Aprenda sobre la importancia de segmentar el mercado

Las empresas invierten tiempo y esfuerzos presupuestarios en comunicar su marca y sus productos. Establecen estrategias de marketing para llegar a sus clientes ideales y convencerlos de que compren sus productos o servicios. Si está buscando formas de mejorar su estrategia de marketing, quizá quiera saber más sobre la segmentación del mercado.

En este artículo, definiremos la segmentación del mercado y sus cuatro categorías junto con la importancia, los beneficios y los consejos para descubrir su base de clientes.

¿Por qué es importante segmentar el mercado?

Segmentar el mercado es importante porque le permite diseñar mejores estrategias de marketing. Le ayuda a entender a sus clientes y sus necesidades. Así podrá personalizar su mensaje y ser más rentable.

Segmentar el mercado consiste en dividir la audiencia en diferentes grupos en función de sus características comunes. Esos grupos, o segmentos, son más pequeños y manejables. Es más fácil adaptar la campaña de marketing a categorías de clientes potenciales que comparten un lenguaje y una necesidad.

Cuando personaliza su estrategia en función de las características clave de su público, aumenta las posibilidades de éxito de su campaña de marketing. Es más eficaz porque los clientes la reciben mejor que una campaña genérica que promueve el mismo mensaje para todos.

Segmentar el mercado también puede permitirle priorizar a su cliente objetivo. Una vez creados los diferentes grupos, puede descubrir que un grupo tiene más probabilidades de comprar que otros. Puede decidir centrarse en ese. Así llegará a su público más valioso y aumentará sus posibilidades de obtener beneficios.

Ventajas de la segmentación del mercado

La segmentación presenta los siguientes beneficios:

  • Dirige tus esfuerzos publicitarios: Segmentar su mercado le permite definir las características de su público, como su edad, intereses, hábitos de compra y ubicación. Una vez que entienda las particularidades de su audiencia, podrá ofrecer publicidad que se dirija a una categoría específica.
  • Permite un mensaje más fuerte: Saber a quién se dirige le permite crear un mensaje de marketing más eficaz. Puede dirigirse a su público objetivo con un lenguaje que se ajuste a sus necesidades y deseos porque conoce sus características.
  • Distingue su marca: Cuando se transmite un mensaje más personal a los clientes, puede ayudar a diferenciarse de la competencia. También puede diferenciar su marca dirigiéndose a las necesidades específicas de los clientes.
  • Aumenta las tasas de conversión: Cuando creas un mensaje dirigido, recibes mejores tasas de respuesta y haces crecer tu negocio con nuevos clientes. Utiliza menos recursos y ahorra dinero a lo largo del tiempo porque te centras en comunicar a un público interesado en lo que ofreces.
  • Mejora la fidelidad a la marca: Los clientes son más fieles a una marca que comprende instintivamente sus preferencias y resuelve sus problemas particulares. Cuando sepa lo que quiere o necesita su público objetivo, podrá comunicar mensajes que resuenen con ellos.
  • Identifica una oportunidad de nicho: Segmentar el mercado puede ayudarte a descubrir nichos de mercado no atendidos o nuevas formas de atender mercados conocidos.
  • Atrae a clientes potenciales de calidad: Ofrecer un mensaje dirigido atrae a los clientes potenciales ideales. Atrae a clientes potenciales de calidad que tienen más probabilidades de convertirse en clientes porque ya quieren comprar su producto.
  • Regula tu estrategia de marketing: La segmentación le ayuda a mantenerse centrado en su estrategia de marketing y en su público objetivo.
  • Mejora el desarrollo del producto: Cuando entiendas los comportamientos y preferencias de tus clientes, podrás desarrollar productos que satisfagan sus necesidades.
  • Aumenta los márgenes de beneficio: Puede adaptar su estrategia de precios estudiando el poder adquisitivo de su mercado objetivo. Esto le ayudará a asegurarse de que está centrando sus dólares de publicidad en los productos o servicios que aportan a su empresa el mayor margen de beneficio bruto.

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Cómo empezar a segmentar su mercado

Un segmento de mercado eficaz debe determinar el mejor público al que dirigirse. La segmentación del mercado también puede guiar los siguientes pasos para implementar una campaña de marketing exitosa. He aquí algunos pasos básicos para cuando esté listo para implementar su propia segmentación de mercado:

1. Establecer objetivos. Establece tus objetivos y expectativas empresariales.
2. Identifique los segmentos. Realiza estudios y pruebas de mercado, analiza los resultados e identifica los consumidores a los que debes dirigirte.
3. Desarrolle una estrategia. Una vez que haya seleccionado un segmento, puede hacer recomendaciones.
4. Lanza tu plan. Preparar un plan de marketing y publicidad personalizado para comunicarse con el cliente ideal.
5. Supervise sus esfuerzos. Observa siempre las tendencias en el comportamiento de los consumidores o las fluctuaciones en las ventas que podrían indicar patrones positivos o negativos.

Consejos para la segmentación del mercado

Tenga en cuenta los siguientes consejos sobre las mejores prácticas de segmentación del mercado:

  • Crear un equipo interno de expertos en marketing si su empresa aún no lo tiene.
  • Contrate a una empresa de marketing de renombre para que colabore con su equipo de marketing interno.
  • Establezca objetivos comerciales claros para sus esfuerzos de marketing y publicidad.
  • Realice un estudio de mercado y analice los resultados antes de abordar sus segmentos.
  • Defina sus segmentos de la forma más precisa posible con una inmersión profunda en los consumidores.
  • 4. Gestionar los segmentos de forma local o global, en función de los objetivos de la empresa.

Cuatro categorías de segmentación del mercado

Existen cuatro categorías estándar de segmentación del mercado:

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica se basa en datos estadísticos sobre los individuos. Es una forma sencilla y popular de segmentación para una empresa que podría querer dirigirse directamente a los clientes utilizando una estrategia de empresa a consumidor (B2C). Esta técnica de marketing funciona porque la mayoría de las personas toman decisiones de compra predecibles según factores demográficos.

Utilizar datos demográficos puede ser la opción más adecuada para una pequeña empresa que acaba de empezar a comercializar. La información demográfica puede encontrarse fácilmente en los registros públicos. Algunas empresas establecidas recopilan su propia información enviando una encuesta a los clientes actuales y luego tabulando las respuestas.

Por ejemplo, en la industria automovilística, es importante conocer los datos demográficos de un público para transmitir el mensaje adecuado. Antes de lanzar una campaña de publicidad directa que incluya un vehículo familiar, es útil conocer el tamaño de un hogar, las edades de los adultos y los niños y los ingresos anuales para dirigirse a los clientes potenciales adecuados.

Estos son algunos de los rasgos más comunes utilizados en la segmentación demográfica:

  • Género
  • Edad
  • Nivel de ingresos
  • Nacionalidad
  • Educación
  • Estado civil
  • Ocupación

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21. Segmentación geográfica

Aunque algunos profesionales del marketing consideran que la segmentación geográfica es una subcategoría de la segmentación demográfica, en realidad puede considerarse un tipo de segmentación por sí misma. Es una segmentación muy directa basada en criterios geográficos. Puede referirse a un límite geográfico específico, como un código postal, o a una zona regional, como un clima. Comprender estos factores puede ayudarle a anunciarse con eficacia y a ampliar su negocio.

La geografía y el clima pueden influir en los intereses y preferencias de los clientes. Por ejemplo, una marca de botas de nieve puede querer dirigirse a personas que viven en climas más fríos y que experimentan un clima nevado. Segmentar su mercado por ubicación geográfica les permitirá centrar sus esfuerzos de marketing en esas zonas.

Estos son algunos de los factores básicos de la segmentación geográfica:

  • País
  • Ciudad
  • Código postal
  • Un radio alrededor de un lugar específico
  • Urbano o rural
  • Clima

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Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica es un tipo de segmentación más avanzado. Clasifica a los clientes en función de aspectos psicológicos. Los factores de segmentación psicográfica son más difíciles de discernir porque son subjetivos y requieren investigación. Se pueden recopilar datos psicográficos estudiando la investigación pertinente o haciendo directamente a los consumidores preguntas específicas sobre sus intereses a través de entrevistas, encuestas o grupos de discusión.

Puede utilizar este tipo de segmentación si su objetivo es dirigirse a los clientes en función de sus valores. Por ejemplo, los equipos de marketing del sector del fitness suelen utilizar este tipo de datos de segmentación para dirigirse a personas que se preocupan por su salud física y su bienestar.

Estos son algunos de los factores de segmentación psicográfica más comunes:

  • Valores
  • Aspiraciones
  • Rasgos de personalidad
  • Opiniones
  • Motivaciones
  • Estilo de vida

Segmentación del comportamiento

La segmentación conductual utiliza patrones de comportamiento y de toma de decisiones para clasificar grupos dentro de un mercado. Es una segmentación más avanzada que intenta comprender los hábitos de un consumidor. Cuando se sabe qué suelen comprar o con qué frecuencia lo hacen, se puede desarrollar un enfoque más centrado.

El comportamiento puede ser una buena opción de segmentación si quiere dirigirse a los clientes en función de sus hábitos de compra. Por ejemplo, en el mercado de los cosméticos y el cuidado personal, la investigación ha descubierto que los consumidores de más edad prefieren utilizar jabón en barra. En comparación, los consumidores más jóvenes prefieren utilizar jabón para el cuerpo. Basándose en los datos de esas tendencias de consumo, los responsables de marketing pueden desarrollar una estrategia dirigida a los adultos jóvenes cuando lancen una nueva marca de jabón corporal.

Estos son algunos de los factores de segmentación demográfica más investigados:

  • Gasto por viaje
  • Criterios de compra
  • Tasa de uso
  • Ocasión
  • Interacciones de marca

Segmentación de empresa a empresa

Otra variante del uso de datos demográficos para segmentar un mercado objetivo es la segmentación firmográfica. Estos datos se centran en las características de una empresa en lugar de un individuo o un hogar. Es una estrategia de empresa a empresa (B2B) que adapta el mensaje de marketing en función del tipo de empresa al que se dirige.

Por ejemplo, si una empresa emergente de soluciones de nóminas quiere anunciar sus servicios de nóminas asequibles a otras pequeñas empresas del área de las tres ciudades, puede utilizar la segmentación firmográfica para comercializar con los clientes adecuados y proponer esta llamada a la acción: «Póngase en contacto con nosotros para su servicio de nómina externalizada»

Estos son algunos factores comunes de la segmentación firmográfica:

  • Industria
  • Ingresos
  • Número de empleados
  • Ubicación

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