Por qué el seguimiento de clientes potenciales marca la diferencia

El seguimiento de clientes potenciales integra las funciones de marketing y ventas en su organización a través de una misión compartida para dirigirse a clientes potenciales de alta calidad. Los mejores clientes potenciales son esencialmente los que tienen más probabilidades de interactuar con su producto o servicio, como hacer una compra o registrarse en una experiencia. El seguimiento de clientes potenciales le ayuda a categorizarlos para que pueda elegir la estrategia de marketing más eficaz que resuene con ellos. El enfoque basado en los datos le permite tomar decisiones comerciales informadas que sostienen la longevidad de su organización.

En este artículo, hablaremos de lo que es el seguimiento de clientes potenciales, describiremos por qué es importante, explicaremos cómo funciona y expondremos los principales métodos de seguimiento de clientes potenciales con consejos para que los tenga en cuenta.

¿Qué es el seguimiento de clientes potenciales?

El seguimiento de clientes potenciales es una estrategia de marketing que documenta y clasifica a los clientes en función de sus actividades individuales. Recoge datos sobre el comportamiento de compra de sus usuarios, como la probabilidad de que realicen una compra y el volumen de clientes potenciales en cada etapa del desarrollo de las ventas. Los profesionales pueden utilizar esta información para clasificar sus clientes potenciales en el embudo de marketing. De este modo, los profesionales del marketing pueden determinar métodos estratégicos para concentrar los clientes potenciales más adelante en el embudo. Esto aumenta el número de conversiones entre compradores potenciales a clientes reales.

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Lead tracking vs. lead scoring

El seguimiento de clientes potenciales describe el comportamiento de un cliente potencial a medida que se acerca o se aleja de realizar una compra, mientras que la puntuación de clientes potenciales asigna una puntuación positiva o negativa a los comportamientos que muestran los clientes potenciales cuando interactúan con su campaña. Cuanto más interactúe un cliente con su marca, mayor será la puntuación de los clientes potenciales y, por tanto, más probable será que realicen una compra.

La puntuación y el seguimiento funcionan conjuntamente. Cada vez que un cliente potencial o un cliente potencial realiza una acción registrable, se produce una acumulación o deducción de puntos de su puntuación. Esto ayuda a los profesionales del marketing a cuantificar el comportamiento de los clientes. Pueden utilizar esta información para separar los clientes potenciales de alta calidad de los de baja calidad, lo que les permite definir sus objetivos de marketing y, por tanto, las estrategias que emplean para dirigirse a distintos segmentos de clientes.

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¿Por qué es importante el seguimiento de clientes potenciales?

El seguimiento de los clientes potenciales es importante porque sirve de puente entre las actividades de marketing y las de ventas. Garantiza que trabajen juntos para elaborar estrategias basadas en datos para aumentar la rentabilidad. A continuación se explica la importancia del seguimiento de clientes potenciales en las empresas:

Establece el conocimiento del cliente

El seguimiento de clientes potenciales le ayuda a desarrollar un conocimiento más profundo de sus clientes. Los datos que recopile le informarán sobre sus antecedentes, preferencias y creencias. Se trata de una información valiosa que puede utilizar para crear perfiles de clientes y segmentar a su público para poder ofrecerles productos y servicios más relevantes. De este modo, se construye una relación más sólida con sus clientes, lo que es esencial para el crecimiento de su marca.

Informa de los objetivos de la organización

Cuantos más datos procese, mejor idea tendrá de las estrategias necesarias para mejorar las ventas. El seguimiento de clientes potenciales puede señalar problemas en sus actividades de marketing actuales. Le da a su empresa orientación sobre los puntos fuertes que puede utilizar para compensar sus puntos débiles. Esta información impulsa sus futuros objetivos organizativos.

Optimiza el proceso de ventas y marketing

Con los datos que respaldan sus actividades de marketing, puede hacer planes estratégicos más informados. Esto minimiza los errores que le cuestan tiempo y dinero valiosos. Cuando sus actividades de marketing tienen objetivos más concretos, también obtienen mejores resultados. En este caso, esto significa más clientes potenciales y ventas de calidad.

¿Cómo funciona el seguimiento de clientes potenciales?

Los profesionales utilizan la tecnología en todo el proceso de seguimiento de clientes potenciales para generar datos más precisos. Considere los tres pasos siguientes para obtener una visión general del proceso de seguimiento de clientes potenciales:

1. Captura de clientes potenciales

En primer lugar, debe saber cómo captar la información de los clientes potenciales. La mayoría de las empresas utilizan una variedad de actividades para reunir una gran cantidad de clientes potenciales. Puede utilizar los datos de los consumidores de las ferias comerciales, reunir las estadísticas de los formularios web y recoger las transcripciones de las líneas de atención al cliente. Consolide la información de varias fuentes en un solo lugar para poder realizar una evaluación fiable.

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2. Recoger la información de los clientes potenciales

Ahora que ha recogido sus clientes potenciales, debe clasificarlos de forma significativa. La mayoría de los profesionales prefieren clasificar a los clientes en función de sus antecedentes y necesidades, pero usted puede utilizar categorías más específicas en función de sus objetivos organizativos. Los datos más importantes que debe destacar son los datos de contacto de sus clientes potenciales. Las direcciones de correo electrónico y los números de teléfono le ayudarán a notificar a sus clientes potenciales los nuevos productos y servicios.

3. Califique a sus clientes potenciales

Los equipos de ventas necesitan distinguir los buenos clientes potenciales de los malos para poder centrar la mayor parte de sus esfuerzos en los clientes comprometidos. Estas son algunas de las características en las que puede fijarse para determinar los clientes potenciales de alta calidad:

  • Consulta: Un usuario cuya interacción muestra un interés potencial en su servicio o producto.
  • Marketing de clientes potenciales cualificados: Un cliente potencial cuya interacción con los materiales de marketing indica su intención de realizar una compra.
  • Plomo aceptado por las ventas: Un cliente potencial calificado para el marketing que ha cumplido con ciertos criterios acordados y que, por lo tanto, se transmite al equipo de ventas para que tome medidas adicionales.
  • Cliente potencial cualificado para la venta: Un cliente potencial cualificado que su equipo de marketing haya examinado y con el que su equipo de ventas esté de acuerdo.
  • Oportunidad cerrada: Un cliente potencial que ha comprado un producto o servicio en el pasado.

Métodos de seguimiento de clientes potenciales

A continuación se describen los métodos más eficaces para el seguimiento de clientes potenciales de alta calidad:

1. Prepare una campaña de correo electrónico

Construya una secuencia estructurada de correos electrónicos para relacionarse con posibles clientes potenciales con regularidad. No basta con enviar un solo correo electrónico, sino que hay que planificar una campaña de marketing por correo electrónico exhaustiva para hacer un seguimiento de las tasas de apertura, clics, respuestas y rebotes. Si envía más correos electrónicos, dispondrá de más datos para sacar conclusiones fiables. Con esta información, puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales que están interesados en su contenido y de los que necesitan más convencimiento.

2. Programar el seguimiento

No todos los clientes potenciales que entren en contacto con sus productos estarán listos para comprar. Por lo tanto, es necesario nutrirlos con acciones de seguimiento para asegurarse de no perderlos por completo ante la competencia. Cuando se ha invertido un buen dinero en adquirirlos, es importante hacer un esfuerzo adicional para conseguir una conversión satisfactoria. Su seguimiento puede ser en forma de correo electrónico, llamada telefónica o publicidad gráfica.

3. Practicar el lead scoring

En lugar de tratar a todos los clientes potenciales como si fueran uno solo, utilice criterios relevantes para puntuar a los clientes potenciales, de modo que pueda hacer un seguimiento de sus clientes potenciales más prioritarios. Esto es esencial si se trata de una pequeña empresa porque le permite utilizar sus limitados recursos de forma más eficiente. Para las empresas más grandes, la puntuación de clientes potenciales destaca la información más crucial de cientos de puntos de datos. La puntuación de clientes potenciales aumenta esencialmente la probabilidad de conseguir una conversión y de incorporar nuevos clientes.

4. Invertir en un CRM

Un software de CRM es una única herramienta que realiza todos los métodos comentados anteriormente. Reduce el laborioso proceso de buscar entre grandes cantidades de datos y, en su lugar, coteja la información por usted. La tecnología ayuda a mantener el seguimiento de los clientes potenciales a largo plazo. Actualiza sus listas de contactos, minimiza las oportunidades de conversión perdidas y le ofrece una visión general de las tendencias en sus operaciones de ventas.

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Consejos para el seguimiento de clientes potenciales

Si estás pensando en estructurar un sistema de seguimiento de clientes potenciales en tu organización, necesitas elaborar un plan integral. A continuación, le ofrecemos algunos consejos para ayudarle a implementar una estrategia de seguimiento de clientes potenciales eficaz:

  • Considere su presupuesto. El seguimiento de los clientes potenciales puede ser tan sencillo como utilizar una hoja de cálculo o tan sofisticado como utilizar un software de CRM. Piensa en el tamaño de tu organización y sus objetivos para averiguar lo que necesitas antes de registrarte en costosas herramientas de seguimiento.

  • Prevea su cuota de clientes potenciales por mes. Comprender el volumen de clientes potenciales que espera le ayudará a anticipar el tiempo y la energía que necesita para organizar los clientes potenciales. Le ayudará a designar las tareas y a hacer funcionar su equipo de ventas de forma más eficiente.

  • Piense en el tamaño de su equipo. El seguimiento de clientes potenciales puede llevar mucho tiempo. Requiere que usted envíe correos electrónicos, programe llamadas, desarrolle contenidos y haga un seguimiento de los análisis. Entienda lo que su equipo es capaz de hacer para maximizar sus esfuerzos y sus recursos. También puede considerar la posibilidad de subcontratar algunas de estas tareas.

  • Identificar los retos con antelación. Asista a programas de formación para conocer las complejas estrategias de seguimiento de clientes potenciales y el software. Contrata a colaboradores cualificados para que gestionen tus clientes potenciales para asegurarte de que obtienes los mejores resultados.

  • Identifique los puntos débiles de su actual sistema de gestión de clientes potenciales. Examine la calidad de sus clientes potenciales para comprender la eficacia de su estrategia actual. Si sus clientes potenciales caen con facilidad, entonces debe reevaluar sus objetivos y procedimientos. Esto evitará que repita errores similares en su próxima estrategia de seguimiento de clientes potenciales.