Sensibilidad al precio: Definición, factores y beneficios

Fijar el precio de los productos y servicios puede ser una de las decisiones más importantes que toma una empresa. Entender qué factores pueden influir en los clientes potenciales para que le compren a usted o a su competencia puede ayudarle a tomar decisiones óptimas sobre los precios. La sensibilidad al precio es una de las cifras más importantes que puede calcular para determinar en qué medida el precio puede afectar a la decisión de un cliente. En este artículo, veremos qué es la sensibilidad al precio, examinaremos algunos factores que influyen en ella y veremos algunos consejos y ventajas de calcularla.

¿Qué es la sensibilidad al precio?

La sensibilidad al precio es una medida que calcula en qué medida el precio de un artículo afecta al comportamiento de compra del consumidor. Una baja sensibilidad al precio puede indicar que los clientes están muy motivados para comprar el producto cueste lo que cueste, mientras que una alta sensibilidad al precio puede indicar que los aumentos de precio podrían desanimar a los clientes a comprar.

Si el precio de un artículo o servicio es elevado, un cliente podría elegir otra marca, especialmente si hay otras opciones disponibles. A menudo, si el producto es menos accesible, un consumidor podría pagar un precio más alto por él. Cuando las empresas calculan la sensibilidad al precio, suelen presentarla como el porcentaje que su negocio podría ganar o perder en función de determinados criterios.

¿Por qué es importante la sensibilidad al precio?

El análisis de la sensibilidad al precio puede ayudar a las empresas y a los fabricantes a fijar el precio exacto de sus productos y a alinearse con sus clientes.

  • Determine el valor: Evaluar con precisión la sensibilidad al precio le permite determinar el valor de su producto dentro de un mercado. Comprender el valor, o la cantidad que un cliente está dispuesto a pagar por su producto, le ayuda a establecer un precio adecuado.
  • Determinar el precio de la mercancía La sensibilidad al precio puede ayudar a los fabricantes a decidir el precio de un producto antes de fabricarlo. Esto puede ayudarles a determinar la calidad o la cantidad de bienes y materias primas que utilizan para fabricar el producto.
  • Conozca a sus clientes: La determinación de la sensibilidad al precio puede depender de varios factores como la demanda y los ingresos. Investigar para conocer el mercado de tu producto' puede darte mucha información sobre tus posibles clientes.

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¿Qué influye en la sensibilidad al precio?

Una combinación de factores puede influir en la sensibilidad al precio de un producto, desde la disponibilidad hasta el nivel de ingresos. Estos son algunos de los factores más comunes y por qué es importante tener en cuenta cada uno de ellos:

Demanda

La demanda es la medida en que un cliente o grupo de clientes puede necesitar o desear un producto. Puede variar según la situación, pero la demanda puede ser mayor en el caso de las compras habituales, como la gasolina, la comida o el ocio. Cuanto mayor sea la demanda de algo, mayor será el precio que los clientes estén dispuestos a pagar.

Para calcular la sensibilidad al precio a partir de la demanda, una empresa podría observar el cambio en la demanda en comparación con el cambio en el precio. Si el precio aumenta a un ritmo mayor que la demanda, los clientes podrían considerar otras marcas, lo que indica una alta sensibilidad al precio. Las encuestas a los clientes también pueden proporcionarle información sobre la cantidad de demanda que existe realmente para un producto.

Competencia

La competencia se produce cuando empresas de sectores similares ofrecen productos o servicios parecidos a la misma clientela. Esto a menudo puede afectar a la demanda y al precio de los productos. Por ejemplo, si todas las tiendas locales venden un producto para el cabello comparable, la que tiene el precio más bajo podría vender más a los clientes que tienen una alta sensibilidad al precio. Esto puede cambiar con el tiempo, ya que las diferentes empresas ajustan sus estrategias y pueden entrar y salir de ciertos mercados en función de las ventas. Si hay menos competencia, es posible que la sensibilidad al precio sea menor y que la empresa se plantee subir ligeramente el precio de un producto.

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Ubicación e ingresos

La ubicación y los ingresos de un cliente pueden hacerlo más sensible al precio. Esto significa que si ciertos productos son repentinamente más caros, los clientes pueden comprar la marca más barata si sus ingresos son más bajos. Las empresas podrían considerar la posibilidad de fijar precios variables para ofrecer precios adecuados a los clientes de diferentes lugares. Vender productos caros y de alta calidad en lugares donde los niveles de ingresos son elevados podría ser eficaz de forma sistemática, ya que los individuos podrían no ser tan sensibles a los precios y a sus cambios.

Exclusividad

Los productos exclusivos pueden crear precios más altos, pero a veces la sensibilidad de los clientes puede seguir siendo baja. Los clientes pueden ser más propensos a pagar precios más altos en función de la disponibilidad limitada de ciertos productos. Por ejemplo, una empresa de zapatillas puede fabricar sólo 100 pares de zapatos de un estilo concreto. Es posible que cobre más que los precios normales de las zapatillas debido a esta exclusividad, pero que siga realizando ventas a clientes con baja sensibilidad al precio.

La sensibilidad a los precios varía de una persona a otra, por lo que es importante tener en cuenta cómo la exclusividad y las tarifas más altas pueden hacer que un producto sea menos atractivo para algunos mercados, aunque tengan un impacto positivo general en la reputación de la marca.

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Calidad

La calidad se refiere a los materiales con los que una empresa fabrica un producto, la artesanía del montaje o el nivel de experiencia que puede ofrecer un proveedor de servicios. Las empresas pueden determinar si la calidad de un producto podría animar a más personas a comprarlo, aunque sea un poco más caro. Al igual que ocurre con los productos exclusivos, este impacto podría variar en función de la ubicación y los mercados. Las personas más sensibles al precio podrían estar más dispuestas a sacrificar la calidad que otras.

Calcular la sensibilidad al precio

Hay varias formas de calcular la sensibilidad al precio a partir de las respuestas de los clientes o de los datos financieros, y su empresa puede tener en cuenta las tres cosas antes de fijar los precios. He aquí algunas formas de calcularlo:

Elasticidad del precio

La elasticidad es la posibilidad de un cambio en relación con otros factores. Por ejemplo, la elasticidad del precio de la demanda es una cifra que se calcula dividiendo el porcentaje de aumento de la demanda por el cambio de precio. La cifra resultante de la elasticidad del precio de la demanda puede mostrar en qué medida la demanda afecta realmente al precio. Una empresa puede calcular la elasticidad del precio para varios factores con el fin de obtener una comprensión más completa del comportamiento de los clientes.

El uso de este método puede garantizar que si una empresa aumenta su precio, sea en relación con uno de estos factores, como la demanda o la exclusividad. Esto es útil para determinar el cambio hasta cierto punto, pero otros métodos pueden seguir siendo más eficaces con la aportación de los clientes para un mercado concreto.

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Escalada

El escalonamiento es un método que ayuda a las empresas a entender por qué un cliente compra un determinado producto o servicio. Puede ayudar a identificar inmediatamente si el precio es un factor de compra. Las empresas pueden pedir a los clientes que indiquen la probabilidad de comprar un producto a un determinado precio en una escala del 1 al 10. Por ejemplo, pueden preguntar si comprarían una alfombra de bienvenida nueva por 100 dólares. Si la respuesta es más baja, la encuesta puede incluir también preguntas de calificación, como si la calidad o la exclusividad podrían hacerles cambiar de opinión. Esto puede ayudar a determinar en qué medida la sensibilidad al precio puede afectar a sus ventas.

Medidor de sensibilidad al precio

Esta herramienta habitual pregunta a los clientes explícitamente sobre su sensibilidad al precio mediante cuatro preguntas:

  • ¿Qué precio es demasiado alto para comprar este producto?
  • ¿Qué precio es demasiado bajo para este producto que puede hacer que se cuestione la calidad?
  • ¿Qué precio puede ser ligeramente alto, pero aún así considerará comprarlo?
  • ¿Qué precio puede ser bajo para que lo consideres una ganga pero sigas confiando en él?

Esto proporciona a las empresas un rango con el que pueden trabajar, directamente a partir de los comentarios de los clientes. Una vez que reciba muchos resultados de la gente de un mercado o lugar concreto, puede hacer un gráfico y ver el precio de un artículo que la mayoría de la gente puede comprar o considerar. Puede comparar esto con la cifra de elasticidad del precio para identificar las tendencias anteriores y actuales.

Consejos para reducir la sensibilidad al precio

Hay muchos factores a tener en cuenta a la hora de fijar el precio de sus artículos con datos de sensibilidad al precio para provocar mayores ventas o clientes más satisfechos. He aquí algunos consejos para reducir la sensibilidad al precio:

  • Realice una investigación temprana: Lleve a cabo la investigación de sus clientes en las primeras fases del proceso de desarrollo de su producto, incluyendo la investigación de los precios de la competencia, la realización de encuestas como el medidor de sensibilidad al precio y el cálculo de la elasticidad del precio. Esto puede ayudarle a orientarse hacia un rango aceptable en el que pueda fijar el precio de sus artículos.
  • Tome decisiones informadas: Una vez que hayas investigado, examina el coste de producción de los artículos o el coste de los servicios para asegurarte de que puedes obtener beneficios. Fijar los precios en función de tu investigación y otros datos puede ayudarte a crear un negocio sostenible.
  • Considere cada factor: Considere factores como la demanda, la calidad y los ingresos en relación con los demás a la hora de establecer los precios. En algunos mercados, la calidad puede ser más importante que el precio, lo que provoca una menor sensibilidad a éste, pero si la renta media de los consumidores es menor, esto podría invertirse.

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