Un cliente potencial es alguien que se pone en contacto con una empresa de diversas maneras. Pueden ser referencias, consumidores de productos o servicios similares o clientes potenciales. El seguimiento de los clientes potenciales es fundamental para convertirlos en clientes de pago, pero hay ciertas cosas que deben hacerse para maximizar la oportunidad.
En este artículo, le mostramos qué es un seguimiento de clientes potenciales, por qué podría realizar un seguimiento de clientes potenciales y cómo hacer un seguimiento de sus clientes potenciales.
¿Qué es un seguimiento de clientes potenciales?
Cuando una empresa realiza el seguimiento de un cliente potencial, se pone en contacto con personas que han expresado su interés en la empresa a través de referencias u otros canales de marketing. Dado que un cliente potencial puede convertirse en un cliente fiel y de pago cuando se le hace un seguimiento, éste es un procedimiento delicado. Dado que los clientes potenciales pueden no haber invertido todavía en una marca, es necesario que el seguimiento sea respetuoso, directo y basado en el interés del cliente potencial para maximizar el éxito.
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¿Por qué realizar un seguimiento de clientes potenciales?
Las empresas realizan un seguimiento de clientes potenciales para conectar con ellos y convertirlos en clientes. Hay otras razones para realizar un seguimiento de clientes potenciales, entre ellas:
- Medir el interés: Un seguimiento de los clientes potenciales puede dar a la empresa una imagen más precisa de lo interesante que es la marca para los clientes potenciales. Esto ayuda a determinar si la marca tiene que revisar sus esfuerzos de marketing para ser más atractiva o atractiva y proporciona claridad en el enfoque de la marca hacia los nuevos clientes potenciales.
- Conectar las pistas con lo que necesitan: En última instancia, una empresa resuelve un problema para sus clientes. El seguimiento de clientes potenciales ayuda a una empresa a determinar si el cliente potencial ha satisfecho sus necesidades y, en caso contrario, se centra en mostrarle cómo puede ayudarle a satisfacerlas.
- Mostrar un excelente servicio al cliente: El servicio al cliente no es sólo para los clientes que pagan. El seguimiento de un cliente potencial demuestra que la empresa se preocupa por sus clientes y clientes potenciales y ofrece un servicio de atención al cliente ejemplar. El nivel de servicio que una empresa muestra a los clientes potenciales puede ser a veces determinante para que el cliente potencial se convierta en cliente.
- Exploración de los canales de comercialización: El seguimiento de los clientes potenciales también ayuda a una empresa a explorar nuevos canales de marketing y a determinar la eficacia de los canales actuales. Si un cliente encuentra tu marca en una plataforma de medios sociales a la que no estás suscrito a través de un seguidor o una publicación de recomendación, puedes explorar esa plataforma y utilizarla potencialmente en tu próxima campaña de marketing.
- Establecer un punto de contacto: El seguimiento de clientes potenciales ayuda a una empresa a establecer un punto de contacto con los clientes potenciales para facilitar el contacto futuro. El correo electrónico, los mensajes en las redes sociales o una llamada pueden establecer un contacto inicial y recordar a los clientes potenciales que la marca está interesada en atenderlos.
- Cerrar una venta: El abandono de carros en el comercio electrónico es uno de los principales factores de pérdida de ingresos. El seguimiento de un cliente potencial con un rápido recordatorio sobre su carrito y un correo electrónico de presentación puede ayudar a fomentar la decisión de cerrar la venta y convertirse en cliente.
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Cómo hacer el seguimiento de un cliente potencial
Hay ciertos pasos que hay que dar durante el proceso de seguimiento para garantizar un enfoque profesional y hacer que el cliente potencial se sienta cómodo, valioso y listo para pasar a ser un cliente de pago. Estas son algunas formas de hacer el seguimiento de un cliente potencial:
1. Elegir el punto de contacto adecuado
Conectar con los clientes potenciales significa llegar a ellos a través de los canales que utilizan con frecuencia. El punto de contacto adecuado puede garantizar que se llegue al cliente potencial y se le transmita un mensaje eficaz. Puede llegar a sus clientes potenciales a través de los canales de las redes sociales, el correo electrónico, los números de teléfono o los folletos y promociones físicos. La elección del punto de contacto adecuado depende de la situación.
La mayoría de las veces, las empresas empiezan por ponerse en contacto por correo electrónico. Esto suele incluir un párrafo introductorio con una oferta especial para el nuevo cliente potencial, con el fin de incitarle a actuar sobre la llamada a la acción, o CTA. Los correos electrónicos son una forma casual y directa de llegar a un cliente potencial, dándole tiempo para que lo piense. Una llamada telefónica es más directa y puede poner a sus clientes potenciales en una situación difícil. Algunas personas no se sienten cómodas para tomar una decisión rápida en ese preciso momento o puede que les llegue en un mal momento. Los correos electrónicos son flexibles, efectivos y siguen manteniendo un toque personal para que tu marca se sienta más amigable.
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2. Actúa con rapidez
Uno de los componentes más importantes de un seguimiento exitoso es la rapidez de sus acciones. Es una buena idea hacer un seguimiento de los clientes potenciales tan pronto como sea posible, preferiblemente entre cinco y treinta minutos después de recibir un cliente potencial. Esto ayuda a establecer rápidamente una línea de comunicación y muestra al cliente potencial que usted es receptivo. También puede ayudarles a sentirse más cómodos con la marca, ya que la respuesta fue rápida y directa. Si se deja un lapso de tiempo considerable entre la recepción del cliente potencial y el seguimiento, éste puede buscar en otra parte u olvidarse por completo de que ha preguntado por sus productos y servicios.
3. Resolver el problema del cliente potencial
Los clientes potenciales buscan empresas y productos o servicios que les ayuden a resolver un problema. Por ejemplo, alguien que busca servicios de marketing está tratando de resolver el problema de no tener suficiente conocimiento de la marca y carecer de ingresos. Es importante recordar qué problema está resolviendo para sus clientes potenciales y comunicárselo durante la fase de contacto inicial. Proporcione información detallada y sencilla sobre sus productos o servicios en relación con las necesidades del cliente. Es útil preguntar directamente cuáles son las necesidades o los problemas del cliente para establecer una línea de base a partir de la cual progresar.
4. Personalizar la comunicación
Hacer que los clientes potenciales se sientan bienvenidos y valorados es crucial para el proceso de seguimiento porque ayuda a establecer una relación personal entre el cliente potencial y la marca. La personalización de su comunicación puede dar a sus correos electrónicos, llamadas o mensajes de seguimiento un toque extra de personalización para que el cliente potencial se sienta más cómodo. Incluya cosas como el nombre del cliente potencial, haga un seguimiento personal de las consultas en línea o proporcione información en función de los productos o servicios que haya buscado.
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5. Continuar con el seguimiento
Incluso después del contacto inicial, es importante hacer un seguimiento de sus clientes potenciales en el futuro. A veces, la gente simplemente se olvida de responder o sus necesidades cambian inesperadamente. Puede hacer un seguimiento semanal con un correo electrónico promocional o un mensaje personalizado para recordar a sus clientes potenciales que usted sigue dispuesto a atender sus necesidades. Si un cliente potencial se siente incómodo con la comunicación frecuente, respetar esos límites puede demostrarle que realmente te preocupas por sus necesidades y que puedes adaptarte. El respeto mutuo puede crear más confianza en los futuros clientes y aumentar la probabilidad de que pasen de ser clientes potenciales a clientes de pago.