Explicación de la preventa: Significado, estrategia y beneficios

Las estrategias de ventas eficaces pueden ayudar a las empresas a convertir a los clientes de forma eficiente, a mejorar sus relaciones con los clientes y a mejorar la experiencia del cliente. La incorporación de la preventa en sus procesos de venta puede ayudarle a lograr estos objetivos al priorizar la comunicación y optimizar sus esfuerzos de venta. La preventa puede requerir tiempo y dedicación para implementarla de forma eficaz, pero hacerlo puede aportar grandes beneficios a los esfuerzos de venta de las empresas. En este artículo, analizamos qué es la preventa y por qué es importante, explicamos cómo llevar a cabo un proceso de preventa eficaz, definimos su función en el ciclo de ventas y enumeramos sus ventajas en diversos sectores.

¿Qué significa la preventa?

La preventa es un proceso que tiene lugar antes, y a veces durante, el ciclo de ventas tradicional. La preventa suele incluir actividades como la investigación de clientes, la prospección de ventas, el análisis de datos y la calificación de clientes potenciales. Cuando se aplica con eficacia, la preventa puede ayudar a las empresas a agilizar sus procesos de venta y mejorar sus relaciones con los clientes actuales y potenciales. Normalmente, los profesionales de la preventa trabajan con los clientes para identificar sus objetivos y necesidades, de modo que puedan diseñar estrategias eficaces y aumentar sus posibilidades de realizar una venta.

Aunque es probable que las empresas y los sectores tengan sus propias estrategias y procesos específicos, a continuación se indican algunas responsabilidades comunes de un equipo de preventa:

  • Colaborar con los clientes
  • Hacer demostraciones de productos
  • Compartir y recopilar información
  • Preparar solicitudes de propuestas (RFP)
  • Ayudar al equipo de ventas
  • Recoger y comunicar las opiniones del mercado
  • Realización de análisis de negocio

¿Por qué es importante la preventa?

La preventa es importante porque ayuda a los clientes a entender exactamente cómo un producto o servicio puede resolver sus necesidades empresariales. Con una mejor comunicación al principio del proceso de venta, las empresas pueden asegurarse de que los clientes reciben la información mejor y más precisa. La preventa también es importante para las empresas porque les permite comprender a fondo los objetivos de los clientes y crear las mejores soluciones potenciales para sus necesidades únicas. El resultado suele ser una experiencia de ventas más personalizada con soluciones relevantes, procesos optimizados y una entrega significativa.

Con el enfoque de preventa en la calificación de clientes potenciales, la realización de demostraciones y la recopilación de información, los profesionales de las ventas tienen más tiempo para cerrar las ventas y perseguir sólo a los clientes potenciales viables. Esto puede agilizar el proceso de ventas y ayudar a las empresas a ser más eficientes, asegurando que los clientes y los responsables de la toma de decisiones tengan toda la información necesaria para una venta exitosa.

Cómo llevar a cabo un proceso de preventa eficaz

Si le interesa crear una estrategia de preventa de éxito que satisfaga las necesidades de sus clientes, de su empresa y de sus objetivos de venta, he aquí algunos pasos que puede dar:

1. Calificar los clientes potenciales

La venta consultiva, el área más propensa a aplicar procesos de preventa, puede requerir una importante inversión de tiempo y energía para comprender plenamente las necesidades del cliente y diseñar estrategias personalizadas. La cualificación de los clientes potenciales permite a los profesionales de ventas identificar qué clientes tienen más probabilidades de completar una venta. Al prospectar, revisar e investigar los clientes potenciales, hay que tener en cuenta factores como las necesidades, los presupuestos y el poder de decisión.

Las llamadas en frío, las encuestas a clientes y la investigación en línea pueden proporcionarle información valiosa sobre un cliente potencial. Garantizar la viabilidad de un cliente potencial puede ahorrarle a usted y a su equipo de ventas tiempo y ayudarle a dedicar más energía a los clientes con alto potencial.

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2. 1. Reunir información

En tus conversaciones iniciales con un cliente potencial, reúne toda la información que puedas. Determina cómo se aplica tu producto a ellos y qué soluciones puedes ofrecer. La información que recopile en esta fase puede ayudar al equipo de ventas a crear propuestas de valor informadas, eficaces y personalizadas más adelante en el proceso. También puede ayudarle a diseñar las soluciones que mejor se adapten a los requisitos y necesidades de los clientes.

Comunícate con los responsables de la toma de decisiones sobre sus objetivos y preocupaciones exactas y asegúrate de que los entienden perfectamente antes de pasar a las fases posteriores del proceso de preventa. Centrarse en la colaboración y el intercambio de información recíproca puede mejorar sus relaciones, fortalecer sus números de ventas y conducir a una mayor satisfacción del cliente.

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3. Demuestre su producto

Las demostraciones y las presentaciones interactivas pueden dar a sus clientes una mejor idea de los servicios que ofrece. Ofrecer demostraciones personalizadas e informativas ayuda a mostrar a los posibles clientes las ventajas de su producto y su aplicabilidad en sus operaciones. Intente crear presentaciones que fomenten el compromiso, que respondan directamente a las necesidades de los clientes y que incorporen los puntos de discusión de las dos primeras etapas de preventa. Las demostraciones pueden ofrecer excelentes oportunidades para compartir exactamente cómo su producto o servicio responde a solicitudes de funcionalidad específicas.

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4. Prepare una propuesta para el cliente

Después de que los clientes se hayan comprometido con su equipo y sus ofertas, ayude a preparar una propuesta que facilite su transición al equipo de ventas. Comprender a fondo las necesidades de sus clientes puede ayudarle a crear ofertas bien pensadas y a hacerles avanzar en el proceso de ventas. Normalmente, después de entregar la propuesta, el equipo de ventas puede entrar y completar la venta.

5. Crear personas de compra

Aunque las fases de interacción con el cliente del proceso de preventa terminan con una transición al equipo de ventas, hay otros pasos útiles que puede tomar para asegurar el éxito de futuras preventas. Aunque es opcional, la aplicación de estrategias como la creación de personas compradoras puede ahorrar tiempo y energía al trabajar con futuros clientes potenciales. Los compradores personas son rasgos y tendencias clave relacionados con compradores específicos.

Al identificar los deseos y las necesidades de varias empresas, puedes identificar patrones y mejorar tus futuras presentaciones y propuestas. Los compradores personas también pueden facilitar que los equipos de ventas lleguen después de las conversaciones iniciales con una estrategia de ventas refinada, mensajes adecuados y procesos optimizados.

6. Proporcionar apoyo transitorio

La comunicación es esencial para el éxito del proceso de preventa. La comunicación con los clientes, con otros miembros del equipo y con el equipo de ventas puede facilitar las transiciones y mejorar la experiencia del cliente. A medida que el equipo de ventas se prepara para entrar y cerrar el trato, asegúrese de que tiene todos los detalles e información relevantes que necesita. El comprador persona puede ser una herramienta útil y también puede optar por incorporar estrategias adicionales para sintetizar sus datos, mejorar su comunicación e impulsar la eficiencia. De este modo, podrá ofrecer a los clientes una experiencia de venta fluida, personalizada y productiva.

¿Cuál es el ciclo de ventas?

El ciclo de ventas se refiere a los pasos acumulados que los profesionales de las ventas dan desde el principio hasta el final del proceso de ventas. La preventa se produce antes del inicio del ciclo de ventas y también suele abarcar varias de las fases de apertura, desde el contacto inicial hasta la confirmación del potencial de una venta. A veces, los profesionales de preventa proporcionan apoyo adicional de transición antes y después de la venta.

Algunas empresas pueden enumerar más o menos pasos en su versión del proceso de ventas, pero el ciclo suele incluir siete pasos:

  1. Generación de clientes potenciales: Muchas empresas utilizan la tecnología, las encuestas y los anuncios para atraer a sus clientes objetivo y generar una lista de posibles compradores. Dependiendo del sector, los equipos de preventa también pueden hacer llamadas en frío o buscar clientes potenciales.
  2. Calificación de clientes potenciales: Si las empresas utilizan estrategias de preventa, ese equipo también puede encargarse de la calificación de los clientes potenciales, que evalúa su viabilidad.
  3. Recogida de información: Una vez identificados los clientes potenciales viables, los equipos de ventas o preventa pueden trabajar directamente con el cliente para entender sus preocupaciones, necesidades y objetivos específicos.
  4. Presentar: La siguiente fase del proceso de ventas consiste en crear una propuesta personalizada para el comprador o los buyer personas seleccionados. Una investigación exhaustiva y una colaboración profunda con el cliente pueden hacer que sus presentaciones sean más eficaces y aplicables.
  5. Cómo responder a las preocupaciones: Si una empresa utiliza una combinación de profesionales de la venta y la preventa, puede ser el momento en el que decidan iniciar la transición al equipo de ventas formal para resolver cualquier duda que tenga el cliente.
  6. Cierre: El cierre se refiere a la finalización de una venta.
  7. Seguimiento: Por último, los equipos de ventas pueden volver a conectar con los clientes para entender su experiencia en el proceso de venta. Los comentarios que reciban pueden ayudarles a mejorar y perfeccionar sus esfuerzos de venta y preventa.

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Beneficios de una preventa eficaz

Llevar a cabo sus estrategias de preventa de manera efectiva puede conducir a muchos beneficios dentro de su negocio, incluyendo:

  • Reducción de la presión sobre los equipos de ventas: Como los equipos de ventas no tienen que preocuparse de calificar a los clientes potenciales o de las fases iniciales de recopilación de información, tienen más tiempo para centrarse en ejecutar ventas con éxito.

  • Clientes informados: Otra de las ventajas de una preventa eficaz es que garantiza que los clientes reciban información exhaustiva y de calidad. Dado que la preventa da prioridad a la colaboración y a las conversaciones detalladas con los clientes, es más probable que éstos reciban ofertas que abarquen todos sus objetivos, requisitos y necesidades.

  • Mejora de la comunicación: Centrarse en la comunicación puede optimizar el proceso de venta y mejorar la experiencia del cliente.

  • Resolución eficaz de problemas: Contar con un equipo de preventa dedicado a entender las especificaciones exactas del cliente facilita el diseño de estrategias aplicables y prácticas.

  • Productos personalizados: Las preventas pueden crear una experiencia de cliente más personalizada, diseñada para responder a las necesidades exactas de los clientes en cuanto a la funcionalidad del producto o servicio. Proporcionar a los clientes con las presentaciones y propuestas pertinentes puede hacer que sea más fácil para ellos imaginar su producto o servicio de trabajo para ellos.

  • Retención de clientes: La preventa no sólo puede ayudar a atraer nuevos clientes, sino que también puede ayudar a las empresas a conservar los que tienen. Unas relaciones más sólidas y una mejor comunicación suelen aumentar la satisfacción de los clientes, lo que ayuda a las empresas a ofrecer soluciones aplicables y prácticas que den resultados duraderos.

¿Qué industrias se benefician más del proceso de preventa?

El proceso de preventa se aplica a muchos sectores y tipos de empresas. La mayoría de los sectores de empresa a empresa con procesos de venta consultivos pueden beneficiarse de la implantación de un método de preventa en sus operaciones.

Estos son algunos sectores que suelen incorporar procesos de preventa en sus estrategias de venta:

Tecnología

Las empresas especializadas en software, ciberseguridad y asistencia técnica a sus clientes pueden beneficiarse del proceso de preventa. En el campo de la tecnología, comprender los requisitos exactos del sistema y la funcionalidad de un cliente puede ayudar a las empresas tecnológicas a proporcionar ofertas orientadas al servicio que respondan exactamente a las necesidades de sus clientes. La comunicación y la colaboración suelen ser aspectos muy importantes del proceso de ventas en el sector tecnológico. Contar con un equipo comprometido con la comprensión de las necesidades del cliente y la prestación de un apoyo personalizado puede afectar en gran medida al éxito de su negocio.

A veces llamados ingenieros de preventa en este campo, los profesionales de preventa de tecnología suelen ser expertos en los productos de su empresa y se especializan en compartir información con los clientes para darles la información más precisa sobre sus productos y servicios.

Finanzas

Los profesionales y analistas financieros que ofrecen sus servicios a otras empresas también pueden beneficiarse de las estrategias de preventa. Esto puede ayudarles a diseñar propuestas personalizadas que describan explícitamente cómo su producto o servicio puede satisfacer las necesidades del cliente. Contar con profesionales dedicados a la preventa que identifiquen a los clientes potenciales y recopilen información puede facilitar a los equipos de ventas el cierre de acuerdos y la prestación de una excelente asistencia al cliente.

Marketing

Otro sector que puede beneficiarse de un proceso de preventa es el del marketing. Las empresas que ofrecen sus servicios a otras compañías pueden trabajar para entender las necesidades exactas del cliente y ayudar a los equipos de ventas a diseñar estrategias de marketing eficaces que demuestren su comprensión de los objetivos del cliente. Contar con un equipo dedicado a la calificación de clientes potenciales y a la recopilación de información clave puede aumentar las ventas de marketing y ayudar a los equipos a mejorar sus relaciones con los clientes.

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