Las campañas de ventas y publicidad pueden alcanzar sus resultados óptimos si se identifican y dirigen correctamente los segmentos de mercado, que son categorías cuidadosamente definidas dentro de un mercado empresarial.
En este artículo, exploramos qué es la segmentación del mercado y cómo puede aplicarla a sus actividades profesionales.
¿Qué son los segmentos de mercado?
Puede dividir su audiencia total en grupos más pequeños y accesibles segmentando su mercado en función de intereses, datos demográficos, necesidades, comportamientos y otros factores. Al segmentar su mercado, puede dividir su audiencia en grupos más pequeños y accesibles. Esto le permite orientar mejor sus actividades de marketing.
Cada segmento de mercado puede tener sus propias necesidades y preferencias en cuanto a las plataformas en las que se comunican, la información que reciben y las ofertas que tienen más valor para ellos. Dentro de un segmento, puede haber individuos, empresas, organizaciones, grupos o familias, dependiendo de cómo se enfoque la base de clientes.
Cuando un segmento de mercado está bien definido, los que están dentro de él lo estarán:
- Tener necesidades comunes con respecto a sus productos o servicios
- Representar un subconjunto específico del mercado total
- Presentar una reacción común a sus materiales de marketing
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¿Por qué son importantes los segmentos de mercado?
La segmentación del mercado es una herramienta valiosa para los profesionales de ventas y marketing, ya que les permite personalizar mejor sus campañas. Una empresa bien establecida utiliza la segmentación del mercado para personalizar sus promociones, materiales publicitarios y enfoque de ventas. Unos grandes almacenes podrían utilizar la segmentación del mercado para desarrollar diferentes campañas de ropa de vuelta al cole para adolescentes y de ropa profesional cómoda para profesores. Ambos segmentos podrían comprar en la tienda, pero frecuentarían departamentos diferentes y tendrían necesidades distintas.
Las empresas que están en proceso de personalizar sus productos y servicios pueden utilizar la segmentación del mercado para determinar qué opciones producirán más ventas. Una cafetería de una ciudad universitaria podría utilizar la segmentación del mercado para investigar el público estudiantil. A partir de esta información, la tienda podría seleccionar promociones, como ofertas nocturnas antes de los exámenes finales, que se dirijan al mercado más importante de ese lugar.
La segmentación del mercado es importante porque ayuda a las empresas a comprender y atender mejor a su público. Identificar el segmento o segmentos a los que se dirige el marketing le permite diferenciar su marca de forma única. Puede identificar las oportunidades de conectar con un nicho desatendido y establecer relaciones más sólidas con sus clientes atendiendo a sus necesidades de forma exclusiva.
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Cómo determinar los segmentos de mercado
Antes de poder utilizar adecuadamente el poder de la segmentación del mercado, debe definir los segmentos que son aplicables a su negocio. Siga estos pasos para determinar los segmentos de mercado importantes en su zona:
- Definir su mercado global
- Establecer objetivos para su segmentación de mercado
- Identificar las variables importantes
- Asignar variables a distintos segmentos de mercado
- Evaluar la viabilidad de cada segmento
- Establezca un perfil detallado para cada segmento
1. Defina su mercado global
Defina el alcance de su mercado total. A menos que tenga un producto o servicio extremadamente nicho, atenderá a un mercado lo suficientemente grande como para contener varios segmentos de mercado. En la parte superior, su mercado puede ser bastante amplio. Este contendrá a las personas que tienen acceso a sus bienes y servicios según su ubicación o su capacidad para hacer pedidos en línea, por teléfono o a través de otros medios. Su mercado también se compone exclusivamente de personas que necesitan o quieren lo que usted ofrece.
2. Establecer objetivos para su segmentación de mercado
Determine qué quiere conseguir con sus segmentos de mercado. Sus metas y objetivos pueden establecer puntos de referencia que le ayudarán a evaluar su éxito con la segmentación del mercado. Estos objetivos pueden referirse a la participación, las ventas u otros factores similares.
3. Identificar las variables importantes
Evalúe sus productos y servicios y determine qué variables son las más importantes dentro de su mercado total. Un banco que ofrece todo tipo de productos, desde préstamos universitarios hasta fondos de jubilación, querrá seleccionar la edad como variable. Una tienda que vende varios tipos de calzado deportivo podría identificar las aficiones como una variable crítica. Seleccione al menos tres variables para ayudar a definir sus segmentos.
4. Asignar variables a distintos segmentos de mercado
Determine cómo va a distribuir sus variables entre los diferentes segmentos del mercado. Algunas variables pueden solaparse. Por ejemplo, un segmento puede dirigirse a padres con hijos pequeños mientras que otro se dirige a padres con hijos mayores. En ambos segmentos, los padres son el objetivo principal, y la edad del niño proporciona especificaciones adicionales. La misma empresa puede realizar una campaña diferente para adultos jóvenes que no tienen hijos. Las variables pueden solaparse o no, pero cada segmento tendrá una identidad original.
5. Evaluar la viabilidad de cada segmento
Hágase preguntas críticas sobre cada segmento de mercado para asegurarse de que es una opción viable para sus actividades comerciales, por ejemplo:
- ¿Pueden los datos de los estudios de mercado ayudarle a identificar a las personas con estas características?
- ¿Es el segmento lo suficientemente amplio como para representar una parte sustancial de su base de clientes?
- ¿Es el segmento accesible mediante sus técnicas de marketing disponibles?
- ¿Es probable que el segmento responda mejor a una campaña dirigida que a una oferta genérica?
- ¿Cada segmento definido tiene necesidades distintas de los demás?
Si la respuesta a todas estas preguntas es afirmativa, tiene segmentos de mercado viables con los que puede trabajar con éxito. Si la respuesta a una o más de estas preguntas es negativa, es posible que tenga que reevaluar su segmentación y ajustarla según sea necesario.
6. Establecer un perfil detallado para cada segmento
Cree un perfil detallado de su segmento de mercado para poder desarrollar actividades dirigidas a estas personas. Estos perfiles contendrán detalles como:
- Tamaño del segmento
- Segmento' s porcentaje del mercado total
- Nivel de uso
- Necesidades del consumidor
- Sensibilidad al precio
- Fidelidad a la marca
- Implicación del producto
- Medios de comunicación preferidos
- Principales competidores
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Ejemplos de segmentos de mercado
Existen cuatro tipos principales de segmentos de mercado. Comprenderlos le ayudará a evaluar adecuadamente los mercados de su sector.
- Demográfica: Estos segmentos utilizan datos estadísticos, como la edad, el sexo, la etnia o el nivel de ingresos. Si se dirige a un público B2B, la segmentación demográfica evalúa el sector, el tamaño de la empresa y el puesto de trabajo.
- Psicográfico: La segmentación psicográfica es subjetiva y a menudo se basa en el autoanálisis de uno mismo. Este tipo de segmentación examina los intereses, valores, prioridades, motivaciones y rasgos de personalidad.
- Comportamiento: Al segmentar a los clientes por comportamiento, se evalúa cómo actúan. La segmentación por comportamiento utiliza consideraciones como los hábitos de compra y las interacciones con la marca.
- Geografía: La segmentación geográfica se refiere al lugar donde vive el cliente. Se pueden segmentar categorías geográficas utilizando lugares específicos, como ciudades o países. También se puede aplicar la segmentación geográfica de forma más amplia, dirigiéndose a los clientes que viven en un determinado clima, o que son urbanos frente a los rurales.