La segmentación del mercado puede ayudar a las empresas a desarrollar productos y servicios que satisfagan mejor las necesidades de su variada base de clientes, pero encontrar las estrategias de marketing y publicidad adecuadas puede ser difícil.
La segmentación del mercado también puede proporcionar información valiosa sobre las mejores estrategias de publicidad y marketing para aumentar la participación de los clientes y las ventas.
En este artículo, veremos qué es la segmentación del mercado, por qué puede ser necesaria y ejemplos de formas de aplicar la segmentación del mercado.
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¿Qué es la segmentación del mercado?
Cuando las empresas segmentan sus mercados objetivo en grupos, o segmentos, basados en similitudes demográficas, de mercado y de comportamiento de compra, se habla de segmentación de mercado. La segmentación del mercado permite a las empresas segmentar sus mercados objetivo para desarrollar enfoques de marketing y ventas más personalizados.
Además, la segmentación del mercado puede incluir estrategias de investigación, como la realización de encuestas y el registro de datos de los usuarios, que indican a una empresa qué grupos de clientes tienen cualidades similares. Estos datos pueden utilizarse para comprender mejor las necesidades, preferencias y otra información clave de cada mercado, lo que ayuda a las empresas a personalizar los anuncios de productos y servicios para el cliente.
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Ejemplos de segmentación del mercado
La segmentación de marketing puede tomar forma de diversas maneras en función de lo que una empresa quiera conseguir dentro de su mercado objetivo global. Por ejemplo, una empresa de desarrollo de software podría segmentar su mercado objetivo en grupos basados en el estado de la organización. Esto significa que su nuevo mercado objetivo podría ser organizaciones o empresas enteras que podrían ser más propensas a comprar su software que un mercado más amplio. Los siguientes ejemplos pueden ayudar a destacar los diferentes tipos de segmentación del mercado.
Segmentación basada en criterios demográficos
Una empresa puede dividir su mercado global en segmentos basados en criterios demográficos como la región, la edad, el sexo, los tramos de renta y otras características obtenidas de la investigación de las tendencias del mercado. Este método de segmentación del mercado se denomina comúnmente segmentación demográfica o segmentación geográfica si el mercado objetivo se agrupa por ubicación.
Por ejemplo: Supongamos que un minorista de ropa quiere aumentar sus ventas entre los adolescentes y los jóvenes adultos desarrollando una línea de productos para sus consumidores jóvenes y locales. En este caso, la empresa está segmentando un mercado objetivo en función de la edad y la ubicación geográfica. La empresa de confección podría segmentar aún más ese mercado para que sólo fueran las adolescentes y las jóvenes adultas que viven en su región. Una vez que la empresa de ropa determina estas características de su mercado objetivo, puede desarrollar sus productos y estrategias de marketing que atraigan más a ese segmento.
Segmentación basada en la situación individual y organizativa
Las empresas también pueden aplicar la segmentación del mercado en función de si el mercado objetivo está formado por consumidores individuales o si está formado por organizaciones o empresas enteras. Esto puede ser importante a la hora de optimizar las estrategias de publicidad y marketing adaptadas a las corporaciones y a las operaciones entre empresas.
Por ejemplo: Una agencia de publicidad a gran escala puede segmentar su mercado objetivo basándose en empresas establecidas, corporaciones u otras organizaciones que puedan necesitar servicios de publicidad. En este caso, la agencia publicitaria se dirige a la empresa como entidad comercial y no a un grupo de consumidores individuales.
Segmentación basada en el comportamiento y en criterios psicológicos
Las empresas también pueden aplicar la segmentación de marketing para dividir sus mercados objetivo en grupos basados en un patrón común de comportamiento o en características psicológicas. Por ejemplo, una organización puede aplicar estrategias de marketing para dirigirse a consumidores que tienen comportamientos similares cuando pasan por el ciclo de compra.
Las empresas también pueden segmentar los mercados objetivo basándose en patrones de intereses y necesidades similares en productos y servicios. Los aspectos psicológicos, como los valores, las emociones, las preferencias y las prioridades, también pueden servir de criterio para la segmentación de marketing. Estos tipos de segmentación se denominan a veces segmentación conductual y psicográfica debido a la relación entre los patrones, las emociones y los comportamientos que subyacen a las compras de los consumidores.
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¿Por qué es necesaria la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado puede ofrecer varios beneficios a las empresas que la llevan a cabo. Entre los beneficios se encuentran atraer a la audiencia adecuada, satisfacer las necesidades de los clientes y crear oportunidades para adquirir clientes fieles y recurrentes. Además, la segmentación del mercado puede proporcionar información sobre grupos específicos de individuos para los que las empresas pueden optimizar su marketing y publicidad. Esto puede aumentar las tasas de éxito de las conversiones de clientes potenciales a clientes y reducir los costes de adquisición.
Del mismo modo, la segmentación de marketing puede proporcionar información sobre los grupos que una empresa clasifica para conocer los problemas de los consumidores que pueden mejorar. Las siguientes razones pueden ayudar a ilustrar por qué la segmentación de marketing sería necesaria en una empresa:
Aumentar las ventas y los ingresos
La segmentación del marketing puede ofrecer a las empresas oportunidades para aumentar las ventas y los ingresos. Gracias a la capacidad de la segmentación de marketing para personalizar la comercialización de productos y servicios, las empresas pueden vender a la audiencia exacta que necesita sus productos o servicios.
Por ejemplo: La segmentación de marketing podría utilizarse en el caso de un concesionario de coches de lujo para localizar a la población con mayores ingresos a la que vender sus vehículos de mayor precio. Esto puede dar lugar a un mayor potencial de ingresos porque el concesionario ahorra dinero al gastar recursos sólo donde son necesarios.
Desarrollo y mejora del producto
Los datos recopilados a partir de la segmentación de marketing también pueden ser necesarios para mejorar los productos e identificar los problemas relacionados con el funcionamiento de la empresa. Dado que muchas empresas pueden depender de la venta de un producto o servicio para sus ingresos, la segmentación del mercado puede permitir a las empresas identificar y resolver problemas con casos en los que los mercados objetivo pueden estar insatisfechos. La recopilación de estos datos en todos los segmentos de los mercados de una empresa puede ayudarles a desarrollar mejores diseños, planes, métodos y enfoques para proporcionar productos y servicios de calidad a sus clientes.
Atraer a los clientes
La segmentación del mercado también puede ser una herramienta necesaria para hacer que la captación de clientes sea más manejable para las empresas. Al agrupar mercados de consumidores más pequeños y con objetivos más específicos, las empresas pueden obtener una comprensión más profunda de lo que inspira y motiva a cada segmento. Esta información puede ser utilizada por los equipos de marketing y ventas para desarrollar mejor los contenidos, organizar eventos de grupo, reuniones de la comunidad o abordar otras formas personalizadas de atraer a su público.