13 Mejores estrategias de seguimiento de ferias comerciales

Puede establecer relaciones profesionales sólidas conectando con clientes potenciales, socios y personas influyentes del sector en una feria comercial. Es igual de importante hacer un seguimiento de todas las personas que conozca en cualquier oportunidad de establecer contactos.

En este artículo, analizamos qué es una feria comercial, por qué es importante hacer un seguimiento posterior y las mejores estrategias que puede utilizar para hacer un seguimiento eficaz de todas las personas que conozca.

¿Qué es una feria comercial?

Una convención de la industria es una reunión en la que las empresas exponen nuevos artículos o servicios y comparten las actualizaciones y desarrollos de la industria. Además de las presentaciones de productos, servicios o estudios de casos por parte de las empresas, las exposiciones comerciales incluyen stands en los que las empresas pueden hacer rápidas presentaciones y demostraciones de sus productos a los asistentes interesados, así como seminarios y paneles en los que los representantes de las empresas pueden estar presentes e interactuar con los asistentes.

Las organizaciones envían a individuos o a pequeños grupos de representantes para que muestren sus productos o servicios, asistan a presentaciones de la competencia y se pongan en contacto con clientes potenciales. Tanto los individuos como las organizaciones que no presentan ningún activo de la empresa suelen asistir para buscar nuevos productos y servicios para su organización, conectar con posibles asociaciones y buscar oportunidades de empleo o inversión. Muchas ferias se celebran en grandes centros de convenciones durante varios días, sobre todo si el sector tiene demanda o está en crecimiento y las empresas que se presentan en la feria son populares o prometedoras.

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¿Por qué es importante hacer un seguimiento después de una feria?

He aquí algunas razones para hacer un seguimiento de las conexiones después de una feria:

Asegurar pistas potenciales

Si conoce a personas que pueden estar interesadas en probar su producto o servicio, el seguimiento de las mismas después de una feria puede ayudarle a consolidar su conexión y guiarlas a través del embudo de marketing o de ventas hasta que se conviertan en clientes.

Aumente su red profesional

Incluso si alguien no está interesado en su producto o servicio, conectar con él después de la feria puede ayudarle a ampliar su red profesional y acceder a otros profesionales del sector que puedan estar interesados. Además, establecer conexiones profesionales con colegas y líderes del sector puede ayudarle a encontrar nuevas oportunidades en el futuro.

Causar una buena impresión

Cuando haces un seguimiento de alguien después de una feria, tienes otra oportunidad de causar una buena impresión con él. Puedes agradecerle su tiempo, felicitarle por su presentación y expresarle tu interés por seguir conociéndole como colega del sector.

Representar a su organización de forma positiva

Por lo general, eres un representante de tu organización aunque sólo asistas y no demuestres un producto o servicio. Al hacer un seguimiento de las personas que conoces, puedes mostrar una cortesía profesional y una amabilidad que puede dejar una buena impresión de tu organización con estas conexiones.

13 estrategias para el seguimiento de la feria

Estas son algunas estrategias que puede poner en práctica para realizar un seguimiento eficaz de la feria:

1. Cree una campaña de seguimiento específica para la feria

Antes de ir a la feria, esboza cada fase de la comunicación por correo electrónico con cada persona que conozcas. He aquí un ejemplo:

  • Envía un correo electrónico: Este es el mensaje inicial que envías en los dos primeros días después de conocerlos en el evento. Incluye una imagen tuya y de otros miembros del equipo en el stand para ayudarles a recordar quién eres. Agradézcales que hayan visitado el stand o que hayan hablado con usted en la feria. Considere la posibilidad de ofrecerles una oferta especial por visitar el stand.
  • Correo electrónico dos: Programe este correo electrónico entre uno y tres días después del primero. Incluya una CTA clara, como invitarles a realizar una encuesta sobre su experiencia en su stand, a ver un vídeo sobre la empresa y el producto o servicio o a inscribirse en un taller o evento virtual.
  • Correo electrónico tres: Este correo electrónico se programa tres o cuatro días después del segundo. Incluya otra CTA para que visiten su sitio web o completen una demostración de su producto o servicio. A continuación, puede enviar correos electrónicos con una CTA única cada semana o cada mes para mantenerlos comprometidos e informados.

2. Prioriza tus pistas

Los candidatos se clasifican en las siguientes categorías:

  • Frío: Ponte en contacto con ellos al menos durante los dos o tres primeros días después de haberlos conocido en el evento. Cuanto antes te pongas en contacto con ellos, más probable será que se acuerden de ti y recuerden la conversación que mantuvisteis.
  • Caliente: Envíe un correo electrónico dentro de los dos primeros días, y considere también la posibilidad de llamarlos después de enviar el correo electrónico para tratar de llegar a ellos antes.
  • Caliente: A menudo puede enviar estos clientes potenciales al equipo de ventas o a las etapas posteriores del embudo de marketing para consolidar aún más la relación antes de comenzar las negociaciones.

Cuando cree su estrategia de seguimiento, personalice cada etapa de la comunicación en función del tipo de cliente potencial que sea. Esto puede ayudarle a dedicar más tiempo a las personas que tienen más probabilidades de querer sus productos, servicios o asociación, a la vez que mantiene y construye relaciones con aquellos que pueden no estar interesados o preparados para pasar a los siguientes pasos.

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3. Intercambiar tarjetas de visita

Lleve tarjetas de visita a la feria para poder intercambiar información de contacto con los profesionales del sector que conozca. Esto le permite invitar a otros a conectarse con usted y le permite ponerse en contacto con ellos también.

4. Pregúntales sus preferencias para el seguimiento

Cuando intercambies tarjetas de visita, considera la posibilidad de preguntarles si prefieren el correo electrónico a una llamada telefónica. Esta información puede ayudarte a determinar la forma más eficaz de conectar con ellos. Esta pregunta es también una cortesía profesional que permite a las personas establecer los límites de comunicación con las nuevas conexiones según su criterio.

5. Invítelos a unirse a su lista de correo

Una lista de correo es una colección de correos electrónicos de posibles clientes potenciales u otras partes interesadas. Cuando conozca a personas en su stand, considere la posibilidad de pedirles que rellenen un formulario de información que les añada a una lista de correo electrónico. Haga hincapié en que apuntarse a esta lista significa que pueden recibir actualizaciones periódicas sobre ofertas de productos o servicios, ofertas especiales, descuentos y otros eventos o contenidos del blog de su organización. Esta estrategia le ayuda a demostrar el valor de la inscripción, que suele ser más eficaz que pedirles que se inscriban.

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6. Envíales un mensaje a través de una plataforma de redes profesionales

Puedes enviarles un mensaje a través de una plataforma de redes profesionales el mismo día o después de conocerlos. Considera la posibilidad de pedir que te añadan como conexión y de expresar lo mucho que te ha gustado hablar con ellos. Esta opción también te permite hacer crecer tu red profesional a través de las redes sociales.

7. Síguelos en los canales de redes sociales pertinentes

Si tiene tiempo libre en el evento, considere la posibilidad de agregarlos en las plataformas de medios sociales tradicionales para ver qué contenido publican sobre el evento y comenzar a interactuar con ellos y sus otros seguidores.

8. Enviar un correo electrónico

En muchos casos, los correos electrónicos son formas aceptables de comunicación de seguimiento, y muchas personas suelen preferir recibir un correo electrónico en lugar de una llamada telefónica. Envíe un correo electrónico de seguimiento dentro de los dos primeros días después de haberse reunido con ellos. Hacerlo dentro de este plazo aumenta las posibilidades de que se acuerden de usted.

En tu correo electrónico, recuérdales cómo os conocisteis en la feria e incluye una referencia específica a la conversación que mantuvisteis para que te recuerden mejor. Por ejemplo, puedes hacer referencia a una conversación sobre una tendencia reciente del sector y agradecerles su visión o compartir un recurso relacionado con la conversación. Personalizar el seguimiento de tu correo electrónico demuestra tu genuino interés por conocerlos.

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9. Llamarles

En el evento, puede añadir clientes potenciales realmente interesados, conocidos como clientes potenciales, a una lista de llamadas. A continuación, entregue esa lista al equipo de ventas o empiece a ponerse en contacto con ellos por su cuenta lo antes posible. Incluso puedes emparejar una llamada a un cliente potencial con un correo electrónico tuyo, haciéndole saber que has pasado su información a ventas y que puede esperar una llamada del equipo para empezar los siguientes pasos.

Las llamadas a los clientes potenciales deben ser muy personalizadas, y deben basarse en todas y cada una de las interacciones mantenidas anteriormente, incluyendo si han actuado sobre las llamadas a la acción en los correos electrónicos anteriores.

10. Publicar contenidos que informen sobre el evento ferial

Si su organización tiene un blog, considere la posibilidad de escribir un artículo o una serie de entradas sobre el evento de la feria. Puede informar sobre las presentaciones, el éxito de su stand y las conclusiones importantes que obtuvo al asistir. Incluso si tu organización no tiene un blog, puedes publicar estos artículos a través de posts más cortos en plataformas de redes profesionales o en tus páginas de redes sociales.

Después de publicar los blogs, puede incluir un enlace a la publicación en un correo electrónico de seguimiento o como parte de su boletín de noticias que envía a los que se inscribieron en su lista de correo electrónico. La información que incluya en sus blogs puede proporcionar a sus nuevas conexiones una visión adicional y su perspectiva sobre el evento, lo que ayuda a establecer relaciones más personalizadas.

11. Guiar a los clientes potenciales a través del embudo de marketing

Cree una campaña de nutrición de clientes potenciales que continúe estableciendo un contacto significativo con ellos hasta que estén listos para comprar. Coloque a los clientes potenciales calientes y calientes en una ruta de comunicación con correos electrónicos individualizados que les animen a dar los siguientes pasos, como la demostración del producto o servicio. A medida que dan cada nuevo paso, avanzan por el embudo, y usted puede hacer un seguimiento de dónde se encuentra cada conexión en cualquier momento y pensar en formas de hacerlos avanzar por el embudo de forma más eficiente.

12. Mantén también las conexiones con los no clientes

Aquellos que no encajan en el perfil de su cliente objetivo o que no se beneficiarían de su producto o servicio pueden seguir siendo grandes recursos para su organización a través de futuras asociaciones o simplemente haciendo correr la voz sobre su marca. Añada otro segmento a su embudo de marketing que motive e informe sobre estas conexiones. De este modo, cuando usted y su equipo encuentren una oportunidad para la que estas conexiones puedan ser adecuadas, seguirán estando familiarizadas con la organización, lo que puede ahorrarle tiempo a la hora de hacerlas pasar a los siguientes pasos.

13. Utilice una plantilla de correo electrónico o de mensaje

Cree un marco personalizable para cada mensaje de correo electrónico que piense enviar a las personas que haya conocido en la feria, como en la campaña de correo electrónico de seguimiento que ha desarrollado. Esta estrategia puede guiarte en la creación de mensajes concisos y relevantes, ayudándote a llegar de forma más eficiente a todos tus contactos. Además, disponer de una plantilla le proporciona directrices sobre los segmentos imprescindibles del mensaje, como el contenido sobre el evento y una llamada a la acción, por lo que es más probable que incluya toda la información importante cada vez que envíe un correo electrónico.