmentación de la audiencia están funcionando. He aquí algunos ejemplos de objetivos:

  • Aumente las ventas de productos o servicios en un 30%.
  • Sumar 200 seguidores en las redes sociales
  • Aumente el porcentaje de clics de sus anuncios en un 60%.
  • Ganar 40 opiniones de clientes
  • Mejorar las tasas de conversión en un 15%

3. Utilizar y optimizar diferentes canales

Experimenta cómo afectan los distintos canales al nivel de compromiso de tus distintos segmentos de audiencia. Los canales utilizados para comunicarse con su público pueden ser los siguientes

  • Correos electrónicos
  • Plataformas de medios sociales
  • Blogs
  • Medios de comunicación impresos
  • Videos
  • Anuncios de radio
  • Anuncios digitales

Haga un seguimiento de cómo cada uno de sus segmentos de audiencia interactúa con estos canales. Usted podría encontrar, por ejemplo, que sus clientes que son más introvertidos prefieren el marketing por correo electrónico, mientras que los clientes que son más extrovertidos suelen participar a través de los medios de comunicación social. Con este conocimiento, podría personalizar sus futuros esfuerzos de marketing por correo electrónico y redes sociales para estos dos segmentos de audiencia diferentes.

Relacionado: Guía completa de estrategias de marketing multicanal

4. Estar dispuesto a probar nuevas tácticas y hacer cambios según sea necesario

A veces, el método concreto utilizado para crear la segmentación de su público puede no funcionar. También es posible que sus segmentos de audiencia actuales funcionen durante unos meses antes de cambiar. La segmentación de la audiencia de su empresa puede requerir varios intentos para obtener los resultados más eficaces, y algunas empresas descubren que los perfiles de sus clientes cambian continuamente.

Si la segmentación de su público no está funcionando tan eficazmente como esperaba, esté dispuesto a cambiar los criterios o el método de segmentación. Vuelva a revisar los datos de sus clientes y vea si puede crear subgrupos nuevos o modificados de sus clientes.